高级医药代表培训-客户管理Word

上传者：卢昌辉
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上传时间：2017-06-02
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高级医药代表培训-客户管理Word

　　高级医药代表培训-客户管理Word1

　　专家资料卡 1姓名年龄/生日性别现职专长个人爱好

　　家庭住址主要成员职业

　　对公司产品的态度

　　办公室电话

　　家庭电话电子信箱

　　建议使用类别:

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　　有影响力的专家 (KOL)Early adopter 早期接受Innovator 创新34%2.5%

　　Early majority 早期多数

　　Later majority 晚期多数

　　Lagger 置后

　　34%

　　16%

　　13.5%

　　Introduction 导入

　　Growth 成长

　　Maturity 成熟

　　Decline 衰退

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　　1.学术阶领袖----- 影响力 2.产品讲者---- 说服力 3.处方权威---- 决策权力

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　　1.定位---那个产品?/科室?/目的? 2.了解.---需求?/爱好?/倾向性? 3.接触.----本人?/朋友?/家人?/相关人员? 4.定期联系.----每周?/每月?/每季? 5.锁定.----讲者?/处方?/支持者?/无条件朋友?

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　　1.熟悉---我的产品?/竞争品?/市场?2.了解.---专家需求?/爱好?/倾向性? 3.技巧.----问?/答?/发现?/达成协议? 4.计划.----每周?/每月?/每季?

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　　1. 需具备更多关于产品的知识. 2.思维需更具有逻辑,分析能力. 3.对事物需有更高的要求.

　　4.更乐于团队协作.5.有勇气象更高层面的决策人物推广. 6.能成为客户心目中的业务顾问.

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　　取得KOL客户的支持: 针对客户的需求去说服才能达

　　成共识 1.提供详尽的处方资料,理论依据.使客户知道给你说好话是有根据的. 2.提供资料证明你的公司产品能提供那些具体方式来满

　　足他所表达的需要.这是一个互利的决定

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　　拜访计划的制定与准备： 1. 目标选择: 挑选在领域中具有影响力及相应学术地位学术水平 , 讲课技巧熟练的专家 . 与进药 , 公疗目录或其它关键政策制订相关的专家则更佳。 2. 拜访时间:此项工作应在会前8周完成,提前预约. 3. 拜访前准备:KOL的基本内容,产品资料, 竞争产品的相关内容了解. 4. 拜访时准备: 谈话内容,提问内容,携带资料的种类,会议安排(会议地点, 演讲题目及时间,交通安排,费用,参加人员级别及数目)

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