世联式招商执行Word

　　招商执行相关信息

　　世联式招商代理

　　上海世联房地产顾问有限公司 商业部本报告是严格保密的。

　　招商执行相关信息

　　世联商业和主要竞争对手

　　世联招商管理机制

　　招商执行相关信息

　　【知己知彼，百战不殆】

　　华夏柏欣

　　九洲远景以以上两家为代表的公司客户资源

　　丰富，主要涉及主力店以及高端奢侈品/快时尚的招商。 劣势：无法安排人员直接落实现场。

　　招商执行相关信息

　　【知己知彼，百战不殆】

　　戴德梁行四大行中，以戴德梁行为代表，其 公司资源充足,以物业管理为核心切入大 量商业项目的经营管理 劣势：顾问线与招商线无法统一， 导致顾问报告不能指导后期招商，故做 全程项目困难较大。

　　招商执行相关信息

　　【知己知彼，百战不殆】

　　SPACE以SPACE/盈石为代表的运营管理

　　为核心的公司，主要涉及购物中心及项目的运营管理。

　　招商+运营目标是服务存量市场，没有大规模打开对增量市场的服务

　　招商执行相关信息

　　服务模块：招商与开业服务核心服务内容： 招商执行+开业顾问+零售商选址 详细服务内容1、招商代理服务模块 3、招商顾问策划服务模块 - 协助制定整体招商计划方案/协助进行招商培训 / 提供招商市场推广建议并协助落实 / 协助业主 制定租户装修手册… - 组合拟定目标客户名单进行品牌落位 /建议整体 招商流程/提供招商组织管理架构建议 - 制定租金价格体系及租户优惠条款/协助业主之 设计单位制定交房标准/协助业主完成租户的入 驻管理和协调程序 4、零售商(商家)选址服务模块 旨在引入多样化品牌、调整行业组合以满足消费者需求 。 开业顾问的加入，保证了招商执行与商业运营管理的连 续性

　　- 运用世联商业资源，寻找目标零售商(商家) /意 向商家客户陪同考察及深入洽谈 - 制定租金价格体系及租户优惠条款 / 根据招商计划 制定工作时间表及相应工作安排 / 结合租户要求给 出工程调改建议 - 达成重要的租赁条件意向，签订租赁意向书 - 协助业主方进行合同谈判，并完成正式租赁合同的 签订2、开业筹备服务模块 - 建议项目开业计划、开业前市场预热计划… - 开业期的营运管理标准工作流程策划 / 组织架构搭 建与人员培训/租户营运管理规章拟定 - 开业前零售商(商家)店铺设计与装修管理 - 营运预算与目标建立/日常财务与收账结算制度

　　- 制定零售商(商家)市场进入策略 - 协助零售商(商家)进行项目购买/租赁谈判

　　招商执行相关信息

　　世联商业在招商方面的核心优势_平台/体 系化/布点优势 商业工作流程及关键工作标准

　　方法 体系 30个城市的商圈数据 100个购物中心105项分析指标 近千家品牌商家资源库

　　专业系统化的市场调研内容 商业技术难点的解决方法

　　数据 知识经验技能

　　战略导向，结构化专业、

　　梯度人 才迅速集结 专门城市轨道商用物业服务团队 两年内超过50万㎡万方商业招商 经验 重金打造的平台分享机制

　　招商执行相关信息

　　世联商业和主要竞争对手

　　世联招商管理机制

　　招商执行相关信息

　　【矩阵管理机制】------两线人员既相互制衡，又相互促进

　　区域总监招商项目经理招商主管

　　策划经理

　　策划 招商专员案场策划实线管控 虚线管控

　　招商执行相关信息

　　【策划线】------招商策略的制定一、业态定位

　　决定要素：项目区域位置 项目体量 项目周边客群

　　招商执行相关信息

　　【案例一】

　　------苏州欧蓓莎中华美食广场

　　用地面积：17842㎡ 总建面：53459㎡(商业26655㎡,办公26402㎡)

　　招商执行相关信息

　　【项目区位】项目位于苏州市吴中区越溪城市副中心，南苏州核心区邵昂路 板块，商业配套地块集中区，大型核心居住区中央项目地块

　　招商执行相关信息

　　【住宅客群】:项目主要辐射客群为邵昂路及越溪板块周边未来380万方的 中高端住宅小区，目前小区入住率不高，常住人口约3.2万人次越湖名邸

　　项目名称

　　体量 (万 方) 46 30 21 56

　　建筑类型

　　套数

　　入市时 间 2008 2008 2008 2008

　　石湖华城越湖家天下

　　别墅、公寓 别墅、公寓 别墅 别墅、公寓

　　3000户 400户 921户 3336户

　　水岸清华水岸清华 首开.国风华府

　　现代园墅北京城开

　　越湖名邸

　　石湖华城 现代园墅

　　项目地块新城金郡

　　新城金郡石湖庭园

　　475.5 33.6

　　别墅、公寓别墅 别墅、公寓

　　4500户338户 3160

　　20082008 2009

　　锦和加州 石湖庭园 招商小石城

　　越湖家天 下

　　首开国风 华府招商小石 城

　　17.7120 9.7 386.5

　　多层 小高 层别墅、公寓 公寓

　　1123户7700户 648户 25126 户

　　20112010 2007

　　3公里范围内，项目周边住宅小区总体量约376.8万 方，总户数25126,约8万人次，按40%左右的入住 率估算，约3.2万人次13

　　锦和加州 总计

　　招商执行相关信息

　　【商务客群】:项目及周边商业地块均有办公产品，且周边工业园集中，大 量中小型企业的导入将为本项目提供商务客群

　　邵昂工业园

　　项目地块

　　苏豪工业园 吴城工业园

　　项目 地块

　　工业园

　　企业名称 三鑫塑业有限公司 项目名称 欧蓓莎 欧蓓莎中华美食城 业态 商住两用公寓 商务办公 层数 17F 11F、23F 体量(㎡) 15000 26401 苏州市布鲁克冲洗设备有限公司 苏州威辰环境工程有限公司

