国际商务谈判期末整理

? 、国际商务谈判特征：一般性特征

? 经济利益

? 价格为核心

? 参与各方“合作”“冲突”的统一

? 利益追求受利益界限限制

? 谈判参与方最终受益取决于各方的实力和能力

? 合同条款的严密性与准确性

? 特殊性特征

1.跨国性

跨国性是国际商务谈判最显著的特征，也是其他特征的基础。国际商务谈判的谈判

主体是两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表的是不同国家或地区的利益。

2.政策约束性

国际商务谈判的跨国性决定了其具有较强的政策约束性。

3.文化差异性

谈判的双方来着不同的国家或地区，有着不同的社会文化和政治经济背景，处于不

同的地理、宗教环境中，具有不同的价值观、道德观、思维方式、行为方式，在语言表

达及风俗习惯等方面也大相径庭。

4.谈判人员的高素质

国际谈判的上述性质决定了谈判的复杂性和困难性，这就要求谈判人员在知识结构、

语言能力、对政策的理解和把握、谈判策略及技巧的运用能力、防范风险能力等各方面

有更高的水准。

二、谈判客体P11

谈判客体即谈判议题，指谈判双边要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判

议题是谈判活动的中心，没有谈判议题，谈判活动就无法进行。

一切涉及利益的问题都有可能成为谈判的议题，成为谈判客体需要受到三个基本条

件的约束：

1、具有共同性。谈判议题涉及双方的利害关系，必须是双方共同关心并希望得 到解决的

2、具有可谈性。对谈判双方来说，时机要成熟

3、具有合法性。符合有关法律的规定。

三、谈判类型P13

1.个体谈判和集体谈判

个体谈判：谈判双方各派一位代表出面谈判的方式。主要适用于非重要或非正式的场合，

如简单的业务洽谈、事务性沟通等。

集体谈判：每一方都由两个或两个以上的人员参加协商的谈判。它适用于正式的、 较

大规模的谈判场合。

2.双边谈判和多边谈判

双边谈判：参与谈判的利益主体的数量为两个。如两国之间的贸易谈判及两公司之间的

贸易谈判等。

多边谈判：参与谈判的利益主体的数量在两个以上。如多国间的贸易谈判及多个公司之

间的合资、贸易谈判等。

3.主场谈判、客场谈判和中立地谈判（重点）

主场谈判：对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地方进行，它是东道主。

客场谈判：以宾客的身份前往谈判另一方所在地进行谈判 中立地谈判：在谈判双方所在地以外的其他地点进行谈判 4.民间谈判、官方谈判和半官半民谈判（重点）

民间谈判：谈判各方的代表由私营企业、群众团体或组织指派

官方谈判：谈判各方的代表由有关政府或有关政府下属的企、事业委派，所涉及的内容具有官方内容的谈判

半官方谈判：谈判人所负责的谈判任务涉及官方和民间两个方面的利益，或者官方人员和民间人员共同参加的谈判、或官方委托以民间名义组织的谈判 5.让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判（重点） 6.主动性谈判和创造性谈判

四、商务谈判的管理模式--PRAM（结合实际展开）P25 1.制定谈判计划--P（plan） 2.建立关系--R（ralationship） 3.达成协议--A（agreement）

4.协议履行与关系维持--M（maintenance） 第二章

贯彻心理原则措施有哪些？ 从对方的需要入手，为对方着想

让对方从其自己的利益出发，最终促成交易，满足己方需求 兼顾双方需求

抛弃自己的需求，满足别人的需求 不顾对方的需要，仅考虑自己的需要

不顾对方与自己的需要，一意孤行的去做任何事情，从而达到某种目的 分配性谈判与整合性谈判的主要区别

双赢原则——兼顾双方利益的做法和策略

1.避开利益冲突。 尽量做大利益，避开利益冲突，在大的基础上进行利益分割；分散目标，制造多层次的需要，从而避开利益冲突。

例：姐妹争橘、合资企业股东控股、新婚夫妇装修房子

2.为对方着想，最终达到自己的目的。 要想追求利益，就必须给他人以利益，如果把他人的利益占为己有，在谈判中，自己所应获得的利益也会全部消失，只有同时照顾了别人的利

益，才能获得最大的利益

3.消除对立，寻求合作。 如果双方情绪对立，语言激烈，利益将会损失更大

4.求同存异，缩小不同点。 尽量做大共同的利益“蛋糕”，才能使谈判顺利进行。

5.分中求合。 分是手段，合是目的。

第三章

一、资料准备-收集资料的内容（熟练）P57

（一）与环境有关的资料

1.政治状况

2.宗教信仰

3.法律制度

4.商业习惯

5.社会习俗

6.财政金融状况

（二）与谈判对手有关的资料

1.客商身份调查

2.与谈判对手资信的调查

（三）与谈判者自身相关的资料

1.己方经济实力的评价

2.己方贸易谈判人员的实力评价

3.谈判项目的可行性分析

4.己方贸易谈判的目标定位及相应的策略定位

5.己方所拥有的各种相关资料的准备状况

二、商务谈判目标的确定P71

（一）最高期望目标：理想目标。是对谈判者最有利的一种理想目标，指满足了实际利益外，还有额外的增加值。

（二）可接受目标：立意目标。是谈判人员根据各种主客观因素，考察种种具体情况，经过科学论证、预测、和核算之后所确定的谈判目标。

（三）最低期望目标：现实目标。是人们从事谈判活动必须达到的目标。

三、商务谈判方案制定的原则 P74

1.简明扼要。指以高度概括的文字加以叙述，是谈判人员能较容易的记住其主要内容与基本原则。

2.突出重点。谈判方案以谈判的内容为基础，具有可操作性。

3.灵活机动。谈判过程会发生很多突然的变化，要让谈判人员在复杂多变的情况下取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具备一定的灵活性。

