长沙市旅行社市场营销调查(1)

内容摘要：本文通过对长沙市旅行社的实地调查，从经济收益角度探讨了旅游线路开发和市场价格控制两大难题的解决方案，提出了控制线路成本、更新营销观念、组建价格联盟、加强客户管理等市场营销策略和建议。

关键词：旅游管理 旅行社 市场营销创新

长沙市旅行社市场营销现状

旅游线路开发不力。由于当前长沙市旅游组团竞争小于接团竞争，而组团利润却远大于接团利润。为此，大多数长沙市旅行社注重本地居民组团出游，对开发本地旅游新景点和新线路等兴趣不大。现实中大型旅行社无力专注于设计和组装线路产品，中小型旅行社无心也无力介入旅游线路开发。总的来说，长沙市旅行社旅游线路（产品）开发呈现“大型旅行社有力无心、中型旅行社有心无力、小型旅行社无心无力”的状态。

旅游线路恶性竞争。由于国内同类旅行社之间分工形式不明，企业从开发踩线到外联接待全方位出击，既无批发、零售的渠道差异，也无个性化的特色产品，所以只能在低层次上展开价格竞争。一条新线路的设计、包装和促销会耗费大量的时间和财力。而随后跟进的旅行社在推出相同线路时，则可以省掉上述环节，市场促销成本相对较少。在销售同样的旅游线路时，采取跟进行为（或搭便车）的旅行社具有更大的成本优势，可以进一步压低旅游成交价格。

市场营销水平较低。长沙市大部分旅行社至今仍采取传统的关系维系式来招揽客人。小型旅行社普遍注重人员推销，多采取门市部“守株待兔”式或“户外散发宣传单”式发布旅游信息。而大中型旅行社则更为重视广告促销。另外，有实力的旅行社积极参加各类旅游博览会和旅游节庆活动，或参与录制当前流行的各种“真人秀”类旅游电视节目，通过新闻媒体来宣传旅行社线路产品并树立独特品牌。

营销渠道不顺畅。目前长沙市旅行社销售渠道普遍呈现“旅行社—门市部—顾客”的单一化特征。大型旅行社内部划分出多个门市部，将同一旅游线路产品交给各个门市部去分别经营。每个门市部都可自行组团，实行旅游业务承包负责制和经济收益上的部分独立。这种承包方式直接引发该旅行社的水平营销渠道冲突，扰乱了市场价格，造成旅行社内部的相互排挤和恶性竞争，与旅行社的规模化和集团化发展潮流背道而驰，严重危害旅行社行业的健康发展。

长沙市旅行社市场营销对策

加强旅游新线路产品开发。旅行社可相互交流和共享旅游线路设计信息，通过联合开发与共同促销来进一步降低新线路的开发、采购和市场推广成本，进而降低旅行社招徕游客的单位成本，最终提高每条新线路的总体经济收益。在新线路的市场投入期应用高促销渗透策略，迅速扩大市场份额，争取获取更多的经济回报。当产品进入成熟期时则采用稳定市场占有率、薄利多销的经营策略。

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论文出处(作者): 提高旅行社人员促销水平。必须提高旅行社所有销售人员的促销水平。在介绍和销售旅游线路产品时，能够随时根据顾客提出的要求合理修订既有的标准和内容，制作并销售符合顾客特殊需求的个性化旅游线路产品。

积极进行旅行社营销创新。旅行社的营销创新不但包含观念、理论、策略等核心内容，还体现在产品、技术、方法、组织、人才等多方面。有必要进行“旅游服务营销”领域的理论和实践探讨，积极探讨诸如“6P1S、CRM、4Cs”等理论的应用。此外，应树立全球营销、网络营销、知识营销、绿色营销和以人为本的全新营销观念，灵活采用柔性营销、网络营销、定制营销、无缺陷营销等创新方法，尽快提升旅行社行业市场营销整体水平。

强化旅行社内部营销与外部营销。旅行社内部营销是了解员工服务质量的障碍所在，以提高服务质量为目的，针对员工待遇低、心理压力大、敬业精神缺乏、组织认同感差、服务技术和服务艺术不足等服务障碍因素来制定相应措施，实现“以专业态度面对顾客，以专业技能服务顾客，以专业精神感动顾客”的服务目标。

加强旅游线路价格控制。在目前中国尚未建立旅行社垂直分工体系的现实下，作为一种过渡，可考虑通过行业自律和组建价格联盟来加强旅游线路产品的价格控制。旅行社通过建立采购协作网络，正确处理保证供应与降低成本、集中采购与分散采购、预定与退定的关系，加强对采购合同的管理，尽可能稳定并降低旅游线路的生产成本，保障旅行社能够获取基本的经济收益。

加强旅行社客户管理。客户管理可以强化旅行社品牌形象，淡化员工个人对客户的垄断控制，避免由于业务骨干跳槽而导致旅行社客户流失、经济收入下降等不良后果。旅行社可建立专门的客户网并对老顾客进行定期和不定期回访，或组建会员俱乐部鼓励老顾客参与本社的相关活动，还可借鉴会员积分制等各种手段来巩固顾客对本旅行社品牌的忠诚度，提高旅行社营销服务质量。

参考文献： 2.戴斌，杜江.旅行社管理[M].北京：高等教育出版社，2002

3.张广瑞，宋子千.旅行社之间搭便车问题及其解决办法[J].旅游调研，2004

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