打造顶尖营销团队建设Word

　　主讲：吴永生2080-7-12

　　新时

　　的竞代争

　　现在 ，不是大再鱼小吃，鱼是而鱼吃慢鱼。 快里哪机会，有本资会在哪快里速结思科公集 司裁总

　　转折在关头企业，要有方感向 故一：事

　　“星之星，可以燎火”的强原，及时把音握、 引了导的党。 北方奔赴抗日前上线得到了，领将的们拥护。又一 次在关键刻把握时了方向 出“提过打江去长解，全中国”放响口号， 亮再一把握了次方向。 故 二事： 故三事:

　　营在销“的拐”,点向方大方于法不高要估去过成功 的成功可能并非己很自能，干而是 对太笨手蛋!不要高自估己的内“”行因 为型转期，“行内”常经输“外行” 要象外给那行样思想象内，行样做事

　　那不要

　　怀念“被发迫财的”日子 “人惊混的，惊乱人销的量，惊人的益效。”样这的好日子还有？吗

　　假当冒伪产品劣不都钱赚时，你什么靠存？生 不指望要一新高潮的轮到——来千别万把型造成转的 困境归为结市场低潮。

　　天的今场市洞悉是 消者费内心求需营的 销时代-----必须

　　-销

　　营前目营销队团现状分析的1人员业、务平水高不是缺：乏招选才聘系的统流、程育 系统教不善、完础基管薄弱等。理 2 销售、人员的售销具和作工业装，如备售销标台词，准 老客户证见料资产品手册缺、乏也很普。遍 、3销主管应营对场竞争市策略的销售和员人的售销能技存在 诸的不足多、队管团和理售销人员激的励策不到位等。政

　　目

　　中前企业销国管理的困境售、抵1市场御险风的能不力,强缺乏销创新营的识和意方,法不善于市场做研,对调场市化的变变能 力差应固守成,的功验经领导,决随策意,行力执弱,偏缺 追乏综查,企调业寿命的一般足三不。年

　　目中国前企销售管业理困的境2、经管营漏洞理百，基出管理础工不扎实作。沟通形如、式工报作、客户表息资信料薪酬、奖励 等础工作基做不扎的实，没实有制行化度管、理 标准管理化和细化精理管，往会往给对手和乏缺 职业道德的数员少以可乘之机工使企，业处于高险风 高成、本环的境中。之

　　目前国中业销售企管的理困3、销售境员专人素质差，业团对作精协神差。具体反在销售映技、专业知识能、工作惯、习业职 德道等方，尤面其乏专缺业销的管售理人员销售，人员失流 率高较如：。销人员懒售疲散惫、售动作销混乱、销售 员人带客着户跑、销队伍“售肋鸡充斥”、好招不人，来能

　　留不人、销住业售绩荡动测，难

　　目前国中业销售企理管的境困4、销售员人老化程度也的较重二严三年的老销人营员往往会出职现倦业怠症。 体表具在延误忽现视销报售、

　　表减少拜访客的 户数次 缺，乏工作情、热无新意创，识重细节、 抱不不怨断，认总自己有为。销功售费产生用问题 等。

　　销售

　　队团现出困境主的要素因对销售队针的 管伍理体设计不当

　　系针对销人员的 售统系培训不

　　针对销售活动够 的管理制不控够

　　顶

　　尖营队伍VS传统型的销销队营1.理想伍

　　2.激情性性.变3性 4.革习学性

　　第步一营：团销管理队者领导力建的设第二：顶步尖营团销队系规划统第 三：步何如营销对团成队员进行理合甄的选第四 ：营步销队团组及织日常的管理 第步：五销营队团组及内织的售人销控制 第员步六营：团销的队效培有训合理与励激

　　—鬼—谷知识不是子力，智慧才量是力 学量习中体会，找会体找中觉、感觉中感悟方法;

　　请你喜问下欢面那一个？人

　　目前

　　中国企在业营销团的队中 主，管个人的格人魅力管与理制控能力 然仍影是响团队绩的战重因素， 要只有团主队领导管位到才能，带 出领个一的营好销队伍。来

　　造适合打你自己的导领风格， 立领树导威 权:

