济南威宝2015年工作总结与2016年工作计划Word

　　Qinhuangdao Weibao automobile sales and Service Co., Ltd.

　　秦皇岛威宝2015年工作总结和2016年工作计划汇报人：赵博1.2016

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　　秦皇岛威宝2015年工作总结和2016年工作计划 目录

　　秦皇岛威宝2015年各部门工作总结概况

　　秦皇岛威宝2016年各部门工作计划及重点方向

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　　秦皇岛威宝2015年工作总结概况 秦皇岛威宝2015年 运营概况秦皇岛中宝2015年1-12月亏损 1260万元，其中整车毛利-592万元， 装饰毛利231万元，保险毛利216万

　　元，金融毛利360万元，售后毛利1721万元;扣除相关费用后实现亏损 140万元(剔除集团费用72.6万元、 贷款利息1048万元)。

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　　秦皇岛威宝2015年工作总结概况—销售部年度客流及转化率

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　　秦皇岛威宝2015年工作总结概况—销售部整车完成情况

　　整车预算完成情况：1-12月预算1325台，受下半年影响，财务数据实际销售 881台，差预算444台,达成率65.26%

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　　秦皇岛威宝2015年工作总结概况—销售部毛利完成情况

　　预算毛利209.66万元，实际毛利-592万元，超预算801.66万元，达成率282.36%。

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　　秦皇岛威宝2015年工作总结概况—销售部装饰完成情况

　　装饰预算完成情况：2015年预算毛利220.5万元，实际毛利230.81万元，超 预算10.31万元，达成率104.68%

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　　秦皇岛威宝2015年工作总结概况—销售部销售部业务统计情况年度任务目标 厂家目标 零售(台) 实际达成 实成比例 年初目标 二手车(台) 实际达成 利润达成 装饰目标 装饰(元) 实际达成 达成比例 一季度合计 293 336 114.68% 15 15 13500 488070 828489 169.75% 二季度合计 315 327 103.81% 15 17 18500 538740 917635 170.33% 目标 大客户业务 厂家目标 实际达成 完成率 110台 87台 79.10% 上半年合计 608 663 109.05% 30 32 32000 1026810 1746124 170.05% 574560 234132 40.75% 394740 286842 72.67% 返利 100万 60万 60% 969300 520974 53.75% 业务暂停 三季度合计 284 95 33.45% 四季度合计 315 161 51.11% 下半年合计 599 256 42.74%

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　　秦皇岛威宝2015年工作总结概况—销售部SPQ成绩

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　　秦皇岛威宝2015年工作总结概况—销售部NPS成绩

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　　秦皇岛威宝2015年工作总结概况—售后部700 600 500

　　产值完成情况

　　120% 100% 80% 60% 40% 20% 0% 目标 实绩 达成率 12月 平均

　　400300 200 100 0 1月 2月 3月 营业额 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月

　　11月

　　目标实绩

　　395346

　　320243 76%

　　400412 103%

　　415341 82%

　　425

　　363 85%

　　435401 92%

　　450341 76%

　　465301 65%

　　485359 74%

　　505302 60%

　　545276 51%

　　585248 42%

　　452.1327.7 72%

　　达成率 88%

　　2015年预算产值5425万元，实际产值3985万元，差预算1440万元，总体完成率 73.5%

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　　秦皇岛威宝2015年工作总结概况—售后部入厂台次情况1200 1000 160% 140% 120% 100% 80% 60% 40% 20% 0% 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 目标

　　800600 400

　　2000

　　台次 目标 实绩

　　1月 714 964

　　2月 682 754 111%

　　3月 868 1110 128%

　　4月 832 1100 132%

　　5月 856 1058 124%

　　6月 841 1064 127%

　　7月 958 1010 105%

　　8月 902 918 102%

　　9月 913 920 101%

　　10月 914 970 106%

　　11月 936 842 90%

　　12月 958 683 71%

　　平均 865 949 110%

　　达成率 135%

　　2015年全年入厂台次11393批次

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　　秦皇岛威宝2015年工作总结概况—售后部单车产值情况7000 6000 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

　　50004000 3000 2000 1000 0

　　目标 实绩 达成率12月 6106 平均 5238.8

　　8月

　　4月

　　5月

　　6月

　　7月

　　9月

　　10月

　　11月9月 5312

　　单车产 值 目标

　　1月 5532

　　2月 4692

　　3月 4900

　　4月 4988

　　5月 4964

　　6月 5172

　　7月 4697

　　8月 5155

　　10月 5525

　　12月11月 5822

　　1月

　　2月373980%

　　实绩达成率

　　385970%

　　411984%

　　3月

　　316864%

　　343669%

　　376873%

　　338072%

　　328564%

　　390774%

　　312056%

　　328556%

　　363660%

　　3558.568%

　　全年的毛利率43.01%,达到全年预算目标

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　　秦皇岛威宝2015年工作总结概况—售后部毛利率情况300 250 200 150 100 50 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00% 目标 实绩 毛利率

　　毛利率 目标 实绩

　　1月 172.6 138.2

　　2月 141.1 103.7

　　3月 174.7 170.8

　　4月 181 137.9

　　5月 185.2 145.7

　　6月 189.4 168.9

　　7月 195.7 142.1

　　8月 202 144.8

　　9月 210.4 158.6

　　10月 218.8 136.4

　　11月 235.6 126.6

　　12月 252.4 113.3

　　平均 196.6 140.6

　　达成率 39.81% 42.47% 42.59% 40.05% 39.77% 42.09% 41.47% 47.74% 44.04% 45.00% 45.59% 45.47% 43.01%

