1 平安聚福(平安福标准件简易销售训练)201603(1)Word

　　平安人寿产品平安福

　　平安聚福平安福标准件简易销售训练

　　安徽产品功能组 2016年3月

　　本材料仅供内部培训使用，严禁对外销售

　　平安人寿产品平安福

　　课程大纲 解密平安福(10分钟) 平安福标准件简易销售法(50分钟)

　　本材料仅供内部培训使用，严禁对外销售

　　平安人寿产品平安福

　　平安福

　　平安福是一款什么样的保险产品？

　　非分红的纯保障型健康险(终身险)

　　本材料仅供内部培训使用，严禁对外销售

　　平安人寿产品平安福

　　平安福

　　平安福的最大优点是什么？大病保障全 重大疾病种类更全 (45种) 20%的8种轻度重疾 豁免更人性化

　　性价比高 平安福是市场上大型保 险公司中第一款预定利 率高达4%的纯保障型产 品； 保费低，保额高，保障 全面，性价比高； 同样的保费，同样的年 龄，保额高出10% 20%以上

　　意外保障更久/更广 保障到70周岁 自驾、乘车双倍赔付 保障范围扩大到10级 281项

　　本材料仅供内部培训使用，严禁对外销售

　　平安人寿产品平安福

　　平安福

　　预定利率4%是什么意思？对我们(投保人)有什么好处， 定价利率如何影响保费？ 我们简单做一个算术题：

　　若想：X(1+2.5%)= Y(1+4%)

　　保险产品的定价利率与银行存款利息是两个不同的概念，不能直接比较。本材料仅供内部培训使用，严禁对外销售5

　　平安人寿产品平安福

　　每天19元享有50万保障(平安福20万+重疾18万+长期意外30万+豁免C加) 每天43元享有100万保障(平安福50万+重疾40万+长期意外50万+豁免C加) 每天96元享有300万保障(平安福100万+重疾60万+长期意外200万+豁免C加)

　　每天210元享有500万保障(平安福300万+重疾100万+长期意外200万+豁免C加)每天445元享有1000万保障(平安福600万+重疾300万+长期意外400万+豁免C加)

　　注：以30岁男性、1类职业，平安福20年交为案例设计建议书

　　本材料仅供内部培训使用，严禁对外销售

　　平安人寿产品平安福

　　平安福

　　平安福，买的人多吗？2015年系统平安福 投保超过230万件，

　　相当于每分钟就有2人选择平安福！平安福健康保障计划，斩获

　　“2014年卓越竞争力优秀保险产品”“2015年最佳健康保险产品”

　　安徽2015年投保41946件7

　　本材料仅供内部培训使用，严禁对外销售

　　平安人寿产品平安福

　　同学

　　同宗

　　同好 同乡

　　同事

　　本材料仅供内部培训使用，严禁对外销售

　　平安人寿产品平安福

　　平安福

　　平安福，可以卖多大？2015年系统最大保额保单的保额达1.2亿！ 2015年安徽十大高额件，平安福8件！机构名称池州 亳州 合肥 阜阳 阜阳 合肥 宿州 合肥 阜阳 合肥

　　主险名称鑫盛12 平安福 平安福 护身福 平安福 平安福 平安福 平安福 平安福 平安福

　　本次人身险保额2300万 1170万 1000万 900万 855万 800万 750万 700万 610万 600万

　　规模保费186039 133170 138346 149248 95932 100028 79182 94427 72827 640109

　　本材料仅供内部培训

　　使用，严禁对外销售

　　平安人寿产品平安福

　　平安福

　　如何买，最合理？ 一般来讲，可参考双十原则

　　1.保费=年收入*10%(支出)2.保额=年收入*10倍(保障) 3.重疾保额=年收入*5年+治疗康复费用(重大疾病保额有“5年存活率”,即：收入补偿险)

