第3章 工程项目投标Word

　　主讲：顾丽媛电话:18396093500 QQ:594434330

　　3 工程项目投标

　　引例

　　引例 业主招标制造两台50吨的塔吊。招标文件 包括98页详细技术规范和设计要求。某投 标人的负责人在读过2~3页，了解主要的要 求后，认为所需要的塔吊属于投标人公司 的轻型塔吊，只要将投标人公司的相应塔 吊加以改造就可以。实际上后90多页的内 容有对塔吊的更具体的要求，所要求的塔 吊根本不是轻型塔吊而是重型塔吊。投标 人的报价低于400万美元，而次低报价超过 700万美元。

　　引例 由于差价太大，业主要求投标人确认自己的报价。 投标人对标价进行了书面确认。业主对确认还不 放心，在授标以前召开了会议以进一步确定投标 人是否理解了技术规范的要求，以及能否完成该 要求。业主审查了技术和设计要求，但没有就巨 大的报价差距进行磋商。业主要求投标人提供费 用分析资料，投标人没有提供，但声称，除了一 个微不足道的错误外，没有其他错误，错误对总 报价没有影响。考虑到投标人一再表示保证按照 技术规范的要求履行合同，业主随将合同授予该 投标人。

　　引例 在进行初步设计时，业主意识到履约存在 问题并决定开会讨论。这时投标人才发觉 价格上的巨大差距。投标人要求修改合同， 延长工期并增加费用。 双方为此诉之法院。法院认为，投标人 只读了部分技术规范，根据部分技术规范 进行的投标属于判断错误，而不属于错读 技术规范，因此拒绝了投标人修改合同或 撤销合同的诉讼请求。

　　引例 《合同法》第54条第1款规定：“下列合同， 一方有权请求人民法院或者仲裁机构变更 或者撤销：(一)因重大误解订立的;(二)在订 立合同时显失公平的。一方以欺诈、胁迫 的手段或者乘人之危，使对方在违背真实 意思的情况下订立的合同，受损害方有权 请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。 当事人请求变更的，人民法院或者仲裁机 构不得撤销。”

　　引例 何谓“重大误解”?《若干问题的意见(试 行)》第71条规定：“行为人因对行为的性 质、对方当事人、标的物的品种、质量、 规格和数量等的错误认识，使行为的后果 与自己的意思相悖，并造成较大损失的， 可以认定为重大误解。”

　　引例 根据上述司法解释，具体到合同法上重大误解包括以下几种情况： 1、对合同性质的误解。当事人针对同一物订立合同，但对合同标的 物本质或性质认识错误，可以构成重大误解。比如将出租误认为出卖， 将借贷误认为赠与，将镀金的物品当成 是纯金的，不过，当事人自愿 承担错误的风险的，不宜按重大误解处理。 2、对当事人特定身

　　份的误解。如将甲公司误认为乙公司而与之订立合同，尤其在以信任 为基础的合同中，如信托、信贷、委托、寄存等；在以感情及特殊关 系为基础的合同中，如赠与、无偿借贷等；在以特定人的技能为基础 的合同中，如演出，在上述具有人身性质的合同中，对当事人的误解 更是属于重大误解。而在不具 有人身性质的合同中，如现实买卖，有 时对当事人的误解不会给误解者造成损失，甚至不会造成较大损失， 则不构成重大误解。对要求特定履约能力的合同(某些承揽合同、技 术合同),对身份发生认识错误也可以认定为重大误解。特定履约能 力是一个很难把握的问题，一般应指当事人拥有某种特定技术、特定 设备、能够完成特定的行为。比如，甲方欲获得乙方的某项专有技术 的实施许可，而丙方的单位名称与乙方相近，故甲方与丙方订立了专 有技术实施许可合同。丙方虽然也拥有该项专有技术但实施条件太差， 且没有后续开发能力，履行的后果将使甲方遭到惨重的损失，此时甲 方可以对主体产生误解为由，要求撤销合同。

