市场营销理念与现代物流体系(1)

摘要：企业是以追求利润最大化为目的的，追求利润最大的过程必然要求企业把自己的产品和服务转换成可交易的、满足市场需求的商品，即完成这“惊险的一跳”。这其中重要的环节——销售必不可少。现代销售随着市场经济的发展，已经发展出自己完整的一套理念、模式和规则，并且有了成熟的理论体系。

关键词：市场营销 现代物流

任何学科、任何门类都是在与其他学科的融合中不断发展的。我们试图从现代物流体系这个角度来重新审视市场营销的理念。

一、市场营销的理念、模式与基础

依据营销学大师菲利浦-科特勒对市场营销下的定义：市场营销是个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换已获得所需所欲的一种社会及管理过程。市场营销的核心概念包括五个方面：需要、欲望和需求；产品；价值、满足和质量；交换、交易和关系以及市场。传统的市场营销理论以4PS为框架，即：产品（product）、价格(price)、分销(place)和促销(promotion)。该理论以单个企业作为分析单位，将影响企业营销活动效果的因素分为两类：一是企业不可控因素，如国家法律、政治，二是企业可控因素，如生产、定价等。随着4PS理论地位的奠定，其一度被奉为企业营销实践的经典。然而随着信息技术和网络运用的飞速发展，传统的以企业为中心的4PS理论越来越难以适应时代发展的要求。20世纪90年代，美国学者劳朋特提出4CS理论，以满足消费者需求和欲望为中心，将营销组合分为消费者（consumer）、成本（cost）、便利性（convenience）和沟通(communication)，强调只有真正了解和认识消费者的需求和欲望，才能最大化企业的利润。由此市场营销的中心由企业转为消费者，市场营销的理念也变为：“组织目标的实现有赖于对目标市场需要和欲望的正确判断，并能以比竞争者更有效的方式去满足消费者的需求。”体现此理念的企业也变为顾客驱动型，以市场为中心的企业。

二、市场营销中涉及的物流概念

1．传统市场营销理念中包含的物流概念

市场营销理念包含生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念等营销哲学。在与生产观念、产品观念、推销观念联系的市场营销理念对应的物流管理是一个简单后勤的概念。因为企业是以产品为中心，物流的职能就是把企业的产品如何以最合理的方式、最快的速度送达客户手中，从而帮助市场营销完成最后的执行环节。在这种情况下，物流的价值体现在不同的市场营销组合需求不同的运输、包装、仓储等环节与其相适应。一个产品策略、生产规划必须与库存控制进行有效的协调；价格策略的正确与否也会影响物流是否顺畅，如价格的优惠可能会增加订货量，物流体系的仓储、运输必须及时跟进，才保证整个市场营销活动的顺畅进行；同时销售渠道的通顺才能保证物流在正确的时间、正确的地点将产品交给指定的客户手里。而促销对物流的影响，要求物流部门和营销部门之间建立便于信息快速传递的信息系统，沟通和协调促销活动的规模、库存、运输和顾客服务的环节。

2．以市场营销为中心的物流概念的拓展

随着市场营销实践和理论的发展，市场营销观念、社会市场营销观念影响逐渐扩大，以企业、产品为中心的市场营销理念逐步转变为以顾客需求、市场为中心。此时物流在市场营销中的地位已不仅仅是一个重要的环节，而是参与到整个市场营销中。以顾客为中心的市场营销理论是劳朋特4CS理论，他强调通过与客户沟通使企业物流以客户需求为导向，充分考虑客户愿意支付的成本，满足客户的便利性要求。客户在服务、产品价值方面的期望越来越高，不同客户的需求侧重点不同，在市场细化的过程中，这种差异化需求越来越受到重视。因此在市场营销的第一步，认识和发现消费者的需求和欲望时，就需要物流管理参与进来。站在客户的角度重新认识客户服务的组成部分，重新设计为客户量身裁体的物流方案。如戴尔公司的电脑产品直销模式，由于其非常重视客户的个性化需求，因此从其销售的一开始就要求物流公司的协同。在企业竞争愈加激烈的今天，客户的意愿支付成本也越来越低，而合理的物流管理尤为必要。客户要求的便利性则需要物流给其带来时间的节约和减少资金占用的超值服务，物流服务提供的价值超过客户“期望价值”越高，就能赢得更多的客户。与客户沟通，了解客户的信息，企业物流就能充分考虑客户需求和支付意愿，为客户提供个性化的物流解决方案。

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三、现代物流体系包含了市场营销的范畴

传统的物流是指通过有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。而现代物流的任务则拓展为“涉及原料及最终产品从起点到最终使用点或消费点的实体移动的规划与执行，并在取得一定利润的前提下，满足顾客的需求。”因而物流的职能就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。物流作为市场营销的一部分，不仅包括产品的运输、保管、装卸、包装等，还包括在开展这些活动的过程中伴随的信息的传播。其以企业销售预测为开端，并以此为基础规划生产水平和存货水平。生产规划是指采购部门预先定购原料，经过包装、运输等送达指定区域或存于仓库，原料再转换为制成品的过程。而成品存货是顾客订单与企业制造活动的联结，顾客订单是存货水平下降，制造活动使其上升。最终产品经过装配线、包装、仓储、装运等到达用户手中。随着这一过程的不断深化和扩展，企业的物流服务逐渐形成了包含销售等环节的自身完备的管理系统——供应链管理。按照系统论的观点，所有的管理环节都可处理成一个模块，依据层层递进的思想，最终到达一个最高端——供应链管理。（如图1）

所谓的供应链管理是包括贯穿整个渠道来管理供应的需求，即原材料与零部件采购、制造与装配、仓储与存货跟踪、订单录入与管理、分销以及向顾客交货等环节，供应链包含了与转移货物从原材料阶段直到最终用户的相关联的所有活动，所以供应链管理是包括从最终用户一直到初始供应商向顾客提供增值的产品、服务和信息的业务流程的一体化，具体是对顾客、供应商、制造商与分销商组成的网络中物料、信息和资金的流动管理。成功的供应链管理将把所有这些活动协调和整合成一个无缝的过程。市场营销已经成为供应链体系中的一个管理子项目，市场营销战略和营销组合也纳入到整个供应链系统统筹考虑，最终为实现满足客户需求的目的。

四、市场营销理念与现代物流体系融合的启示

市场营销和物流二者相辅相成，市场营销是需求物流的前提，而完善的物流体系又是市场营销成功的保证，二者都不能孤立的存在。对企业而言，只有二者有机的结合才能获取利益的最大化。企业的市场营销战略可以吸取现代物流体系中的系统论思想和对各个环节逐个控制的特点，采取整体营销和“以销定产”的策略，但这必须要以充足、完备的信息和完善的反馈机制来保证。同时现代物流体系也可吸收市场营销中“顾客永远第一”的理念，才可达到物流中各个环节完美衔接的目的。而企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

参考文献：

1．郭国庆 市场营销通论[M] 北京：中国人民大学出版社，1999

2．菲利浦-科特勒等 市场营销教程[M] 北京：华夏出版社，2000

3．詹姆斯-C-约翰逊等 现代物流学（第7版）[M] 北京：社会科学出版社，2003

4．刘鹏飞 谢如鹤 论物流与市场营销的关系[J] 商业研究，2007（02）

5．曹丽娟 杨路明 物流管理与市场营销的相互作用关系分析[J] 中外物流，2006（02）

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