供应链契约及弹性数量契约问题研究

论文关键词: 供应链 管理 供应链协调 供应链契约 弹性数量契约

论文摘要：如今供应链管理的理论与实践引起了人们的广泛关注，如何运用供应链管理的理论和方法协调供应链中的各个节点企业已经成为供应链管理的核心。www.LWLM.com编辑。

论文首先从供应链以及供应链管理的概念出发，结合国内外供应链管理研究的最新成果对供应链管理研究现状进行了综述。其次，论文分析了供应链管理的关键因素，明确了供应链协调的意义，从而引出了促进供应链协调的一般方法。最后，论文通过实例，得出了在目前研究现状下解决供应链协调的关键在于签定合理有效的供应链契约。论文对供应链契约的概念、内容、特点、模型等做了系统的归纳和 总结 。论文着重对供应链弹性数量契约的优化模型和供应链弹性数量契约的求解模型做出了分析。当然契约的签署是要受到行业以及供应商与合作伙伴的关系等限制，最后达到协调的方式并不一定是要签署理论上最优的契约，因此本文以北京网新易尚有限公司为研究对象，建立模型，进行数值实验，从中得出一些 指导 实践的结论，即结果证明模型确实能更有效的协调整个供应链使之大幅度提高供应链的运作绩效。

论文的主要创新点在于它从供应链出发引出供应链管理基本思想，在明确了供应链管理的核心问题是解决供应链协调时，想到了用一定折扣换取一定的柔性，从而实现供应链内部的协调以及风险的分摊，最后以案例分析结束，全面考虑供应商及合作伙伴的各自 成本 和利益，构建了具有较强可靠性的供应链弹性数量契约优化模型和求解模型，验证了之前提出的解决方案。

1.1问题的提出

随着全球 经济 、区域经济和企业经济一体化的深入发展，新经济所依赖的 市场 环境 是买方市场环境，然而人们的生活意识已经从原始追求温饱型或数量型转向追求小康和生活的质量。随着这种生活意识的变化，经济 社会 向国际化、信息化以及 人口 结构高龄化急剧转化，顾客需求开始向个性化、多样化方向发展，同时消费者除了对产品的质量、功能及价格的考虑更多的是关注与产品有关的系统服务。因此导致产品生命周期缩短，市场不确定性加大，企业在竞争日益激烈的市场环境中面临的巨大的压力。面临复杂多变的市场环境，当企业不断追求以更快的速度、更低的成本、更大的柔性和更好的服务满足客户需求的过程中，管理者越来越感到这个目标仅仅依靠单独某个部门、某个企业的努力是难以达到的。相反，将视角由企业内部转向企业外部，通过供应链合作，优化配置企业内、外部资源，强化自身的核心竞争力，实现低成本、高质量、快速响应的目标。于是，企业之间的竞争归根结底转变为供应链之间的竞争[1]。

供应链管理已经成为学术界和企业界关注的热点。供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原 材料 开始，到制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商，直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式[2]。企业因为供应链各节点企业都各自对各个目标有不同评价标准，形成各种矛盾和冲突，但既然能够形成一条供应链，他们就需要共同协作，使整个供应链获得的利益大于各个节点单独获得的利益之和。供应链管理是指通过对整个供应链中的物流、信息流、资金流和组织流进行设计、控制与优化，把合适的产品，以合适的数量，在合适的时间送到合适的地点，以满足客户的需要，并保证供应链的成员共同获利的整个管理过程[1]。

供应链管理的重要原则就是促使供应链的协调。然而供应链的各节点企业由于动机与 文化 等因素的影响相互可能存在冲突，同时衔接和运作的不确定性以及信息传递过程中发生扭曲等一些障碍致使组织内部缺乏有效的控制机制导致供应链系统运行不稳定。供应链协调就是供应链管理的目的，因此供应链协调的方法受到各企业的关注。其实，供应链协调的方法很多，Mehring[3]总结出了一些促进协调的方法，包括基于传统指令体制的直接管理方法；利用规则、程序和标准的规范化方法；基于计划分解或利用详细说明产出指标的目标制订方法；基于管理者和工人团队或其他组织形式下联合策略的互动方法；即使从自身利益出发也会导致独立管理者作出最佳决策的定价方法。等五种并不相互排斥，而是可以有机结合起来使用的方法。论文将提出另外一种促进供应链协调的方法，即建立供应链契约。