　　引例 3、对标的物的误解。对标 的物的误解，包括对标的物的品种、质量、 规格、数量等误解。1)对标的物品种的 误解，如误把轧铝机当作轧 钢机购买，将二锅头当作茅台酒购买等。对标的物品种的 误解，会使 合同的目的落空，使误解者遭受重大损失，当属重大误解。(2)对 标的物质量的误解，如将赝品当原作购买，将钻石当作普通石头出卖 等。倘若标的物的质量直接关系到当事人的订约目的或重大利益，则 产生误解时，必使误解者的订约目的不能实现或者使其利益受到重大 损失，故应作为重大误解对待。非此情况，则应认为一般误解。 (3)对标的物规格的误解，如误把千吨水压机当作万吨水压机等。 这种误解也可以视为对标的物品种、质量的误解，在给误解人造成较 大损失时，构成重大误解。 (4)对标的物的数量、包装、履行方式、履行期限等内容的误解， 会给误解者造成重大损失时，也构成重大误解。

　　引例 过失--误解 合同法重大误解----可变更可撤销合同 但是，投标人请求变更合同，是否变更决定于法院的自由 裁量。根据公平原则，过错在投标人，招标方无过错。法 院若变更合同对招标方建设单位显然是不公平的。若招标 方请求撤销合同，法院裁定撤销该合同更能体现民法的精 神。撤销合同的后果遵从合同法第五十八条规定，“合同 无效或者被撤销后，因该合同取得的财产，应当予以返还； 不能返还或者没有必要返还的，应当折价补偿。有过错的 一方应当赔

　　偿对方因此所受到的损失，双方都有过错的， 应当各自承担相应的责任”,因此作为过错方投标人，应 当赔偿其给招标人造成的全部损失。

　　引例 投标准备工作相当重要，在施工招标过程 中，投标时间是紧张的，但绝不能因为投 标时间的紧促，而忽略对招标文件的分析 与研究。

　　3 工程项目投标 建设工程投标：是指承建单位依据有关规定和招 标单位拟定的招标文件参与竞争，并按照招标文 件的要求，在规定的时间内向招标人填报投标书、 并争取中标，从而与建设工程项目法人单位达成 协议的经济法律活动。 《招标投标法》第25条规定：“投标人是响应招 标、参加投标竞争的法人或者其他组织。” 所谓响应招标，主要是指投标人对招标文件中提 出的实质性要求和条件做出响应。

　　3 工程项目投标 投标程序 投标是招标的对称词，是承包商对业主的 建设项目招标的响应。招标与投标构成以 工程为标的物的买方与卖方经济活动相互 依存不可分割的两个方面。投标和招标一 样有其自身的运行规律，有与招标程序相 适应的程序。

　　3.1投标前准备工作 招标前的准备工作： 成立招标机构 编制标底 招标控制价 编制招标文件

　　3.1投标前准备工作 一 获取招标信息并进行分析 1 获取招标信息 (1)招标公告 (2)公共关系 (3)通过政府有关部门 (4)通过代理机构 (5)取得老客户的信任 (6)总承包商 (7)报刊、网站 (8)业务往来的单位和人员

　　公关是社会组织为了生存发展、 通过传播沟通、塑造形象、平衡 利益、协调关系、优化社会心理 环境、影响公众的一门科学与艺 术。

　　3.1投标前准备工作2 对获取的信息进行分析 (1)信息查证 信息查证是投标的前提。 (2)业主情况的查证 对业主的调查了解是确信实施工程的酬金 能否回收的前提。

　　3.1投标前准备工作二 接受资格预审投标人申报资格预审 时注意的事项 : (1)平时资料的积累 (2)填表时应重点突出 (3)资格预审的申请准备 (4)应注意信息跟踪工作

　　3.1投标前准备工作三 投标经营准备(建立投标工作机构) 承包商要建立一个精干高效的投标工 作机构即投标工作班子。投标工作机构， 在平时要注意投标信息资料的收集与分析， 研究投标策略。当有招标项目时，则承担 起选择投标对象，研究招标文件盒勘察现 场，确定投标报价，编制投标文件等工作， 及至中标，则负责合同谈判、合同条款的 起草及合同的签订等工作。

