公司业务员的业务心得体会

　　新客户可以为厂商带来销售额和市场份额的增长，为销售人员带来更多的奖金和职位提升机会，优秀的销售人员可以不断开发高质量的新客户。从某种意义上说，销售人员的水平决定了销售人员的关键水平是否能够培养出高质量的新客户。为了成功开发新客户，我们必须先将水燃烧至99，即做好市场调研，客户普查，客户筛选，目标客户识别，开发计划等准备工作的准备工作。最后1的关键是打动客户，消除客户的关注和反对。许多销售人员做了99，但到最后1煮沸 - 了解客户的关注，消除客户的反对，但压倒了。 新客户开发过程中，经常遇到反对枚举

　　1，价格太高：贵公司的产品价格太高，不容易卖，你还是找别人吗？

　　2，公司政策不灵活：贵公司的政策不够灵活，你还在找别人吗？

　　3，独家代理：我想做你公司的独家代理产品

　　4，市场低迷：现在市场低迷，业务不好做，你还是。 过了一会儿来谈谈吧？ 5，到底：我的钱很难回转，你应该支持我，到底对我店铺

　　6，到保证金：我没有处理你的公司，不明白你的公司，你应该给我一些保证金 7，缺乏资金：我现在的财力有限，不想考虑其他厂家

　　8，厂商关系：我对现有厂家有很好的感觉，暂时不考虑其他厂家的介绍

　　9，朋友关系：我和现有厂家xx是多年的友情，对不起重新介绍其他厂家

　　10，业务小：我们的业务很小，不方便给你的厂家采购，你还是找别人

　　11，运输：这里离你厂家太远，运输不方便，运输成本高

　　12，小公司：贵公司是一家小公司，我们只经营一家大公司的产品

　　13，厂家限制：我与现有厂家订了合同，如合同到期再说一遍

　　14，独家营销奖：现有厂家给我独家营销奖，我不能操作其他厂家的产品 15，决策权：经理不在家，我不是好朋友，等等经理回来后

　　16，历史问题：xx操作贵公司的产品，反映不是很好

　　17，市场冲突：你的产品xx在商业上，他卖得不好吗？

　　上面列出的异议，让厂家卖家和客户的谈判卡外壳，很难继续下去。事实上，上述反对意见不一定是客户真正的反对意见，可能只是客户拒绝委婉语的方式。客户有异议的主要原因是：客户想与制造商讨价还价，而且还要为制造商争取更多优惠政策;客户对制造商和制造商不了解产品，缺乏信心;客户听别人的诽谤;客户担心客户;没有增加对运营制造商或品牌的需求。因此，面对客户的异议不应轻易得出结论，首先要分析和判断客户的异议和真假的原因，然后诊断医学。

　　主要解决客户端方法和策略

　　首先，当客户反对制造商的产品价格太高

　　1，由于分析。客户做出的产品价格太高的反对，制造商可能是产品的价格确实 价格高于其他厂商或品牌的价格，客户担心用户不能接受，产品不能卖;也可能担心产品价格过高，他的利润下降，没有钱;可能有厂家的产品价格比其他厂家或品牌价格差不多，客户想通过心理战，厂家也需要做出让步价格;

　　2，策略和方法

　　（1）当调查被告知制造商的产品比其他厂商或品牌差不多，甚至低：

　　A，你认为我们的产品的价格太高，哪个制造商和哪个品牌的哪些产品比较？ B，你能告诉我，xx制造商xx规格xx品种是什么价格？

　　C，据我所知，我们的价格是类似于xx品种的价格...公司的产品相对于xx的优势和我们的操作方法有什么关注？

　　注意：通过询问客户的策略来消除客户的销售人员不了解市场和故意降低价格的想法，而从价格问题到公司如何做市场的主题，如何帮助客户推广产品。

　　（2）时 调查获悉，您的产品确实比其他制造商或品牌高：

　　A，我们的价格真的很高，你担心我们的价格高，用户不接受和销售或者你认为我们的产品的分销没有多少钱赚？

　　B，客户回答产品价格高，用户不接受不卖

　　你知道我们公司吗？我们公司有一个理念：帮助客户一起销售。我们有一套产品推广计划和方法...（列出一些方法帮助客户宣传产品和案例）客户不销售公司的产品是客户的问题，产品不卖到销售，是我们公司的问题。你有什么问题吗？

