消费者购车心理分析Word

　　购车型与类购车 理心析分

　　消

　　者心费

　　理

　　消费心者

　　购理买机、动买购程、购过买求的需满足、成之后的心理变交的化称总外部素：因气、商天陈品设他、的人语话商、品本身的质。量 内部因素购买需求：、客的顾择抉、内心评判、品商值价。

　　观大八型消类费心理者特点

　　全安、实用时、、省尚油人性化、配、便捷贴置的售后心务服

　　核技巧：心如何予给费者更多消的购买由理

　　视觉心暗示理

　　开放、阳、光性

　　专业感、矜持

　　购车理及心特点分析购车心

　　及特理分析点

　　、果断型1—行—果为的顾断 2客冲、型——动容易冲的动客 3、实顾型——际了实际解顾的客 4周、到型——虑周考的到顾 5客沉默、型——沉默言的寡顾客 、犹6豫型——犹豫决的不顾 7、怀客疑型—怀—疑虑有顾客的 8、过激型—喜欢辩—的论客顾购

　　心车及特点分理析

　　1果、型—断—行果为的断客主顾特要：点懂他(她得要的)是么什的样品商 次特要：点确信(他她的选)择是正的 其它特点确对：它其见解的感兴不趣营 人业的交员谈与接方法：自然地销待售，取做成买争；卖并可在询被时问机智老、地练入 一插见点解。要注意的，是插在见入时解语的言要简洁力求避免争并。

　　论费心消理析：分这种类的型客在买顾车前就已拿经了品定、牌能、功式款方面等的主意，一般会轻不地易接营受 业人员推的荐而，且确 自己的选择是信确正的。接待在种这型类顾客时的营，业人员对绝能讲不出“你什么 时候，买如真的想果就要可以一试”下类之的话而应不，折打扣按地客顾的求来要其让听或试试 看还要。意注的，在顾客试听或试是看不时去要扰打，当顾而询问客时，才你以插可入点一解见但， 入见解时的插言要简洁语并力避免求与客顾生发争。论

　　购车理心特及点分析

　　、冲动型—2—易冲动容顾的 客主要点特会很：快地做选出择决定 或次要点特急：躁、耐无心其 它特：有点时突然停会购买止行为营业人 员的交与接待谈方法：迅速接近，避讲话免多。过要注的是意使顾客做出，购决定的关买因键素什是。么消心费分理析：这种类的顾型客买车只有前一较个粗的概，念即是要购就某买类一车，而且往会往有个两特：征第一、这 类型的顾客基种本上是置型消添，并且对费购买要这一种的是车不熟悉的太第；二、其做使购出买决定的关 因键有素能不可商品是身所具本有吸引力的。所说，以在待这种接型的类顾时客营，人业要注 员意种类这顾客无耐心的型特，直截了点地迅速接当近并了清解使楚客顾出购做买定的关键因素决竟是究什 。么(空？间价？…)位要还意的注

　　是，在试乘试驾时一定按要照顾的要客来演求示车的性。能

　　购车心及理特点析分3、实型—际—解实了际的客顾 主特点：对要实际根有据的息很感信兴趣并愿具意一体些次要 点特对销售人员介绍中：差错很警的觉其它 点：注特重查商品的看识标营 业员的交人与谈待接方法：从商的标识来展品，开介生产绍企的真实情况业尽可能并 地细详一点 消费心理析分这：顾类客中大多数是有的点懂的，而且对行市的场实际况也比情了较并解相信“眼为实见”所。以说 在，接这种待顾客，所介时绍具的内容体定要有一实际根，据对不能绝夸“夸谈其，因”这种为 类型的客对销顾售人介绍中所员现出的差错很觉，并会由此而警产生信不任。感要注意的是还商，洽中 好最是让顾客看着商边的标识品、外、观功等，边能营业听人员的介绍，而在且介时绍要量 从产品的本身尽始开，在并展开时突多出些生一产业的企关内容有。

　　车心理及购点特分析、周到4型——虑周考到顾客的 主要点：特需与要别人商

　　量次要特：寻点别求当人参谋其它点特对自：己不确知切道的东感到没西把握。有 业人员营交的与谈接待法：方通过 个一某的致法，引看自己出见解的从，而顾与客接近 消。费心分理：析车买前过了一些市做调查场，但购在前仍需买要与别人量或商求寻别人当谋参同时，却又会不将种想这法 直了截当告地销诉售人员。在待接这种类的顾型客时，定一有耐心，通过要谈交来捕捉某到个一致 看法的，后然便顺这着个看来法引出自的己解见。要注还的是，在意给客进行试乘试驾顾要也耐有，而心 且客顾体想汽车性能验要时尽满足，因量这为种顾中有相客一当部分没在经过多次有的验体比、情况较 是不会下随便决心下的。