　　、规范1销营队团导领的管者动作理 从“销售务业”到“员销售经理的 转变 ” 从“经 销理售到“”销售理”的转经 变例分案析小和小王

　　李

　　、2营销队团领导者的人素个质体现理管具者备的81个种素人：质成就向导影、响、力组理解织、人力理际力、解 领导力、收集能息信、队团合作献身、织组 、关建系能立力、归思维纳能力、绎思演能维力、服务意 、识主性、监动能力、控诚实直、正自、信活灵、性培养能力

　　3营.销队团导领的个人角者定色位 领航—人如—何《西游做》记的“唐总” 中榜——以样身作则，勇于并担承任 培责训师—避免自—成为己复印“”机 协人调——上下通，畅沟通限无划规、教者练、好员家长业务精英、

　　4. 营

　　销团领导者队——业职范规动作 问题手册—化—让方法行自复制 问题 导化引—让—下自属己长成离是距理管作的空间运业绩为先 能是力基础 握把门部标 目弃抛人个好恶

　　.5销营队领导者团——六种导风领格 营 团销成员不同队发展的段一阶适合不 定的领导同风 强格制型导领 六 领导种格解析 风权型威导 领案例 析：“郁分闷的的工” 员练型领导教亲和型导领民主 型领导跑型领导

　　领

　　管者的理大职能十1. . 32 4. 5..6. 7. 8. 9 1..0 制部门发定展划规，立确价值使命明 长确中、短、工期目标作确 部门工定任作务并建运立营程序确 定部门作计工 安划排门部员的人具工作体 建教育培训计立与管划理机制 立沟通平台和团队文建 化建立激与励奖惩度 建制立权授与控辅监导制机发

　　现与解问决

　　题营

　　销经理的能职是计划、组织：人事、、挥指控和制(计划执行、控、制)LPNA---目-计标划方与法计划D ---O---育训教练作业与施实 HECCK------过-考程核结果考与 核ATCIN--O---改-与善行动

　　体营销现经绩理的内容效研究：场市势趋、场潜市力争取户：客销计划、售销营略策广告：告广计、划计、实施 设写：撰提案、手、说册明客户关系倾听抱：怨提供、务服产品评价试：销、市试验、调研

　　场第步：营一团销队管理的者领导建力设二第：顶步尖销团营队统规系划第三步： 何如营对销团队员进行成合理甄选 第的步：营销团队及组四的日织常理管第五 步：销团队营及织内组销售的员控人制 六第：营步销团队有的效训培与理合激励销

　　售式模核的分类心销售过环节多 程访的拜复杂度程高效能 型 效 率型 售销覆的盖要面 拜访广的户数要多

　　客

　　效率与效能比的较项目品产身本价 值采购 象 对户群 客客户策 销售周决期销 过售程客户参与 程 订单金度额效能

　　高效率相低对

　　多为大府政、业企、社会 大多组为人或个庭家织 数量、集中少 分散、内要部商、磋招 标长、环节 多量大，数散分 相对中、简单集货地比三家相对短、客户 下决心快复杂要，求公司他其部门高 对相单，简销环节售立，独对度配 才合能实销售过现 程其他部门的配合求要太不高参与程 度，甚至高接参直 客与户有在厂只现有产商品型号 产到品设的计与制造中 择的选权 每利一的订单单大，但量订 是每单的一额小，度但订是单的 的单量少 数数多量

　　销

　　队伍售管理体的系的设计销队伍的售设计目：标战略 结构 规模报酬

　　销售团管队：理聘和选招才 训培监督 激励 价评

　　组建一的流销营团队做的事该: 找出 你的销团队售中最普遍的功因素成 出规范做的工职作描位述 搞楚清你需要找兵还老新手 是效有的进面行试建立 合的销售能适体力系

　　老与兵新的手比老较兵优 势行业识知和 验经 售前经 现验有的客户关系 在 部内策方 政的更面多验经新手

　　优势 不 知他们能道 做什么 可 有能充沛的 精和力涨的高情热 能可较容让他 易定期们找潜寻在 客户 在 内部政方策面经 较验

　　少足：不 可 早能已稳定 或打者稳算 可能固执定见己 特别是，你当他要 定期寻找潜们在 户客 时 能变得愤世可嫉俗 者冷嘲热或 讽在内 部政方 面策的更经验多不足

