市场营销Word

　　摘要当下，不光是手机市场竞争之激烈前所未有，市 场环境之态势瞬息万变。我国中小企业若仍恪守过去 的管理运行模式，千篇一律，毫无创新精神，那结果 只能是山寨文化肆虐，抄袭之风盛行，众多企业恶性 发展最终导致破产倒闭。本文结合小米公司的企业营 销现状，着重阐述营销创新对企业的必要性，并提出 相关策略。 关键词：小米公司；现状；对策；创新；营销；

　　企业的营销现状企业营销盲目跟从，其结果往往是邯郸学步，为自己 带来巨大损失。正如齐白石大师所说：“学我者生,似我者 死”。 HTC学习苹果的营销模式，便导致其一蹶不振，销量一路 下滑。究其原因主要是：1、产品战略定位不够清晰。同苹 果公司一贯的创新性功能相比，HTC产品显得非常不足。 而同三星通过娱乐影视营销渠道树立新潮优质卖点相比， HTC的产品也不够独到。HTC最大的缺点就是没有鲜明特 点。2、品牌营销力度不够，知名度低：优质的产品也需要 营销，在三星手机，苹果广告遍布大街小巷时，HTC的营 销力度太小，缺少品牌知名度是HTC硬伤。3、过度依赖 运营商渠道。4、售后服务难于其他大品牌相比。

　　小米饥饿营销。

　　2011年12月18日，小米手机1第一次正式网络售卖，5分 钟内30万台售完。2012年,8月23日,上午10点小米手机1S首轮 开放购买正式开始,官方给出的公告显示,20万台小米1S已经 在29分36秒内被全部抢完,截止2012年10月10号,小米总销量 超过500万台。而这500多万台手机从手机首台开放购买时 间计算一共花了不到十个月的时间,每次开放购买都是在十 分钟左右售完,这是因为小米手机在开放购买日前提供网上 预约服务,要真是到了开放购买的时间再去抢购,基本上是 没有机会的。2013年8月12日12点整，红米手机开放购买， 小米公司又创造了手机营销史上的一个奇迹，90秒，10万 台红米手机售完。在中国这是亘古未有的手机销售记录,而 且是由一个刚成立两年多的手机公司做到的

　　产品的独特性必须为消费者接受 “品牌”因素一 直贯穿饥饿营销策略实施的全过程。小米手机的超高 的性价比,小米手机使用高通APQ8064四核1.5G,被认为 目前全球最强大的手机CPU,而手机电池耐久性,手机显 示精度,手机分辨率,手机内存明显优于其他手机,这就 是小米手机上市不久就这么火爆的原因之一。 消费者特定消费心理的成功把握：第一：求新心理, 第二：好奇心理,第三：攀比心理。这取决于对消费者 市场的充分了解，知道客户需要什么。

　　1、硬件是小米的软肋 。对于小米来说，由于成立时间较

　　晚，还未形成一套成熟的手机供应链，零件供

　　应商之间协 作还未完善，手机生产由英华达和富士康代工，部分原材 料如电池也来自泰国，产业链还未完善。而在中国，已经 相对成熟的中国手机产业链，从元器件、原材料的加工生 产的供应商到代加工生产厂商，再到销售网络，已经形成 了一种藕断丝连、十分复杂的利益关系，代工厂排期甚至 原材料能否及时供应对于小米公司来说都是急需解决的问 题。而且小米走的是低价高性价比的路线，手机零件基本 采用国际知名品牌，而零件生产商的产品的买主很多，因 而单个买主都不可能成为供方的重要客户，所以此时供应 商在议价上占有很大优势，而小米公司则更处处被动。缺 乏创新的体现。

　　市场细分 市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、

　　购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划 分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个 细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构 成的群体。小米的用户可分为四类：对于价格敏感的用户、追 求价比关注的用户、对硬件性能有极高要求的用户、小米的粉 丝用户。小米可以转化前三类的用户成为小米的粉丝，这个需 要小米在每一步都做的完美。光从字面和价格匹配上来说，小 米的市场定位是不太准确的。目前小米的市场定位为发烧友的 手机。前两类用户是很难从他们身上赚到钱的鸡肋用户，他们 既没有发烧友的阔绰，也没有普通用户对产品的低要求，他们 最关心的永远是性价比和价格而不是品牌本身。第三类对硬件 性能有极高要求的用户，他们追求的顶级性能，谁的性能最好 他们就买谁的，价格对他们来说是次要的。第四类客户看似是 小米的中间力量，其实他们中大部分的是前三类用户，只有极 少部分才是真正的粉丝。

　　小米售后服务有待提高 小米手机不够完善的售后渠道，也是引发消费者不满的重

　　要因素。小米手机目前提供给顾客的售后途径有在线客服、 微博客服、电话客服，三种途径。但是却引起了消费的强 烈不满：如电话客服经常打不通，在线客服、微博客服无 人回应等问题。小米科技自身也表示在目前情况下，退换 货是需要三到五天。这确实得经过很多流程，包括快递时 间、手机检测等，就得花上至少一个星期的时间。这也使 得小米手机标榜的五日内维修完毕成为一纸空文。在全国 那么多城市，仅有7个城市有名为“小米之家”的服务站， 如此少的服务站怎么能解决众多顾客的问题，让那些在7城 市之外的顾客如何是好？或许对于雷军而言，创业初期的 小米存在问题是难免的，但

　　花真金白银掏腰包购买小米手 机的消费者，显然无法容忍产品质量和售后方面出现问题。

　　企业营销中存在的问题及原因 1、存在的问题 企业技术、资金、人力资源匮乏 企业的现代营销管理观念不强。 企业缺乏创新精神，目光短浅，只注重眼前利益。 2、导致问题的主要原因 企业缺乏自主创新能力。

　　我国企业营销创新的对策 1、培养企业营销管理的创新职能 技术创新是企业创新的主要内容，企业中出现的大量

　　创新活动是有关技术方面的，它是企业创新的主体。 2、树立现代营销管理观念 网络营销 3、以消费者为中心的顾客价值模式 顾客价值模式强调现有顾客的满意和忠诚。

　　综上所述，企业要想突破现在的窘境，就必须要在企

　　业营销方式上较过去进行创新，而且要针对自身特点 具体问题具体分析地进行创新，将有限的资源投入到 优势目标市场，做到有的放矢，才能获得最大化的回 报。同时，我国中小企业应该在内部条件和外部环境 的不断变化中冷静分析自己的优势与劣势，善于抓住 机会，及时选择正确的营销方案，才能使企业在市场 营销方面充分展现“精而新”的魅力与实力。

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