　　邵昂工业园

　　苏州市艺华装饰玻璃有限公司苏州水元电子材料有限公司 苏豪工业园 苏州顺戎服装有限公司 按照《越溪城市副中心控制性详细规划》,项目周边均为商业办公

　　/金融用地，存在商务消费需求； 项目3公里范围内，有大量小型工业园，此部分消费需求也可引导，

　　戴维苏豪(苏州)纺织品有限公司昆山水元电子材料有限公司

　　成为本项目消费客群

　　招商执行相关信息

　　【旅游客群】:利用企业自身资源，与

　　相关旅游协会建立合作，通过特色餐 饮及特色小品吸引团队旅游消费客群接待国内旅游人数(万人次)

　　80006000 4000 2000 1496 3657

　　7004

　　5870

　　苏州旅游消费人次不断增加，2010年 达到7004万人次，并将持续保持稳定增 长；

　　02000年 2005年数据来源：苏州2011年统计年鉴

　　2009年

　　2010年

　　接待国内旅游人数(万人次)

　　现在旅游虽然很多人会选择自助游，但还是跟团占的 比例较大，关键是方便、省钱啊，散客游就是比较随性乐， 想去哪去哪，走到哪是哪，当然也有很好的规划的，跟团一 般都得听导游的，就不那么自由了，吃饭啊，购物什么的， 都会有固定的点 ——携程网苏州旅游客服代表

　　本项目的旅游客群主要为团队游游 客，通过与旅游协会或旅行社建立合作 的方式，以特色餐饮及特色小品吸引团 队旅游消费客群

　　招商执行相关信息

　　【案例二】------吴江太湖新时代 项目位置：吴江区滨 湖新城滨湖路以西，为滨 湖新城启动区，北至高新 路、南至人民路、西临东 太湖。道路长度约667 米。 项目指标：总建筑面 积约4.67万平方米，其中 地上约18781.6平方米， 地下28421.9平方米，车 位648个。 项目特征：建筑设计 为现代风格，由8栋独立 单体构成，建筑面积从 800多平米到7000多平米 不等。地上建筑2~3层。 项目现状：2013年6 月底结构封顶，商家7月 份可以入场装修。

　　高新路

　　道路建设

　　水岸景观A1栋施工情况

　　道路建设 绿地集团项目建筑施工情况

　　施工情况

　　人民路

　　招商执行相关信息

　　【消费客群】: 27-50岁，追求生活品味，存在宴请招待、朋友交际、家庭聚会以及自我放松等多元 化外出就餐需要。重视就餐环境的装修品质感、外围环境的安静舒适以及停车是否方便，愿意为除食 物本身以外的服务或者其他附加值买单，只为营造一个舒适的就餐感受和私密尊贵体验

　　项目主要客群消费特征 27-50岁，一般已经组建了稳定的家庭，收入 稳定或较高，喜欢与人交际，希望被重视；追 求更有态度和品质的生活，热衷于尝试新鲜潮 流的产品和服务。

　　基于项目主要客群的消费特征，项目的发力点 有特色 有品质感 环境好 停车方便17

　　特色菜品、特色装修、特色表演、特色服务等

　　包括生态资源、景观资源、有档次的装 修、私密感的布置设计等

　　停车是否方便往往是出行的决策依据

　　招商执行相关信息

　　【策划线】------招商策略的制定 周边竞争项目 了解本项目周边竞争项目的项目定位，避免“撞车”。

　　招商执行相关信息

　　【策划线】------招商策略的制定 商家验证

　　通过对当地商家的租金、品牌验证，考虑项目做什么档次：中端；

　　高端or普通消费水平。

　　招商执行相关信息

　　【案例一】 ------无锡地铁一号线商业招商项目序号 商家品牌

　　肯德基 麦当劳 德克士 汉堡王 COCO都可茶饮 爱西西里 华润万家 太平洋咖啡 Elvivo采活药妆 华润万家便利超市 屈臣氏 85C 万宁 暖恋内衣 炸鸡腿/冷饮 宝岛眼镜 达芙妮 巴布豆童鞋 回味鸭血粉丝连锁 海王星辰 味千拉面 面积 200-500 200-501 200-502 300 60 50-100 1000-2000 200-250 200-250 500-800 200-400 150-200 150-400 50左右 50左右 200-300 300左右 100左右 150左右 151左右 200左右 拓展要求 无锡地铁商业有开店计划 无锡地铁商业有开店计划 无锡地铁商业有开店计划 无锡地铁商业有开店计划 无锡地铁商业有开店计划 无锡地铁商业好的地段有开店计划 无锡主要地铁站口可以考虑开店 无锡地铁商业可以拓展开店 无锡地铁商业可以拓展开店 无锡地铁商业可以拓展开店 无锡地铁商业好的地段有开店计划 无锡地铁商业好的地段有开店计划 无锡地铁商业好的地段可以开店 无锡地铁商业非常有兴趣 无锡地铁商业非常有兴趣 无锡地铁商业有兴趣开店 无锡地铁商业好的铺位有开店计划 无锡地铁商业好的铺位有开店计划 无锡地铁商业好的铺位有开店计划 无锡地铁商业好的合适铺位有开店计划 无锡地铁商业好的合适铺位可以考虑

　　商家验证

　　1 2 3 4 5

　　自投标准备阶 段来，世联针 对上述定位的 理解，已明确 答复世联可进 入谈判流程的 商家

　　6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21

　　招商执行相关信息

　　【案例二】 ------苏州欧蓓莎中华美食城【商家验证】主要受访商家统计业态类型超市卖场 家居软装

　　访谈个数5 4

　　受访品牌华润万家、华润万家便利超市、世纪联华、人人乐、永辉 月星家得乐、一伍一拾、基本生活、爱丽思家居 麦当劳、重庆小天鹅、德克士、秦妈火锅、味千拉面、海底捞、大渔 川悦火锅、太平洋咖啡、必胜客、COCO都可茶饮、顺旺基、呱呱叫 干锅主题餐厅、张生记、西贝西北菜、亚洲蕉叶、仙踪林、丸来丸趣、 甬正麻辣香锅、上岛咖啡、真锅咖啡、巴贝拉 UME影城、横店影城、神采飞扬、好乐迪、AGO GO、苏荷酒吧、 富侨、康骏 汤姆熊、奇乐儿儿童王国、卡通尼乐园 玛花纤体、贝黎思 建设银行、农业银行、交通银行、中国电信 艾格、vero moda、拉夏贝尔

