手机

教育资源为主的文档平台

当前位置: 查字典文档网> 所有文档分类> > 演讲/主持> 09-04市场部陈处长

09-04市场部陈处长

上传者:沈金发
|
上传时间:2015-05-11
|
次下载

09-04市场部陈处长

内容需要下载文档才能查看

东浦信息技术有限公司 东风汽车公司信息系统规划

访 谈 纪 录

时间:2001/9/4

访谈对象:东风汽车公司市场管理处陈爱国处长 地点:综合管理部8楼会议室 记录整理:黄庆铭

参与人员:李爱民 顾有功 黄庆铭 涂纪文 吴芳 孙启群 单品方

访谈目的:

一、概述

9月4日上午,项目组与东风汽车公司市场管理处陈处长进行了访谈。对方介绍了目前市场部的工作情况,并对项目组关心的几个方面问题做了解答,他也提出了对本项目的期望。

二、主要内容

1. 市场部的职能与定位

市场部下设市场研究处、市场管理处、营销协调处,目前各单位的工作开展情况不好。市场研究方面内部信息不畅,无数据库,无信息库,有用的信息不能共享;无用户资料档案,档案在子公司手里,也不完善;市场研究方面的人才不足,研究的手段还停留在人的经验判断上,人为因素很大;培训没有跟上。市场管理方面因目前各子公司都有自己的营销网络,独立负责,市场部每半年开一次各子公司销售部长会议,总结半年的营销工作及一些问题的协调;另外,每年做一次面向全国经销商的商务工作会议。

营销、服务体系

载重车公司的营销网络是,全国分六个大区,每个大区派3至4名人员,设经理、服务、信息岗位,大区领导下的各省派有业务员。过去销售管理与业务是分开的,现在业务员也开始带车到经销商处卖车。目前载重车的经销商有1千多家。另外,各子公司都有自己的销售部,也形成了一定的营销网络,向各地区派出了大量的销售人员。人数上,载重车公司的销售人员有4百多人,而全公司的销售人员大约有4千人

服务网络以载重车的服务网络为主,服务站约有6、7百家,神龙公司有自己的网络,其中有60多家同时是两种车型的服务站。就市场来讲,服务站的建设还不够,以保有辆达到250万辆的业务盘来说,东风自己的服务站只能满足一小部分,大量的业务被社会上的个体维修厂占有,使服务的质量难以保证。

政策上鼓励服务站向整车销售、服务、配件和市场信息“四位一体”的方向发展,目前已有这样的单位50多家。 配件市场很大,但东风公司只占有很小的市场份额,约5%左右,载重车公司只对服务站供应配件,各子公司向配件市场供应配件,而服务站配件的价格会比市场上的价格高很多。

其他方面

a) 库存 目前载重车的库存十堰地区各车型保持总量每月8000台左右,在全国设了2、3个分库,还有一部分是采

用监控销售手段放在经销商处。对于现在对市场预测功能不强的情况下,容易造成车型一好销就产量不足,当不好销的时候又形成库存。

b) 档案资料 目前为用户设立档案的工作做的不好,不知道用户在哪,竞争对手的用户在哪,工作针对性不强。另外,

整车档案只有整车编号一部分,信息还不全面。

c) 应收帐款 因过去的销售政策,还有99年以前的大量应收款没有追回,总量约27亿多。每年对这些款项会做确

认,但无法收回。目前销售政策改变,多是及时结算,应收帐款产生很少。

d) 物流、配送 目前多采用公路运输,少量采用铁路运输,送车工作是东风的销售业务。运输单位的编制不在东风

公司,运输管理不善,曾经出现过车辆在运输过程中被卖掉或者配件被调包的情况。

e) 经销商的忠诚度 经销商的管理工作不强,稳定性不够,车子好销的时候,他们愿意和东风在一起,不好销的时

候又去卖别的车,而且,现在的经销商绝大部分不是专营东风车。另外,经销商要考虑自己的利益,销售政策要让他们有一定的赢利空间,他们才会坚持经营东风车。

f) 与竞争对手的比较 在产品方面,东风的技术含量高,对手(一汽)的产品价格低,价格差距在2%-5%之间,

但在技术先进性的宣传上还做的不够,没有给用户留下深刻印象。另外,一汽产品的市场响应快,比如中国申奥成功后,就很快拿出了“奥运专用施工车”;在服务体系上,东风有优势,但目前服务质量有所下降,主要是服务市场大部分被不规范的个体维修占据;在销售上,东风的管理没有一汽规范,网络比较散、乱,交叉、重复的网络建设多。、 2. 3.

