03-KIA销售流程与技巧0712Word
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体验式销售流程与技巧
上海嘉顿营销咨询有限公司 2011年7月
课程目录
1
销售理念导入
2
体验式销售流程与技巧
TM
1
一、销售理念导入
TM
2
销售理念导入何为顾问式销售?
顾问式销售是以消费者为中心的营销理念的真正体现; 突出在服务中实现销售,不是向消费者推销产品,而是帮助消费者买产品,最 大程度的让消费者满意。
TM
3
销售理念导入顾问式销售与传统销售之区别传统销售—卖车 从自我出发 注重短期效益 好车就是性能好、价格低A--10%Time ---建立关系B--20%Time ---评估需求 C--30%Time ---介绍产品 D--40%Time ---异议与成交TM
顾问式销售—帮客户买车 从客户出发 关注长期效益 好车是适合客户需求的车
A--40%Time ---建立信任 B--30%Time ---评估需求 C--20%Time ---介绍产品 D--10%Time ---异议与成交4
销售理念导入顾问式销售的内涵
创造忠诚的客户
达到双赢的目的
满足客户的需求 了解客户的需求
将心投入SoulwareTM
5
销售理念导入销售三要素
信心 需求
购买力
TM
6
销售理念导入控制区概念
控制区
影响区
关心区
可控制范围:自己的衣着、态度、行为等 可影响范围:周围同事的态度、决定、客户的需求等 关心区范围:……TM
7
销售理念导入真实一刻(MOT)
小小的时刻
小小的印象 小小的决定
TM
8
销售理念导入客户满意(CS)理念客户满意:满意是一种感觉状态水平,它来源于得到的实际体验(事后获得)与人们的期望(事前期待)所进行的比较。
客 户 的 期 望
客 户 的 体 验
大喜过望 基本满意感到失望
TM
9
销售理念导入 销售考评体系的7个MOT指标1、销售人员态度 2、销售人员专业知识 3、主动了解配臵附件需求并给予意见 4、主动提供试乘试驾 5、整个交车过程感觉愉快 6、交车后是否联系并询问对车辆满意情况 7、是否介绍售后服务人员或提供联系方式
TM
10
二、体验式销售流程与技巧
TM
11
体验式销售流程概述东风悦达起亚汽车体验式销售流程
客户开发 售后 跟踪回访 交车服务
销售前 准备
客户接待
客户需求 分析 洽谈与成交 试乘试驾
环车介绍
TM
12
体验式销售流程概述销售流程的作用: 将复杂的销售过程分解为易于理解和清晰的阶段目标和步骤。
提高销售成功率 提升品牌形象 便于网络、团队内互相借鉴、经验共享 利于自我检查工作质量 便于规范记录和团队合作 使管理层和销售顾问之间的沟通更准确
TM
13
体验式销售流程概述销售流程的意义:客 户 情 绪
流程
初次 接触TM
弄清 需求
新车 展示
试乘 试驾
报价
-成交
14
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