　　3.1投标前准备工作1 投标班子应由四类人才 组成：(1)经营管理类人才

　　指专门从事工程业务承揽工作 的公司经营部门管理

　　人员和拟 派的项目经理。

　　3.1投标前准备工作(2)专业技术人才 主要指工程施工中的各类技术人才，诸 如土木工程师、水电工程师、专业设备工 程师等各类专业技术人员。

　　3.1投标前准备工作(3)商务金融类人才 指从事预算、财务和商务等方面的人才。

　　3.1投标前准备工作(4)合同管理类人才 指熟悉经济合同相关法律、法规，熟悉合同条件并能进 行深入分析、提出应特别注意的问题、具有合同谈判和合 同签订经验、善于发现和处理索赔等方面敏感问题的人员。

　　3.1投标前准备工作2 联合投标组织形式 : (1)合资 由两个或两个以上法人共同出资正式组成一个 新的法人单位，进行注册并进行长期的经营活动。 (2)联合集团 各公司单独具有法人资格，但联合集团不一定 以集体名义注册为一个新的法人，他们可以联合 投标和承包一项或多项工程。 (3)联合体 专门为特定工程项目组成一个非永久性团体， 对该项目进行投标和承包。

　　3.1投标前准备工作3 投标工作机构人员组成： (1)决策人：通常由部门经理和副经理担任，亦可 由总经济师负责。 (2)技术负责人 ：可由总工程师或主任工程师担 任，其主要责任是制定施工方案和各种技术措施。 (3)投标报价人员：由经营部门的主管技术人员、 预算师等负责。 此外，物资供应、财务计划等部门也应积极配 合，特别是在提供价格行情、工作标准、费用开 支及有关成本费用等方面给予大力协助。

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　　投标前准备工作

　　四 研究招标文件 研究招标文件的目的：第一:全面了解承包商在合同中的权利和义务 第二:深入分析承包商中所需承担的风险； 第三:缜密研究招标文件中的漏洞和疏忽，为 制定投标策略寻找依据，创造条件。

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　　投标前准备工作

　　1关于合同条件方面 (1)要核准下列日期：投标截止日期和时 间；投标有效期；由合同签订到开工允许时间； 总工期和分阶段验收的工期；工程保修期等 。 (2)关于误期赔偿费的金额和最高限额的 规定；提前竣工奖励的有关规定。 (3)关于保函或担保的规定、保函或担保 的种类、保函额或担保额的要求、有效期等。 (4)付款条件。

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　　投标前准备工作

　　(5)物价调整条款。应分清有无对材料、设 备和工资的价格调整规定，其限制条件和调整 公式如何。 (6)关于工程保险和现场人员事故保险等 的规定，如保险种类、最低保险金额、保期和 免赔款等。 (7)关于人力不可抗拒因素造成损害的补 偿办法与规定，中途停工的处理方法与补救措 施。 (8)争端解决的有关规定。

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　　投标前准备工作

　　2关于承包人责任范围和报价

　　要求方面 (1)应当注意合同类型 (2)认真落实要求投标 的报价范围，不应 有含糊不清之处。

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　　投标前准备工作

　　3技术规范和图纸方面 (1)工程技术规范是按工程类型来描述工程技术 和工艺的内容和特点，对设备、材料、施工和安装方 法等所规定的技术要求，有的则是对工程质量(包括 材料和设备)进行检验、试验和验收所规定的方法和 要求。 (2)要特别注意技术规范中有无特殊施工技术要 求，有无特殊材料和设备的技术要求，有无允许选择 代用材料和设备的规定。 (3)图纸分析要注意平、立、剖面图之间尺寸、 位置的一致性，结构图与设备安装图之间的一致性， 当发现矛盾之处应及时提请招标人予以澄清并修正。

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　　投标前准备工作

　　五 投标资料和报价准备

　　1 投标报价的主要依据： (1)招标文件，包括投标答疑文件； (2)建设工程工程量清单计价规范、预算定 额、费用定额以及地方的有关工程造价的文件， 有条件的企业应尽量采用企业施工定额； (3)劳动力、材料价格信息，包括由地方造 价管理部门编制的造价信息； (4)地质报告、施工图，包括施工图指明的 标准图籍；