　　所占比例10.00% 8.00%

　　餐饮

　　21

　　42.00%

　　休闲娱乐 儿童主题 美容美体 配套服务类 服饰零售品牌 总计

　　8 3 2 4 3 50

　　16.00%

　　6.00%4.00% 8.00% 6.00% 100﹪

　　招商执行相关信息

　　【商家验证】主要受访商家访谈纪要家居卖场类“我们在苏州有店，是开的 月星家居广场，目前主要以 品牌输出和股份合作为主。 对吴中区比较了解，这个地 方目前还没有人气。而且项 目体量小，不适合。” --月星陈先生

　　品牌零售类“苏州有开店计划；不 排斥新区、但是要看项 目的业态定位

　　和组合是 否符合自己的品牌要 求” -- 艾格李先生

　　休闲娱乐类“感觉该区域是苏州比 较偏的地方；虽然住宅 量很大，但是近两年人 气较难形成，如果项目 有特殊的卖点，可以考 虑” --康俊足浴

　　影院“我们一般选择规划合 理的大型综合体项目， 影院面积能根据对方要 求设计，只要位置优 越，在商圈辐射范围内 都可以考虑，我们一般 做5个厅以上，层高要7 米以上，对于美食城的 概念，我们认为还是有 合适的人流，但是还是 要看项目的具体定位” --横店院线

　　餐饮类“麦当劳DT餐厅比较有特色，可以做为 美食城的一个亮点。但我们需要独栋物业 及不低于3.5米宽的车道，希望开发商可 以配合。” --麦当劳吕先生

　　超市百货类“对于苏州市场是有拓展计划的， 如果做华润万家便利超市，一般需 要500~800平方；如果是做华润 万家卖场的话，需要1000~2000 平方；具体还是要看项目的情况及 给到我们的位置情况” --华润万家、超市

　　儿童主题类“感觉未来入驻率高了应 该是不错的，现在比较担 心人流” --卡通尼

　　“我们偏好有大规模餐饮聚集效应的项 目，比如美食城；而且我们考虑未来上 市，拓店意向强烈；苏州也是我们拓店布 局城市” --小天鹅张先生

　　商家验证的结果来看，儿童类对项目人气信心不足、零售类要求项目主题定位及 业态组合符合品牌形象。餐饮、超市、娱乐休闲对项目入驻意向相对较为乐观！22

　　招商执行相关信息

　　【策划 线】

　　------商务条件的制定

　　二、租金价格体系

　　通过前期市场调查，了解周边项目租金价格，再结合该 业态的行业承受价，来得出本项目的平均价。

　　招商执行相关信息

　　【案例一】------苏州欧蓓莎中华美食城【租金基准值】结合市场租金值及商家可接受租金，对1楼高价值商铺租金进 行打分，为2.91元/㎡/天指标 比重 南苏州生活广场 阳光曼哈顿广场 香雪海购物广场 美乐城 本项目

　　价值承载地段 交通 20% 10% 9 8 9 9 8 8 7 9 9 7 规模 15% 8 6 6 8 6

　　价值提升

　　运营管理综合 100% 7.5 6.3 6.65 1楼高价值 商铺租金 —— 3.8元/㎡/天 2㎡ / 天 1.8/㎡/天 1F参照价格 —— 3.59 2.25 1.92 3.7 2.91

　　商业氛围 档次 昭示作用 配套 成熟商管 广告投放 10% 8 6 6 7 7 5% 7 6 6 8 8 10% 8 7 8 8.5 8 5% 7 7 5 6 7 10% 5 4 5 4 6 15% 6 5 4 7.5 7

　　7.675 4 元/㎡/天 7.1

　　根据租金多因素打分法，并结合市场租金值及商家可接收租金，得出本项目一楼高价值商铺租金值； 本项目1楼高价值商铺租金按为2.91,接近新区餐饮商家进驻可接受范围值上限； 租金一铺一价表将以1楼高价值商铺租金值为基准，结合多因素打分法，得出其他铺位租金单价。

