市场营销中的定价方法与价格策略探究

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随着社会主义市场经济的不断发展，市场竞争日益激烈，企业要想获得长足的发展，不但需要在产品上不断推陈出新，不断改进产品的性能，更要做好市场营销工作。只有企业产品能广泛的销售，才能获取经济效益，才能提高企业的竞争力。那么，如何才能使得论文联盟Www.LWlm.com企业产品在市场中占据一席之地，甚至击败对手，采取恰当的定价方法及合适的价格策略相当重要。

一、影响定价的因素分析

价格是商品经济中最为复杂，变化最多的因子之一，价格不但是商品价值的反映，还受到多种因素的影响。

首先，产品的成本是产品价格的基础，因此，企业必须准确的计算出包括机会成本在内的完全成本，是合理定价的前提条件。

其次，市场供求关系及其变化对产品的价格也有着决定性的影响。当供不应求时，产品价格自然会升高，供过于求时，价格也就会降低；反过来，商品的价格由影响到市场的需求，也就是价格过高，商品的销售量自然也就会降低，价格降低商品的销售量会有所增加。这就要求企业必须寻求一个平衡点，实现利润的最大化。

再次，企业在市场竞争中的地位对价格的影响也十分巨大。企业产品的定价在很大程度上依靠于企业的市场竞争地位，当企业在市场竞争中处于“垄断”地位，产品的价格自然就高。若企业处于发展期，力求打进市场，那么价格就相应地偏低了。尤其是现在，人们的消费水平不断提高，品牌消费观念的人群日益增大，企业的品牌对定价的影响更为显著。

第四，政策对企业定价的影响。虽然，随着市场经济的发展，市场规律逐渐成为商品价格的主导因素，但是政府仍然对商品的价格有所干预，也就是政府的宏观调控，对企业的定价权限、作价原则、利润水平、价格浮动等等都进行了限制。

二、定价方法分析

（一）成本导向定价法

1.完全成本加成法是指在产品的平均成本的基础上加上平均利润而得到产品的单价。这种方法简单方便，因此应用也相当的广泛。

2.边际成本定价法是指将产品价格定位产品的边际成本。边际成本指的是增加（或减少）一个单位产品的生产所增加（或减少）的总成本。从理论上讲，采用边际成本定价法可以实现利润率的最大化，因此，也是常用的定价方法之一。

3．盈亏平衡定价法，其定价公式为：保本定价＝固定成本 / 损益平衡销售量+平均可变成本，而损益平衡销售量＝固定成本 /（单位产品价格－平均可变成本）。由此可见，采用该法定价可以确保回收成本，因此应用也是相当的广泛。

（二）竞争导向定价法

竞争导向定价法是指企业根据自身在市场竞争中所处的地位及势态而采取的一种定价方法。随着市场竞争的日益激烈，企业在激烈的市场竞争中所占的比例，所处的地位对其产品的价格有着决定性的影响。比如，若该企业处于垄断地位，也就是所处行业没有竞争者，那么就完全可以将价格定得比较高。其次，企业在该行业中占据主导地位，竞争对手少，也可以将价格定得高点。若企业在市场竞争中处于比较弱势地位，那么只能采取降低价格，以求立足发展。

（三）需求导向定价法

需求导向定价法是指以市场需求及消费者的消费观念来进行定价。这就要求企业市场营销人员首先就应该对消费者的需求、喜恶，以及消费者的消费水平，尽量地将产品价格定在一个合理的范围内，这种定价法可以充分吸引消费者的眼球，可以占据一个广大的消费群体。比如，正对不同区域制定不同的价格，在消费水平较高的地区将价格定高点，在消费水平相对较低的地区将价格定低点，确保该产品的消费人员的最多。

三、价格策略

（一）新产品价格策略

1.撇脂价格策略。这是一种快速获取利润的定价策略，新产品一推出便可以得到较丰厚的利润。创新类及信息类产品通常采取该策略，可以在迅速收回成本的同时又能防止效仿与复制。比如，我们十分熟悉的手机、电脑等，刚上市时候价格通常都是很高，而过段时间后期价格便会下降很多。

2.渐取价格策略。这种策略与撇脂策略恰恰相反，首先将产品的价格定得相对较低，以便薄利多销，当该产品逐步的在消费市场中站稳了脚跟，在将价格进行提高。

3.中间价格策略。这是介上述两种策略之间的策略，也就是按照行业的平均水平或者市场行情来定价。

（二）折扣价格策略

1.数量折扣。很多的商家在进行促销活动时都采取“买一送一”，积分优惠等方法，不但可以达到促销的目的，还能发展回头客。

2.季节折扣。对于季节性较强的商品可以采取该法，在旺季时将价格定高点，在淡季采取打折、降价等手段，不但可以快速回笼资金还可以减少库存。这种策略在服装行业应用的尤为广泛。

3.现金折扣。为了尽快地回笼资金，对现金支护的客户给予一定的折扣优惠。比如房产商对于付全款的客户打9.7折的优惠。

4.是业务折扣。为了扩大销售量或者稳定销售渠道，可以对代理商进行打折。

（三）心理价格策略

根据消费者的心理来定价，比如小数定价法，将商品的价格定价为99.9元，而不定100元，虽然只有一角钱的差别，但是给消费者从感性上对这两个价格就有不同的认识。再比如，特价策略，将商品定为特价销售（虽然并不一定是特价商品），不但可以吸引到消费者的眼球，可以增大销售量。