C2C模式下网络营销价格策略的发展趋势及建议

C2C模式下网络营销价格策略的发展趋势及建议

3.1 网络营销价格策略的发展趋势

前文已经分析，中国C2C模式网络营销免费策略不能长久即而将被收费策略取代。该过程也许是三年，也许更短，取决于以淘宝为首的网络公司的经营情况、宣传力度、以及C2C深入人心的速度。中国著名的网络即时通讯龙头腾讯公司的基本商业模式可以理解成以数量庞大的免费用户群资源为基础，不断开发和推出这部分用户需要的收费服务项目，并借助于QQ这个平台进行推广。腾讯看到用户的需要是多层面的。在为用户提供基础的即时通讯服务的同时，致力于为用户的差异化需求提供各种满足用户需要的服务，腾讯公司已逐步形成包括个人娱乐、个人通信、企业即时通信三大产品线，基础服务、无线增值服务、基础增值服务、企业LM服务（RTX）、广告服务、形象授权服务六大服务体系，在这个基础上，腾讯已经建立起了比较成熟的盈利模式。

腾讯在推出其王牌产品QQ时，采取免费模式，赢得了绝对优势的市场份额。直至现在，当NSN、网易泡泡、搜狗、雅虎等网络公司进军即时通讯领域时，早已开始收费的腾讯QQ 仍然依靠市场的先入优势笑傲江湖。同样，在其开始推出的QQ秀等娱乐形式时，腾讯采用的是免费模式，当所有网民都已习惯了这种新颖独特的时尚元素时，腾讯不失时机地采取收费策略。尽管有一些网民微言，但是恰当的价位满足了年轻人追求时尚的心理，并再一次成为网民的“习惯”。通过收费会员制，腾讯逐步开始了其利用用户资源赢利的必经之路。

同样，B2B巨头阿里巴巴成功地推广的支付工具“诚信通”，带巴商务信息平台真实性的保障，以及源源不断的收入。其总裁马云称：他们决定在未来一到两年内，淘宝网都将以免费服务的形式让大家改变用脚逛街的习惯，而用手指去逛街，并着手培养和打造“个人诚信通”。这表明，淘宝网事实上就是阿里巴巴在个人在线市场上的翻版，在商业运作上几乎是一样的，先是通过免费的方式吸引大量的用户使用，然后再推出“个人诚信通”来获取收入。3.2 对C2C价格策略健康发展的建议

中国C2C模式下的网络营销是一个价格敏感的，体验式的不成熟市场,eBay和淘宝的快速发展揭示了中国巨大的潜在顾客基础，同时中国的消费者愿意去感受新服务。此外，这个市场是年轻的，远远没有成熟。要培养用户的网上购物习惯，需要给他们更多的亲身体验。企业要盈利不急于一时，需要较长时间的培养与转变，就对C2C价格策略健康发展，提出以下三点意见：

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一、尽管本文认为免费策略将继续主导C2C市场，并将成功转为收费模式，但是现阶段免费模式仍然应谨慎。（www.Lw61.com 毕业论文参考网整理收集论文）

一个网站想进入C2C市场，其推广费用必然是巨大的，这也就是现在除非是有现成注册用户，否则其他网站很少涉及C2C市场的一个原因，腾讯推出拍拍，在于其QQ 有上亿的注册用户与近千万的活跃用户，当当进入C2C也是靠自己一千多万的注册用户为资本的，没有足够的用户来支撑，仅靠烧钱去推广已经几乎不可能，因为易趣与淘宝的广告大战已经抬高了C2C的准入门槛，在C2C前期推广阶段，没有几千万的投入是几乎打不响牌子的。因此企业应该以雄厚的资金作基础，才可以投入如此巨大的免费成本。淘宝网的“烧钱”很大程度上依赖于其阿里巴巴网站的收入。如果没有雄厚的资本，只怕撑不到盈利的一天，企业就已不复存在。另外，不能认为使用免费策略就是吃了定心丸。相反，真正的竞争才展开。企业应在监督机制、诚信问题、网站个性化、交易规范化、商品多样、 意尝试一下使用会员价格优势等方面开展竞争。这就需要C2C企业强大的规范机制和灵活性。同时，免费模式中可以适当提供类似收费项目，作为价格歧视来甄别用户，以更好地锁定客户、制定规划，并为未来的收费计划进行过渡和缓冲。

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二、C2C网站应该避免打免费战。淘宝宣布继续免费三年不久，当当又提前公布2006年注册用户终生免费而高调进入C2C 市场，更令现有的C2C网站震惊的是搜索巨头Google也推出ＧoogleBase而被视为ebay的强劲对手，但是很明显，仅仅通过免费策略来试图击败对手几乎是不可能的。国内C2C网站如果想盈利，就必须开拓更多方式让卖家盈利，让买家放心购物或者如易趣所言享受购物场，最终也使自己几乎不可能再通过收费来盈利。也许收费真的不适合中国国情，但考虑通过何种方式才能在免费的情况下来实现盈利却是当务之急。