　　4.意外保额=年收入*10年(或20年)生命无价，但为什么每当意外、疾病发生，每当空难发生， 最后都涉及到赔偿金额呢？

　　人寿保险就是一把尺，量出生命的价值！本材料仅供内部培训使用，严禁对外销售10

　　平安人寿产品平安福

　　附：重大疾病保障范围及参考治疗费用平安八类轻度重疾保障范围及参考治疗费用疾病种类 1、早期恶性病变 2、原位癌 3、皮肤癌 参考治疗费 用 1-4万元 1-4万元 1-5万元

　　4、听力严重受损5、心脏瓣膜介入手术 6、主动脉内手术 7、脑垂体瘤、脑囊肿、脑 动脉瘤及脑血管瘤 8、脑损伤本人体部位对照图及参考治疗康复费用仅 作为了解重疾时参考，不作为理赔依据。

　　10-20万元6-12万元 5-10万元 2-4万元 1-5万元

　　本材料仅供内部培训使用，严禁对外销售

　　平安人寿产品平安福

　　平安福

　　我们销售“它”,收入如何？(营销)1张平安福保障计划保单试用业务员转正标准2500元

　　1张助转正

　　20年利益达11545元

　　1张平安福保障计划保单，新人利益高达11545元

　　以30岁男性、1类职业，20年交，年缴费7018元，平安福主险20万+重疾18万+30万长期意外+豁免C加 待遇项目 佣金 训练津贴 继续率奖金 季度奖 长期服务奖 累计 5436 1766 841 701 701 336 140 140 140 140 140 140 140 140 第1年 3500 1600 925 第2年 第3年 第4年 第5年 第6年 841 841 701 701 第7年 …… 第20年 累计 6584 1600 925 336 2100 11545

　　注：训练津贴以合肥本部为例，首佣按平安福实际佣金，未折0.8,季度奖按12%系数 本材料仅供内部培训使用，严禁对外销售12

　　平安人寿产品平安福

　　平安福

　　我们销售“它”,收入如何？(区拓)1张平安福保障计划保单试用收展员转正七级标准9000元

　　1张助转七级标准

　　20年利益达10650元

　　1张平安福保障计划保单，新人利益高达10650元

　　以30岁男性、1类职业，20年交，年缴费7018元，平安福主险20万+重疾18万+30万长期意外+豁免C加待遇项目 佣金 第1年 2141 第2年 841 第3年 841 第4年 701 第5年 701 第6年 第7年 …… 第20年 累计 5225

　　训练津贴 继续率奖金超额奖金 长期服务奖 累计

　　2000 925400 140 4541 1766 841 701 701 140 140 140 140 140 140 140

　　2000 925400 2100 10650

　　注：以试用收展员测算本材料仅供内部培训使用，严禁对外销售13

　　平安人寿产品平安福

　　课程大纲 解密平安福(10分钟) 平安福标准件简易销售法(50分钟)

　　本材料仅供内部培训使用，严禁对外销售

　　平安人寿产品平安福

　　目标客户轮廓梳理 18-25岁： 之前购买过产品的客户，通过沟通父母进行加保。 刚

　　踏入社会，有一定的收入，对父母负责，购买保险转嫁风险。

　　25-40岁： 购买力强，工资有一定的结余，此期阶段责任重大，上有老下有小。

　　40岁-50岁： 收入稳定，属于财富创造期，有风险保障意识。 公司高管，寿险优质老客户，私企业主。15

　　本材料仅供内部培训使用，严禁对外销售

　　平安人寿产品平安福

　　目标客户轮廓梳理思考一下，我身边的人中，有哪些人是我们平安福的目标客户呢？

　　请大家在《财富100》上写出至少10个名单。

　　时间：5分钟。

　　本材料仅供内部培训使用，严禁对外销售

　　平安人寿产品平安福

　　销售流程

　　理念切入

　　产品讲解

　　异议处理

　　转介绍

　　促成

　　本材料仅供内部培训使用，严禁对外销售

　　平安人寿产品平安福

　　2016/4/8 1 理念切入

　　2 产品讲解

　　3 异议处理

　　4 促成

　　5 转介绍

　　③

　　理念切入 方法一、爬坡图

　　①富裕 小康

　　②

　　④

　　一般 贫穷

　　①、幸福的生活就是走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段。 ②、每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶。 ③、每个家庭都有一家之主，无论多么辛苦，一直拼命工作、赚钱，拉着车子往上走， 期待有一天能够到达幸福的山顶。 ④、绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意等等，收入渠道越多，车子爬的越快， 到达山顶的时间越短。本材料仅供内部培训使用，严禁对外销售18