? 第 1 页 东浦信息技术有限公司

4.

5. g) 与裕隆合作 东风公司和台湾裕隆公司的合作是国家批准的,已筹备了3个月,合资公司下设整车销售部、配件销售部、融资保险部、旧车置换部,首先在山东和广东开展工作。对于这样新的销售模式还需要观察。 h) 对销售体系的建设方向 要想将现在的销售体系整合起来,工作难度很大,展望与裕隆公司的合作带来的新方法。 陈处长的想法 a) 陈处长提供了一些他自己撰写的报告,主要有:《聚集社会人财力,创造市场制胜点》、《汽车市场信息库的构思》、《目前公司现金(外部资金)日益减少的原因分析及对策措施研究》、《转变观念 面向市场 开拓创新——也谈东风汽车贸易公司的自我调整与完善》 b) 对于应收帐款,既然现在是无法收回的现实情况,他提出为了形成东风自己的营销网络,可以采用“债转股”的形式,与当地的企业合作,即盘活了以前的欠款,有形成了自己的网络。 c) 对于用户资料的收集,陈处长考虑通过联络国家车辆管理部门,从他们那里采用购买的方式获得。 对本项目的期望

针对目前销售的基础工作薄弱,培训不足,经营工作没有连续性,陈处长希望通过这次的项目首先把市场信息库的工作建设起来。

? 第 2 页

版权声明:此文档由查字典文档网用户提供,如用于商业用途请与作者联系,查字典文档网保持最终解释权!

下载文档

阅读已结束,如果下载本文可

免费下载 下载

想免费下载本文?

立即加入会员

查字典积分换实物礼品

大量免费文档可下载

创建文辑分享文档

热门试卷

2016年四川省内江市中考化学试卷
广西钦州市高新区2017届高三11月月考政治试卷
浙江省湖州市2016-2017学年高一上学期期中考试政治试卷
浙江省湖州市2016-2017学年高二上学期期中考试政治试卷
辽宁省铁岭市协作体2017届高三上学期第三次联考政治试卷
广西钦州市钦州港区2016-2017学年高二11月月考政治试卷
广西钦州市钦州港区2017届高三11月月考政治试卷
广西钦州市钦州港区2016-2017学年高一11月月考政治试卷
广西钦州市高新区2016-2017学年高二11月月考政治试卷
广西钦州市高新区2016-2017学年高一11月月考政治试卷
山东省滨州市三校2017届第一学期阶段测试初三英语试题
四川省成都七中2017届高三一诊模拟考试文科综合试卷
2017届普通高等学校招生全国统一考试模拟试题(附答案)
重庆市永川中学高2017级上期12月月考语文试题
江西宜春三中2017届高三第一学期第二次月考文科综合试题
内蒙古赤峰二中2017届高三上学期第三次月考英语试题
2017年六年级(上)数学期末考试卷
2017人教版小学英语三年级上期末笔试题
江苏省常州西藏民族中学2016-2017学年九年级思想品德第一学期第二次阶段测试试卷
重庆市九龙坡区七校2016-2017学年上期八年级素质测查(二)语文学科试题卷
江苏省无锡市钱桥中学2016年12月八年级语文阶段性测试卷
江苏省无锡市钱桥中学2016-2017学年七年级英语12月阶段检测试卷
山东省邹城市第八中学2016-2017学年八年级12月物理第4章试题(无答案)
【人教版】河北省2015-2016学年度九年级上期末语文试题卷(附答案)
四川省简阳市阳安中学2016年12月高二月考英语试卷
四川省成都龙泉中学高三上学期2016年12月月考试题文科综合能力测试
安徽省滁州中学2016—2017学年度第一学期12月月考​高三英语试卷
山东省武城县第二中学2016.12高一年级上学期第二次月考历史试题(必修一第四、五单元)
福建省四地六校联考2016-2017学年上学期第三次月考高三化学试卷
甘肃省武威第二十三中学2016—2017学年度八年级第一学期12月月考生物试卷