　　在复 杂的情 事上缺乏验 可经能犯专业 会流交交易结和 构错误 估的/算望值经 常超期越实现错 的误

　　不该的做事1. 不：为“晕轮效要应”所蔽蒙 2.不 雇佣在要社交场局合促安不人的3 .不为他要们好做有所的工作

　　销售

　　队的系伍培训统入职化训强练(进 )气销售专项训 (练缩压)岗随 培训(爆 发

　　集训 )训轮 排(气)

　　营销团培训队常中见六个问题 的 无培训体系依作 经托忙于理事务，被动应付不 讲必求的方要方法式 用采“师傅带弟”的单徒一式 忽略案例模和文化的本积 累无理念视与行的为差距

　　销售

　　队的系统规划伍部内售组 织和职销能界 定部外市 场划分销售伍队 的员人编

　　制设目计标

　　梳理流程

　　酬考核 体系设计薪

　　计设标目

　　销售团队的目标计 销售设标目(财务类标指 )客户 开发数目目(标 客增户指长)标 市场 占有量标 目 学 目习 标户服客目务标满意度() 管动理作指标

　　销团队的售任务

　　售团销到一个市场队，任其不务是找家客几户,做多销量，少养自活——己只这是最低要。求 售销团队任务是：每的一个地方，就拿到下这片市场

　　。242007-01-9

　　2

　　销团售队的务任 销售团队的务任“做市是场”而不是做销“量” .有场市额份的量销稳是的销定量 。市场有额份销量的是季淡淡的不销 .

　　43量020-17-290

　　制定业指绩标的程过1 2. .. 3. 4分以往地区析或户客群的分细贡 献预未测地区或来客户市场群变量 确定化产各的品目标总 再将指量分标到解各细分个市场客户群或

　　定确绩指标业方的法：分法、产业增量法、细比竞照争、发法展要需法

　　客

　　户长增指标的定 确总 结有现的户数客量和类 别对现 有客户的进行群长性分析 成 确定 每个户的客成长 性 成“形场-客户市”增计长划

　　管动理作标指理动作管指是标销指人员应售当遵守的工作 则准包，括：考规定动勤作管理表格 规动定作 作例工规定动作 工作会述规定动作职 务培训业规动定 管作制度规定动作理管

　　理学把“程”定义为流：续连、确 的的定按某种特、方定式和境运环，并行达 能预到期效的工果程作。序流程大制于、度 于大经理。总

　　什么是关键“业务 流程”指？是那些在的务推业活广动中， 应频用率较高同，时 销售队伍实现对其目又标 常重非的要工作流程不，仅 仅涉销及售门部，且并会还涉 到如及财、务管库销售支 、持售后、务等诸服多销与售 相的部门。关

　　批这来新的，真可 笨够，刚的来的时我候都讲过 了，还是不 可断出错看来我只！ 在能抽出时在讲间一遍了

　　效型能售模式销的六流程个销售人员选 甄录用程 序客户信息 理流管

　　销售人员阶程考核 段管流理程销过程 售理管流程 应账收 款管理流程

　　合同及物流管 流理程

　　销售

　　程流梳理寻找的

　　潜在客的户，对能力其进行评 各估种售资料的销准备工作 接近户的方法 客范演表 系，关挖客掘户的需点 求处反理意馈 见确最容定 讲解和易 示达交易成建立客与户的信任后续维持作工

　　市划场分的基方本式

　　产品单一 或似 类产品能 不性能复太杂按区域分 划效(型居多)率客户量数多

　　众户客布的分地域广阔 分、散

　　按品划分产产本身品 术含量技 高且较较杂复产品之间 独较，相立关 性不

　　大客户分不 属行业同之，间 差的较异大

　　按户群客分

　　划按户群划分市场 客(效能行居多 )为客户多的化 品或解产决 案 方客参户产与 设品计决， 过程复杂

　　矩阵策划分客：群户方式+产方品式

　　产品技科含 高，量较 复比杂，并且相 性关小矩阵型分划 效(能)型所有品产 都针又某对个一独 的立户 客群相近或 的类客几户

　　销部售门组结构织设计 场市划方分是式龙头 要归口键动关作 效一般能为阵式矩、扁式平组织效率销售 多直线为职能织组 成职形位明书说

　　售组织销与职能定界

　　售模销对式薪设计的制酬约效型销率售模薪式 低酬薪、高底提成、少量合奖综励 考 方向：固核化程，求过结的果效能销售模型式酬 高薪薪、低提低成、高较综的奖合 核考方向：过在通过中程断不造结创果

