如何提升谈话技巧～客户拒绝与议价谈判-3
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如何提升谈话技巧～客户拒绝与议价谈判-3
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講師：徐丕洲老師
科建管理顧問股份有限公司
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一、 推銷員對顧客拒絕應具備的觀念
1. 提供你說服顧客所需的線索
2. 顧客拒絕的反論談話是推銷員最好的朋友
二、 如何擬定顧客拒絕的推銷話術
1.
2.
3.
4.
先買一本筆記簿~在筆記簿上，寫出你在推銷過程中可能遇到的顧客拒絕的理由。請記住一頁只能寫一條拒絕的理由 分析拒絕的涵義： ?寫出每一項拒絕所涵有的意義是什麼，例如拒絕的理由（顧客質問的）是「太貴了……」。 ?你就把它當做顧客的質問有著如下的涵意：「這個商品有什麼優點足以使我覺得價格這麼高是一種很合理的事？」同時寫出：如何使顧客瞭解他的質問的確含有如此的意思。 寫出你的回答～針對顧客的質問（事實上就是顧客拒絕的理由）試著寫出你回答的話 添加對你有利的因素 ?使你的立場變成有利的回答方法 ?你要在怎樣的情況下舉出你的反證 ?把顧客非買不可的理由，井然有序地整理出來 1
5. 不斷檢討、練習
?不斷地研究、檢討對這些之處理話術。
?當你遇到未曾預期的抵抗，你就立刻把它寫進另一頁。
?當你發現或是想到克服拒絕的好方法，你就馬上把它補充上去。
?你必須定期再檢討這些內容，不斷練習直到能夠完全熟練、運用為止。 2
三、 顧客拒絕的處理話術行動方案
1. 先利用下表的格式，做一番練習後，以利用專用筆記簿，整理出你的「拒絕處理話術」
2. 填寫「你如何回答」欄的要點：
?一開始必須寫這樣的開頭語：「我很高興您提出了這個問題，由於您的提醒，我才有機會向您說明非常重要的一件事」。 ?接著才寫出你的回答
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