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　　投标前准备工作

　　(5)施工规范、标准； (6)施工方案和施工进度计划； (7)现场踏勘和环境调查所获得的信息； (8)当采用工程量清单招标时应包括工程量 清单。

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　　投标前准备工作

　　2 现场调查 (1)自然地理条件 ：施工现场的地理位置；地 形、地貌；用地范围；气象、水文情况；地质情况； 地震及设防烈度；洪水、台风及其他自然灾害情况等。 (2)市场情况：建筑材料和设备、施工机械设备、 燃料、动力和生活用品的供应状况、价格水平与变动 趋势；劳务市场状况；银行利率和外汇汇率等情况。 (3)施工条件 ：临时设施、生活用地位置和大 小；供排水、供电、进场道路、通信设施现状；引接 供排水线路、电源、通信线路和道路的条件和距离； 附近现有建(构)筑物、地下和空中管线情况；环境 对施工的限制等。 (4)其他条件：交通运输条件；工地现场附近的 治安情况等。

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　　投标前准备工作

　　3 编制施工规划 在投标过程中，必须编制施工规划，其深 度和广度都比不上施工组织设计。如果中标， 再编制施工组织设计。施工规划的内容一般包 括进度计划和施工方案等内容，是技术标的主 要组成部分。

　　3.14 核实工程量

　　投标前准备工作

　　对于招标文件中的工程量清单，投标人一定要进 行校核，因为它直接影响投标报价及中标机会。 工程量的大小是投标报价的最直接依据。为确保 复核工程量准确，在计算中应

　　注意以下方面： (1)正确划分分项工程，做到与当地定额或单位 估价表项目一致，或全面核实设计图纸中各分项工程 的工程量； (2)计算受施工方案(施工方法)影响而需额外 发生(设计图中未能计算进去的)和消耗的工程量；

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　　投标前准备工作

　　(3)根据技术规范中计量与支付的规定在 对以上数量进行折算以后新的工程量(在折算 过程中有时需要对设计图纸中的工程量进行分 解或合并); (4)按一定的顺序进行，避免漏算或重算； (5)以施工图依据； (6)结合已定的施工方案或施工方法；

　　3.2 投标文件投标文件是投标人根据招标文件的要求所编 制的，向招标人发出的要约文件。

　　一 投标文件的组成(1)投标函及投标函附录 (2)法定代表人身份证明或授权委托书 (3)联合体协议书(如有) (4)投标保证金 (5)已标价的工程量清单

　　3.2 投标文件(6)施工组织设计 (7)项目管理机构 (8)拟分包项目情况表 (9)资格审查资料(资格后审)或资格预 审更新资料 (10)投标人须知前附表规定的其他材料

　　3.2 投标文件 二 投标函极其附录 1 投标函 ①投标有效期； ②投标保证金； ③中标后的承诺； ④投标函的签署：

　　3.2 投标文件 2 投标函附录 投标函附录一般附于投标函之后，共同构成 合同文件的重要组成部分，主要内容是对 投标文件中涉及关键性或实质性的内容条 款进行说明或强调。

　　3.2 投标文件 三 法定代表人身份证明或其授权委托书 1 法定代表人身份证明 法定代表人代表法人的利益行使职权，全 权处理一切民事活动。在招标投标活动中， 法定代表人身份证明十分重要，用以证明 投标文件签字的有效性和真实性。 适用于法定代表人亲自投标。

　　3.2 投标文件 2 授权委托书 若投标人的法定代表人不能亲自签署投标 文件进行投标，则法定代表人需授权代理 人全权代表其在投标过程和签订合同中执 行一切与此有关的事项。 适用于法定代表人不亲自投标。

　　3.2 投标文件 四 联合体协议书 联合体投标的含义： 《招标投标法》第31条：联合体是指“两 个以上法人或者其他组织可以组成一个联 合体，以一个投标人的身份共同投标。”