　　招商执行相关信息

　　【租金制定维度】按照昭示面、通达性、人流影

　　响、建筑设计合理性、单铺面 积大小等不同指标因素进行系数打分，为价格测算提供依据昭示面 昭示性及展示面越好， 分值越高，与租金呈正 比

　　1单铺面积大小 单铺面积与租金呈 反比，面积越大， 租金单价越低

　　通达性

　　6 落地执行

　　2

　　通达性越好(楼 层越低)分值越 高，租金与楼层 呈反比，与通达 性呈正比正比

　　建筑设计合理性 建筑设计合理性 与租金呈正比

　　人流影响

　　5

　　3

　　4业态影响

　　人流量与租金呈 正比，人流量越 大，租金越高

　　生活配套较零售租金 零售较餐饮租金高 KTV、足浴等租金较低

　　【A栋租金系数评估及租金值】A栋总计铺位数34个楼层编号 指标比重 指标分值范围 A-101 A-102 A-103 A-104 A-105 A-106 A-107 A-108 A-109-1 A-109-2 A-110 A-111 A-112 A-113 A-114-1 A-114-2 A-115 A-116 A-117 A-118 A-119 A-120 A-121 A-122 A-123 A-124 A-201 A-202 A-203 A-204 A-205 A-206 A-207 A-301 昭示性及展示面 通达性(楼层) 25% 1,10 8 6 6 7 5 5 6.5 7.5 5 5 6.5 7.5 6.5 7.5 5 5 6 7.5 5 7 8.5 9 9 9 10 10 6 5.5 6 5 5.5 6 6.5 4 25% 1,10 9 8 8 8.5 7 7 7 8 6 6 7.5 8.5 7.5 8.5 6 6 7.5 8.5 6 8 8.5 9 9 10 10 10 5 5.5 5 4 5 5 5.5 3.5 人流影响 15% 1,10 8 7 8 7.5 6 6 7 6.5 6 6 7 6.5 7 6.5 6 6 6 6.5 6 7.5 7 7 8 9 10 10 5 5.5 5 5 5.5 4.5 5.5 3 业态影响 15% 1,10 8 8.5 8 8 8 8 8 8.5 7 7 8 8.5 8 8 7 7 8 8 8 8 8 7.5 7.5 7.5 8 8 7 7 7 8.5 8.5 7 7 5 建筑设计合理性(进深、 面积大小 面宽、层高) 10% 1,10 10 10 10 10 10 10 10 10 9 9 10 10 10 10 9 9 10 10 10 7 7.5 8 10 10 8 7.5 9 8 9 9 10 8.5 7.5 6 10% 1,10 9 9 9 9 9 9 9 10 8 8 10 10 9 10 8 8 9 10 9 9 10 9 8 8 9 10 8 7 8 9 9 6 6 3 租金值 2.91 2.63 2.38 2.40 2.49 2.16 2.16 2.32 2.50 1.97 1.97 2.39 2.54 2.36 2.52 1.97 1.97 2.27 2.52 2.08 2.36 2.54 2.58 2.66 2.78 2.89 2.91 1.92 1.89 1.92 1.87 2.04 1.82 1.92 1.22

　　系数小计 8.55 7.725 7.8 8.1 7 7 7.525 8.125 6.4 6.4 7.75 8.25 7.65 8.175 6.4 6.4 7.375 8.175 6.75 7.675 8.25 8.375 8.625 9.025 9.4 9.45 6.25 6.125 6.25 6.075 6.625 5.925 6.225 3.975

　　招商执行相关信息

　　【B栋租金系数评估及租金值】 B栋总计铺位数13个建筑设计合理性 (进深、面宽、 层高) 10% 1,10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 8 7

　　楼层编号 指标比重 指标分值范围 B-101 B-102 B-103 B-104 B-105 B-106 B-107 B-108 B-109 B-110 B-111 B-201 B-301

　　昭示性及展示面 通达性(楼层) 25% 1,10 7 6 6 6 6.5 5 5 5.5 7 7 7 5 3 25% 1,10 8 7 7 7 7 6 6 6.5 6 6 6 5 2.5

　　人流影响 15% 1,10 7 7 7 7 7 6 6 6.5 7 7 7 5 2.5

　　业态影响 15% 1,10 8.5 8.5 8.5 8.5 8.5 7.5 7.5 7.5 8.5 8.5 8.5 5 5

　　面积大小 10% 1,10 8 8 9 8 9 9 9 8 9 9 9 6 6 7.875 7.375 7.475 7.375 7.6 6.675 6.675 6.9 7.475 7.475 7.475 5.4 3.8 系数小计

　　租金值

　　2.91 2.43 2.27 2.30 2.27 2.34 2.06 2.06 2.12 2.30 2.30 2.30 1.66 1.17

　　招商执行相关信息

　　【C栋租金系数评估及租金值】 C栋总计铺位数17个建筑设计合理性 (进深、面宽、

　　层高) 10% 1,10 10 10 10 10 10 10 9 9 10 10 10 10 10 8 7 7 6

　　楼层编号 指标比重 指标分值范围 C-101 C-102 C-103 C-104 C-105 C-106 C-107 C-108 C-109 C-110 C-111 C-112 C-113 C-201 C-202 C-301 C-302

　　昭示性及展示面 通达性(楼层) 25% 1,10 6.5 6.5 6 6 6 6 7 7 7 7 7 7 7 5 5 3.5 3 25% 1,10 6.5 6.5 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 5 5 2.5 2.5

　　人流影响 15% 1,10 8 7 7 7 6 6 6.5 6.5 6 6 6 6 6 4 4 2.5 2.5

　　业态影响 15% 1,10 8.5 8.5 8.5 8.5 8.5 8.5 8 8 8.5 8.5 8.5 8.5 8.5 6 6 5 5

　　面积大小 系数小计 10% 1,10 9 9 9 9 9 10 10 10 10 9 9 9 9 6 6 5 6 7.625 7.475 7.225 7.225 7.075 7.175 7.325 7.325 7.425 7.325 7.325 7.325 7.325 5.4 5.3 3.825 3.7

　　租金值

　　2.91 2.35 2.30 2.22 2.22 2.18 2.21 2.26 2.26 2.29 2.26 2.26 2.26 2.26 1.66 1.63 1.18 1.14

　　【D栋租金系数评估及租金值】 D栋总计铺位数42个楼层编号 指标比重 指标分值范围 D-101 D-102 D-103 D-104 D-105 D-106 D-107 D-108 D-109 D-110 D-111 D-112 D-113 D-114 D-115 D-116 D-117 D-118 D-119 D-120 D-121 D-122 D-123 D-124 D-125 D-126 D-127 D-128 D-201 D-202 D-203 D-204 D-205 D-206 D-207 D-301 D-302 D-303 D-304 D-305 D-306 D-401 昭示性及展示面 25% 1,10 6.5 6.5 6.5 6.5 7.5 8 6.5 6 6 6 6 7.5 6.5 6 6 7.5 6.5 7.5 8 5 5 7 8 8 9 8 8 7.5 6 6.5 6 6 4 6.5 7 3 3.5 3 3 3.5 3 3 通达性(楼层) 25% 1,10 8 8 7.5 7.5 8 8.5 7.5 7 6 6 7 8 7.5 5.5 6 7.5 7.5 7.5 8.5 6.5 6.5 8 9 8 10 9.5 8.5 8 5.5 5.5 5 5 5 5.5 5.5 3 3 3 3 3 3 3 人流影响 15% 1,10 8 8 7.5 7.5 8 8.5 7.5 6 6 6 6.5 8 7.5 6 6 7.5 8 7.5 8.5 6.5 6.5 8 8.5 8 10 9 8.5 8 5.5 5.5 5 5 4.5 5 5 2.5 2.5 2.5 3 2.5 2.5 2 业态影响 15% 1,10 8.5 8.5 8.5 8.5 8.5 8.5 8 7.5 7.5 7.5 7.5 8.5 8 7 7 8.5 8 8.5 8 7 7 8.5 8 8.5 8 7 8 8.5 7 6 7 8.5 7 7 7 5 4 5 5 5 5 5 建筑设计合理性(进 深、面宽、层高) 10% 1,10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 9 10 10 10 10 8 10 10 10 7 10 7 10 7 10 9 9 10 7 8 8 8 7.5 7.5 7.5 6 7 8 8 面积大小 10% 1,10 10 9 9 9 9 10 10 9 9 9 9 10 10 7 7 10 10 10 9 7 7 10 10 10 10 7 9 9 7 5 7 8 6 7 7 6 5.5 6.5 6 5.5 5.5 4 系数小计 8.1 8 7.8 7.8 8.25 8.675 7.825 7.175 6.925 6.925 7.25 8.35 7.825 6.425 6.65 8.15 7.9 8.15 8.3 6.6 6.6 8.225 8.425 8.475 9.15 8.475 8.2 8.25 6.35 6.125 6.25 6.275 5.375 6.3 6.425 3.975 3.9 4.025 3.9 4 3.975 3.75 租金值 2.91 2.49 2.46 2.40 2.40 2.54 2.67 2.41 2.21 2.13 2.13 2.23 2.57 2.41 1.98 2.05 2.51 2.43 2.51 2.56 2.03 2.03 2.53 2.59 2.61 2.82 2.61 2.53 2.54 1.96 1.89 1.92 1.93 1.66 1.94 1.98 1.22 1.20 1.24 1.20 1.23 1.22 1.15