第三，也是最重要的一点，如何进行免费和收费模式之间的过渡。如何让早已适应了免费服务的网民能够心甘情愿的掏钱？尤其在存在激烈竞争的市场环境中，如何避免网站因为收费造成用户的大量流失？网站应该选择何种收费方式？在市场推广过程中，要采取何种推广策略？对于一个致力于从收费服务中赚钱的网络公司来说，这些问题都是非常重要和紧迫的。

首当其冲就是如何改变用户原有观念的问题。第一步需要用户接受的，并不是“你必须无条件的放弃免费使用的想法”，而是“如果是付钱使用的话，也是可以考虑的”这样一个温和得多的理念。

从腾讯QQ的收费模式转变，我们可以对C2C 网站给出合理建议。具体做法可以是这样的：首先，不断增加交费用户专用的功能——这些功能，免费用户也可以看到，并且可以有一定次数的试用，但是无法一直使用。与此同时有步骤的弱化免费版的基本功能。当然这种人为制造差别的工作不能一蹴而就，必须分几次不断推出新版，每次都让用户感觉没有太大的变化。要注意基本的交易功能不能打折扣，基本的功能一定要保证能够正常使用。而在附加功能上要让用户觉得差别越来越大才好。

如果服务器资源允许的话，应该将提供给交费会员的增值服务有限度地开放给免费版用户使用一段时间——例如以测试的名义 ，或者其他什么名义。这样的好处是可以加深免费版用户对于免费版和交费版差别的印象。如果交费用户服务从一开始就不对免费版用户开放的话，免费版用户根本感觉不到这些新功能有什么好处，自然不会产生“付钱，以便获得这些好处”的想法了。即交费用户的增值服务一定要让免费用户“知道、感觉到、很了解”但是却看得到用不上。

接着，当用户逐渐培养了这样的心理定势之后，要解决的是关于付费手段及策略的选择。既然想让所有人付钱，就必须有一种适合所有人的付费方式。腾讯推出的“点数卡”可以给我们以启发。点数卡作为网络服务的小额支付手段具有无可比拟的优势——简单而方便，“即买即用”，是最理想的收费方式。

最后，既然要所有人付钱，那么定价就不应当很高，让所有人都消费的起；同时，这种消费应该是一种没有什么风险的行动，以至于购买的决定随时都可以做出。所以我们需要一种更加短期的、面额更小的会员卡，它的使用周期不必很长，它的价格一定不能太高。这样可以使得尝试会员服务的门坎降低许多，会有更多的人愿意尝试一下使用会员版的C2C是怎样一种感觉，这样也进一步促进了收费服务的推广速度及市场接受程度[12]。

当然，这只是本文的建议和预测。到底C2C网络营销的价格策略如何转变，还需要一个漫长的时期，需要企业认真思考。

（www.Lw61.com 毕业论文参考网整理收集论文）

4 结束语C2C模式网络营销是具有强大的生命力的，2007年它将继续2006年的势头迅猛发展。因此我们更应该冷静看待价格策略尤其是免费价格策略，意识到其现阶段存在的合理性和必然性。“免费”只不过是竞争的一种手段而已，追逐利益则是企业的最终目的。无论是易趣，还是国内的淘宝，其免费的真正用意还只在于集聚人气，并在此基础上通过其他服务谋求自身的利益。同时，C2C电子商务公司应该发掘盈利点，逐步将客户资源赢得的规模效应转变为企业的利润，并促进社会经济的发展和人们消费方式的变革。

参考文献［2］陈昆云.论新型消费文化的网络营销策略.情报理论与实践[N].2006,4：281-283

［3］瞿彭志著.网络营销（第二版）[M].高等教育出版社,2006

［4］刘小川.网络营销定价理论分析.中国知网,2005：44-46

［5］葛伟民著.网络效应：互联网发展对全球经济的影响[M].上海出版社,2004

［6］国内C2C电子商务发展探析.中关村数字物流网,2005

［7］张小争 易趣奈何败给淘宝.[J].教育共享,2005 141期：96

［8］陈丽容：C2C是网络产业的重要组成部分.[J].通信信息报,2005

［9］张淘.姚钟华著.面对全球完了国营销企业应该解决的问题[J].经济问题,2005［11］陈孟建著 网络营销与策略[M].北京.电子工业出版社,2005［13］淘宝网www.taobao.com

［14］易趣网www.ebye.com