　　3.2 投标文件 招标项目的复杂性是组成投标联合体的现实根据。 在现代社会经济生活中，某些工程建设项目规模 巨大，所涉及的科学技术及其应用的范围非常广 泛。成功完成此种项目的建设，往往需要多个各 有所长的实力雄厚的法人或其他组织密切合作、 优势互补。现代的社会分工愈来愈精细，虽然某 些集团公司的经营范围非常广泛，但

　　其往往也只 在某一领域具有相对优势，对大型复杂的工程建 设项目，这些集团公司一般也无法成功完成。因 此，几个在不同领域各具竞争优势的法人或其他 组织组成一个投标联合体，既是他们中标大型复 杂工程建设项目的必然选择，又是成功完成此类 项目的现实需要。

　　3.2 投标文件

　　3.2 投标文件

　　3.2 投标文件

　　3.2 投标文件 五 投标保证金

　　3.2 投标文件 六 投标报价文件

　　3.2 投标文件 七 施工组织设计 组织设计是指导拟建工程施工全过程各项 活动的技术、经济和组织的综合性文件。 施工组织设计要根据国家的有关技术政策 和规定、业主的要求、设计图纸和组织施 工的基本原则，从拟建工程施工全局出发， 结合工程的具体条件，合理地组织安排， 采用科学的管理方法，不断地改进施工技 术，有效地使用人力、物力，安排好时间 和空间，以期达到耗工少、工期短、质量 高和造价低的最优效果。

　　3.2 投标文件(1)施工方案及技术措施 (2)质量保证措施和创优计划 (3)施工总进度计划及保证措施 (4)施工安全措施计划 (5)文明施工措施计划 (6)施工场地治安保卫管理计划 (7)施工环保措施计划 (8)冬季和雨季施工方案 (9)施工现场总平面布置 (10)项目组织管理机构

　　3.2 投标文件(11)承包人自行施工范围内拟分包的非主体和非关键性工 作的材料计划和劳动力计划 (12)成品保护和工程保修工作的管理措施和承诺 (13)任何可能的紧急情况的处理措施、预案以及抵抗风险 的措施 (14)对总包管理的认识以及对专业分包工程的配合、协调、 管理、服务方案 (15)与发包人、监理及设计人的配合 (16)招标文件规定的其他内容

　　3.2 投标文件八 项目管理机构和拟分包项目情况表 (1)项目管理班子配备情况表 (2)项目经理简历表 (3)主要项目管理人员简历表 (4)项目拟分包情况 (5)项目拟分包情况表

　　3.2 投标文件九 资格审查资料(1)投标人基本情况表 (2)近年财务状况表 (3)近年完成的类似项目情况表 (4)正在施工的和新承接的项目情况表 (5)近年发生的诉讼和仲裁情况 (6)企业其他信誉情况表

　　3.2 投标文件十 投标人须知前附表规定的其他材料(1)招标文件允许的备选方案及其报价 (2)资格审查更新资料，投标人应按通过 资格预审后的新情况及招标文件的规定对 资格预审材料进行更新或补充； (3)资格审查资料，适用于投标资格后审 的项目和招标文件要求提交资格审查资料 的其他项目，应按照招标文件规定的相关 表格和要求，提供能满足资格审查条件的 文件资料。

　　3.2 投

　　标文件十一 投标文件的编制与递交1 投标文件的编写、签署、装订、密封 (1)投标文件编写 ①投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件。 投标文件的组成、投标报价、投标有效期、投标保证金、资 格审查资料、备选投标方案、投标文件的编制、投标文件 格式要求等。 ②投标文件应对招标文件有关工期、投标有效期、质量 要求、技术标准和要求、招标范围等实质性内容作出全面 具体的响应。 不满足任何一项实质性要求的投标文件将 被拒绝。 ③投标文件正本应用不褪色墨水书写或打印

　　3.2 投标文件(2)投标文件签署 (3)投标文件装订 ①投标文件正本与副本应分别装订成册， 并编制目录，封面上应标记“正本”或 “副本”,正本和副本份数应符合招标文 件规定。 ②投标文件正本与副本都不得采用活页 夹。