供应链契约是指通过提供合适的信息和激励措施，保证供应链上下游买卖双方协调，优化销售渠道，实现各节点企业利益的有关条款[4]。研究表明通过供应链契约来约束和协调供应链上的各个个体来提高供应链系统的整体绩效从而达到各参与方共赢，已经成为供应链管理的一个新的热点。利用供应链契约促进供应链协调是指要实现供应链各个节点企业与供应链整体的目标一致，在各个节点企业追求自身利益最大化的同时保证供应链整体的利益最大。这种用于约束各成员企业的契约目的是实现批量订货与柔性采购相结合的目标，用一定折扣换取一定的柔性，从而实现供应链内部的协调

1．3 供应链协调问题研究

1．3．1 供应链协调的含义

供应链管理的重要内容之一是协调供应链中的各个组成部分，协调是供应链稳固和运行的重要手段。协调的概念来源于系统的研究。供应链协调是指组成供应链的各个部门、企业之间的协调，是使供应链中的每个成员都能够采用最有效的目标优化的方法，与其他成员一起达成整个供应链的共同目标而努力的活动。因此，供应链协调的目的是通过各种方法使供应链中各个节点企业减少冲突竞争及内耗，更好的分工合作，发挥供应链的优势以获取最大利润[25]。

传统的供应链有三个传统的阶段：采购、生产和配送。相应的供应链协调也分为三种类型，即采购商-供应商协调、生产-配送协调和库存-配送协调。本文探讨的供应链协调问题恰是第一种采购商-供应商协调问题。

供应链作为一个整体，其中包含多个节点企业，然而各个节点企业有着不同的背景，企业 文化 等，使供应链成员企业之间为了各自利益而产生了排他性，因此在合作过程中会产生一定程度的冲突。冲突的程度越高，对供应链协调的影响越大。同时，在合作过程中信息的传递会因为信任问题等原因发生传递障碍，当信息不能共享时往往会加大“牛鞭效应”，造成供应链失调。

供应链协调是确保供应链整体绩效最佳的手段。一旦供应链失调，将对整个供应链产生很大的影响。具体说来包括以下几方面：

第一，增加产品的 成本 。由于牛鞭效应，供应商面临很大的需求变动，当供应链失调时，他们将扩大生产能力或增加库存量来应对增大的变动性，这样做的结果就是增加生产成本。

第二，增大库存成本。在供应链失调的情况下，供应商要增大库存量来应对增大的需求变动性，这势必要增大存储空间，必然会导致库存成本加大。

第三，延长了补给供货期。在供应链失调的情况下，面临增大的需求变动，供应商更难安排生产计划，补给供货期必然要延长。

第四，降低产品的供应水平。由于需求变动大，定货的波动也大，因此供应商很难及时将商品送达销售商手中，因此造成产品的供应水平下降。

第五，影响供应链成员的信任关系。当供应链失调时，供应链成员企业都认为自己已经做到尽善尽美了，而是将运营中出现的问题归咎于其他成员企业，这样势必造成企业之间的冲突，严重损害供应链企业成员之间的 信任关系。

以上五点是由于供应链失调造成的，这些损失对于整个供应链来说是非常惨重的，因此 管理 人员都寻求各种适合自己的方式来保持供应链的协调。因为，越来越多的企业也意识到了，企业之间的竞争就是供应链的竞争，同一供应链的成员应该密切协作才能保证供应链的稳固协调的运作。

