翻新时间:2023-08-07
商务谈判中的八字真言市场营销论文(1)论文
译者注:关于商业经营中的诚信原则,中国自古就有“货真价实,童叟无欺”的八字经典,有趣的是,在英文中也有一个八字真言:NO TRICKS,从字面看来,与中文的意义非常相近。不过“NO
TRICKS”并不仅仅代表字面的意思,每一个字母还有更深一层的含义——谈判中的八种力。
虽然严格来说,这篇文章与网络营销没有直接关系,不过,考虑到网络营销也是商务活动中的一部
分,并且出于对本文的偏爱,所以,还是将这些内容收录到网络营销文库之中。]
谈判能力在每种谈判种都起到重要作用,无论是商务谈判、外交谈判,还是劳务谈判,在买卖谈判中,双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。 对于谈判中的每一方来说,谈判能力都来源于八个方面,就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词——need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills.
NO TRICKS中的“N”代表需求(need)。对于买卖双方来说,谁的需求更强烈一些?如果买方的需
要较多,卖方就拥有相对较强的谈判力,你越希望卖出你的产品,买方就拥有较强的谈判力。
NO TRICKS中的“O”代表选择(options)。如果谈判不能最后达成协议,那么双方会有什么选择
?如果你可选择的机会越多,对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地,你就拥有较强
的谈判资本。
T代表时间(time)。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件,如果买方受时间的压力,自
然会增强卖方的的谈判力。
NO TRICKS中的“R”代表关系(relationship)。如果与顾客之间建立强有力的关系,在同潜在顾
客谈判时就会拥有关系力。但是,也许有的顾客觉得卖方只是为了推销,因而不愿建立深入的关系,这
样。在谈判过程中将会比较吃力。
I代表投资(investment)。在谈判过程中投入了多少时间和精力?为此投入越多、对达成协议承
诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。
C代表可信性(credibility)。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种,如果推销人员知道
你曾经使用过某种产品,而他的产品具有价格和质量等方面的优势时,无疑会增强卖方的可信性,但这
一点并不能决定最后是否能成交。
K代表知识(knowledge)。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求,并预测到你的产品
能如何满足顾客的需求,你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之,如果顾客对产品拥有更多的知识
和经验,顾客就有较强的谈判力。
S代表的是技能(skill)。这可能是增强谈判力最重要的内容了,不过,谈判技巧是综合的学问,
需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维……
总之,在商业谈判中,应该善于利用“NO TRICKS”中的每中力,再加上NO TRICKS。
下载文档
网友最新关注
- 日记
- 春游
- 虚惊一场
- 春雨
- 我家的小狗
- 日记
- 冬天
- 桔子
- 春雪
- 学骑自行车
- 美味的桃子
- 放风筝
- 春雨
- 可爱的小白兔
- 观灯
- 2011年5月份大学生入党申请书范文
- 初三入团申请书
- 最新大学生入党申请书3000字
- 初一入团申请书
- 初一入团申请书的范文
- 优秀国企员工入党申请书2000字
- 怎样写入团申请书
- 入团申请书的格式
- 入团申请书格式
- 2011最新研究生入党申请书
- 初中入团申请书
- 2011年5月入党申请书
- 大学生入团申请书
- 五月最新大学生入党申请书
- 在学习党章后的入党申请书
- 沪宁高速公路江苏段的交通监控系统
- 我国机车信号信息标准化工作
- 为戏曲现代戏注入现代基因
- 从科学的发展观谈高师钢琴教学
- 从日本音乐史看日本音乐的发展
- 智能运输系统
- 沥青路面产生不平整的原因及处理措施初探
- 浅谈声乐表演艺术中的心理问题
- 地理信息系统在物流配送中的应用
- 换位思考在歌唱教学中的重要作用
- 论初中音乐课学生创新能力的培养
- 论山东筝艺
- 微波扩频技术在交通系统中的运用
- 基础音乐教育中开展律动教学的思考
- 浅谈古筝四大流派的艺术风格及特点
- 《奇怪的大石头》教学设计1
- 《画杨桃》一文的教学案例与反思
- 《快乐的节日》教学谈--月儿弯弯
- 《小摄影师》教学案
- 《纸船和风筝》教学设计
- 《七颗钻石》教学设想
- 《我不能失信》教材简说
- 《看雪》
- 《奇怪的大石头》教学设计2
- 《我不能失信》教学设计1
- 《我不能失信》教学设计2
- 《我不能失信》教学建议
- 《奇怪的大石头》教学建议
- 《快乐的节日》研究课教学设计
- 《奇怪的大石头》教材简说