四、谈判人员的素质 P78

1、基本素质

A政治素质 :谈判人员的爱国热情、无私的奉献精神

B文化素质:广阔的基础知识，精深的专业知识

C业务素质:从事的工作业务方面的素质

D心理素质:成熟而稳重的心理品质

2、知识结构

A把自然科学和社会科学知识统一，基础知识和专业知识统一。

B优秀的谈判人员，除了必须具备广博的知识面，还必须具有较深的专业知识，即专业知识要具有足够的深度

3、能力特征

A洞察力

B思维与应变能力

C表达能力

D 社交能力

F协调能力

G创新能力

五、谈判小组人员构成的原则 P82

1、知识具有互补性。

谈判人员各自具备的专长知识的互补；谈判人员理论知识和工作经验的知识互补

2、性格具有互补性

谈判人员要互补、协调，将不同性格的优势发挥出来，互相弥补其不足，才能发挥最大的优势

3、分工明确

谈判人员分工明确，担任不同角色。

六、谈判人员构成以及各自的任务

1、谈判首席代表

谈判小组的全权负责人，关系谈判成功与否的关键人，负责挑选谈判人员、

分配成员职责，制定谈判计划、签订谈判合同、汇报工作等

2、商务人员

负责价格谈判、整理合同文本、经济贸易对外联络工作

3、财务和技术人员

负责各自相关领域问题

4、法律人员

负责确定谈判对方的法人地位、监督谈判、监察法律文件的准确性和完整性

5、翻译人员

负责谈判双方的沟通

七、谈判班子内部人员的分工与配合 P83

1.主谈人与辅谈人的配合

要在谈判班子中确定不同情况下主谈人与辅谈人的位置、责任和配合关系

2.台上、台下人员的配合

在比较重要的谈判中，为了提高谈判的效果，可组合台下班子进行配合

八 、模拟谈判的重要性 P 89

1、它是正式谈判前的“彩排”，将谈判班子分成两部分，一部分扮演对方，模拟对方的立场、观点和风格，与另一部分己方人员对阵，预演谈判过程

2、及时发现和弥补谈判方案中的漏洞，对既定的谈判计划进行修改和加以完善，使谈判计划更为实用和有效

3、有助于谈判人员获得谈判经验，锻炼谈判能力，从而提高谈判的成功率

第四章

一、开局目标的设立(影响因素) P94

开局目标的设立要考虑以下三个方面

（一）谈判双方企业之间的关系

（二）双方谈判人员业之间的关系

（三）双方的谈判实力

二、开局目标的表达策略 P95

（一）一致式开局策略：协商、肯定的语言陈述，使对方产生好感，创造友好、愉快的谈判气氛

（二）保留式开局策略：对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，造成神秘气氛，吸引对手步入谈判。

（三）坦诚式开局策略：是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。

（四）慎重式开局策略：严谨、凝重的语气陈述，表达出对谈判的高度重视

（五）进攻式开局策略：通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，获得谈判对手必要的尊重，制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去

（六）挑剔式开局策略：对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，营造低调气氛，迫使对手让步的目的。

三、开局气氛的类型 P103

1.积极、友好、和谐、融洽的谈判氛围

2.平静、严肃、拘谨的谈判氛围

3.冷淡、对立、紧张的谈判氛围

4.松弛、缓慢、旷日持久的谈判氛围

四、营造开局气氛的要点 P103

1.节奏适当的开场白（破冰阶段）

2.自然得体的动作，恰当的表情言语

3.破题引人入胜

破冰之题（中性话题）

① 谈论气候、季节及适应性；

② 双方互聊个人状况、互致私人问候；

③ 会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览计划；

④ 当前社会普遍关心的热门话题，名人轶事；

⑤ 双方个人的爱好和兴趣；

⑥ 体育新闻、文娱消息；

⑦ 家庭状况；

⑧ 双方都熟悉的人员及经历；

⑨ 曾有过的交往，以往的共同经历或过去成功的合作等；

⑩ 开些比较轻松的玩笑。

五、营造开局气氛的影响因素

1、无声因素

服饰和服装的配色以及款式搭配；气质、风度、动作、表情、眼神

2、有声因素

语气、语调；中性话题：与正题不相干的话

六、谈判回答技巧

1、不要彻底答复对方的提问

2、针对提问者的真实心理进行答复

3、不要确切答复对方的提问

4、降低提问者追问的兴致