2供应链契约及弹性数量契约模型问题研究

2．1 供应链契约管理研究www.LWLM.com编辑。

2．1．1 供应链契约

契约主要用于 经济 和 法律 领域，供应链契约是经济契约理论在供应链中的一种表现形式，其研究主要源于多阶段库存理论。多阶段库存研究的核心问题是通过对库存时间和库存数量的优化来使上下游企业的利益同时最大，但是上下游企业往往以各自利益最大为目标，从而无法实现整体的最优。于是学者们开始把研究的目光转向了整个供应和销售系统的协调，希望通过对供应商和零售商之间的交易进行安排和约定，使个体及整体同时达到最优，以实现协调。这些安排和约定主要包括决策权力的分配，库存数量和 成本 的优化，定价策略，信息共享以及供应商和零售商之间的协调等问题。由于供应商和零售商之间的合作一般是通过契约安排来实现，因此学者们开始将法律和 经济学 中的契约理论运用到供应链中，以期通过相应的契约条款实现上述的安排和约定。Pasternack【5】1985年最早提出了供应链契约的概念。此后，国内外学者们针对供应链契约开展了大量的研究，供应链契约的研究也在很多方向上取得了长足的发展。

供应链契约是指通过提供合适的信息和激励措施，保证买卖双方协调，优化销售渠道绩效的有关条款。通过实施这些条款，即使供应链达不到最好的协调，也可能存在帕累托（Pareto）最优解，保证每一方的利益至少不比原来差。它为实现批量订货与柔性采购性结合的目标，用一定折扣换取一定的柔性，从而实现供应链内部的协调及风险的分摊。在供应链中，从卖方角度，希望买方以稳定的订货量订货，以保证稳定的销售，减小牛鞭效应的影响，为此，卖方将对超过约定订货量的部分商品收取额外费用（或取消价格折扣）；另一方面，从买方角度，由于下游不稳定的 市场 需求，买方希望没有约定订货量的约束，而是根据实际的市场需求在当期确定订货量。双方折中的结果是，买方必须许诺一个基本的订货量，但拥有一定次数和范围的改变订货量的机会。

供应链契约的研究范围

供应链中买卖双方的结构如图1.1所示[6]。

图1.1买卖双方结点说明

图1.1中符号的含义：c-生产成本 p-买方价格 q-买方订单

W(q)-买方付款 D(p)-对价格敏感的市场需求

由图1.1所示结构可以看出，诸如定价(pricing)、最小购买量(minimum purchase commitments)、策略(buyback policies)、数量灵活性(quantity flexibility)、提前期(lead time)、质量(quality)、决策权确定(specification of decision rights)以及分配原则(allocation rules)等问题，都属于供应链契约讨论的问题，分别说明如下：

1、定价(pricing)

如P(Q)=F+t*Q,F表示基本价格，常数t表示销售量每增加一单位的价格变动幅度，当F=0时为线形定价问题。

2、最小购买量(minimum purchase commitments)

要求买方承诺一次交易量不小于某个数值，或在某段时间内累计交易量不小于某个数值。供应商可以通过减少买方付款的方式以激励分销商来同意此协议。

3、退货策略(return polices)

分销商可以把部分或全部未出售的商品返还给供应商。

4、数量灵活性(quantity flexibility)

灵活订货往往发生在买方需求可变的情况下。在这种情况下，买方在调整需求预测时，要求用随机需求模型描述需求的变化规律。

5、提前期(lead time)

传统库存模型或将提前期设为固定值，或将其用随机变量实现。而把提前期作为契约调整内容时，可以带来利益。确定合适的提前期可以提高供应链的协调能力。

6、质量(quality)

把有关产品质量的条款可以在契约中正式确定并写入，可以有效地保护买方的利益。

7、决策权确定(specification of decision rights)

决策权是供应链契约中的主要问题之一，根据买卖双方的实力以及他们在供应链的位置来分配决策权。

8、分配原则(allocation rules)

当产品供不应求时，制造商的产品或生产能力如何在多个分销商之间分配（如按订货量进行分配，或按 历史 销售量进行分配）。

供应链契约在国内的研究也在呈增长之势，当前的研究主要可以分为以下几类：

（1）针对多级库存系统中合作契约的研究

陈美霞[26]等研究了二级供应链中制造商向零售商提供最优数量折扣定价策略。常良峰[27]等建立了顾客需求确定下的分销商成本优化模型，并与一致数量折扣与累积数量折扣的协作机制进行了对比分析。孙会君[28]等发现通过采用合适的数量折扣策略，可以提高供需双方的利润。宋海涛[29]等分析了两次进货两次销售报童问题中最优订购量和收益之间的关系。更进一步丁利军[30]等研究了退货与滞销补贴两种契约在两次生产和订购模式下的供应链中协调作用。何勇[31]等研究了具有 的需求发生在第一阶段时产生缺货，发生在第二阶段之后损失了增加收入的机会。第一阶段以前买方为两阶段订货，观察到第一阶段需求后，买方有些买卖的特权（但要另外付费）。卖方负责配备原 材料 满足买方最大限度的需求，包括订单和特权条款。作者得出结论：线性价格不能通过协调渠道利益来使供应商获得实质利润，各种折扣方案都能实现这一目标。在线性价格策略下分析了双方 成本 的数值特征。