　　招商执行相关信息

　　【租金情况汇总】项目均价1.71元/㎡/天，其中1F均价2.34元/㎡/天，2F 均价1.78元/㎡/天， 3F均价1.19元/㎡/天， 4F均价1.15元/㎡/天租金汇总表楼层1F 2F 3F 4F 合计 总计铺位数 平均租金

　　单位(元/㎡/天)D 均价2.34 1.78 1.19 1.15 ——

　　A2.40 1.91 1.22 —— ——

　　B2.30 1.66 1.17 —— ——

　　C2.25 1.65 1.16 —— ——

　　2.41 1.90 1.22 1.15 ——

　　面积 (㎡) 8039.27904.7 8249.3 2356 26549.2

　　年租金收入 (万元) 686.

　　63513.57 358.31 98.89 1,657.40

　　106(个)

　　调整前1.71

　　招商执行相关信息

　　【案例二】------吴江太湖新时代月光码头 月光码头 商铺 面积(㎡) 2300 800 1500 面积(㎡) 业态 会所 餐饮 餐饮 业态 租金(元/ ㎡/月) 200000 100000 150000 租金(元/ ㎡/月) 租金(元/ ㎡/天 2.9 4.17 3.3 租金(元/ ㎡/天

　　李公堤

　　本项目

　　吴江中心 城区商圈

　　李公堤商 铺

　　800100 200 300

　　娱乐餐饮 餐饮 餐饮 业态 服装 餐饮 餐饮

　　480009000 18000 24000 租金(元/ ㎡/月) 15000 15000 22000

　　23 3 2.67 租金(元/ ㎡/天 12.5 5 3.6

　　月光码头租金均值：3-4元/㎡/天； 李公堤租金均值：2-3元/㎡/天； 中心城区商圈租金(1F):除永康 路租金范围值10-15元/㎡/天，余下租 金范围值3-5元/㎡/天吴江中心城 区商圈 永康路商铺 长江南路 油车路

　　面积(㎡) 40 100 200

　　招商执行相关信息

　　通过市场租金评估法，本项目租金均值为1.1-1.65元/㎡/天价值承载 地段 指标 比重 李公堤 月光码头 中心城区 本项目 20% 9 9 7 2 10% 9 9 7 2 15% 9 8 7 3 10% 8 8 7 1 5% 8 8 6 7 10% 8 8 8 4 5% 10 9 7 3 10% 8 8 6 7 交通 规模 价值提升 运营管理 广告 投放 15% 8 7 3 4 综合 项目 租金 均价 占比 (元/㎡/天)

　　商业氛围 档次 昭示作用 配套 成熟商管

　　100% 100% —— 8.55 8.2 6.35 3.55 40% 40% 20% 2-3 3-4 3-5

　　—— 1.1-1.65

　　根据租金多因素打分法，并选取商业形态及吴江区老城区项目租金值作为评估比 较对象，得出本项目租金范围为1.1-1.65元/平米/天，价格上下浮动区间10-15%;

　　以上为市场租金评估法而得出的租金值，但对于培育期的商业项目，还需结合商家 租金的可接受度进行综合判断

　　招商执行相关信息

　　商家可接受租金：本项目属吴江新区启动区项目，处于培育期，目前商业氛 围弱，对于商家的引进需将商家可接受租金置于首要位置业态 品牌大餐 类别 面积(㎡) 租金(元/天/㎡) 面积(㎡) 成熟期商圈 3000以上 1.5-2.7 500-800 发展期商圈 3000以上 1-1.5 500-800 培育期商圈 3000以上 0.5-1 500-800

　　休闲餐饮

　　租金(元/天/㎡)面积(㎡) 租金(元/天/㎡) 面积(㎡) 租金(元/天/㎡)

　　3-5800-1500 2-3 6000以上 1-1.5

　　2-4800-1500 1.5-2 6000以上 1

　　1-2800-1500 1-1.5 6000以上 0.5-1

　　spa会所

　　大酒店

　　数据来源：表以往操作项目经验数据

　　对于培育期商业项目，商家租金可接受值较低，大面积品牌大餐及酒店商家可接受的 租金值为0.5-1元/㎡/天， SPA及会所类休闲娱乐业态租金值集中在1-1.5元/㎡/天 ，休闲餐饮类为1-2元/㎡/天