　　市场策略薪酬对制的约市场策略 底闪薪电 战地战阵 攻坚战 游击战较低 适中 高 适较中

　　提较成 较高 适中 较高低综奖合励很少较高 适中 很

　　考核少向倾结果 重重程 过结与过果程并重 重结果

　　薪酬

　　系的适体应件条 确 保标利润目 其市场薪看水平资 理合制薪资控距 考虑差区域差异

　　第步一营：团队销管理者领导力建的设二第：顶尖营销步团队统系规划 第三：步如何对营销队团员成进行理合甄选 第四步：营销团的队组及织的常管日理 五第：营步销团队及组织的销售内员控人 制第步六营销：队的团效培训与有合理励激

　　杰克 韦尔奇中眼人的员选择流— —如程何避惯性思维免重内部注招聘：人资力部源在内部招门，聘岗竞好，处是 基本励激施；重措视内部才人培养；能深刻 理解公价司值。 “观帮每一为助员成工长实并梦想”

　　——GE的现人之用道

　　杰克韦尔奇用 人的三大理念找 到秀优管的理员人，他给们够足资源的和权力，让他们 去分的发挥充 拔提和励奖最优秀的员工，给他们不你 可思的议薪资让，们他来你经为企业 营 毫不迟疑去地不掉合格经理，的们应该他去能够 发挥们他特的公司点

　　如何根据的坑数找量“卜萝 ”——避免资源费浪 招 需求聘的三种素：因一 为是业实企

　　现人才略储备；战二 现有是售团销队无法满工足的需作要 三是填；补有现的职位空。缺 个一萝多卜个坑培养多，手。 能 岗轮换 位 业可外务包如何

　　选择“慧有”根人的 —找到优良的种子— 看属下否会问是客“负面问题” 户 看属能下否与客在户沟时通把问说题很得“直白 ” 自 力—信便—和于客户建立生陌关系. 悟领力—能—发够和满足客现需户 求 影力响——够能客与共户同推销售进进 程 取悦 ——力够能让客持户愉悦续

　　影响选才策略素因司公的发阶展 段织类组型 售模销 团式角队色

　　招聘中常

　　见误区.1个人主 臆断2.观相 介绍信人

　　.3随心所欲的 面谈. 4找完寻美人才 .5相信行 业经验

　　.6忽视情 因商7. 素自我醉、陶势扭强转. 8赖依训，以貌培取

　　人警惕招收

　　的四类型的人种1.曾 辉经、煌念念忘不 2 内心压抑、行.反差为 3 .验经少、劲头甚甚 高. 4历经江湖深、世味炎

　　凉态

　　销售人

　　选才拔程流 设 计售职销位请表 申针行为的对结构化试面 用销应的心理测试售情 景测

　　如试选拔销何售人 才 个 要适性合与企业的发 展段要阶合切 、值价要切合观、个 人历经要适； 合择有选正面思的维人

　　效型能售模销式人要选求 聪 明，会社化程高 有现度成的户关客或系相关社背景会 际关系能力强 专人业基要求高础有 较长时间的售销历经

　　效率型销售式模选要求人 苦耐劳，吃团结律自服从管 ，团理队归感 爱属习学，塑可性强不 要求用高太太业的专术技背 景售经销不易过长历

　　第一步：营团销管理者的领队导力建设二第：顶尖营步团销队系规划统 第步三如何对：营销队成员团行合进理的选甄 第四：营销团步及队织的日常组理 管五第步营销：团及队织组内销的人售控员 第六制步营：销团队有的培效训合与理激励