以上是国内外学者们对供应链 管理 的研究成果，其研究真正涉及供应链契约管理的较少，而是针对供应商选择以及产品生产等方面。就我国目前的实际情况出发，我国企业面临与国际供应链合作的机会越来越多，如果契约制定不恰当将给我们带来很大的损失，因此，供应链契约管理对协调供应链整体的运作起着举足轻重的作用，对供应链契约的研究也就有着重要的实际意义。www.LWLM.com编辑。

2. 1. 3 供应链契约模型

根据供应链契约的研究现状，可以将供应链契约主要分成以下四种主要类型：批发价契约(whole-sale price contract)、回购契约(buy-back contract)、收益共享契约(revenue-sharing contract)、弹性数量契约(flexibility quantity contract),其中批发价格契约与回购契约是最早研究的 也是最为常见的契约类型，而收益共享契约与弹性数量契约则分别研究了供应链中的核心内容：成员收益和产品数量。除了上述四种契约模型外，还有数量折扣契约(quantity dicount contract)、数量承诺契约(quantity commitment contract)、期权契约(option contract)、延迟补偿契约(pay to delay contract)、预购契约(advance purchase contract)和回购与惩罚契约[52，53](rebate and penalty contract)等契约模型。但是，这些契约模型都可以由上述四种契约中的一种演变而成，或者是由其中的两种或者是几种契约组合而得。例如，数量承诺契约可以由弹性数量契约衍生而来；期权契约和预购契约则可以由回够契约演变而成，或者由批发价契约与弹性数量契约组合得到；在批发价契约中增加激励和惩罚机制则可以演变为数量折扣契约和回购与惩罚契约。所以，从研究内容和模型通用性来说，上述四种契约模型更具有代表性。

（1）、批发价格契约

批发价格契约也称定价契约，是指零售商根据 市场 需求和批发价格决定订购量，供应商根据零售商的订购量组织生产，零售商负责处理库存产品，因此，该契约中供应商的利润是确定的，零售商完全承担市场风险。

Lariviere[54]等（出自供应链契约研究现状与发展趋势）对批发价格契约进行了详细的论述。Anupinki[55]等将批发价格契约扩展到了具体相同的无限连续销售周期的市场，发现批发价格契约在该 环境 中比单销售周期更为有效。Lee[4]提出了价格保护契约，在产品的生命周期中，当批发价格下降时，供应商付给零售商未售出产品一个信用担保。这种契约常应用于个人电脑企业。

（2）、回购契约。回购契约经常应用在时令商品市场（如服装、报刊、书籍等），供应商允许零售商在销售季节结束时，把未销售掉的商品（全部或部分）按退货价格退给供应商，供应商和零售商共同分担市场需求不确定的风险。

Padmanabhan等[56]首次对回购契约协作的动因进行了研究，发现供应商之所以采用回购契约是因为他们担心零售商会在销售季节过后对剩余产品进行打折销售，从而对供应商的产品品牌造成伤害，这在高档品牌的销售过程中尤为常见，另外有些供应商则是为了重新协调零售商之间的过度竞争而采用回购策略的情况，回购策略则会导致零售商的订购量非理性。

（3）、数量弹性契约。数量弹性契约是指零售商在销售季节前预订部分产品，供应商据此组织产品，零售商获得确定的市场需求之后，可以在供应商所能提供的产品数量范围内确定其最终购买量。Lariviere还发现数量弹性契约可以激励零售商努力预测市场需求，从而增加他们的期望利润。

