谈判中的二十条妙计（1）

拆台计：如何打消对手的嚣张气焰凡风光而居台面之上者，都有其外在与内在的各种力量支撑才得以维持及扩张自己的威势。找到对手最主要的顶台柱，给他破坏掉或偷梁换柱，便是拆台的主要手段与内涵。

来进攻你的人大都依托其“后方巩固”，所以危及他的大后方，叫他后院起火则是遣散自保的拆台手段之一。围魏救赵之计使是最典型的计谋。

傲气之人都有各自傲气的资本，如果能对症下药，“冻结”他的生产资金，就如同釜底抽薪，定会让他变乖一些。大部分有头有脸者都死要面子，对准他的弱。

点，来个“你怕什么就跟你来什么”，就如同动摇了人的精神上的台柱子，任何铁板一块、软硬不吃的人都会绷不住劲儿。同理可知，打击对手的信心、勇气、幸福感等等，都能做到拆对手“心灵之台”，而其中最厉害的招术莫过于毁掉他的希望。

一个毫无指望的人不会有什么心思搭台唱戏，苦心经营，他的台更是不拆自垮，不夺自弃。1.把铁台柱换成泥腿子宋真宗的正宫娘娘章献皇后，聪明伶俐，好胜心强，政治手腕高明，在后宫中可谓一手遮天，连真宗也佩服她，有了为难的事便与她商量。

怎奈她肚子不作主，十几年了，也没给皇上生出个儿子来。真宗为了承大统，便广召嫔妃，以求生子。

其中有位李定妃，善解人意，很得真宗宠爱。这李宸妃也很争气，侍御不久，便呕酸减饭，眼见得有喜在身。

章献皇后本是个醋坛子，原本不放真宗与嫔妃共居。但自己老不生育，也渐渐管不住真宗了。

这回一听李定妃怀孕，不啻五雷轰顶，顿时愣在那里。李烹妃最得真宗宠爱，万一生下来是儿子，那么封为太子无疑。

将来太子登基，母凭子资，那么太后的宝座就不属于自己了。怎么办呢？派亲信太监把李宝妃除掉？那倒一了百了。

但一转念，她觉得此事不妥，万一露了马脚，那自己立即会被打人冷它，失去兼华富贵。就此里手，她又不甘心，怎么办？思来想去，她突然想出一条“偷梁换柱”的妙计。

第二天，她在腰上缠了些布条，看上去鼓鼓囊囊也似怀上孕之状，又常装作干呕。真宗一听非常高兴，这生男孩的保险系数更大了。

于是，他高兴地对章献皇后和李启妃许下愿：生下来哪个是男的，便立太子。若都是男的，先生下来的立为太子。

两人都点头答应。自此，李启妃的肚子天天鼓，章献是后的有条天天加，为了实现计划，章献皇后又做了两种工作：其一，找人算卦说皇后的身孕怕命硬的人冲，所以不让皇上近身，实际上是怕是上戳穿她的诡计。

其二，加紧收买李定妃的贴身太监阎文应。怀胎十月，快要临产了，阎文应也被买通了，不时向章献皇后报告李袁妃的情况。

一天，李定妃腹痛生产，皇后也在床上滚起来，真宗闻听二人一起生产，快步来到后宫，先去皇后宫中一看，是一个白胖的儿子，心中大为高兴。又到李高妃宫中，一看却生下一个狸猫，是一妖物，心中突生厌情，命人速速埋掉。

李晨妃生产时疼昏过去，不知就里，醒来时见自己生了个狸猫，只有呜呜地哭，半句话也说不出来。李高妃既然是母凭于贵，那章献皇后便偷走太子这个支撑台子的铁柱子，换上了狸猫这种泥做的台柱，李定妃的“台子”岂会不垮？皇后不但拆了别人的台，竟然用偷来的柱子来撑自己的台面，这台真是拆出“精”来了。