　　3.2 投标文件(4)投标文件的密封、包装 ①投标文件正本与副本应分别包装在内 层封套里，投标文件电子文件(如需要)应放 置于正本的同一内层封套里，然后统一密 封在一个外层封套中，加密封条和盖投标 人密封印章。 ②投标文件内层封套上应清楚标记“正本” 或“副本”字样。

　　3.2 投标文件2 投标文件递交和有效期(1)投标文件递交 投标人必须按照招标文件规定地点，在规定时间内送达 投标文件。 (2)投标文件接收 招标人收到投标文件后应当签收，并在招标文件规定开 标时间前不得开启。 (3)投标文件有效期 投标文件有效期为开标之日至招标文件所写明的时间期 限内，在此期限内，所有投标文件均保持有效，招标人需 在投标文件有效期截止前完成评标，向中标单位发出中标 通知书以及签订合同协议书。

　　3.2 投标文件 3 投标文件的修改与撤回

　　3.2 投标文件

　　3.2 投标文件 4 投标文件的送达与签收

　　3.2 投标文件

　　3.3 投标决策与策略投标决策，是指承包商为实现其一定利益 目标，针对招标项目的实际情况，对投标可行 性和具体策略进行论证和抉择的活动。

　　3.3.1投标决策内容其一，决定是否投标 其二，决定采用怎样的投标策略 其三，研究如何运用策略和技巧 它可以划分为两阶段进行，就是投标决策 的前期阶段和投标决策的后期阶段。

　　3.3 投标决策与策略3.3.1.1 决定是否投标 (1)决策依据 ①招标人发布的招标公告； ② 对招标工程项目的跟踪调查情况； ③ 对招标人(业主)情况的研究及了解程度； ④ 国际工程，其决策依据还必须包括对工程所 在国和所在地的调查研究及了解程度。

　　3.3 投标决策与策略

　　3.3.1.1决定是否投标 (2)应放弃投标的招标项目 ①本承包企业主营和兼营能力以外的

　　招标项目； ② 工程规模、技术要求超过本企业技术等级的招标项 目； ③ 本承包企业施工生产任务饱满无力承担的招标项目； ④ 工程盈利水平较低或风险较大的招标项目； ⑤ 本承包企业等级、信誉、施工技术、施工管理水平 明显不如竞争对手的招标项目。

　　3.3 投标决策与策略3.3.1.1决定是否投标 (3)投标决策的主观条件 ①技术实力方面 A.有精通本专业的建筑师、工程师、造价师和管理专 家等所组成的投标组织机构。 B.有一支技术精良、操作熟练、经验丰富、责任心强 的施工队伍。 C.有工程项目施工专业特长，特别是有解决工程项目 施工技术难题的能力。 D.有与招标工程项目同类工程的施工及管理经验。 E.有一定技术实力的合作伙伴、分包商和代理人。

　　3.3 投标决策与策略3.3.1.1决定是否投标 (3)投标决策的主观条件 ②经济实力方面 A.具有垫付建设资金的能力 . B.具有一定的固定资产、机具设备. C.具有一定资金周转能力，足以支付施工费用。 D.具有承包国际工程所需的外汇。 E.具有支付国内工程和国际工程各种担保金的能力。 F. 具有支付各项税金和保险金的能力。 G.具有承担不可抗力所带来的风险。 H.承担国际工程时，具有重金聘请有丰富经验或较高地 位代理人的酬金以及其他佣金的支付能力。

　　3.3 投标决策与策略

　　3.3.1.1决定是否投标 (3)投标决策的主观条件 ③管理实力方面 投标人为取得好的经济效益，必须在成本控制 上下功夫，向管理要效益。 ④信誉实力方面 投标人(承包商)具有良好的信誉，这是中标 的一个重要条件，因此投标人必须具有“重质量”、 “重合同”、“守信用”的意识。

