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商务谈判策略运用

上传者:齐中英
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上传时间:2015-04-24
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商务谈判策略运用





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商务谈判策略运用

说明:商务谈判策略是指在商务活动中,谈判者为了达到某一目标所采取的
谋略与谈判技巧。商务谈判技巧是指在具体的商务谈判进程中,为了实施谈判策
略而进行的带有技术性的具体谈判方式方法。可以按不同的标准将商务谈判策略
分为谈判过程策略、谈判地位策略、谈判对手策略等三大类别。以下所列各种策
略仅供参考,应注意灵活运用于不同条件与环境下的商务谈判实践中。

一、商务谈判过程策略
谈判进程 主要策略 策略说明
1.开局阶段策略:
开局策略是指谈
判者为了谋求谈
判开局中有利地
位和实现对谈判
开局的控制而采
取的行动方式或
手段。
协商式开局
策略:又叫一
致式开局策
略。

目的:创造获得谈判成功的条件。
适用:双方实力接近,第一次商务往来。
做法:本着尊重对方的态度、使用外交礼节性语言、选择中性话题、以协
商的口吻来征求对方的意见,不卑不亢。
注意:征求对方意见的问题应该是一些无关紧要的问题,而且对方对该问
题的意见不会影响我方的利益。另外,态度不要过于献媚。
保留式开局
策略
做法:就对方提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答,而是有所保留,
给对方造成神秘感。
注意:采取该策 略时不得违反商务谈判的道德原则,可以适当向对方传递
模糊信息,但不允许提供虚假信息。
坦诚式开局 适用:双方有较好的合作关系;以及实力处于弱势的谈判者。
做法:真诚、热情地畅谈彼此的友好合作关系,坦率地表明己方存在的弱
点,真诚的陈述己方观点以及提出对对方的期望。
进攻式开局 适用:对方在刻意制造低调气氛,这种气氛对己方的讨价还价十分不利,
需要马上扭转该气氛。
做法:通过语言或行动来表达己方强硬的姿态,以获得对方必要的尊重,
不可咄咄逼人,并借以制造心理优势。

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