这种拆台虽然巧妙，却为人所不齿。这种抽去对方台柱，或换上“泥”台柱的做法是拆台的主要手段。

顶台之柱为台子不倒的机关所在，要拆台必先找到对方之“台柱”究竟为何物。找台柱并非想像得那么简单，有时候它们并不明显。

渐江以东的裘甫起兵叛乱，已攻占了几个城地，朝廷任命王式为观察史，镇压动乱。刚上任的第一件事，王式便命人将县里粮仓中的粮食发给饥民。

众将官迷惑不解，都说：“您刚上任，军队粮饷又那么紧张，现在你把县里粮仓中的存粮散发给百姓，这是怎么回事呢？”王式笑着说：“反贼用枪粮仓中存粮的把戏来诱惑贫困百姓造反，现在我向他们散发粮食，那么，贫苦百姓就会不强抢了。再者，各县没有守兵，根本无力防守粮仓，如果不把粮食发给贫苦百姓，等到敌人来了，反而会用来资助敌人。

”王式的话在各位将领听来，的确言之有理。果然，叛军到达后，百姓纷纷抵抗，不到几个月功夫，叛乱被平定。

王式眼光敏锐，发现了粮食这个台柱子，便通过分粮食成功地拆了叛军之台。2.攻其后方，围魏救赵“围魏救赵”之计是拆台不可多得的巧妙手段。

围魏救赵，是（三十六计）当中的第二计。孙腹不愧为兵圣孙武之后，善出奇计。

这围魏救赵之计就源于他策划的齐魏桂陵之战。魏国攻打赵国，包围了赵都邯郸，赵国深觉危急，向齐国求救。

公元前353年，齐国派田忌为将，孙腹为军师，率兵8万，援救赵国。一开始，田忌想直接去与魏军决战。

孙腹却另有高见：要想解开一个绳结，不能强拉硬扯；要把打架的分开，不能自己也参加进去打。派兵解围，得避开实力，打其虚处，攻其必救。

现在魏国的精锐部队在打赵国，国内空虚，我们应攻打魏国都城大梁。这样，魏军定会回师自救。

田忌采纳了孙膜的谋略。魏军听到了齐国攻打都城的消息，急忙回救。

齐军在桂陵一带埋伏好，打了远道退来的魏军一个措手不及，救了赵国。我有一同学，姓姚，深通围魏救赵之计。

他老婆被一姓蔡的小经理追得挺紧，老婆在巧妙周旋着，还没投降。他怕夫人万一顶不住了，防线一破，问题就大了。

怎么办呢？不能拿着刀子去和蔡拼命吧。他想到了蔡的老婆。

他与她本来就认识，现在就变着法子与她增加联系。她在一家琴行工作，会调琴。

他家有架钢琴，就请她来调。这调琴可是个功夫活，一时半会调不完，调着调着到了吃饭的时候，他早已把饭准备好，陪她小酌几杯。

她微带酒意，脸红红的，拿着他送的小礼品回家了。自此，往来增多，友谊加深。

姚知道，蔡爱自己的老婆和家庭，追他的妻子，是搞“第二职业”，想发展个小情妇。于是，姚在与蔡夫人交往中，并不告诉她丈夫在追自己的妻子，他不想破坏蔡家的和睦。

蔡发现了姚与自己老婆的友好往来，他怕姚来个“以其人之道，还治其人之身”，忙退兵自卫。禁心想：不能光想种别人的田，荒了自己的地。

这一问题，没用武力，通过外交途径和平解决了。这得益于围魏救赵的智谋。

写到这里，我又想起了一个笑话（窍门）：“你是用什么办法把丈夫整夜不归的习惯改过来的？”“有一天晚上，他很晚才回来。于是我大声喊道，‘是约翰吗？’——而我的丈夫，你是知道的，他叫杰克。

”有家室的男人在外拈花惹草，通常是自忖“后方筑固”，才会有“锦上添花”的雅兴。你让他后院起火，来个“围魏救赵”，正是拆掉了他的台子。

拆台用于自保非此计莫属。下面再举一个绝妙之例。

西汉初年，汉高祖刘邦率领大军与匈奴交战。刘邦求胜心切，带领骑兵追击敌军，把大队人马丢在后面，不料刚刚追到平城，便中了匈奴的埋伏，刘邦被迫困守白登山，然而，后续部队已经被匈奴军队分头阻挡在各要路口，无法前来解围，形势十分危急。

