翻新时间:2022-09-13
浅谈中小企业市场营销战略
论文关键词:战略 意义 问题 措施
论文摘要:文章主要探讨中小企业的营销战略,论述建立营销战略的重要性和必要性,分析中小企业市场营销存在的主要问题:市场信息渠道狭窄,产品销售渠道单一,营销网络残缺不全,压价竞销问题严重。制定市场营销战略的措施:树立市场营销战略观念,实现由市场营销到营销的战略转变;建立健全市场营销组织,达到自我变革和自我完善;确立市场营销的激励机制,调动员工的营销的积极和创造力。
一、市场营销战略的迫切性和必要性
市场营销战略作为一种重要战略,其主旨是提高企业营销资源的利用效率,使企业资源的利用效率最大化。由于营销在企业经营中的突出战略地位,使其连同产品战略组合在一起,被称为企业的基本经营战略,对于保证企业总体战略的实施起着关键作用,尤其是对处于竟争激烈的中小企业,制定营销战略更显得非常迫切和必要。市场营销战略,包括两个主要内容:一是选定目标市场;二是制仃市场营销组合策略,以满足目标市场的需一要。根据购买对象的不同,将顾客划分为若干种类,以某一类或几类顾客为目标,集中力量满足其需要,这种作法,叫做确定目标市场,这是市场营销首先应当确定的战略决策。目标市场确定以后,就应当针对这一目标市场,制定出各项市场经营策略,以争取这些顾客。
二、当前市场营销所存在的问题
目前,从中小企业营销状况来看,尚存在以下几个问题。一是企业获取市场信息的渠道狭窄处理、分析信息的方法不够科学。大多数的企业一般从行业有关部门获取市场信息进行分析,或参阅行业相关报刊,还习惯于依据上年销售情况做市场分析。由于现在的市场变化无常,尤其是随着信息技术的发展,的广泛应用,全球网络发展异常迅猛,导致了营销渠道发生了迅速变化。虽然上述分析方法具有一定的客观性和科学性,但对各企业而言,还缺乏针对性和有效性,往往容易出现滞后性。二是产品的销售渠道单一,广告效应不够。大多企业的产品主要依靠现有分设的销售窗口或通过相关的客户、营销人员进行推销。虽然有些企业也有自己网页,但只是简单地把产品目录和企业名称、厂址、联系电话等简况附在网页上,这只是一种静态宣传,其效果是十分有限的。三是营销组织机构不够健全。大多采用销售副总经理直接领导下的推销队伍的直线结构,没有形成遏布全国乃至全球的销售网络。四是压价竞销严重。压价竞销是市场促销的一种权宜之计,是市场竞争低级行为,决非市场营销的良策,将会产生自相残杀的结果。近年来,为了制止这种不正当的竞争行为,政府采取过许多措施,如通过行业自律、政府监督,但收效甚薇。
三、市场营销战略及相应措施
1,树立市场营销观念。市场营销观念是营销的一种基本思想,一种企业思维方式,是企业家经营依据的经营原则,它是随着市场营销的变迁而不断演变的。市场营销观念的演变大致经历了生产观念,推销观念,市场营销观念,营销战略观念等四个阶段。
(1)生产观念。生产观念是指“企业生产什么,就卖什么”的“以产定销”的观念,它是社会产品供不应求即短缺经济条件下的一种营销观念。由于产品供不应求,销售不成问题,企业获利的唯一途径是增加产量,提高质量和降低,以物美价廉的商品供应市场。在生产观念指导下,企业把精力集中在生产上,根本不过问或很少过问市场需求情况。
(2)推销观念。推销观念是指企业在集中一部分精力于生产的同时,加强力量进行产品推销的一种观念。加强推梢的方法是建立大量分销系统,进行广告宣传,来适应生产的不断发展和市场的日益扩大。这种观念认为,企业只有大量销售,才能生存和发展。这是社会上许多产品开始供过于求的条件下的一种营销理论。
