乔·吉拉德销售秘决完整版Word

　　乔·吉拉德销售秘决完整版

　　乔 吉拉德销售秘决---思源

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　　乔 吉拉德的成绩

　　乔 吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最 高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为 世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车 1300辆。销售是需要智慧和策略的事业。在每位推 销员的背后，都有自己独特的成功诀窍，那么，乔 的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢?

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　　乔 吉拉德创造5项吉尼斯世界汽车零售纪录

　　1. 平均每天销售6辆车； 2. 最多一天销售18辆车； 3. 一个月最多销售174辆车；

　　4. 一年最多销售1425辆车；5. 在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。

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　　销售秘决

　　一、250定律：不得罪一个顾客 二、名片满天飞：向每一个人推销

　　三、建立顾客档案：更多地了解顾客 四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 五、推销产品的味道：让产品吸引顾客

　　六、诚实：推销的最佳策略 七、每月一卡：真正的销售始于售后。

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　　一、250定律：不得罪一个顾客

　　在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系 比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。 如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只 要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连 锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他 们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。

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　　这就是乔 吉拉德的250定律。由此，乔得出结论： 在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。 在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心， 抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不 因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不 佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一 个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

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　　二、名片满天飞：向每一个人推销

　　每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送 名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运 动场上，他把名片大把大把地抛向空中。 名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角 落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮 他做成了一笔笔生意。

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　　乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他 是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需 要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非 同寻常的事，人们不会忘记这种事。 当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销 员，想起名片上的名字：乔 吉拉德。同时，要点还 在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里， 你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机

　　会。

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　　三、建立顾客档案：更多地了解顾客

　　乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是 让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。” 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使 顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜 集顾客的各种有关资料。 乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应 该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论 你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解 自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没 有自己的顾客。

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　　刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上， 塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追 踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客 档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小 的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成 记录，建立起了他的顾客档案。 乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电 脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有 用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。

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　　乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和 潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、 成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他 们有关的事情，这些都是有用的推销情报。 所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地 跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这 些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可 以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有 办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”

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　　四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客

　　乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生 意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮 助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮 我推销”。 在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明 书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车， 成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。 几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少 每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔 的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其 他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法 让其成为猎犬。

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　　实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客2 5美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉 一个该付的人。 猎犬计划使乔的收益很大。 1976年，猎犬计划

　　为乔带来了150笔生意，约占总交 易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用， 收获了75000美元的佣金。

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　　五、推销产品的味道：让产品吸引顾客

　　每一种产品都有自己的味道，乔 吉拉德特别善于推销产 品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触 时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾 客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。 如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在 自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地 被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进 驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。 即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深 地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。

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　　乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人 们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设 法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与， 如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他 们的感情了。

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　　六、诚实：推销的最佳策略

　　诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但 绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推 销中的“善意 谎言”原则，乔对此认识深刻。 诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略 并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最 大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。 推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说 实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的， 顾客事后可以查证的事。

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　　乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六 汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要 一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。” 如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾 客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以 来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这 么说。 乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的 不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞 美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容 易成交。

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　　有时，乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为 告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。 顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销 员粗鲁地说：“这种破车。”乔绝不会这样，他会撒 个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的 驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得 了顾客的好感。

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　　七、每月一卡：真正的销售始于售后。

　　乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后， 而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推 销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成 交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新 顾客，使生意越做越大，客户越来越多。 “成交之后仍要继续推销”,这种观念使得乔把成交看作 是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把 他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。

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　　Thanks ! 乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份 祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺 圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都 收到了乔的贺卡，也就记住了乔。 正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记 乔 吉拉德。