网友关注

2015漳州事业单位招聘行测考试中的情境展开法
【题库】2015莆田春季事业单位公基每日一练(4.30)
2015云南嵩明县人力资源和社会保障局所属事业单位招聘公告(4人)
2015漳州招商局卫生医疗事业单位招聘职位表
2015漳州事业单位考试公共基础:历史常识练习(二十五)
2015漳州事业单位考试公共基础:历史常识练习(二十七)
2015漳州公务员面试成功秘诀:良好形象塑造
2015漳州事业单位考试公共基础:历史常识练习(二十六)
给大家一些建筑或规划方面的电子书籍费下载
公务员考试申论真题和模拟试卷大全(精品)
【题库】2015莆田春季事业单位行测每日一练(4.30)
2015漳州公务员面试要诀正确认识自己的紧张
2015国家公务员考试时政新闻:治理政治生态,激励清廉干事
关于民族心理学研究的几个问题
漳州教师资格面试冲刺:结构化面试押题预测三十二
2015漳州长泰卫生医疗事业单位招聘职位表
2015长江航运公安局公务员考试拟录公示
2015云南嵩明县事业单位招聘硕士研究生公告(8人)
2015漳州事业单位招聘行测考试中的关联词(二)
2015国家公务员考试时事热点:“微美食”考验舌尖安全 抽查不合格率高达56.8%
2015漳州诏安卫生医疗事业单位招聘职位表
2015福建漳州公务员面试勿踩四大雷区
2015年云南富源县矿山救护大队考试招聘面试成绩、综合成绩及进入考核人员名单公示
【公基】2015莆田事业单位公基知识:公基复习指南
【行测】2015莆田行测答题技巧:行测中的修辞手法解析
2015交通运输部珠江航务管理局公务员考试拟录公示
2012年(三级)心理咨询师考试辅导:语言概念
2015年广西公务员面试中考官最反感的三种行为
2015中国人民银行公务员考试拟录公示(第二批)
申论模拟题精品试卷汇总

网友关注视频

北师大版八年级物理下册 第六章 常见的光学仪器(二)探究凸透镜成像的规律
19 爱护鸟类_第一课时(二等奖)(桂美版二年级下册)_T502436
冀教版小学数学二年级下册第二单元《有余数除法的整理与复习》
《空中课堂》二年级下册 数学第一单元第1课时
北师大版小学数学四年级下册第15课小数乘小数一
3月2日小学二年级数学下册(数一数)
冀教版英语四年级下册第二课
第五单元 民族艺术的瑰宝_16. 形形色色的民族乐器_第一课时(岭南版六年级上册)_T3751175
北师大版数学四年级下册第三单元第四节街心广场
外研版八年级英语下学期 Module3
二年级下册数学第一课
沪教版牛津小学英语(深圳用) 四年级下册 Unit 4
二年级下册数学第三课 搭一搭⚖⚖
沪教版牛津小学英语(深圳用) 四年级下册 Unit 8
外研版英语三起6年级下册(14版)Module3 Unit1
冀教版小学数学二年级下册第二单元《有余数除法的简单应用》
8.对剪花样_第一课时(二等奖)(冀美版二年级上册)_T515402
外研版英语七年级下册module3 unit2第二课时
第五单元 民族艺术的瑰宝_16. 形形色色的民族乐器_第一课时(岭南版六年级上册)_T1406126
小学英语单词
三年级英语单词记忆下册(沪教版)第一二单元复习
外研版英语三起5年级下册(14版)Module3 Unit1
第19课 我喜欢的鸟_第一课时(二等奖)(人美杨永善版二年级下册)_T644386
沪教版牛津小学英语(深圳用) 四年级下册 Unit 7
30.3 由不共线三点的坐标确定二次函数_第一课时(市一等奖)(冀教版九年级下册)_T144342
第4章 幂函数、指数函数和对数函数(下)_六 指数方程和对数方程_4.7 简单的指数方程_第一课时(沪教版高一下册)_T1566237
【获奖】科粤版初三九年级化学下册第七章7.3浓稀的表示
河南省名校课堂七年级下册英语第一课(2020年2月10日)
六年级英语下册上海牛津版教材讲解 U1单词
苏教版二年级下册数学《认识东、南、西、北》
09-04市场部陈处长
免费下载
次下载 获取更多特权