　　招商执行相关信息

　　平均租金：结合市场租金值及商家可接受租金，建议本项目租金范 围值控制在0.5-1元/㎡/天市场评估法租金 值：1.1-1.65元/

　　A1和B4作为大面积独栋单体，可引入大型 品牌餐饮及复合型功能酒店作为主力商家， 因此，建议整租

　　租金价略低于余下6栋A1 A2

　　㎡/天

　　A3

　　A4

　　B1

　　B2

　　建议本项目租金值范 围：

　　B3B4

　　0.5-1元/㎡/天

　　商家可接受租金 值：1元/㎡/

　　各栋单体租金均价(单位：元/㎡/天) A1 0.5 A2 0.8 A3 0.8 A4 0.8 B1 0.8 B2 0.8 B3 0.8 B4 0.5

　　天

　　招商执行相关信息

　　【策划线】------工程条件调改三、工程调改

　　排烟隔油池主要涉及

　　天然气 电量 给排水

　　招商执行相关信息

　　【案例一】------杭州钱江国际时代广场隔油池现状本项目设计之初未考虑具体餐饮，故压根没有隔油池

　　改造后目前总共投入4台隔油器，每台40万，共计160万，但目前仍不够，需要 加到6—8台。

　　招商执行相关信息

　　【案例一】------杭州钱江国际时代广场本项目排烟现状楼号 1# 排烟横截面积(m2) 1

　　2# 3#共计

　　0.8 12.8 本项目12000m2餐饮需要排烟横 截面积7m2 排烟横截面积(m2) ≥1 0.3—0.5 0.3—0.6

　　大餐饮商家排烟标准面积及餐饮类型 2000m2以上大餐饮 300—500m2中式快餐 300—800m2西式快餐

　　招商执行相关信息

　　【案例一】------杭州钱江国际时代广场 改造方案① 裙楼排放 ② 通过假烟道做裙楼排放。(在裙楼排放不能通过审批的城市)

　　招商执行相关信息

　　【案例二】时总建筑面积 A1#楼 休闲餐饮 4881 小计 4881 业态

　　------吴江太湖新时代

　　根据不同业态业种的工程物业条件需求，结合世联的商业操作经验，给出供水、供电、燃气等 重要指标参数建议，强电总供应量不小于6973.2KW,燃气总供应量不小于1335.5立方/小强电单 总燃气 业态建 用水要求(管径MM) 燃气单位 位数 总强电 要求 筑面积 数(m/ (W/ (KW) (m/ (㎡) 小时/㎡) 供水 排水 ㎡) 小时) 697.3 200 300 139.46 1255.11 1394.6 DN50 DN50 DN120 DN200 0.07 0.07 48.8 292.9 341.7

　　大型品牌餐 4183.7 饮

　　因A1和B4招 商中可能存在 多商家的组合 方式，建议每 一商家设置单 独计量表，并 设置电源箱；

　　B4#楼

　　小计

　　用水要求(管径MM) 强电单 总燃气 业态建 燃气单位 位数 总强电 要求 总建筑面积 业态 筑面积 数(m/ (W/ (KW) (m/ 供水 排水 (㎡) 小时/㎡) ㎡) 小时) 特色餐饮 1291.7 250 322.925 DN50 DN150 0.07 90.4 咖啡简餐 1076 200 215.2 DN50 DN120 0.07 75.3 7338.2 宴会功能大 347.93 4970.5 300 1491.15 DN50 DN200 0.07 餐饮 5 7338.2 1814.1 513.7

　　每个商家内 部分别设置独 立水表；

　　注：1、以上用电指标(除西式快餐外)不包含空调用电量， 2、以租赁区建筑面积为测算依据 3、以上参数仅在目前招商不明确的情况下作为计算总量的依据，待招商明确后会有调整的可能。

　　招商执行相关信息

　　A2#楼

　　总建筑面积1582.8

　　业态

　　业态建 强电单 总强电 筑面积 位数 (KW) (㎡) (W/㎡ ) 200 316.56

　　用水要求(管径MM) 供水 接口 排水 接口

　　小计

　　1582.8

　　特色茶室/休 1582.8 闲酒吧

　　总燃气 燃气单位 要求 数(m/小 (m/ 时/㎡) 小时) 0.07

　　110.8

　　316.6用水要求(管径MM) 供水 DN50

　　110.8总燃气 燃气单位 要求 数(m/小 (m/ 排水 时/㎡) 小时) DN150 0.07 66.6 66.6 总燃气 燃气单位 要求 数(m/小 (m/ 时/㎡) 小时) 0.07 54.6 54.6

　　A3#楼

　　总建筑面积951.44 951.44

　　业态特色餐饮

　　业态建 强电单 总强电 筑面积 位数 (KW) (㎡) (W/㎡ ) 951.44 250 237.86 237.9

　　小计

　　A4#楼

　　总建筑面积 779.75

　　业态 休闲餐饮

　　业态建 强电单 总强电 筑面积 位数 (KW) (㎡) (W/㎡ ) 779.75 250 194.9375 194.9

　　用水要求(管径MM) 供水 DN50 排水 DN120

　　小计

　　779.75

　　注：1、以上用电指标(除西式快餐外)不包含空调用电量， 2、以租赁区建筑面积为测算依据 3、以上参数仅在目前招商不明确的情况下作为计算总量的依据，待招商明确后会有调整的可能。

　　招商执行相关信息

　　B1#楼 小计

　　总建筑面积 948.1 948.1 总建筑面 积

　　业态 特色餐饮

　　业态建 强电单 总强电 筑面积 位数 (KW) (㎡) (W/㎡ ) 948.1 250 237.025 237.0

　　用水要求(管径MM) 供水 DN50

　　总燃气 燃气单位 要求 数(m/小 (m/ 排水 时/㎡) 小时) DN150 0.07 66.4 66.4 总燃气 燃气单位 要求 数(m/小 (m/ 时/㎡) 小时) 0.07 78.8 78.8

　　业态

　　B2#楼

　　业态建 强电单 总强电 筑面积 位数 (KW) (㎡) (W/㎡ ) 250 281.505 281.5

　　用水要求(管径MM) 供水 DN50 排水 DN150

　　小计

　　美容养生SPA 1126.02 会所(按特餐 1126.02 预留) 1126.02

　　B3#楼

　　总建筑面积 1470.4

　　业态

　　业态建 强电单 总强电 筑面积 位数 (KW) (㎡) (W/㎡ )150 220.56 220.6

　　用水要求(管径MM) 供水 DN50 排水 DN150

　　小计

　　1470.4

　　高端私密会 1470.4 所

　　总燃气 燃气单位 要求 数(m/小 (m/ 时/㎡) 小时) 0.07 102.9 102.9

　　注：1、以上用电指标(除西式快餐外)不包含空调用电量， 2、以租赁区建筑面积为测算依据 3、以上参数仅在目前招商不明确的情况下作为计算总量的依据，待招商明确后会有调整的可能。