　　全年的毛利率43.01%,达到全年预算目标 单车产值较低，我们要积极开发延伸业务，来提高单车产值

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　　秦皇岛威宝2015年工作总结概况—售后部产值占比情况

　　单位：万元

　　2015年事故车产值2009.52万、维修保养产值1193.2万、保修产值729.42万，其中事故维 修占比51%,维修保养30.3% , 保修18.6%;占比较优化，事故车产值提升非常明显 宝马厂家整体占比：维修保养35% 保修15% 事故维修50%

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　　秦皇岛威宝2015年工作总结概况—售后部配件采购完成情况

　　2015年配件总采购目标3170万，配件2763万，附件360万，精品47万。由于市场环境和单位实际情况，配件采购没有和 厂家任务走，只是按需采购，截至年底实际采

　　购完成分别为配件1718万，附件250万，精品49万，完成率分别为 62.18%,69.41%,105.68%,拿到了精品的全额奖金。 2015年初库存为3319263.18,年底库存金额为1513422.06,C0库存从年初303933元，降低至118636元，占库存的 7.8%,符合厂家要求10%以下。周转率也从年初的5.2,到15年底上升为8.47,远远高于厂家要求的5%。提高资金利用 率，减少运营成本。 2015年附件销售产值(包括原厂机油)为5181769,毛利率29.7%。精品产值614968,毛利率20.68%。2015年轮胎采购 425条，销售494条，销售渗透率4.5%,高于厂家4%的基础目标。

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　　秦皇岛威宝2015年工作总结概况—售后部各项数据质量完成情况Q1 Q2 Q3 Q4 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

　　11

　　12

　　月 月 月 月 月 月 月 月 月APQ实 际得分 9 NPS实 际得分 80.4分 88.2分 80.4分 82 CSI 实际 8 得分 9 8. 2 9 0. 5 9 2. 1 8 8 9 9. 3 9 4. 4 9 1. 1 9 4 97.9分 95.2分 93.5分 95.7

　　月 月 月

　　9 3. 9

　　9 6. 3

　　1 0 0

　　APQ目标成绩：93分； NPS目标成绩：82分；成绩一 般，第四季度完全达标，这是大 家共同努力的结果。

　　CSI是反映客户满意度的指标，为了 满足客户需求，我们增添了送客户等一 系列服务，使得CSI成绩稳步提升

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　　秦皇岛威宝2015年工作总结概况—售后部保险利润完成情况

　　保险预算完成情况： 1-12月保险利润预算275.45万元，实际利润216.14万元，差 预算59.31万元，达成率78.5%。

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　　秦皇岛威宝2015年工作总结概况—金融部利润完成情况

　　经销商服务费

　　上牌费

　　AFC抵押费用

　　AFC放款佣金

　　GPS利润

　　延保

　　2010125

　　157551

　　78963

　　245450

　　705300

　　157621

　　金融预算完成情况：1-12月金融利润预算434.35万元，实际利润359.84万元， 差预算74.51万元，达成率82.85%。

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　　秦皇岛威宝2015年工作总结概况—金融部实际渗透率完成情况秦 皇 岛 中 宝

　　2015年金融业绩统计表 平均值 1 81 4150.62 %

　　月 份实 际 销 售 放 款 量 DM S渗 透 率

　　2 66 2334.85 %

　　3 72 3143.06 %

　　4 86 3338.37 %

　　5 88 4551.14 %

　　6 75 3749%

　　7 25 1040.00 %

　　8 7 9128.5 7%

　　9 23 730.43 %

　　10 46 1634.78 %

　　11 20 1155.00 %

　　12 22 1150.00 %

　　51 23.546.15%

　　实际销售总数611台(除去二级、大客户等),放款量282台，平均渗透率为46.15%

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　　秦皇岛威宝2016年工作计划—金融部一.在2015年我们主要渠道AFC、BOC、CCB,工商银行作为辅助渠道，但是2016年AFC和BOC合作尚不明确， CCB审批条件日渐苛刻，故目前渠道问题受到限制，保证AFC占比的同时，积极开发当地其他贷款渠道，与区域沟 通可否开通平安银行等其他金融合作渠道，已实现部分现有渠道无法批复客户的交车，避免影响新车销量。 二.2016年经销商服务费制度的变化主要为： ①经销商目标达成服务费： 加大奖励力度：1) 季度放款总额获取服务费系数由0.25%提高至0.3%, 2) 季度延保渗透率奖励基数从25%下调至12%,当渗透率小于5%,奖励按0计算；每单150元奖励不变；举 例：同为延保渗透率20%的经销商，2015年四季度通过延保渗透率获取的奖励系数为0.8(20%/25%),2016年 提高至1.67(20%/12%) 取消扣减项目 ： 3) 取消原错误率挂钩的目标达成服务费扣减。 4) 取消原汽车转换率达成服务费项目 ②合同奖励： 1) 增加了大于25万元(含)的贷款合同奖励项目； 2) 悠贷及弹性贷款合同奖励上限提高至800元每单； 3) 标准智享产品奖励提高至600元每单； 4) 2D合同奖励基本保持不变(150元/300元/400元每单); 5) 贷款期限12和18期和零利率合同仍旧不享受此服务费； 针对以上变化，我们在2016年工作主要重点也会相应有所变化： 首先，延保在经销商服务费中占比上升，需要继续加强延保的培训和销售，通过培训，考核以及话术演练加强销售 人员的销售技巧，使客户真正接受延保产品，改变之前已赠送为主要手段的销售方式。 其次，再好的金融政策和再好的厂家政策以及再好的公司支持，也要有有实力的销售顾问作为基础，对于金融产品 的培训，根据合同奖励政策，提升销售顾问推销侧重悠贷弹性产品的技巧。