　　平安人寿产品平安福

　　理念切入 方法一、爬坡图⑤、但是，是不是所有的家庭能够把车拉 到山顶？答案是否定的。⑤ ②疾病 意外

　　③富裕 小康 一般 贫穷

　　①

　　④

　　因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？出门在外， 谁又能永远不会出现意外呢？ 一场意外，或者一场疾病 就像一把无情 的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断， 没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢， 还是一定会下滑？

　　本材料仅供内部培训使用，严禁对外销售

　　平安人寿产品平安福

　　方法二、社保切入

　　理念切入

　　①您好，社保就好比这个图(画“V”字)。

　　②这是起付线，起付线以下需要我们自己负担。③起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了 一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担(画封顶线)。 ④起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是， 因为社保一般都规定了10%的自付比例(画自付比例)。

　　①

　　⑥

　　⑤我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、 医疗服务项目，这部分也需要自己承担(画自费部分)。 ⑥您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、

　　⑤自费部分

　　可 报 部 分②

　　③ ④起付线

　　封顶线

　　自付部分和自费部分都需要自己掏腰包(图阴影),我把它涂

　　成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，这张图的阴影部分

　　自付比例

　　明显大于可报部分。通过这个图您也可以看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保 是远远不够的，而且随着医疗费用的增加，这个缺口会越来越 大， “社保只是低水平的保，而不是包”。每个人都应该有社 保，但不能局限于社保，因为社保是最低的保障，商业保险相 当于木门外多加了防盗门。本材料仅供内部培训使用，严禁对外销售20

　　平安人寿产品平安福

　　2016/4/8 1 理念切入

　　2 产品讲解

　　3 异议处理

　　4 促成

　　5 转介绍

　　平安福标准推荐参考项目 保额 交费期 20年 19年 首年交费(男)

　　备注：以30岁为例

　　首年交费(女)

　　平安福平安福重疾15 长期意外13 豁免重疾C加

　　20万18万 30万

　　37001764 1500 53.91 7017.91

　　31801908 1500 68.5 6656.5

　　其他合计

　　1、客户保障的基础底线 2、可根据客户具体情况添加住院、意外医疗等，防止发生风险

　　有保险不能报的“尴尬”本材料仅供内部培训使用，严禁对外销售21

　　平安人寿产品平安福

　　太阳图讲平安福，简单又形象一、举例： 男30岁(1类职业、有社保)、首年缴费7833,交20年2、住院医疗 1、意外医疗 3、住院日额补贴

　　开头：一家之主像太阳，照到哪里哪里亮。

　　收尾：总之，小到猫抓狗咬，大到重疾身故，都可赔付。

　　8.享受豁免权：

　　保费7833元 男性30岁 期交20年

　　4、轻重疾皆保

　　7、身价保障高6、意外伤害保障全

　　5、驾乘双倍赔

　　注意：1、强调出一份投入， 多种保障的感觉； 2、图是否好看？ 字是否好看？

　　备注：平安福保险计划(主险20万),附加平安福提前给付重大疾病保险(2015)18万，附加平安福长期意外伤害(2013)30万，附加意外伤害医疗(B)2万， 附加住院费用医疗保险(B)2份含可选部分，附加10份住院日额医疗保险(2007),平安附加豁免保险费重大疾病保险(C,加强版)组成

