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09-04市场部陈处长

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09-04市场部陈处长

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东浦信息技术有限公司 东风汽车公司信息系统规划

访 谈 纪 录

时间:2001/9/4

访谈对象:东风汽车公司市场管理处陈爱国处长 地点:综合管理部8楼会议室 记录整理:黄庆铭

参与人员:李爱民 顾有功 黄庆铭 涂纪文 吴芳 孙启群 单品方

访谈目的:

一、概述

9月4日上午,项目组与东风汽车公司市场管理处陈处长进行了访谈。对方介绍了目前市场部的工作情况,并对项目组关心的几个方面问题做了解答,他也提出了对本项目的期望。

二、主要内容

1. 市场部的职能与定位

市场部下设市场研究处、市场管理处、营销协调处,目前各单位的工作开展情况不好。市场研究方面内部信息不畅,无数据库,无信息库,有用的信息不能共享;无用户资料档案,档案在子公司手里,也不完善;市场研究方面的人才不足,研究的手段还停留在人的经验判断上,人为因素很大;培训没有跟上。市场管理方面因目前各子公司都有自己的营销网络,独立负责,市场部每半年开一次各子公司销售部长会议,总结半年的营销工作及一些问题的协调;另外,每年做一次面向全国经销商的商务工作会议。

营销、服务体系

载重车公司的营销网络是,全国分六个大区,每个大区派3至4名人员,设经理、服务、信息岗位,大区领导下的各省派有业务员。过去销售管理与业务是分开的,现在业务员也开始带车到经销商处卖车。目前载重车的经销商有1千多家。另外,各子公司都有自己的销售部,也形成了一定的营销网络,向各地区派出了大量的销售人员。人数上,载重车公司的销售人员有4百多人,而全公司的销售人员大约有4千人

服务网络以载重车的服务网络为主,服务站约有6、7百家,神龙公司有自己的网络,其中有60多家同时是两种车型的服务站。就市场来讲,服务站的建设还不够,以保有辆达到250万辆的业务盘来说,东风自己的服务站只能满足一小部分,大量的业务被社会上的个体维修厂占有,使服务的质量难以保证。

政策上鼓励服务站向整车销售、服务、配件和市场信息“四位一体”的方向发展,目前已有这样的单位50多家。 配件市场很大,但东风公司只占有很小的市场份额,约5%左右,载重车公司只对服务站供应配件,各子公司向配件市场供应配件,而服务站配件的价格会比市场上的价格高很多。

其他方面

a) 库存 目前载重车的库存十堰地区各车型保持总量每月8000台左右,在全国设了2、3个分库,还有一部分是采

用监控销售手段放在经销商处。对于现在对市场预测功能不强的情况下,容易造成车型一好销就产量不足,当不好销的时候又形成库存。

b) 档案资料 目前为用户设立档案的工作做的不好,不知道用户在哪,竞争对手的用户在哪,工作针对性不强。另外,

整车档案只有整车编号一部分,信息还不全面。

c) 应收帐款 因过去的销售政策,还有99年以前的大量应收款没有追回,总量约27亿多。每年对这些款项会做确

认,但无法收回。目前销售政策改变,多是及时结算,应收帐款产生很少。

d) 物流、配送 目前多采用公路运输,少量采用铁路运输,送车工作是东风的销售业务。运输单位的编制不在东风

公司,运输管理不善,曾经出现过车辆在运输过程中被卖掉或者配件被调包的情况。

e) 经销商的忠诚度 经销商的管理工作不强,稳定性不够,车子好销的时候,他们愿意和东风在一起,不好销的时

候又去卖别的车,而且,现在的经销商绝大部分不是专营东风车。另外,经销商要考虑自己的利益,销售政策要让他们有一定的赢利空间,他们才会坚持经营东风车。

f) 与竞争对手的比较 在产品方面,东风的技术含量高,对手(一汽)的产品价格低,价格差距在2%-5%之间,

但在技术先进性的宣传上还做的不够,没有给用户留下深刻印象。另外,一汽产品的市场响应快,比如中国申奥成功后,就很快拿出了“奥运专用施工车”;在服务体系上,东风有优势,但目前服务质量有所下降,主要是服务市场大部分被不规范的个体维修占据;在销售上,东风的管理没有一汽规范,网络比较散、乱,交叉、重复的网络建设多。、 2. 3.

? 第 1 页 东浦信息技术有限公司

4.

5. g) 与裕隆合作 东风公司和台湾裕隆公司的合作是国家批准的,已筹备了3个月,合资公司下设整车销售部、配件销售部、融资保险部、旧车置换部,首先在山东和广东开展工作。对于这样新的销售模式还需要观察。 h) 对销售体系的建设方向 要想将现在的销售体系整合起来,工作难度很大,展望与裕隆公司的合作带来的新方法。 陈处长的想法 a) 陈处长提供了一些他自己撰写的报告,主要有:《聚集社会人财力,创造市场制胜点》、《汽车市场信息库的构思》、《目前公司现金(外部资金)日益减少的原因分析及对策措施研究》、《转变观念 面向市场 开拓创新——也谈东风汽车贸易公司的自我调整与完善》 b) 对于应收帐款,既然现在是无法收回的现实情况,他提出为了形成东风自己的营销网络,可以采用“债转股”的形式,与当地的企业合作,即盘活了以前的欠款,有形成了自己的网络。 c) 对于用户资料的收集,陈处长考虑通过联络国家车辆管理部门,从他们那里采用购买的方式获得。 对本项目的期望

针对目前销售的基础工作薄弱,培训不足,经营工作没有连续性,陈处长希望通过这次的项目首先把市场信息库的工作建设起来。

? 第 2 页

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