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商务谈判策略运用

上传者：齐中英
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上传时间：2015-04-24
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商务谈判策略运用





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商务谈判策略运用

说明：商务谈判策略是指在商务活动中，谈判者为了达到某一目标所采取的
谋略与谈判技巧。商务谈判技巧是指在具体的商务谈判进程中，为了实施谈判策
略而进行的带有技术性的具体谈判方式方法。可以按不同的标准将商务谈判策略
分为谈判过程策略、谈判地位策略、谈判对手策略等三大类别。以下所列各种策
略仅供参考，应注意灵活运用于不同条件与环境下的商务谈判实践中。

一、商务谈判过程策略
谈判进程 主要策略 策略说明
1.开局阶段策略：
开局策略是指谈
判者为了谋求谈
判开局中有利地
位和实现对谈判
开局的控制而采
取的行动方式或
手段。
协商式开局
策略：又叫一
致式开局策
略。

目的：创造获得谈判成功的条件。
适用：双方实力接近，第一次商务往来。
做法：本着尊重对方的态度、使用外交礼节性语言、选择中性话题、以协
商的口吻来征求对方的意见，不卑不亢。
注意：征求对方意见的问题应该是一些无关紧要的问题，而且对方对该问
题的意见不会影响我方的利益。另外，态度不要过于献媚。
保留式开局
策略
做法：就对方提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，
给对方造成神秘感。
注意：采取该策 略时不得违反商务谈判的道德原则，可以适当向对方传递
模糊信息，但不允许提供虚假信息。
坦诚式开局 适用：双方有较好的合作关系；以及实力处于弱势的谈判者。
做法：真诚、热情地畅谈彼此的友好合作关系，坦率地表明己方存在的弱
点，真诚的陈述己方观点以及提出对对方的期望。
进攻式开局 适用：对方在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，
需要马上扭转该气氛。
做法：通过语言或行动来表达己方强硬的姿态，以获得对方必要的尊重，
不可咄咄逼人，并借以制造心理优势。

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