　　C，客户回答产品价格高，经营利润不高

　　- 你认为我们的产品至少是什么样的利润你需要什么？你估计在你运行我们的产品之后，我们可以生产多少销售量的目标数量的整体利润预期......根据我们对市场和经验的了解，你可以运行我们的产品的整体利润目标可以实现。 。（从我们全方位的促销支持预计能够实现销售和促销政策，以支持整体利润） 你有什么担心吗？

　　- 我们的价格比其他厂商或其他品牌高，应该越来越高，... ...（说明价格高的原因。）价格确实影响用户购买一个方面。你知道价值比率价格对用户购买更有影响... ...（该理论结合案例来说明）我们公司正在追求价值营销...（一套促销方案和计划和案例）。

　　注：制造商价格高，不应该简单和竞争对手比价格，而应该与竞争对手的价值进行比较，同时制定一套促销策略，计划和计划。而这些原则，通过实践方法的理论，告诉客户，引起客户的理解，认同和共鸣。

　　二，当客户反对制造商政策不够灵活时

　　1，由于分析：制造商政策不灵活，往往是指制造商的结算，分配政策，激励政策不是很灵活，更原则性。在这种情况下，客户有两个目的：一个是借口为此，不想做产品的制造商;一个是做植物爱产品，只想得到更有利的政策支持。

　　2，策略和 方法

　　（1）以客户为借口，不想做你的产品

　　A，你认为我们的政策让步在什么程度上我们可以合作？

　　B，你想要这样的优惠政策，我没有办法回答你，等等，我问公司领导后，来拜访你，好吗？你也好好看看！

　　注意：由于客户做产品制造商不需要，短期厂商如何尝试估计效果不会很好。因此，对于客户这个借口，制造商没有太多的解释，而不是说死亡的话，继续保持与这个客户的联系和联系，也许以后的机会合作。

　　（2）客户与厂家的合作需求，可能更多的政策给厂家

　　A，你能告诉我们一些你认为公司不灵活的政策吗？

　　B，你认为我们的xx政策是什么，对你来说，什么样的不利影响呢？

　　C，真正的xx策略可能给你很多麻烦，在短期内不利于你的业务，但你没有考虑过xx策略可以给你什么好处 ... ...

　　D，你认为没有，为什么其他制造商为什么给你这么多和有吸引力的政策？只有一个原因：制造商的实力不是很强，对自己的产品缺乏信心，只能依靠这种低级原创的方式来吸引你。这个制造商除了带给你表面上的支持，还带给你什么... ...（加上情况带来了很多麻烦。）同时你也想不到，为什么我们的政策是不是很松散，但很多经销商和用户忠实于我们公司和我们的产品？因为我们给他们很多价值... ...（结合公司给客户带来了很多新的价值的情况。）你是1000元或一个月给你1000元带来的工作？

　　E，我们给你xx的政策到什么程度，你可能会与我们合作？

　　注意：通过开放形式的问题来了解客户需要了解的客户对这一政策的关注，并引导客户从政策中走出来的误区，改变政策开发，最终让客户了解开发是必要与像你这样的制造商合

　　作。

　　三，关 当异议要求独家分销或分销商

　　1，由于分析。客户要求独家分销或分销商的原因可能是：客户的概念相对落后，只有独家分销制造商或代理商面对风景;担心市场做不到，制造商继续开发新客户，自己的利益不能保证;担心许多厂家的发展，冲突，市场难以控制;

　　2，策略和方法

　　（1）我们厂家的独家分销或经销商是不是不给你，但你要告诉我如果我们公司的产品让你做独家分销或经销商，可以保证每月有多少销售你不能让不能我们吃了我们的兄弟？

　　（2）你能告诉我你为什么要成为独家或分销商吗？你担心什么？

　　（3）你担心你的市场权益无法保证，市场难以控制，是可以理解的，但也很难实现的问题。事实上，独家分销或分销商不一定是制造商可以保证100％股权，... ...（案件描述）。其实厂家通过子品牌，子品种在同一市场发展更多 客户，在加强市场规范和控制的同时，为你，肯定比缺点更好......（理论结合的情况下，共同的繁荣的真相）。

　　注意：当客户做出独家分销或代理的一般要求时，不要说死亡的话，要离开房间，如果独家分销客户，保证厂家每月销量比较大，可以考虑独家分销，毕竟销售的目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证，会告诉对方的操作也是一个很好的操作方式，制造商有很多政策和措施来消除他的担忧，直到接受制造商的做法。