　　售队销日常伍动活管理单销售例表会

　　售队销伍常日动活

　　职述谈

　　随话观访

　　察

　　管表理单周期工作计划 月工表作划表 周工作计划表计基 础理表格 管作日志工 工表作过程类格表

　　竞对手信息表市争信息场表格类客 户档表案客漏斗户表

　　例会

　　类种重与目点早标会会夕 收集息、信体激群 收集励息信解、决题 解决问问题、示警强、调训研培讨解 决题、警问强示调周例

　　会、月例季 年度会例会专 项会例

　　彰表先进解决、题、问培研讨训

　　解决问题、培研训讨

　　日清日管理模式是高 做、做对位的基础和到保障说了≠做了≠ 好了≠做做了≠对做到了 位 天做今位了≠明到天做到了≠永远做位到位了 么叫做什简不单？能够把单简的情千事万遍 百做地

　　好就不是单简。 什么 做不容叫？易把大家公认的常非容的易事 ，非情认真常做地它好，是就容易不。 该管 理法：是售销人自员管主理随，纠时偏、不 断进步方法，的是化繁简为、简驭以繁管 的良理方。

　　1“1+”2销团营队是由一心理群上互相的知;认行为上 相支互持利益上相;联互系相,依互 存;标上有目共向往的人同们结合在一起的 群集人合.体具技能娴有熟理、 念超、前富有新创识、意习能学强、 力动主积极的售销精英成。组

　　营

　　销队存在团的题 问 容不易同与合事 作跳巢以后带会走公客户 司愿意不遵公司的规章守度制 销售费比用平水均高很多 平倾向压于同制 不事太意愿别人让分自己的享销经售验 自我成感就通比较强 常一不般时交按销报告和售售销划计如何防

　　范信危诚 通过机对比售销人的员诺和执行情承进况 行评价 严格 施O实C模式 E在 企内业部推行信的诚文化制机 对失人信给予惩罚员

　　除消营销队成团员间之的沟通障碍 包容不同观 点认而真耐地心听倾营人销所关心员的问 信守承题诺以、身则 作展示热情、信、责任自诚实 在组、织上下内沟通 集并反馈信收 让销息售员及人时获得息信

　　沟的通步骤：通前沟进行 分的充备准沟 过通程中息信馈反注意谈面技巧的使用 通过通沟达 成共识明确沟通的 目的

　　角色系联练演团成队员 经对对理队团 团队成员对经 对经理理 团队员角成 成员角的 经理角色的色 色的角解 色的理理解理解 理解

　　何让如营团队销成员与决参策 机危理 责任意管 必须识确公明和部司门目标 依据的职说明务参与决策 尊重书队成员团鼓励，与参

　　如用授何权推动队团前跑 向 权授的则原效用、、步 骤对权者心里授数 做对有授权的“减法者”通过 权授引导属去做下正“”事让其，没有时 间做错事” “ 走授权出误，做到区“牛不看看人”

　　营销人

　　日员常工安作1排.每日 行工例作：早、会作工准、电备销话售、脚记本、经录案例、典客户访、拜考勤客户、保 护系、统交流检、查纪律、扣、、分辅、训练、 排行表、关注导.2每 例周：本会周结、总下周划、每计日作工志和日客户档案交管检主查、签、字本脚录记经典案 收集例业、知识和务技巧训的

　　练3. 月月每总末结3(0)日 . 每月月4计划(第初一周划计当月和计划)

　　第步：营销团一管理者队领的力导设建第二步：尖营销顶团系队统规划 第三：步如何营对团销成队进行员理的合甄选 四第步：营团队销及织的组日管理 常五第：步销营队及团织组内销售的人员控制第六步 ：营团销队的效有培与合理激励

　　训准把握确售人员状态销 没能力 没，意愿时没 能，力意有愿 时有能力，意无愿 时有力，能意有愿时

　　制

　　定发展划计1 自.我成长的个阶段四 自约我——束合格 自管我——理出 色自 激励—我—响和影重尊 我自习学—自—我实 现2、碍妨售人销员长成的机 得动过且，过骑驴找 马 这山望那着山，总高怀疑在现工作价值的 定地坚执自行所己的理谓职想规业划 3、定制业生涯职长计成划 纵 向发展 横发向展 向核心方向 发