到了第四天，被围困的汉军粮草越来越少。伤亡的将士不断增加，刘邦君臣急得像热锅上的蚂蚁，坐立不安。

跟随刘邦的谋士陈平无时不在苦思冥想着突围之计。这天，他正在山上观察敌营的动静，看见山下敌军中有一男一女指挥着匈奴兵。

一打听才知道，这一男一女是匈奴王冒顿单于和他的夫人闹氏。他灵机一动，从阅氏身上想出一条计策，回去和刘邦一说，马上得到了允许。

陈平派一名使者，带着金银珠宝和一幅图画秘密地会见问氏。使者送上厚礼又献上一到图画，上面画的是一位娇美无比的美女。

使者声称是献给匈奴王的中原美女。阔氏于是规劝匈奴王说，即使夺得汉地也不宜久居，再说两个君主也不能互相敌对。

匈奴王经过反复考虑，终于同意了夫人的意见。后来，双方的代表经过多次谈判，达成了停战协议。

女人的威力往往在出其不意的地方显示出来。大将军在人前八面威风，可是回到家里还是要听老婆的。

男人之所以要听老婆的话，并没有什么原则可言，只是怕她吃醋，怕她唠叨，怕她撒泼，一句话，怕她让自己在人前人后丢面子。于是，拿男人的老婆“开刀”，叫他“后院起火”，是一种很阴损很恶毒，也很高明的。

利用女人，“扯其后腿，拆其后台”这一术的妙用，在于听之无声，视之无形，无穷如天地，难知如阴阳。施用暗往明来，阴差阳错的手段，使对方堕于其中而不觉。

3.冻结他生产傲气的资本人际交往中，我们常会遇到很多傲气十足的人，他们往往有这样那样的资本可以依赖。如果你能针对他产生傲气的资本给予打击，便无异于釜底抽薪，拆掉了他的台子。

下面与你分享四种“冻结资本”的：①出一个他回答不了的难题。一些人自恃知识丰富，阅历广泛，因而压根儿就瞧不起别人，表现出一股不可一世的傲气。

对付这种傲气者只要巧妙地设置一个难题，就可抑制其傲气。这是因为不管其知识多么丰富，阅历多么广泛，然而在这个大千世界里毕竟是有限的，而其一旦发现自己也存在着知识缺陷，其傲气自然就会烟飞灰散了。

在一次国际会议期间，一位西方外交官非常傲慢地对我国一位代表提出了一个问题：“阁下在西方逗留了一段时间，不知是否对西方有了一点开明的认识。”显然，这位外交官是以傲慢的态度嘲笑我国代表的无知。

我国代表淡然一笑回答道：“我是在西方接受教育的，40年前我在巴黎受过高等教育，我对西方的了解可能比你少不了多少。现在访问你对东方了解多少？”而对我国代表的提问，那位外交官茫然不知所措，满脸窘态，其傲气荡然无存了。

无疑，巧设难题抑制傲气者，所设置的难题一定要是对方无法回答的问题，因为只有这样，才能暴露对方的无知或者缺陷，从而挫其傲气。如果设置的问题对方能够回答，这样不但不会挫其傲气，相反地更会助长其傲气而使自己更处于难堪的境地。

③需一手叫他瞧瞧。有些高傲者往往有一技之长，有自视清高的资本，这些人最瞧不起不学无术之辈，相反，对于有真才实学，能力在他之上者，却又会像遇到知音似的格外看重，给以礼遇。

有位傲者就说过这样的话：“有人说我做，其实没说到点子上。我这个人最瞧不起混饭吃的草包。

你要干的漂亮，叫我服，我会把你奉为上宾！”这话正是这类高傲者心态的真实写照。因此，对于这种重才的傲者，要想博得他们的青徕，莫过于悟到好处地在他们面前展示自己的才华，使他们感到你不是等闲之辈，这时与之打交道就会变得容易多了。