（4）、收益共享契约。收益共享契约允许制造商设定批发价并且分享零售商销售利润。Dana[57]等对此进行了详细的研究，发现收益共享契约可以缓解下游零售商之间的价格竞争，并且减少供应商和零售商之间的冲突。

以上供应链契约的研究内容常常涉及三个方面，一是讨论给定契约条款下契约参数的确定，二是讨论某种契约条款对供应链及其成员的绩效的影响以及如何提高系统的运作绩效，三是确定需求模式与契约条款之间的关系。但也存在不足：①较少关注多个买主或多个供应商之间的竞争，②较少关注多个买主或多个供应商之间的合作，③实现系统中各种参与方的差异性对供应链影响研究不够，④对模型假设的合理性与可实施性研究不够。

提高供应链的运作绩效需要成员企业一系列的合作活动，但是这些活动不总能够使供应链成员得到最佳收益。供应链成员总是首先是关心如何优化企业自身的绩效，再去考虑供应链的整体合作绩效，这种自我优化意识导致供应链低效率。在供应链成员企业间缺乏相互约束的组织机构，因而只能以签订契约作为供应链管理的实施基础。成员企业的追求目标是自身利益最大化。在信息共享的前提下，通过成员间合 理高效的供应链契约 管理 ，供应链可以获得竞争优势，可以促进成员企业形成更的动态联盟，优化供应链绩效，使成员企业绩效与供应链的整体目标协调一致。

通用的供应链契约模型

1、在供应链合作中，供应链契约的缔结，是以供应链绩效优化、供应链竞争力提高和契约双方共同获利为目标的。实现该目标，得通过供应链合作双方在谈判过程中设计合理的契约参数影响双方的行为和动机。因此供应链契约的参数必须对供应链节点企业起到激励和约束作用，以影响节点企业的行为，促进企业之间更紧密的合作，使节点企业致力于“蛋糕”最大---增加自身瓜分的份额。接下来，通过对供应链契约的参数进行建模来进一步研究供应链契约。www.LWLM.com编辑。

仅有一个供应商和一个分销商的供应链模型不是很复杂，但是足够研究供应链合作中的重要问题[44]。这里存在一个不确定需求的销售季节，在销售季节来临之前，分销商只有一次机会订购产品。实际运作中，分销商害怕销售季节结束后的库存积压，就不会订购足够的产品，因而不能达到供应链最大利润。在这个过程中，分销商忽视了供应商的利益和供应商的整体利益。因此，应该提出一种激励机制使分销商提高订货量。

几种契约模型被提出来解决这种供应链协调问题和利润分配问题[44]：回购契约、利益共享契约、弹性数量契约和数量折扣契约。在大量的实际供应链运作中，成员企业缺乏完成供应链最优目标的激励。为了创造激励，供应链成员企业常常调整契约中的贸易条款。

2、模型假设及符号代表意义

a 模型假设条件如下：

（1） 供应商、分销商和零售商存在着合作关系；

（2） 需求服从一定的概率分布；

（3） 产品生命周期和销售季节较短；

（4） v <Cs< Wq < p,即残余价值<生产 成本 <批发价<零售价；

（5） 无信息不对称性，即价格、成本、需求是 公共 信息；

（6） 模型中有一个供应商和一个分销商面对报童问题：在不确定需求的销售季节到来之前，分销商必须订购一定数量的产品。

b 模型中符号代表意义如下：

假设D代表销售季节需求总量（D>0）,F代表需求的分布函数，f代表需求的概率密度函数，F是可微的和严格单调递增的。X代表变化顾客需求，是非负的随机，

假设零售价格是p，供应商的单位成本是Cs，分销商的边际成本是Cr, Cs +Cr<p。分销商的边际成本是由获取一单位产品引起的，而不是因为销售一单位产品引起的。分销商不能满足每一单位需求而发生惩罚成本gr, 类似的，供应商的惩罚成本是gs。为了计算简便，假设C=Cs +Cr, g=gs +gr。供应商和分销商的每单位未售出产品的残余价值是 V ,V<C。

模型中供应商和分销商的契约签署流程按照下列顺序发生：供应商向分销商提供一种契约方式，分销商接受或拒绝这种契约。假如分销商接受，那么他向供应商订购一定数量的产品，供应商生产并在销售季节来之前向分销商提供产品，分销商支付货款， 市场 需求发生变化，双方重新预测市场并考虑是否继续供应链合作。