　　结果展导体向1系主要特、征 考核注重业绩结果；销售 员收人入的大部来分于自变薪酬可如(佣金奖和金)由销 人员售承来担销量风的 业险绩估评建是在立些一现表来出结果上的，要主到客受因素的户影响2上、级监和控督制 相 较少对监的督只要完，任务即成 可 销售 员人与司管公层接触较理少 正非式通的沟形较情 3多、销售员的人想法行和动 销售人 比较关员个注人就 成人个励激主为，任责感烈 对强待客户服的比务个较化，性可不太遵能守公的司规定 考思独立很对公 司乏缺必要的忠度诚；对 有形的、质的物励比奖较认同

　　行导向为体系主要特 征考核注重售人员销日常的为 销行售人收入员固定底中的比重薪较比大主要由 公来承担司低销的量险 风业评绩估建立在多是指标上个，是还括来包自于级上主的观判断标 准2上、级监督控和 制 相较对多的监督 销售人员 与司管理公层接触较、较多频 繁 式 正中集沟的情通较多 3、销形人员售的想和法为 行 较少 注关有形结 果多更是团队的向导，人激个和责任意识较弱； 励 平当衡客户求需时，多的更是照遵理管层看法 的 与 理管层更作合 公对司忠诚度更高 对有 形质物励关奖较少，注精对层神面的受非感感兴趣常 . 1

　　平体衡系1.主 特征要 考核时 合综虑考果和行结 销售人员收入为固定中与变部可达分平衡 到 司和销公售员都摊低分售量的销风 险 业 评估的两种绩指标都(有结果和行)为2、 上级督监控制和 中等的监督量 售人员与公销司管理层接触程度等中 分部中的集沟通形情多 3较、售销人的员法和想动行 同关注有时的形果与结无的贡献形 团队 个与人导向衡 均 在 人个与公层司平衡考客虑需户求 公对司忠度一般 诚对有的形形无的奖励感兴趣都

　　组合一团队流，让团能够“成形队” 坚持队团的共同标目努力 备完具成团队目的标相技能关 团与成员保队相持互的信任在团中队持坚一的致承 与团诺成队保持员良的沟通 维护好团队导领的权威性销

　　人售员目认同管标理四的原则项1凡没、有到得司公认的可标，不目称为能效目绩，不标能 作考为核指；标 2凡、双是认方可绩的效目，标当有应化或量质的化标，准并且双方的解理一致应；3、是双方认凡的可 效目绩，双方标应明当完确的好处， 以成不及能完成后果，的并确立评标估和考准评间；时4、方双“在标责任承诺书”上签目。字

　　标承诺目程图过：情1: 双方形同认工 作标目假设 作 目标已经 确定 过程工上 下级沟通： 结1果 双：向诺责承，任 进入效绩考。 双向提出完成核 目需要的标资源形情：2其 一中方不 认同

　　结2: 按果时止终 谈会排安下次 会谈

　　低量与质高质承量诺对比的质量低承诺表的述 高量质诺承的述表2008年月3日1早上点钟向8 人承本诺0028年月1日我3 您所交我所提负起草责A的企 业负起责的草A业策企划书公被 的划书。策司 市部场核审批准

　　“须必求目要”和 “愿望要标目求标”须必求指标是对决要的策功成有具强制性用的目 作，标果这如目些达标到就不意着决味策 失败愿望求要标指是指不特是别键关，是我但希望能们 达够的到标。在决策中，他目们需 与要“必须求要标目有所区分。”案:例案例： 早8点上，我方群跑向敌阵方地施 实 可能尽节弹药约炮 火急，袭时间02钟分 尽；能减少可伤 8亡点02分1秒我0炮火抬方，头向敌人 取争9点前在下拿方敌阵主。地 深纵实延施伸射；击 820分点01我秒主攻部队全方出击线， 向压敌人主阵；地 9须拿点敌方主阵下。地

　　制销控人员售常活日动的管表格 理设的计

　　关键业绩

　　指标 对销(人员拜售质量访 量化制)控、1每月的人均绩业人均和收。(入职业涯 规划)生 、2月每增客新量户成交量。 3、、新户客首购金的(平额)均 、4客老户的重金购 额5、单客个的户年计金累 额6、个每员工访客拜户的均平成交比率