有位行伍出身的领导，爱学习爱动脑子，工作很有建树，且能写会画，人称“德将”。他个性孤傲，尤其着不上刚出校门，夸夸其谈的青年，因此有些青年很怵他，躲着他。

一次他到部队作报告后，有位青年军官直言说他报告中引用的诗句有出入，并当场背原诗句，说明出处。这位青年改挑他的毛病，勇气可佳。

这使“儒将”对他刮目相看了。回机关后立即通知干部部门，对这个青年军官进行考察，不久把他调到机关工作，后来他们还成了忘年之交。

很显然，对待高傲者有时倒是需要“显山露水”，恰当地展示自己的才华，从而改变对方的态度。受到他们的青睐，事情就好办了。

当然，在傲者面前显示才华并非卖弄，也不是无地放矢的夸夸其谈，而是真才实学的恰当展现。③点一点他的痛处。

有时与傲者打交道，也可采取针锋相对的方法，即以不卑不力的态度，抓住对方之要害给以指出，打掉他赖以生傲的资本，这时对方会从自身的利益出发，放下架子，认真地把你放在同等地位上交往。例如，1901年美国石油大王洛克菲勒的第二代小约翰。

戴。洛克菲勒，代表父亲与钢铁大王摩根谈判关于梅萨比矿区的买卖交易。

摩根是一个傲慢专横，喜欢支配人的人，不愿意承认任何当代人物的平等地位。当他看到年仅27岁的小洛克菲勒走进他的办公室时，继续和一位同事谈话，直到有人通报介绍后，摩根才对年轻而长相虚弱的小洛克菲勒瞪着眼睛大声说：“晤，你们要什么价钱！”小洛克菲勒盯着老摩根，礼貌地答道：“摩根先生，我看一定有一些误会。

不是我到这里来出售，相反，我的理解是您想要买。”老摩根听了年轻人的话，顿时目瞪口呆，沉默片刻，终于改变了声调。

最后，通过谈判，摩根答应了洛克菲勒规定的售价。在这次交际中，小洛克菲勒就是抓住了问题的关键：摩根急于要买下梅萨比矿区，给以点化，从而既出其不意地直戳对方的要害，说明实质；同时也表现出对垒的勇气和平等交往的尊严，使对方意识到自己应认真地平等地交往，交际进程就变成了坦途。

④不加理睬。一些有傲气的人，别人越理睬他，他的傲气就越大。

因而对这种傲气者采取不予理睬的态度，使其孤立，这样就可削弱甚至打掉其傲气。某单位调来了一名中年人，这位中年人有着过硬的技术，因此瞧不起别人。

他不是教训这个人，就是教训那个人，弄得大家都不愉快。于是大家对他采取不予理睬的态度，有些人见他来了就走。

久而久之，他自觉天趣，于是改变了自己的态度，大家再也看不到他身上的傲气了，也就又恢复了与他的正常交往。为什么采取这种方法能使傲气者改弦易辙呢？因为傲气者大都是为了显示自己高人一等的价值，而大家不理睬他，不但没有显示自己的价值，反而使自己处于孤独无援的境地，因而不得不反省自己不受欢迎的原因，改弦易辙了。

当然，对方一旦停止产生傲气，我们便应该停止拆台行为，否则让对方总下不来台，他便会来拆我们的台了。4.丢他的面子便是拆他的台汉代的大辞赋家司马相如，出川漫游，一篇（子虚上林赋）博得了海内文名。

博雅之士，无不以结识司马相如为荣。但司马相如放任不羁，不拘礼教，又不治生业，一派浪荡公子相。

这一年，司马相如外游归回成都的路上，路过临邓。临邓县令久仰司马相如之名，恭请至县衙。

此事惊动了当地富豪卓王孙。也想结识一下，以附庸风雅。

但他仍摆脱不了商人的庸俗，故而实为请司马相如，但名义上却是清县令王吉，让司马相如作陪。司马相如本来看不起这班无才暴富之人，所以压根没准备去赴宴。

到了约定日期，司马相如却没有来。卓王孙如热锅蚂蚁，王吉只好亲自去请。

司马相如驳不过王吉面子，来到阜府，卓王孙一见他的穿戴，心中早已怀瞧不起之意，司马相如全然不顾这些，大吃大嚼，只顾与王吉谈笑。忽然，内室传来凄婉的琴声，司马相如一下子停止了说笑，倾耳细听起来。