　　购车心及理特分析5、沉默点型—沉—默言的顾客 寡主特要点不：交愿只谈思愿考 要特次点对：息信似不感兴趣乎 ，实但际上是注在地意听着关有息 其它特信点：面上似乎没有表明显购买迹象 营业的员的人交谈接与待法：尊重方他她(们)并，意“购买”注迹象费心消理析：尽管从表分上来看，这种面顾似乎没有明客显的买迹象，但购业营人首先应员该做的是尊重到客，顾为这因最基本的是业道职德，然后可这种向类型的客顾简地介洁一些有关绍的商品信息 只要顾客没有走，店面出就说，顾客确明是实在听而且还，想。在旦一顾客当提询出问，就说时“购买明 ”迹象已始出开现这时，候回的要答截直当。了还注意要是的，给这种类在型的客顾行介绍进时，容内 要围着绕己自销所售品的牌进来行开，展尽而不要去贬低量它品

　　其牌的品产。购车心

　　理特及分点6析、犹豫—型犹—不决的顾豫客主要特点 ：己自下心的能力决很 小次特要点：虑顾、不安，恐怕虑不考周出现差而 其它特点：希望错营业员人参谋当营 人员业交的谈接待与方法：暂时顾将所表示的客需和要疑虑一搁搁实，事是地介绍有求关品或商服务的情况 。费消理分心：析这类型种顾客自己的决心的下力很能小原，主因要怕考是不虑周而现出错差 因此在，买购往前往希望业营人能员为当参谋其，且并种这型的顾客还类将会种这法较为明确 想告诉营地业人员而销，人员在开始时售往往会也认这种生意为是最做好的但，结却往果不往 尽人。意因主要原一是销售些人员为顾客在参当谋时夹着杂较浓的商味道业而这，顾种本客又身都是比 敏较感，一的旦感到了觉浓的商较味业后道会产便生信不感。任

　　购车

　　理心及特分点析7、怀疑—型怀有—虑的疑顾客 要主特点不相信营：人员的业 次要话点特：不愿意接营业受员人的推荐其 它点：要特经审慎的考过后才会做出虑决定 营人业的交员谈接与待方法让：顾亲客自验体自，己推翻己自的怀疑 消费心。理析：分这顾种中有客当一相部分销售人员对在着片存的看面，法接在时，让待客自己顾来验车体并，要注意在且客顾验体时，销人员售不先对商要进品行介，评先让 顾客己去自判；但当顾客断提出询时问，则针对应客顾询问来简洁地的答回，不而要多地过 展去开同。样在顾，试客时营车人业员也要去打扰不也，应先顾客让自去判断己；当但 顾客询问，营业人员时可以简洁地插入一才见解和建议点。

　　购心车理特及点分析8、激型过—喜欢—论的辩客

　　顾要主特：对销点人售的员话常有持异 议次特点要不相信销售：人的员话，力图从并中找寻出差之错 其它处特点：慎谨缓慢做出地决定 业营员人的交与谈接待方法眼：见实为使客，确信是好的并随户介绍有关的后品情况商在交谈，时多用“--对但”这样句是型消心费分析理:在这种型的类顾客有中相当一部分自为认商对的熟悉程度品超要销过人员，因而售会销对人售员的话持有议异并且不相信在接。这待顾种客时，先首让顾自客己查看判断，在顾客确和信情况下的，销人售员后才可随对关商品情有等况行进绍介。要但注的是意，在介时绍但不容内一定有要实际据根，而 且在和客交谈时顾多“用-对-是但”样这的话，语切出忌现与客顾生争发的现论。象

　　当购前主流心理

　　车全→安毁车不了紧要，关键住保命 小实→用装的多拉得,动,挑不食 尚→时上得厅,堂得下厨房省 (经油)济→想马又好,儿想又马儿

　　少吃草

　　性人化配置功能→全齐用,好自独上不路寞便寂捷心贴售的后务服→少毛出,修病价车厚道格率效高

　　价格商中消谈费心者1、理价还一是心理种满：足第，一基“于商不无奸”古的和以往的购物经历训形成不，还价就 吃的亏心理；二第还价是消，者费获的得一种理满足心还，对价有些费消者言是一 件其乐而无穷事的2、价不如促降：促销的实质销？降价消给者传递了费个心理暗示：三一，第价是建 格立在成本基础之上的，否是成本所下有？第二，降降价可能意着味品产象形(档或次) 低降，继购买续是会影响自否己形的象？三第，果如没足够有理的由，为么会什降价？否是 质出量问了？ 3题、价妥格协次的数“:能不超3原则。”小：结究消费研者价格理的心义正在于意，此要让消费者既更多的钱，又要让消掏者 费得获大的更足。满

　　HATN KYOU