这种契约签署流程如图1.3：

图1.3 供应链契约签署流程

通常情况下，是供应商制定契约而不是分销商制定，因为分销商比供应商掌握着更多的市场信息。供应商利用契约形式或条款来弥补自己在信息不对称中的不利因素。

当供应商转移给分销商的产品超过分销商的订购水平时，供应商不能强迫分销商为超过部分付款，同时供应商也不可以转移低于订购水平的产品。但事实上供应商经常不能按订购水平转移产品，这其中有许多原因，比如不可预见的市场困难、关键部件的供应短缺。这种短缺也可能是来自自身利益。契约制定过程中，分销商相信供应商不会选择转移低于订购水平的产品，因为这样做会给供应商带来严重后果： 法律 行为和信誉的损失。当然，事实上分销商只向供应商订购一次是不太可能的，通常分销商与供应商多次订购和讨价还价后才能达成协议[45]。

c 模型的数据确定过程 记S(q)代表期望销售量，则

记I(q)代表预期剩余库存，I(q)=(q-D)

=q-S(q)

记L(q)代表缺货函数，L(q)=(D-q)

=µ-S(q)

记T代表分销商向供应商支付的货款。T由订购数量、剩余库存等决定。

分销商的利润函数是：Πr(q)=p S(q)+v I(q)-gr L(q)-Cr q-T

=(p-v +gr)S(q)-(Cr-v)q-grµ-T

供应商的利润函数是：Πs(q)=gs S(q)-Cs q-gsµ+T

供应链的整体利润函数是：Π(q)= Πr(q)+ Πs(q)

=(p-v +g)S(q)-(c-v)q-gµ

以上函数可以进行标准化处理：假设 代表调整后的价格，假设=c-v代表调整后的生产成本，假设=T+（Cr-v）q代表调整后的支付货款，假设（q）=代表调整后的供应商利润函数。因此，这些调整后的函数可简化为：

记代表供应链的最佳订货量，。通常情况下 ，。

因为F是严格单调递增的，所以Π是下凹的，最佳订购量是唯一的。满足下面式子，www.LWLM.com编辑。

假设代表分销商最佳订购量，。

柔性数量契约模型

a 在柔（弹）性数量契约中，供应商提供的产品的单位价格是Wq,但是当分销商有未售出产品时，供应商要补偿分销商。

在弹性数量契约中，分销商支付的货款是：

其中表示分销商收到的未售出产品的补偿。

分销商的利润函数是：

为了达到供应链整体协调，对上式进行一阶求导，并令其等于零。此时，分销商的最优订购数量使满足下式：

假设代表批发价，满足上式，则：

分销商的利润函数是下凹的，对分销商的利润函数进行二阶求导：

当，上式成立，且

是随着增加而递增的函数。

供应商的利润函数是：

对供应商的利润函数进行一阶求导，可得：

为了使供应链的绩效最优，供应商希望分销商的订购数量满足下式：

对供应商的利润函数进行二阶求导，但二阶求导的结果不能确定是大于等于零还是小于等于零：

当和比较小且比较大时，可以得到和,因此可能局部最小。

当时，二阶求导成立。

比如，在下列参数下是局部最小：需求D是正态分布，

接下来我们考察弹性数量契约如何在供应商与分销商之间分配利润。

当时，分销商至少得到供应链的最佳利润：

当时，供应商至少得到供应链的最佳利润：

可以看出，利润函数是的连续函数，利润的分配随着的变化而变化，在供应商与分销商签署弹性数量契约时，双方争论的重点就落在了的大小上了。

b 柔性数量契约的问题分析

求解模型考虑的是一条非中心控制的供应链，在这条供应链中只有一个供应商和一个分销商。下游分销商的提前预测并不完全代表着它以后的真正购买量。文章提出了一个供应链柔性数量契约的研究框架。首先我建议利用柔性数量契约来杜绝分销商夸大需求的行为，接下来我提供了一柔性数量契约的具体运作方法，使供应链各个节点企业应该采取哪些行动来应对不断变化的 市场 需求。

