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2015年湖北自考谈判与推销技巧考试大纲谈判概述

上传者:宁志刚
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上传时间:2015-04-15
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2015年湖北自考谈判与推销技巧考试大纲谈判概述

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2015年湖北自考谈判与推销技巧考试大纲谈判概述

一、学习目的与要求

通过学习本章,理解谈判的定义与特征,认识谈判过程与构成要素,掌握谈判行为发生的原理,明确谈判理论所关注和研究的问题。

二、课程内容

第一节 谈判的概念与特征

(一)谈判的一般定义及特征

谈判的一般性定义。谈判的一般性特征。

(二)交易中的谈判

交易谈判的特征表象。

(三)谈判的构成

谈判活动的构成要素:谈判主体、谈判客体与谈判环境。

(四)谈判过程

谈判的核心内容。完整的谈判过程涵盖谈判准备、淡判开局、谈判磋商和谈判终结阶段。

第二节 谈判发生原理

(一)寻求利益的满足

谈判作为一种有目的的行为,谈判行为所表现出的需要,是基于谈判目的的形形色色的利益满足。利益与对利益的满足是谈判的基础和动因。

(二)利益的相互依赖性与相互冲突性

利益满足的相互依赖性和冲突性,使得人们需要通过谈判的协商和合作来实现更大的利益目标。

第三节 什么是理性的谈判

(一)理性谈判的分析框架:一个案例

通过案例引出谈判理论关注和研究的问题。

(二)理性的谈判框架:对案例的研究

案例所引出的谈判理论研究和分析的主要问题:谈判的创造价值行为与索取价值行为的矛盾问题;谈判利益的识别、权衡与谈判的联合收益创造问题;谈判者决策和行为相互依存、相互影响下的策略性相互作用问题。

三、考核知识点

1.谈判的概念与特征。

2.谈判发生原理。

3.什么是理性的谈判。

四、考核要求

(一)谈判的概念与特征

1.识记:(1)谈判的定义;(2)谈判的构成要素;(3)谈判的核心内容与谈判阶段。

2.领会:(1)谈判的一般特征;(2)交易谈判与其他谈判相比较的特征。

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(二)谈判发生原理

1.识记:谈判的动机。

2.领会:(1)利益需求是谈判发生的基础和动因;(2)利益的相互依赖性与谈判;(3)利益的相互冲突性与谈判。

(三)什么是理性的谈判

1.识记:理性谈判的定义。

2.领会:理性谈判框架下所涉及的谈判决策的核心问题。

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