原来这是卓王孙的女儿卓文君所奏。司马相如弹了一曲〈凤求凰〉内享文君表达爱意。

卓文君也爱慕司马相如的相貌和才华，当夜私奔到司马相如处，以身相许。两人一起逃回成都。

卓王孙知道后，气得暴跳如雷，发誓不准他们返回家。卓文君随司马相如回到成都后才知道，她的夫君虽然名声在外，但家中却很贫寒。

万般无奈，他们只好返回收那，硬着头皮托人向卓王孙请求一些资助。不料，卓王孙破口大骂。

夫妇俩心都凉了半截儿，可是到底她们俩人都有才，很快想出了一个“绝招”。第二天，司马相如把自己仅有的车、马、琴。

剑及卓文君的首饰卖了一笔钱，在距卓府不远的地方租了一间屋子，开了一个小酒铺。司马相如穿上伙计的衣服，卷起袖子和裤腿，像酒保一样，又是擦桌椅，又是搬物件；卓文君则粗布衣裙，忙里忙外，招待来客。

酒店刚开张，就吸引了许多人前来目睹这两位远近闻名的落难夫妇。司马相加夫妇一点也不感到难堪，内心倒很高兴，因为这正好达到了他们的目的——给顽固不化的老爷子现现眼。

有几个朋友劝卓王孙说：“令爱既然愿意嫁给他，就随她去吧。再说司马相如毕竟当过它，还是县令的朋友。

尽管现在贫寒，但凭他的才华，将来一定会有出头的日子，应该接济他们一些钱财，何必与他们为难呢？这样一来，卓王孙气概了胡子。万般无奈，分给卓文君夫妇仆人两名，钱财百万，司马相如夫妇大喜，带上仆人和钱财，回成都生活去了。

5.让对手希望泡汤一个人做事全凭希望支撑，如果毫无指望，谁都不会有心思去搭台唱戏，苦心经营。因此，让对手不抱希望、心如死灰，他的台子便不拆自垮。

历史上我们的圣人孔子也在这个招数下栽了一交，结果流亡国外。春秋时期，齐景公在夹谷曾受过孔子一番奚落，已是耿耿于怀，适巧自己的贤相晏婴又死了，后继无人，而鲁国此时重用孔子，国政大治，于是有些惊慌起来，便对大夫黎弥说：“鲁国重用孔老头，对我国的威胁极大，将来它的霸业发展，我国必首蒙其害，这却如何是好？”黎弥说出来计策“岂不闻‘饱暖思淫欲，贫穷起盗心’？今日鲁国天下太平了，鲁定公是个好色之徒，如果选一群美女送给他，他必会照单接收。

收了之后，自然日日夜夜在脂粉丛中打滚，什么孔子、庄子，怎及银子、女子，他们还会像过去那样亲密吗？这样一来，保管把孔子气走，陛下不是可以高枕无忧了吗？”县公认为此计甚妙，即令黎弥去挑选班名美女，教以歌舞，授以媚容。训练成熟之后，又把120匹马，特加修饰，金勒雕鞍，装扮似锦，连同邓个美女送到鲁国去，说是给鲁定公享受的。

鲁国另一位丞胡季斯，首先听到这个消息，心里便痒不可支，即刻换了便服，坐车到南门去看，见齐国的美女正在表演舞蹈，舞态生风，一进一退，光华夺目，不禁目瞪口呆，手软脚麻，意乱神迷。已忘记了入朝议事这档子事。

鲁定公也好此道，季斯乘机作向导，带他换了便服到南门去。于是“美蓉帐暖度春宵”，从此君王不早朝了。

孔子得闻此事，凄然长叹起来。子路在旁边说：“鲁君已陷入迷魂阵子，把国事置于脑后，老师！可以走了吧？”孔子说：“别忙！效祭的时候已到，这是国家大事，如君王还没有忘记的话，国家犹有可为，否则的话，再卷包袱未迟！”到了效祭期间，鲁定公也循例去参祭一番，却一点诚心都没有，草草签完，便又回官享乐去了，连肝肉都顾不得分给臣下。

孔子便对子路说：“快去通知各位同学，卷好包袱，明早就离开这儿！”于是，孔子弃官不做，率领一班学生去周游列国，过起流浪生活了。