下游分销商总是喜欢有一个较低价格和较高弹性比例的弹性数量契约，上游供应商则倾向于有一个价格较高和弹性较低比例的弹性数量契约。因为分销商在得到供应商一个较高弹性比例的承诺下，如果最终市场需求与需求预测变化不大，那么分销商可以按订货，这样分销商的缺货损失或库存 成本 降低。所以分销商更乐意于一个高比例的。反之亦然。

但是在实际运作中，上游供应商不得不提供一个高的弹性比例，目地有两个：一是为了扩大供应商个体销量和供应链的整体销量；二是为了得到分销商的比较确定的定货量，减小下游需求变化。

在供应链中，卖方必须对买方的需求做出快速反应，并通过某种协调机制，尽可能降低买卖双方的物流成本，及时的将产品交付到买方手中。作为独立利益主体的供应链成员企业，他们以追求自身利益最大化为行动目标，如果缺乏有效的协调机制，相互协作完全可能流于形式。因此，设计一种各方能乐于遵守的协同机制很有必要。这种机制要求合作企业在考虑自身利益的同时，同意采取某种有利于对方的协同策略，也就是说这种机制要具有既能调动合作企业的积极性又能实现主导企业目标的双重性。只有各成员企业都建立这种协调机制，才能最大限度提升供应链整体的综合竞争力。

2．2 案例分析

2．2．1 网新易尚公司简介

北京网新易尚科技有限公司始建于2002年8月，它是由 上市公司 ----浙大网新科技股份有限公司 投资 组建的一家以生产和销售“易尚”全系列网络产品为主营业务的高科技企业。网新易尚在引进国际先进网络技术的基础上，依托浙江大学 计算机 学院的科研优势，针对中国用户的需求，推出了局域网、宽带接入、无线及安全等全系列的网络产品。公司倡导“开拓、创新、健康、睿智”的企业 文化 和精神，以推动和普及中国信息化建设为己任，力争在三年内使易尚系列网络产品进入国产网络品牌前列。

作为国内IT行业领先的网络应用服务提供商，网新易尚自成立之日开始，凭着高效的运作理念与前瞻性的 发展战略 ，以全系列、多方面、差异化的专业网络应用服务在业界获得了良好的信誉和口碑形象。

作为全球领先的网络设备和解决方案供应商---H3C公司的分销总代理，依托浙大网新中央研究院的强大研发支持，网新易尚还致力于网络 通信 产品和网络安全产品的研发和制造，公司从成立之初就将质量视为公司的生存之本，于2003年获得了ISO9000质量体系和ISO14000 环境 体系双认证。并通过承担国内铁路通信工程建设等大型项目，不断开拓创新，研发了一系列性能卓越的网络通信产品与网络安全产品，形成了网新易尚全面完整的网络应用服务能力。

网新易尚牢牢把握为客户“量身定做”的服务宗旨。为了更有效的服务客户，公司于2004年成立了专门的增值服务部门，并成为了H3C公司认证的五星级增值服务合作伙伴，为代理商和用户提供技术支持、外包服务、零部件更换等服务及产品，同时提供专业化网络认证培训及其他为用户定制的培训课程。同时作为专业化的IT系统集成服务商，网新易尚能够为各行业客户提供最全面的 IT总 包服务，并将服务方案成功应用于政府、 教育 、 金融 等多个行业领域。

网新易尚始终秉承着价值创新和渠道共赢的理念标准，致力于真正在厂商、代理商和用户之间起到桥梁和纽带的作用。通过与H3C公司的经年合作以及成功的分销业务，网新易尚与厂商建立了全面良好的合作关系，并在渠道 管理 、厂商政策的落实等方面积累了丰富的经验，建立了专业的增值服务团队和优秀的运营管理系统，能够为合作伙伴提供全方位的专业服务及解决方案，并坚持与合作伙伴共同拓展网络产品的业务发展，最终达到增值共赢的目标。www.LWLM.com编辑。

在公司全体员工的不懈努力下，2004年，网新易尚荣获3com特别贡献奖。2006年，荣获H3C最佳分销贡献总代理奖，并于2007年成为H3Care PCS 合作伙伴共同服务商。我们让成绩说明了网新易尚作为国内优秀专业化网络应用服务提供商的实力。