　　何如通报表发过现队销售人团员工 中作问题的 务业志 看日管板与理PDA循C环日 理常单 售会议销 PPR告(报业绩评报价告)

　　业日志务内的容 务业员人际工作实的时 间访的人数及次问数 面或谈产介品的绍次数 售销数量、额等金 成率交达及成 率售销进状度况

　　看板理管PD与CA循环统P系LN-A---标目计划与法方计划D O-----教育-练训与业作施 实CHCKE-------过程核考与果结 核 考ATCOIN-----改-与行动

　　善

　　常日单(头理脑风暴) 流 程化检，而非查验经性结总答 尽量标案化，准而非无序回 以答提问、考核和自我总为结，主

　　而非主管一堂 言提应问注意导引售销人员的思路，会他正确的教 思考方 式 对销售人于感员到困惑的题问主，管一要定出给 切有效实建的和议导指性意见。加

　　强优对营销秀团成员队管的 理灌协作输取胜的念—观—位岗难度= “猴给子合 的食适物 ” 寻找团成员比队自还要己强积的品质——极摇好我 的“羽们毛扇 偶”尔护团队成员起“短的，赢”得属下激感

　　何让如自己命的更有令效 以身 则作——主承动该承担担的情事，施“大实 小恕”罚的略 策 合理立官树——兵威不血法刃、律不用刑、敲 用山虎法震 予员工清给的晰目标—让下—属知道主要管么什 去 影响“有响力”影人——的何获得老臣如骨 与的干助相 期检查—定—如让何发的命令布有有理 据 学会刚柔并用— 如—何避免性刚过强而让“权”杖折 断

　　第一:营销步团管队理者领导力建设的二步第：顶营尖销团队统规划系 第步三如：对何销营队成团员进合理行甄选的第四 步营：团队销及织的组常日管 第理步五营销团队及：织组的销内售员人控制 六第步营销：团队有的培训效合与理励

　　速激决定成度—败 来谁决企定发业的展速度？业的发企速度展并 是由不自它来身决的，定而是由 企业外部市场竞的 环境争和业企部内工员益日

　　增的需求来长决的定。

　　培训贵，不不训培贵更，学习成本， 高是还犯误错成本的？不高训培犯会更的多 误，错而误的错本成远大远培训的于成本。 将一未经群专业训练员工投的放场，市无 异于派一了群职杀业手，去消灭自己客 户的以，助你帮的争对竞手。3年多来蒙用于牛工员培的训经达费370多万…到…

　　培是投资训而不是消，,费著的经名济学、家贝尔诺获奖者得尔茨舒先生究发现研：高 量质培训的一种回报率极是的高投；资美元1的投入3,后年平均产出32元； 美投在资口袋里的，钱用越少越；投资脑袋在钱里越用越多。,

　　销

　　售伍队系统的训入培强化训职 练进气)(售专销项练 训压()缩随 岗训培( 爆发)集 训轮训 排气()

　　营销团培训中常队见的个问题六 无培 体系作训依托经 理忙于务，事被应动付不讲求必要的方式 方法采用 师傅“徒带弟”的单一式模忽 略例和案本化的文积累 视理念无与为的行差距

　　销人营行员机为制学习与型织组

　　工作习化 学岗自位求进 修岗位修必求进一名每销营员人都受感到学习 的压和动力力 ，团队学习 而不断从学习，不断进求， 断创不新绩。也效就断提不高 学 习 型组 织学不是目的 管是手理 段果” 是“目 的

　　1、

　　人才胜劣 优汰2 快速提升业、

　　绩

　　1升员提 工竞力争2.推 动司公 革

　　变1、于人利才复制 2 、快速扩团充队 培训的好处 1、增加销人售员 心力 2向、减少流失 率 1、降低营运成本 、2少组减内 耗

　　113织

　　.营1销团获队最佳业绩得“三板 斧” 的 “培 训、练训指、”的区别与导系联 何对团如进队行有效培训 如对何团队行进合理的训练辅导 与如针何对务老业进手提行训练升

　　有效培训工作习学化，习学工作将化理考管变为核训培单 将专业变会培训会 工成作场变现为 培现场 以训工作中出现案的例 到场即时现培训变老/师导为领练 将教索赔变为单训培 单利各种用训培形式 研讨会/成果(布会发/组会)小互