　　本材料仅供内部培训使用，严禁对外销售

　　平安人寿产品平安福

　　太阳图讲平安福参考一、举例： 男30岁(1类职业、有社保)、首年缴费7833,交20年2、住院医疗 1、意外医疗 3、住院日额补贴

　　二、讲责任：

　　1.意外医疗：猫抓狗咬、磕磕碰碰等意外导致的门诊或 者住院治疗 2.住院医疗：无论大小病，住院医疗有赔付 3.住院日额 ：无论大小病和意外，住院医疗都有补贴

　　4-轻重疾皆保：重大疾病45种，一次性提前给付；轻 度重疾8种，赔付后不影响重疾保额5.驾乘双倍赔：被保险人驾驶、乘坐非营运私家车或者 公共交通工具发生意外，双倍赔付基本保额 6、意外伤残：因意外发生合同约定的小到手指大到全 残的10级281项，保至70周岁 7、身价保障：代表一个人的经济生命价值，万一发生 不测，留爱不留憾 8. 享受豁免权：保险

　　期间发生，让保险更保险，从容 面对人生的风雨

　　8.享受豁免权：

　　保费7833元 男性30岁 期交20年

　　4、轻重疾皆保

　　7、身价保障高6、意外伤害保障全

　　5、驾乘双倍赔

　　本材料仅供内部培训使用，严禁对外销售

　　平安人寿产品平安福

　　2016/4/8 1 理念切入

　　2 产品讲解

　　3 异议处理

　　4 促成

　　5 转介绍

　　1、我没钱

　　1、谦虚了，你看你家里这么多高大上，您不是没钱， 而是钱放在不同的地方。(车、电器) 2、现在没有钱，那以后呢？现在每个月投个几百块 钱，真的要有事(比如重大疾病)了，一次性给你几 十万。 1、我能理解您说的。但您是自己有过经历，还是听 别人说呢？ 2、保险是分类的，有裸险、半险、全险之分。不同 的保险作用不同。打个比方，您买的是空调、冰箱， 都能制冷的，冰箱是用来保鲜的，空调是用来消暑的。

　　2、理赔难

　　本材料仅供内部培训使用，严禁对外销售

　　平安人寿产品平安福

　　2016/4/8 1 理念切入

　　2 产品讲解

　　3 异议处理

　　4 促成

　　5 转介绍

　　3、领得少7000元车保费(消费) 7000元平安福(强储)

　　对别人的责任

　　对家人的责任

　　车损险

　　第三者

　　车座险 (1-5万)

　　身故保障

　　意外保障

　　重疾保障(医疗)

　　圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究

　　你花钱为别人负责，为何不储蓄一笔钱为家人负责呢? 我们公司大部分员工都为自己设计了这份保险，我本人也是如此。本材料仅供内部培训使用，严禁对外销售25

　　平安人寿产品平安福

　　2016/4/8 1 理念切入

　　2 产品讲解

　　3 异议处理

　　4 促成

　　5 转介绍

　　1、可以说 您今天是与家人一起投一份，还是您 自己先投呢？ 起先与您讲的最低保障的是1份的价 格，您是考虑做1份还是2份呢？ 你看受益人写谁？你是哪个银行的卡？

　　2、不能说 你听懂了吗？ 你还有什么问题吗？

　　本材料仅供内部培训使用，严禁对外销售

　　平安人寿产品平安福

　　2016/4/8 1 理念切入

　　2 产品讲解

　　3 异议处理

　　4 促成

　　5 转介绍

　　1、甩包袱法1、假如您生病了，钱不够，找最亲的人借。 2、此时您就成了别人的包袱，借与不借都难受。 反之，别人生病了向您借，您借与不借也难受。 3、保险，就是把我们自己的包袱和朋友们的包袱转移给保险公司。

　　2、紧急联络卡解除心理压力。现在城市改造我们会换更高档的住房、通讯公司 经常推出套餐优惠活动，我们也会换号码。为防止后期公司联系 不到你，能通过你身边的亲戚朋友联系到你，请填写一下你的兄 弟姐妹、好朋友的联系方式…(引导客户填同事、兄弟姐妹、闺 蜜等)