　　招商执行相关信息

　　【策划线】------进度控制26个管控节点1. 商圈的划定 14. 租金价格体系的制定 15. 客户信息登记制度 16. 答客户问题集 17. 招商手册的制定 2. 竞争商圈和竞争商业体市调 3. 核心客层商业消费市调 4. 商业5大定位(形象定位、客群定位、 主题定位、档次定位、业态组合) 5. 商铺价值解读 6. 业态规划落位 7. 主力店预招商方案 8. 品牌落位方案(蓄客计划) 9. 招商启动策略 10.招商管控表(时间、进度、成本)

　　三、进度计划世联招商项目有26个 管控节点，这26个管 控节点必须由策划经

　　理(或招商经理)提供书面材料，经项目 负责人审核，并通过 线上评审，由项目负

　　18. 客户跟进表19. 谈判策略制定 20. 谈判统一说辞的确定 21. 客户工程需求的确定 22. 工程条件交底 23. 签约

　　流程制定 24. 装修建议方案 25. 证件、图纸文件清单制定 26. 开业企划方案

　　责人推进落实。

　　11.推广渠道的制定12.推广渠道的跟踪和修订 13.推广形象和推广语的确定

　　招商执行相关信息

　　11个招商节点招商过程中与甲方

　　严格按照以下招商流程进行招商工作， 并在招商过程中与甲方对接招商现场招商 1、业态落位 2、商户品牌规划 3、工程条件制定 4、商务条件制定 5、合同范本制定 6、签约流程制定 商家到现场咨询，填写商家来 访登记表，向商家做相关介绍， 商家提供品牌资料 商家确定意向位置，招商人员上 报，进行租金、工程等条件谈判， 推介成功 招商人员填写入驻确认表 协商失败 签订《房屋租赁合同》,缴纳保 推介其他条 证金，承租方与管理公司签订 《经营管理服从协议》、《商家 件相当商铺 公约》、《消防安全责任书》等 推介失败 招商部 外出招商

　　对接的11个节点：1、业态落位 2、商户品牌规划

　　根据业态规划及招商计 划确定目标客户所在地 联系目标商户进行浅 谈并陪同现场考察

　　3、工程条件制定4、商务条件制定 5、合同范本制定 6、签约流程制定 7、商务意向报备 8、工程条件报备 9、合同审核 10、工程对接 11、开业前企划商 家联系10、工程对接 11、开业前企划 商家联系 7、商务意向报备 8、工程条件报备 9、合同审核

　　推介失败 填写商户跟进情况汇总 表，并不定期进行回访， 征求意见与意向

　　陪同商户缴纳租金、水电保证 金、物管费等招商成功

　　办理装修手续、实施装修 施工、监管、验收、退场 交付装修相关费用，施 工验收后退还保证金

　　开业经营

　　招商执行相关信息

　　【策划 线】 ------策略的落地四、口袋手册和培训

　　方便招商人员快速了解项目区位功能特性，加深理解 项目核心价值，提高培训效率而编写的手册。

　　招商执行相关信息

　　【案例】------合肥公司华润万象城商业口袋手册分享

　　华润万象城商铺培训 基本概念及核心价值体系

　　招商执行相关信息

　　基本产品概念导入:物理 : 华润万象城唯一可售 定位 800-1000平米传世级大独栋定制商业 将商铺产品整体融入到万象城体系中，是万象城商业不可分割的一部分 商铺不属于华润中心凯旋门这一住宅体系 万象城的强大商业品牌以及商铺的唯一可售性是价值根基 一二三期商铺在一起组成了系统的商业街，与万象城、君悦酒店、华润大厦持有物业 统一协调并形成互补

　　招商执行相关信息

　　商铺客户的心理逻辑800-1000平米传世级大独栋定制商业 你说你是万象城的商铺，你说万象城很牛，都是有钱人来消费的？ 请告诉我怎么牛的？有什么样的有钱人来消费？

　　买铺子看地段看人气，我买你们这么大这么贵的商铺，肯定不经营 一般商品

　　,如果都是普通老百姓，没有有钱人来消费，那我怎么赚钱回本? 你告诉我有钱人在哪里？ 你们门前那么大块空地，你们说要说建公园？公园哪有人气和消费力呢？

　　招商执行相关信息

　　基于客户心理的价值体系梳理一.奢华万象1 万象城： 规模带来的消费人群： 顶级的业态带来高端消费人群： 超高租金回报证言高消费人群：

　　(包含了38#地所有业态)2 君悦酒店： 全球稀有，定位顶级商务客群 高额投资，指向高端客户群体 高额房价，仅高端人士能够消费

　　3 华润大厦：

　　不是华润建的写字楼都叫华润大厦，定 位高端企业客户 高额租户，集合高端办公客群 合肥华润大厦，定位仅为世界500强

　　二. 高端领场1 高端的区域定位，吸引高素质的居民入住 2 合肥市级各类政府机关数万名高消费能力公务人员 3 环天鹅湖最密集的写字楼，集合一流的办公群体

　　4 五星级酒店的集中地，拥有最高端的商务客群 5 顶级购物中心林立，吸引最高端的消费客群 6 凯旋门，真正的高端人群生活社区 7 区域文化、体育设施最顶级之地

　　三. 风水宝地四. 传世物业

　　招商执行相关信息

　　【策划线】------招商执行跟进

　　五、监督执行

　　报备材料

　　此乃连接商家与甲方之间的桥梁。

　　招商执行相关信息

　　【案例】------汉庭全季酒店品牌介绍

　　汉庭酒店集团介绍 汉庭.全季酒店介绍汉庭.全季 门店介绍

　　汉庭.全季 全国布点汉庭.全季拓展需求

　　汉庭.全季酒店优势

　　招商执行相关信息

　　【策划线】------招商执行跟进商家经营能力评估

　　做好商家筛选工作，评估商家经营能力，有利于增强甲方 对公司专业度的认可，同时也是策划人员对本项目前期报 告的负责，后期招商的大力支持。

　　招商执行相关信息

　　【策划线】------招商执行跟进外联公司的对接 包括广告公司、模型公司、活动策划等

　　招商执行相关信息

　　【案例】------欧蓓莎中华美食城【第一阶段】预热期：该阶段约访意向客户上门查勘项目情况，招商中心内部 涉及项目的展示布置尤为重要。墙体宣传 招商中心现场布置： 沙盘、墙体展示、视频影音系统等