　　第四，当客户反对市场低迷时，业务难以做到，随着时间的推移，时刻说

　　1，由于分析：客户对市场低迷不满意有三种可能：一是市场确实低迷，业务难做，客户相信新厂商不会回升;一是客户有疑虑，公司不信任，是借口;一个是客户不需要。 2，策略和方法

　　（1）客户认为市场低迷，不是最好的时间来介绍厂商

　　你的意思是这个季节可以分发时我们的产品， 对？既然你有我们产品的诚意分销，我认为市场的低迷是分销我们产品的最佳时机......（从我们的产品介绍可以使淡季不淡，产品非常重要的是准备市场销售，竞争对手忽视新进入最佳时间等，结合案例描述）。 注意：对于这个客户，最重要的是指导他的想法和想法，他的成功概念，然后你的发展将是成功的。

　　（2）客户以市场低迷为担忧，作为借口，观望态度

　　你是一个商业专家，你应该明白：所有的商人都做得很好，他一定是一个非常果断和精明的人。他们不只是眼睛，更重要的是他们知道未来，知道未来的业务是好的。公司在理念，产品或营销方式方面，代表未来趋势......（结合案例，全系列公司和公司产品及营销实践，建立客户信心。）你能告诉我，什么让你担心？

　　注意：这个客户更犹豫，说话不定，对于这部分客户采取恩威和战略告诉他未来的趋势，他现在 在危机中，也要告诉他的工厂是他唯一的救星。

　　（3）客户不需要，但市场低迷为借口拒绝你

　　没有关系，今天你不做我，也许明天你会做我。我们的业务不能做，你可以成为朋友。你说吗？ Xx老板。这是我的名片，你需要我，在任何时候我会永远来访问你。

　　注意：这个客户非常主观，除非他真的需要，否则你很难打动他。这部分客户，制造商保持与他联系，或许以后的业务联系。

　　五，当客户反对底部基金时：

　　1，从分析：客户可能真的缺乏资金，需要制造商的现金流;可能是客户的钱，而是想通过底层的资本控制制造商;客户也可能想欺骗买方的钱;可能没有诚意和制造商，纯粹是借口; 2，客户信用调查，没有钱和不好的信誉，可以拒绝

　　对不起，我们的工厂付款是现金现金，实行零账户，至此，公司没有一个权力。我真的

　　喜欢 可以帮助。

　　3，丰富，想控制厂家去购物，尽量解释现金点，有没有办法，可以适当底层;

　　有没有办法现金现金这是公司的规则，没有谁敢敢打电话。你可以告诉我现金现金，你可以遇到我任何麻烦？ ... ...我回去问问公司，但就我所知如果你为你购物，你可能必须通过抵押或保证。

　　六，当客户反对没有钱时

　　1，通过分析：可能没有钱;可能有钱，但只是借口;也可能富有，想要厂家底，以控制厂家;

　　2，策略和方法

　　（1）真的没有钱，顺利结束。 Xx老板没钱，真的打开一个国际笑话。

　　（2）还是担心，钱那钱，应该继续探索需求;

　　（3）钱要底，以控制厂家。 （参考5点小点策略处理）

　　七，当客户反对已经与现有制造商签订合同时，如合同到期时再说一次

　　1，通过分析：可能确实与 其他厂家签订合同，年底有一些政策兑现，完成销售任务，不容易接受新品牌，并影响现有厂家实现销售;也可能是一个借口。

　　2，策略和方法

　　（1）签订了目标合同，有三种方式处理：一是等待合同到期，但这个过程一直保持联系;两个是说服客户帐户的方式，其实，分销公司的产品不会受到损害，甚至赚更多;三种公司给予适当的补偿;

　　（2）没有签订合同，只是一个借口：找出主要关注的是什么，诊断医学;

　　八，当客户反对xx之前你运行你公司的产品，不成功呀

　　1，由于分析：厂商在这个市场之前，经销商已经做了，但由于历史原因，业务失败。当市场重新启动时，客户对公司缺乏信心。

　　2，策略和方法：分析和解释客户故障的原因，同时客户解释当前公司与过去相比有很大不同，并重新建立了客户信心，刺激了他的业务愿望。

　　你说的好，公司的产品都在 这个市场正在蓬勃发展，但很快就消失了，也许你也知道一些原因... ...（联系实际，客观分析和解释原因）。现在我们公司已经在xx，... ...（改进的方式和效果）做了很多改进。