03-KIA销售流程与技巧0712Word
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体验式销售流程与技巧
上海嘉顿营销咨询有限公司 2011年7月
课程目录
1
销售理念导入
2
体验式销售流程与技巧
TM
1
一、销售理念导入
TM
2
销售理念导入何为顾问式销售？
顾问式销售是以消费者为中心的营销理念的真正体现； 突出在服务中实现销售，不是向消费者推销产品，而是帮助消费者买产品，最 大程度的让消费者满意。
TM
3
销售理念导入顾问式销售与传统销售之区别传统销售—卖车 从自我出发 注重短期效益 好车就是性能好、价格低A--10%Time ---建立关系B--20%Time ---评估需求 C--30%Time ---介绍产品 D--40%Time ---异议与成交TM
顾问式销售—帮客户买车 从客户出发 关注长期效益 好车是适合客户需求的车
A--40%Time ---建立信任 B--30%Time ---评估需求 C--20%Time ---介绍产品 D--10%Time ---异议与成交4
销售理念导入顾问式销售的内涵
创造忠诚的客户
达到双赢的目的
满足客户的需求 了解客户的需求
将心投入SoulwareTM
5
销售理念导入销售三要素
信心 需求
购买力
TM
6
销售理念导入控制区概念
控制区
影响区
关心区
可控制范围：自己的衣着、态度、行为等 可影响范围：周围同事的态度、决定、客户的需求等 关心区范围：……TM
7
销售理念导入真实一刻(MOT)
小小的时刻
小小的印象 小小的决定
TM
8
销售理念导入客户满意(CS)理念客户满意：满意是一种感觉状态水平，它来源于得到的实际体验(事后获得)与人们的期望(事前期待)所进行的比较。
客 户 的 期 望
客 户 的 体 验
大喜过望 基本满意感到失望
TM
9
销售理念导入 销售考评体系的7个MOT指标1、销售人员态度 2、销售人员专业知识 3、主动了解配臵附件需求并给予意见 4、主动提供试乘试驾 5、整个交车过程感觉愉快 6、交车后是否联系并询问对车辆满意情况 7、是否介绍售后服务人员或提供联系方式
TM
10
二、体验式销售流程与技巧
TM
11
体验式销售流程概述东风悦达起亚汽车体验式销售流程
客户开发 售后 跟踪回访 交车服务
销售前 准备
客户接待
客户需求 分析 洽谈与成交 试乘试驾
环车介绍
TM
12
体验式销售流程概述销售流程的作用： 将复杂的销售过程分解为易于理解和清晰的阶段目标和步骤。
提高销售成功率 提升品牌形象 便于网络、团队内互相借鉴、经验共享 利于自我检查工作质量 便于规范记录和团队合作 使管理层和销售顾问之间的沟通更准确
TM
13
体验式销售流程概述销售流程的意义：客 户 情 绪
流程
初次 接触TM
弄清 需求
新车 展示
试乘 试驾
报价
-成交
14
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