　　3.3 投标决策与策略

　　3.3.1.1决定是否投标 (4)投标决策的客观因素 ①招标人(业主)和监理工程师因素 招标人(业主)的合法地位、支付能力、履约能力，监 理工程师处理问题的公正性、合理性等，是投标人投标决 策的重要影响因素。 ②投标竞争形势和竞争对手因素 投标竞争形势的好坏、竞争对手的实力优势及在建工程 的情况等，都是投标人是否参加投标的重要影响因素。 ③投标风险的因素 在国内参加投标竞争和承包工程，其风险相对要小一些， 对国际工程投标和承包工程则风险要大得多。

　　3.3 投标决策与策略

　　3.3 投标决策与策略3.3.1 投标策略内容3.3.1.2 决定采用怎样的投标策略 (1)按性质不同分类 ①投风险标。 ②投保险标。 (2)按取得效益不同分类 ①投盈利标。 ②投保本标。 3.3.1.3 研究如何运用策略和技巧

　　3.3 投标决策与策略3.3.2投标策略方法投标策略，是指企业在投标竞争中的指导思想、 系统工作部署及

　　其参加投标竞争的方式和手段。 投标时，根据投标人经营状况和经营目标，既要 考虑投标人自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈 程度，还要分析投标项目的整体特点，按照项目的类 别、管理条件等确定报价策略。 3.3.2.1 生存型报价策略 这种报价策略是以克服生存危机为目标，争取中 标而不考虑各种利益。

　　3.3 投标决策与策略3.3.2投标策略方法3.3.2.2 竞争型报价策略 投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为 目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对 手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。 3.3.2.3 盈利型报价策略 投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为 目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目 充满自信。

　　3.3 投标决策与策略3.3.2投标策略方法投标策略与投标决策经常容易被混为一谈， 其实这是两个相互联系的不同的范畴。投标策 略贯穿在投标决策之中；投标决策包含着投标 策略的选择与确定。在投标与否的决策、投标 项目选择的决策、投标积极性的决策、投标报 价、投标取胜等方方面面，都无不包含着投标 策略。投标策略作为投标取胜的方式、手段和 艺术，贯穿投标决策的始终。

　　3.3 投标决策与策略

　　3.3 投标决策与策略投标报价的主要依据： (1)招标文件，包括投标答疑文件；

　　(2)建设工程工程量清单计价规范、预算定额、费 用定额以及地方的有关工程造价的文件，有条件 的企业应尽量采用企业施工定额； (3)劳动力、材料价格信息，包括由地方造价管理 部门编制的造价信息； (4)地质报告、施工图，包括施工图指明的标准图 籍； (5)施工规范、标准； (6)施工方案和施工进度计划； (7)现场踏勘和环境调查所获得的信息； (8)当采用工程量清单招标时应包括工程量清单。

　　3.3 投标决策与策略3.3.3 投标报价技巧3.3.3.1 扩大标价法 这是一种常用的作标报价方法，即除了按正常的已知条件 编制标价外，对工程中风险分析得出的估计损失，采用扩大标 价，以增加“不可预见费”的方法来减少风险。这种做法，往 往会因为总标价过高而失标被淘汰。 3.3.3.2 逐步升级法 这种作标报价的方法是将投标看成协商的开始，首先对技 术规范和图纸说明书进行分析，把工程中的一些难题，如特殊 基础等费用最多的部分抛弃(在报价单中加以注明),将标价降 至无法与之竞争的数额。利用这种最低标价来吸引业主，从而 取得与业主商谈的机会，再逐步进行费用最多部分的报价。

　　3.3 投标决策与策略3.3.3 投标报价技巧3.3.3.3 不平衡报价法 承包商通过这种方法，主要是达到

　　修改合同和说明书的目 的。 还有一种不平衡报价法是对工程中的一部分没有把握的工 程不进行报价，而注明“此部分工作按成本加15%的费用估 算”等。 3.3.3.4 突然袭击法 是一种迷惑对手的方法，在整个报价过程中，仍按一般情 况进行报价，甚至故意表现自己对该工程的兴趣不大(或甚大), 等快到投标截止时，再来一个突然降价(或加价),使竞争对 手措手不及。 3.3.3.5 赔价争标法(也叫先亏后盈法) 这是承包商为了占领某一市场，或为了在某一地区打开局 面，而采取的一种不惜代价只求中标的策略。