　　视频影音 系统沙盘

　　招商执行相关信息

　　【第一阶段】预热期：该阶段约访意向客户上门查勘项目情况，招商中心内部 涉及项目的展示布置尤为重要。拎袋 线下物料准备 招商手册、DM单、拎袋等

　　活页式招商手册，方便 后续调整

　　DM单页

　　招商执行相关信息

　　【第二阶段】高调入市：挖掘各种渠道，配合多种媒体活动，拓宽目标商家信 息接收渠道

　　世联全国在招商项目商家资源联动 主力商家签约仪式

　　外地商家实地考察活动 行业协会目标商家主题活动

　　招商执行相关信息

　　【第三阶段】深度造势：除了延续户外大牌、现场围墙、公交、DM、报纸、 网络、短信等还需高姿态发布广告和

　　软文宣传，强势炒作 内容需以专 家视觉阐述入 驻本项目的未 来潜力。 软文宣传

　　招商执行相关信息

　　【第四阶段】开业促进：举办美食节不但活跃了苏州人民的文化生活，预热了 欧蓓莎“中华美食广场”的人气；更加促进了小商户的入驻意愿

　　活动 策略

　　地点：欧蓓莎现场外围区域 形式：请经营管理公司主导举办， 邀请嘉宾：各大新闻媒体记者、进

　　美食博览会+美食展销会

　　驻商家、意向客户、苏州美食协会 领导、苏州餐饮行业协会领导、苏 州食品行业协会

　　时间：2013年12月份起可以按 月度举行各地特色美食展销会 强强联手，推动招商置高点；

　　招商执行相关信息

　　【策划线】------招商执行跟进

　　每周报表的审核和策 略调整及时提交周、月报表， 便于反馈商家信息，同 时是考核指标。 及时制订后续工作策略认知途径

　　*****项目来访客户咨询统计分析表统计时间： 2011年5月9日至2011年5月15日 户外广告 网络(**网、搜房网) 朋友介绍 路过 项目围挡广告 派单 2 2 5 2 ### 1 4 1 1 1 0 24 9 0 2 0 0 3 5 1 5 6 4 24 0 0 2 4 3 11 3 7 1 5 ### 11 2 1 5 0 656502 6 来访合计 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.01% 13.95%

　　45(范例)

　　报纸广告 房展会短信 电视 条幅 附近 其他 合计 零售

　　餐饮 娱乐商家业态 金融 教育 其他 合计 2 2

　　2 22 2 11 4 1

　　2 13 1 2 1 5 9

　　4 43

　　9.30% 20.93%44.19% 11.63% 0.00% 100.00%

　　26 2 11

　　919 5 0 43

　　招商执行相关信息

　　【招商线】------相关人员层层负责制商业部总经理

　　区域总监

　　招商项目经理

　　招商主管

　　招商专员

　　招商执行相关信息

　　【招商线】------招商执行的三大核心任务

　　1、分层对接机制 对商家结构进行剖析 国际品牌由总部品牌管理部门直接与 国外商家对接，辅助招商

　　招商执行相关信息

　　【招商线】------招商执行的三大核心任务

　　主力店：执行区域总部决策制

　　百货

　　影院

　　大卖场

　　招商执行相关信息

　　【招商线】------招商执行的三大核心任务快时尚国内总部决策制

　　招商执行相关信息

　　【招商线】------客户谈判管控机制主力店一线线商家的谈判区域总部品 牌管理部

　　整合主力店和一线品牌商家资源

　　品牌客户意向洽谈：对意向客户，可以 招商项目经理 与其进行面积需求、工程物业条件的谈判； 对租金价格、递增率、签约年限、物业管理

　　费、停车位、广告位等商务条件的沟通。

　　区域总监

　　合同把关

　　招商执行相关信息

　　【招商线】------客户谈判管控机制二线品牌商家的谈判招商专员 品牌客户初步洽谈：发布招商信息，电话 联系客户及客户的邀约；

　　品牌客户意向洽谈：对意向客户，可以 招商主管 与其进行面积需求、工程物业条件的谈判； 对租金价格、递增率、签约年限、物业管理

　　费、停车位、广告位等商务条件的沟通。

　　招商项目经理

　　合同

　　把关

　　招商执行相关信息

　　【招商线】------客户谈判管控机制普通商家的谈判发布招商信息，电话联系客户及客户的邀约； 招商专员 对意向客户，可以与其进行面积需求、

　　工程物业条件的谈判；对租金价格、递增率、签约年限、物业管理费、停车位、广告位等 商务条件的沟通。

　　招商主管

　　合同把关

　　招商执行相关信息

　　【招商线】------招商执行的三大核心任务

　　2、招商员考核机制：保持目标清晰和体制公正

　　A组

　　B组

　　首 月 招 商 率

　　6%

　　次 月 招 商 率

　　6%

　　A组“吃掉”B组

　　3%

　　3%

　　兼并示意图

　　招商执行相关信息

　　【招商线】------招商执行的三大核心任务

　　3、当地资源体系的建设a) 招商人员与甲方共同帮助商家通过消防、环评、卫生检疫部门、

　　工商税务部门的审批。途径寻求当地此方面经验成熟的公司。b) 招商人员在某处驻场后，须整合当地知名设计、装修公司资料，方便推荐 给商家。

　　建立当地资源体系，方便商家开店和建立更多。

　　招商执行相关信息

　　谢谢聆听！