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渠道冲突及其解决思路

上传者：贾海波
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上传时间：2015-04-28
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渠道冲突及其解决思路

渠道冲突及其解决思路

内容摘要：在激烈的市场竞争中，渠道已成为新一轮的竞争焦点，是否拥有通畅的营销渠道是企业在市场竞争中胜出，并获得长久发展的关键。渠道冲突始终是制约企业发展的一个不可回避的问题，若不及时引导和处理,就有可能发展成为恶性冲突，甚至可能摧毁整个渠道。本文在对渠道冲突进行分类的基础上，阐述了营销渠道冲突的成因，并且提出了相应的解决思路。

关键词：营销渠道 渠道冲突 成因 对策

在目前激烈的市场竞争中，渠道取代了以往的产品与服务，成为新一轮的竞争焦点。但是由于存在着各级分销商、代理商、零售商与企业本身利益的冲突，直接影响到产品的价格、企业的利润及品牌形象，因此，渠道冲突也就成了影响分销渠道效率的重要原因之一。渠道冲突是企业分销过程中必然存在的现象，从长远来看，渠道冲突不仅危及到厂商的渠道系统的稳定性，而且还直接影响到厂商营销目标的实现及客户满意度等。所以，渠道成员应该正视渠道冲突，积极做好渠道冲突的管理工作，将渠道冲突控制在一个可控范围之内，善加利用，确保渠道健康、高效地运作。

渠道冲突及其类型

在渠道管理中，渠道冲突常常被认为是一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在阻挠或干扰自己实现目标或有效运作，或一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁己方利益，抑或以损害己方利益为代价获取稀缺资源的活动。渠道冲突有多种分类方法，其中最常见的是从渠道内不同层次之间、渠道内同一层次的不同成员之间以及企业不同渠道之间关系的协调性与竞争性的角度出发，将渠道冲突分为水平渠道冲突、垂直渠道冲突、多渠道冲突三种（见表1）。

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