销售流程与销售技Word

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　　销售流程与销售技巧 培训带你装逼---带你飞唐方雄---2016-3月

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　　目标客户群定位：

　　针对本土： 种养大户 农产品合作社 餐饮企业 酒店宾馆 休闲服务 农资 各个门店 能提供各类服务与产品的人或组织

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　　服务内容的提供：

　　1、在《楚天易购》平台上的展示与销售，平台会线上 线下做推广，有推客，能产生宣传与销售的作用： 产品编辑、发布，推广、维护、销售都由我们完成。 商户只需提供服务，与发货。 2、会员可免费参加电子商务培训，第三方平台的开店， 与运营指导。 3、免费拥有推客资格。 4、其它收费服务项目：平上的广告位、品牌形象设计、 商标注册。

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　　三个业务发展方向：

　　1、《楚天易购》平台的招商工作与运营推广 2、电子商务培训 3、第三方平台的农产品自营

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　　销售前的准备工作

　　1、客户资料收集 2、名片、合同、收据、宣传手册，同行成功案例、智能手 机作为展示用。 3、路线规划、 4、相关成功案例或数据的准备。数据准备(每天浏览数据、销售数据、入驻商户数、推客数)

　　辅：引导性思维与话素。

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　　客户开发与拜访:

　　登门话素设计： 初次拜访的目的?收集客户信息、挖掘需求，找出客户异议与痛点，激发兴趣； 为下一次跟进做铺垫。

　　引导性思路：目前的经营情况----痛点、需求----迎合性服务与产品

　　引导让客户多谈论自己问题(例):1、您做这个行业多久了？ 2、您之前生意最火爆 的时候是什么状态 3、您在这个行业的创业之初肯定很有故事性吧？ 4、在同行业来说你自己的经营心得应该很有自己的一套吧？ 5、对互联网、微商这些新的销售渠道，您是怎么看待？

　　作业：以组为单位、设计初次拜访时的开场语、 与引导性思路的话素设计。并进行演练。

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　　客户开发与拜访:

　　痛点挖掘 封闭式问题与开放式问题 您还是希望找到一些更好的销售通路，增长业绩对吧。***老板？做**行业？ 需要不需要我的服务？ 认为好还是不好呢

　　通过增值服务与价值来进行引导，千万不能被客户 牵着陷入对价格的讨论之中。 第一次主要目的是认识，混个脸熟，激发兴趣、挖 掘痛点、找出异议点，带回问题，客户资料收集， 客户情况了解。

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　　销售流程：

　　初次拜访(收集客户信息、激发兴趣) -----客户跟进(顾问式销售、建立信任)-----意向客户 积累与维护-----促单(促成签单，以价值与服务进 行引导，以活动刺激) -------客户服务(达成后期 的续费与转介绍)

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　　意向客户的跟进与积累:

　　3A客户本： 取钱得向银行卡上存钱，现在提成来源于，3A客 户本，不断开发新客户，让新客户跟进成为建立信 任的优质

　　客户，让优质客户变成高意向客户，往3A 客户本上存。

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　　意向客户的跟进与积累:

　　目标分解法： 业绩来源？(准客户)------准客户来源？(高 度意向客户)------高意向客户来源(意向客户中的 筛选)----意向客户来源？长期跟进与服务的基础商 户-----基础客户来源于？每天的建立开发与拜访。目标：月薪1万 按现有提成方案与薪资架构，需要 完成3万业绩，需签订15单。 15位签单客户-----按高意向客户50%转化率，需要 高意向客户数30位，

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　　客户促单技巧与心态：

　　1、客户拒绝，来源于不认可你这个人，不认同我们的经 营模式、专业知识是成交的必备技能之一。 2、被拒绝是客户的生活与心情，主动开发是我们的工作。 接触不超过三次以上，销售工作还没有开始！ 3、同行刺激法、 4、第一法宝：赠送推客资格 第二法宝：免保证金 5、首次必需拿到客户联络方式，了解其经营情况，需求、 痛点，期望。 6、老客户必需做好服务工作，要重视转介绍与持续消费。 7、从熟悉、了解的人群起作为突破口 8、一定要了解认同自己的产品与服务，并非常熟悉。

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　　合同签订:

　　1、针对客户的提问，解释相关合同条款， 2、引导其签署的地方 3、收款：原则上采用转帐方式，尽量不收现金 4、开具收据。

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　　客户服务与转介绍：

　　1、服务流程 2、转介绍

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　　销售过程的禁忌点： 1、收款，催款忌在上午 2、门店客户后期拜访时，尽量约时间，在已知客户经 营现状的情况下，可尽量选择在客户不太忙的时间段。 3、要热情，但凡事注意一个度。 4、采用多问的形式，引导对方多说话，忌自己一股脑 介绍自己公司多么好，产品与服务多么完善，要以引导 对方，让客户多说，他说爽了，心情好，说多了能找到 客户的痛点与需求，再针对客户的问题进行引导式销售。 5、销售人员走出去，代表的是公司形象，客户的跟进 是长期的过程，不能因客户暂没签单而采用不好态度来 对待。要注意，和你砍价，对你提尖锐问题，同你提要 求的，才是真正有意愿与你成交的客户。

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　　现场演练：

　　现场演练： 重点： 通过实际的多做，多总结，在实际工作中去提 升自己的业务能力，突破自己，提升自己。