浅析成品油销售之道

[摘要]本文以日益激烈的成品油销售市场和复杂的国内外环境为背景，指出了国内成品油销售企业应适时调整营销战略，加强营销网络管理，建立灵敏的价格反应机制，与竞争对手及终端客户建立起长远的合作战略关系来保持在市场竞争中的优势。

[关键词]成品油销售 营销策略

通过借鉴国际跨国石油公司的营销策略及总结我国石油销售的经验，可从以下几点提高舟山公司的石油销量：

一、把握市场变化，采取灵活的营销策略

随着石油市场的垄断局面逐步被打破，石油销售企业急切的需要顺应市场变化，采取灵活的营销策略才能在新的市场环境中长期生存。

首先，细分市场明确市场定位。国内石油公司由于一开始就占据了国内市场，在市场细分方面做得不够细致。如今面临大量外资企业的竞争，有必要对国内石油市场进行进一步的调研和细分，并根据细分市场的需求提供多样化的服务，采取不同的营销策略，确保对市场的持续占领。

其次，加快品牌形象建设。现代市场中，消费者越来越关注品牌差异，且在选择某一种品牌后，只要效果不错就会对这一品牌保持一定的忠诚度，轻易不会更换品牌。石油产品的销售都是在达到国家标准基础上的，顾客对产品本身的感受不直观，在选择石油产品的时候，实际是在选择石油品牌。因此，在如今成品油品牌丰富，质量差距不大的市场上，加强品牌形象建设，赋予品牌更深层次的理念与思想是抢占市场的只要手段。

第三，提高服务品质，增加产品附加值。前面提到各品牌的成品油品质几乎没区别，要想扩大市场取得竞争优势，就需要提高成品油的附加价值，也就是伴随产品销售时的服务。随着中国成品油零售终端的日趋完善，“加油站+便利店”将成为未来加油站发展的主流趋向，成为未来一个新的利润增长点。加油站非油业务在国外已进入成熟阶段，欧美开设便利店的加油站占总数85%，非油业务对加油站毛利贡献率稳定在60%左右，但国内这一业务仍处于起步阶段，因此，国内加油站发展便利店刻不容缓。在加油站为顾客提供高品质的加油服务以求最大限度的留住顾客，在加油站提供非加油服务，即可提高顾客的满意度又能降低顾客对油价的敏感度，还能为企业增加销售收入。舟山分公司可结合地区特点，在加油站进行海产品销售，并通过与海产品公司合作，提高非油产品的销售毛利。

二、优化营销网络，降低运营成本营销网络是成品油的销售终端，也是石油企业抢占市场的重要途径。建立低运营成本高效率的营销网络是提高市场占有率，实现企业效益最大化的基础。关注国家规划及城镇规划，抢占有利的新网点。在新建网点之前，应利用科学、严格的评价体系进行评估，并全面考量网点的市场特征、消费结构等因素，达到预期收益的才予以建设。对现有加油站进行评估和治理，注重油站服务的方便快捷，注重环保节能降低运营成本。对一些运营成本高，长期亏损，扭亏无望的网点，应及时关闭。利用先进的科技辅助加油站运营，如建立加油站管控系统降低人工成本，方便总公司随时了解加油站运营情况，提高油站工作效率和管理效率。

三、建立灵敏的价格反应机制

石油作为一种特殊商品，其价格虽然总体遵循市场供需规律和价值规律，但作为战略物资，除供需因素外还受诸多因素影响，这造成了石油价格的频繁变动。然而油价信息在石油企业的高层和基层间传递缓慢，难以做到及时调整。然而社会单位的反应灵敏，能及时对油价作出调整，这就增加了石油销售企业机会的流失。因此，建立一个灵敏高效的价格反应机制是石油销售企业抢占市场先机的当务之急。要建立高效的价格反应机制就需要石油销售企业建立完善的信息管理系统，进行科学的权责分配，进行科学决策。设立专职人员对相关信息进行搜集、整理、存档，并通过顺畅的信息网及时向财务部门和计划部门上传搜集到的信息，这些部门对信息进行及时的分析和处理，对市场变化作出科学合理的评价和预测，为领导作出合理决策提供可靠的依据。

四、加强客户关系管理

在激烈竞争的市场环境下，维护好与客户尤其是直销客户之间的良好关系，是保证产品销量稳定的关键。尤其是在油价频繁调整的当下，在客户的立场，最大限度的考虑客户利益的基础上作出好的营销策略，是维系客户关系的最佳途径。在油价上调时，要与客户进行良好的沟通，让客户充分了解调价的原因，最大限度的争取客户的理解，以消除客户对企业调价的成见。建立健全的客户信息系统，对客户进行细分，针对不同的客户群体进行分类管理，采取不同的营销策略。如舟山公司，针对所处的海洋经济环境，积极寻找船用润滑油终端客户，并对该客户群进行针对性的维护和开发，取得了不错的销售业绩。

五、结束语

总之，在愈加激烈的市场环境下，要适时调整营销战略，加强营销网络管理，建立灵敏的价格反应机制，与竞争对手及终端客户建立起长远的合作战略关系才是取得企业长久发展的制胜之道。

参考文献：

[2]傅翔.高度市场竞争环境下的国内成品油营销策略思考[J].国际石油经济,2009(4).

[3]罗俊刚.新油价机制下成品油销售企业营销策略分析[J].西南石油大学学报，2010(6).