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4S店必修课之销售篇-汽车销售流程及其应用_0

上传者：林怡
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上传时间：2015-04-22
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4S店必修课之销售篇-汽车销售流程及其应用_0

4S 店必修课之销售篇-汽车销售流程及其应用

 4S 店必修课之销售篇-汽车销售流程及其应用
 第1 讲 客户开发（上）
 引 言

 汽车销售流程、汽车销售业绩的好坏直接决定着企业的利益。面对激烈的市场竞争，销售
人员东一榔头西一棒槌的不规范行为，会直接导致销售业绩不佳和客户的流失。其中很多客
户是因为对企业的销售和服务不满意而流失的。
 【案例】在国外，汽车销售的第二年，购车的回头率基本上应该占第二年销售总额的20％
以上；第三年，回头率应达到30~40％；到了第四年，回头率基本上稳定
 在50％左右。而第三年或第四年正好是第一次买车客户第二次考虑
 购买新车的一个周期。
 上述情况目前在我们国 图1-1 汽车销售流程图↓
 访问及接待前的准备
 汽车销售流程
 汽车销售流程的重要性
 在世界汽车行业影响比较大的公司进
 行市场调研时，有相当一部分是基于汽车销
 售的流程和规范进行的。因此规范汽车的销
 售流程、提升销售人员的营销技能和客户满
 意度，成为当今各汽车公司以及各4S 店的
 追求。在本课程中，我们将以销售技巧和规
 范的销售流程为中心，以客户需求为导向，
 而不是以产品为导向，系统地讲述当今汽车
 市场需要规范的销售流程和管理，并且对汽
 车销售的各个流程一一作介绍。
 汽车销售流程的内容
 如图1-1 所示，汽车销售流程从客户开
 发一直到最后的售后跟踪，一共有九个环
 节。我们可以把每一个环节看成是一颗珍
 珠，通过讲述完整的汽车销售流程，把这些珍珠一颗颗地串连起来奉献给大家。下面分别
介绍汽车销售各个环节的概况。
 1．客户开发
 客户开发是汽车销售的第一个环节，这一环节主要是关于如何去寻找客户，在寻找客户的
过程当中应该注意哪些问题。
 2．客户接待
 在客户接待环节，我们怎样有效地接待客户，怎样获得客户的资料，怎样把客户引导到下
一环节中去。
 3．需求咨询（分析）
 需求咨询也叫需求分析。在需求分析里，我们将以客户为中心，以客户的需求为导向，对
客户的需求进行分析，为客户介绍和提供一款符合客户实际需要的汽车产品。
 4．绕车介绍

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