(3)市场营梢观念。市场营销观念是“消费者需要什么,就生产什么”的“以销定产”的观念,是社会产品进一步供过于求,社会由短缺经济转为过剩经济,整个市场由卖方市场转变为买方市场条件下的一种营销理论。公司树立市场营销观念,把用户视为“上帝”,作为营销工作的根基。经常组织力量深入市场进行研究,由企业重要领导率领企业骨干组成的市场调研组,遏及主要城市,向用户进行深入调研,发现新问题或新需求,及时采取相应的有效措施,以满足市场和用户的需求。
(4)营销战略观念。到了上世纪80年代初,又产生了营销战略观念,或称社会营稍观念。营销战略观念认为,企业市场营销的指导思想不仅是满足消费者的需要和欲望,而且要照顾到整个社会的当前和长远利益。企业在注重市场调研工作的基础上,采取两手抓:一抓人才培训,提高员工综合素质,建立员工使用、培训、再的综合机制。相继举办“公民”、"6S管理知识”、“质量意识”、“知识”等各种形式的培训班,使受训员工为营销战略打下思想基础。二抓产品开发,提高市场占有率。把“以顾客需求为中心”转变为“着眼于潜在市场的需求”,主动创造新市场。根据市场需求,开发新产品,以“新产品、质量高、外观美、价格廉、服务优”,赢得市场。
2.建立健全市场营销组织机构。任何组织都不会是一成不变的,也不会是完美无缺的,随着企业外部环境和内部条件的变化,就必须进行组织的变革,以达到组织的自我发展和自我完善。公司营销组织结构,要在统一领导下设立营销,实行“六统一”即:网点统一设置,产品统一调度、价格统一制定,包装统一设计,广告统一宣传、货款统一结算。这样做具有四大好处:一是牌子硬、知名度和信誉度高;二是杜绝重复设置营销网点、减少销售费用:三是更好地发挥产品品种多、规格型号全的示范作用。确立市场营销激励机制。营销网络由企业统一设置,应具有网点面广、营销人员多的特点,除按潜在市场的需求,积极向营销网络提供适销对路的产品外,对营梢人员建立了激励机制,凡积极推销本公司产品、按完成销售额多少,给予奖励,充分调动销售网点和推销员的经营积极性。
下载文档
网友最新关注
- 有意义的生日
- 小猫
- 魔鞋
- 游赣东北乐园
- 看医生
- 遇到难题想办法
- 夏日趣事
- 奶奶家的小鸡让猫叼走了
- 看话剧
- 儿童节的来历
- 时间一去不复返
- 小白龙
- 我
- 自我介绍
- 美食家的结局
- 五年级班主任工作计划
- 2006-2007年度工作计划 幼儿
- 小学语文第七册教学计划
- 艺术教研组教研计划
- 小学一年级数学教学计划
- 小学语文第八册教学计划
- 小学语文第十册教学计划
- 小学信息技术教学计划
- 少先队工作计划2
- 小学语文第十一册教学计划
- 2006-2007学年第一学期教研组计划
- 小学语文第六册教学计划
- 小学语文第九册教学计划
- 体育教研组教研计划
- 小学一年级语文教学计划
- 音乐研讨会评析
- 论中小学音乐教师应具备的素质
- 如何培养学生在音乐课堂中的创新能力
- 对农村小学音乐课堂教学的探索
- 穿行于民歌与美声之间——浅观吴碧霞
- 琵琶弹挑和轮指教学
- 20世纪中国大陆合唱音乐创作的发展历程
- 民族唱法与美声唱法的艺术比较
- 分析美声唱法在中国的发展道路
- 浅谈儿童古筝教学
- 高速公路机电系统维护与管理问题的探讨
- 谈音乐课堂中的审美教育
- 我对儿童小提琴启蒙教育的探求
- 谈超级女声对中小学生的影响
- 论新课程改革语境中的中小学音乐教师
- 《吃水不忘挖井人》教学设计
- 《吃水不忘挖井人》教学设计
- 《吃水不忘挖井人》教学设计
- 《吃水不忘挖井人》第一课时教学设计
- 《吃水不忘挖井人》教学设计
- 《吃水不忘挖井人》教学设计
- 《司马光》教学设计
- 《吃水不忘挖井人》网络化教学设计
- 《王二小》教学设计
- 《司马光》教学设计
- 《吃水不忘挖井人》第一课时教学设计
- 《王二小》教学设计
- 《吃水不忘挖井人》教学设计
- 《吃水不忘挖井人》教学设计
- 《吃水不忘挖井人》教学设计