未来，网新易尚将继续致力于以最优质的产品、最满意的服务以及最好的 投资 回报打造一个国内领先的成功企业。并承担着“以全面贴心的网络应用服务使人类生活得更美好、更方便”的使命，推动合作伙伴与客户的共同成长而不懈努力！

发展历程：

2002 年

由浙大网新科技股份有限公司（上交所， 证券 代码 600797 ）投资组建，公司注册资金5000万。

推出了以宽带网络接入设备为主的自有品牌 “易尚 ” 。

2003 年

易尚产品获得 ISO9000质量体系和ISO14000 环境 体系双认证。

易尚产品获得中国信息安全产品测评认证中心颁发的国家信息安全认证信息安全服务资质证书。

易尚产品通过了中国质量认证中心的中国国家强制性产品认证。

2004 年

成为H3C增值服务业务代理商

2005 年

3Com2004 财年大会上荣获特别贡献奖

2006 年

公司增值服务业务成为H3C公司认证的五星级服务商，为合作伙伴和最终用户提供技术支持、外包服务、零部件更换等服务及产品，同时提供专业化网络认证培训及其他为用户定制的培训课程。

2007 年

荣获H3C 2006 年最佳分销贡献总代理奖

成为H3Care PCS 合作伙伴共同服务商

联手H3C，推出 TippingPoint 入侵抵御系统

荣获H3C 中小企业组网大赛多项大奖

2．2．2 网新易尚公司的供应链契约现状

网新易尚公司作为一家网络产品的供应商，非常重视与分销商的战略合作伙伴关系的建设。网心易尚公司的产品都是通过供应链渠道销售的，由于网络安全产品的增值性很高，因此网心易尚也将做大量的行业用户沟通工作，让行业用户了解该产品，以扫清供应链渠道销售的障碍，使得网新易尚更多的产品能通过供应链渠道驱动来实现销售。

在网新易尚的供应链合作中，公司将分销商分为区域代理商、契约商和经销商。其在全国的供应链分销商布局如图：

总公司

北区

东区

南区

西区

北京

沈阳

上海

杭州

南京

广州

深圳

西安

成都

济南

郑州

武汉

合肥

南昌

福州

长沙

重庆

昆明

新疆

1． 网新易尚公司制定了如下的供应链分销商的资格评估政策：

（1） 对于区域代理商来说，区域代理商每年应完成一定数额的订货量，视城市发展情况而定，但是其最低数额要求区域代理商完成在签约时所承诺的金额，如果在规定期限完不成销售任务，则自动取消区域代理的代理资格，降为经销商。

（2） 对于签约商来说，在签约双方的配合下，签约系统集成销售量不得低于签约时所承诺的产品销售额，若连续两个季度不能完成销售任务，北京网新易尚科技有限公司有权取消其签约商资格。

（3） 在签约生效后，如果签约系统集成商完成了签约时所承诺的产品销售额后，即可向北京网新易尚科技有限公司 申请 将资料加入易尚产品媒体宣传的合作伙伴名单中。

2． 网新易尚公司制定了如下的供应链契约政策：

（1） 订货量策略：对于分销商，需要他在每次契约签订时要承诺每年的定货额，承诺每年应完成的一定数额的订货量，当然这个数额视分销商所在城市的发展情况而定，但其最低数额要求分销商完成在签约时所承诺的金额。

（2） 价格策略：签约双方共同遵守北京网新易尚科技有限公司制定的 市场 价格体系。

2．2．3 弹性数量契约在网新易尚公司的应用

在此，我们应用弹性数量契约优化模型对网新易尚公司的产品进行分析，来说明弹性数量契约优化模型在供应链上下游企业间订货系统中的应用。由于产品的具体销售数据涉及到公司的商业机密，因此我们对产品的数据资料进行了适当的处理，同时也使得运算更简便。

产品YES2005E的参数值

p/元 Wq/元 Cs/元 v/元 m/元 k/元 l/元 h/元

P代表零售价格，Wq代表批发价格，Cs代表生产单位产品的 成本 ，V代表残余 ] 管理 科学学报，2004，7（2）：24-32

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