　　随时进行转介绍，像呼吸一样自然！本材料仅供内部培训使用，严禁对外销售

　　平安人寿产品平安福

　　时间：10分钟 要求：请两两配对，

　　进行角色扮演。

　　本材料仅供内部培训使用，严禁对外销售

　　平安人寿产品平安福

　　解密平安福 平安福标准件简易销售法

　　本材料仅供内部培训使用，严禁对外销售

　　平安人寿产品平安福

　　销售平安福，做自己的冠军超越自我，迈向成功全力以赴，竭尽所能 ，完成个人制定目标 ！

　　平安福目标：件数目标：________

　　《财富100》准主顾规划

　　保费目标：________FYC目标 ：________

　　本材料仅供内部培训使用，严禁对外销售

　　平安人寿产品平安福

　　平安福免责条款因下列情形之一导致被保险人身故的，我们不承担给付保险金的责任： (1)投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害； (2)被保险人故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施； (3)被保险人自本主险合同成立或者合同效力恢复之日起2年内自杀，但被保险人自杀 时为无民事行为能力人的除外； (4)被保险人主动吸食或注射毒品； (5)被保险人酒后驾驶； (6)战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱； (7)核爆炸、核辐射或核污染。 发生上述第(1)项情形导致被保险人身故的，本主险合同终止，我们向受益人退还 本主险合同的现金价值。 发生上述其他情形导致被保险人身故的，本主险合同终止，我们向您退还本主险合同 的现金价值。

　　备注：具体内容参见合同条款。

　　本材料仅供内部培训使用，严禁对外销售

　　平安人寿产品平安福

　　平安福重疾15免责条款因下列情形之一导致被保险人初次发生“重大疾病”或“特定轻度重疾”的，我们不承担给付保险金的 责任： (1)投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害； (2)被保险人故意自伤、故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施； (3)被保险人主动吸食或注射毒品 ； (4)被保险人酒后驾驶 机动车 ； (5)被保险人感染艾滋病病毒或患艾滋病 (不包括经输血导致的艾滋病病毒感染) ;

　　(6)战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；(7)核爆炸、核辐射或核污染； (8)遗传性疾病 (不包括严重肾髓质囊性病及严重肝豆状核变性(Wilson病)) ,先天性畸形、变形或 染色体异常 。

　　发生上述第(1)项情形导致被保险人初次发生“重大疾病”的，附加险合同终止，我们向被保险人退 还附加险合同的现金价值。发生上述其他情形导致被保险人初次发生“重大疾病”的，附加险合同终止，我们向您退还附加险合同 的现金价值。

　　备注：具体内容参见合同条款。

　　本材料仅供内部培训使用，严禁对外销售

　　平安人寿产品平安福

　　长期意外13免责条款因下列情形之一导致被保险人身故、伤残的，我们不承担给付保险金的责任： (1)投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害； (2)被保险人故意自伤、故意犯罪、抗拒依法

　　采取的刑事强制措施或自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外； (3)被保险人主动吸食或注射毒品； (4)被保险人酒后驾驶； (5)战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱； (6)核爆炸、核辐射或核污染； (7)被保险人因妊娠(含宫外孕)、流产、分娩(含剖宫产)导致的伤害；

　　(8)被保险人因药物过敏或精神和行为障碍(依照世界卫生组织《疾病和有关健康问题的国际统计分类》(ICD-10)确定)导 致的伤害；(9)被保险人未遵医嘱，私自使用药物，但按使用说明的规定使用非处方药不在此限； (10)猝死、细菌或病毒感染(因意外伤害导致的伤口发生感染者除外); (11)被保险人从事潜水、跳伞、攀岩、蹦极、驾驶滑翔机或滑翔伞、探险、摔跤、武术比赛、特技表演、赛马、赛车等高风险 运动。 发生上述第(1)项情形导致被保险人身故的，本附加险合同终止，主险合同同时终止，我们向受益人退还本附加险合同及 主险合同的现金价值。 发生上述其他情形导致被保险人身故的，本附加险合同终止，我们向您退还本附加险合同的现金价值，主险合同同时终止。

　　备注：具体内容参见合同条款。

　　本材料仅供内部培训使用，严禁对外销售

　　平安人寿产品平安福

　　本材料仅供内部培训使用，严禁对外销售