　　动

　　即

　　时互动培训， 撞出闪光碰火花的

　　案

　　例即时培训,培 养工员决问解题的 迫紧和性时性效

　　现

　　案例场训， 培养培战实型才人场培训，现 培员工养实务精神

　　培能本管理下培训即管 理在战争中学战争习——毛泽东训

　　练

　　.2目前营团销队培训的中题问 意识问——学而知题足，不习而知差距 系问题体—“—解”理无但法“执行 ”原本的把主动引“导”变为期的“后动应被付” “培训架子”来了起，感觉美好很但“相 见不，如怀念” 学只习少，复，不习练习

　　3、解下决属问的四题大“万能法则”第一步：入职化强练： 导入训业企文化 介绍本基度制 激发进取与心聚力 凝职 业化意的和基识行本为 初步介 绍场市与产 品 近距 离双的选向择

　　销

　　售员的五个人基本培训 团 意识培训队 有效通培训 沟目标划培计 训问题解决训培商 务仪礼培训

　　二第：销步售项训练专–关键业 务程 流– 内资源介绍部– 销售管 理度 –制 户客类与型策 决 –客户的准找和接寻近– 公 与司品的问答产– 典异型议处理 的 训练销售流–

　　程

　　第三步：随岗辅导 了–客户技解–能产 品展类技能示 –立信任建类能技 –超对手越类技能 – 务跟服进能技

　　四第：步集训训轮– 培训求需调查– 择选训培构机讲与师– 训 准前备– 训培施实 –训跟后进 培–训估评

　　4如.何有激励营销团效成队 员通业过绩竞赛来励激售—销 如何—到“做花少本成多办”事 有防效恶止的业绩性竞争 如何 激无提升励机的员会 工通适度过授权进激行 励 巧责用(备负强化)面 寻 找榜的力量样

　　5.销营团成队员的合激理励 售人销员作工态的状化规律—变 兴奋—、期黑暗期成、长、徘期期徊 如 何根据相应化变有，对症下效

　　销药售人员消极工的怠因原 直接上司领导 不力制过控严于厉、沟不得要领、没通得有到上司的尊重、非公 对待正 对 司公缺乏信心公司实力够、不公对司乏缺解、没有了全安感 管理不合理工标作准合不、理作评工不价理、合薪酬度制不 理、晋合升制度不合理

　　激励

　　的基原则本类型新进员工

　　大特征致公对司及作仍然不工很是楚，清心里 杂着夹恐与期待。个性正惧直单、 夹杂纯烈强的意于愿离感疏；直线以 的方式看待事务；来对于作工然是懂 非仍懂 于对分内工的作相当的有信自；非心常重视经验与直 、具觉有旧的守倾 向望机会均等期希望；从负事任责的工作；没 有一子工作的辈打算。 重注自的生活及己好犹胜嗜于作工 ；具有当相锐的敏受感性对；物事采 取二法分观点的认定 自己为了生活是工而作，追有 价求值的工感作；觉自着己公是的司 间力中 认为量自是己为工而作活的；易固执 于容己的自点优。法:做常重视非己的自 立

　　激励方场法建立要快的愉作工境；环前辈由头带 范；示不断的给他们输知灌。识 其使担负责，任托任务付与他要适； 、适地时骂、责赞美他；让他受到 公感司做的所贡献 激他的优越刺性；重他尊的验经让；他 实地觉感到公司做的贡所献 她知让这项道作工的重性；要办事交情时不要多说废话；积极聆听 方的 建对，议并情酌纳采 他让会体工到快乐作；他分给配成 就感有工作的有；时要严有时要体， 要贴予赋较的大权限；向远大要目的 标挑；战要采用他构想 要的他让负业绩；担挑要身为领起导 自觉意的；要识让方对事高从次层的新任务 按 对 照 象分

　　通员普工

　　资深工 女员性员工 按 龄年 分 类

　　0岁的2 工 员0339岁 -的工员 0岁以4 上员的工

　　自

　　我激的七步骤励 具强烈有的命使 感我爱热自的工己作不 的打破断的你舒适区将拜访客户 为在视习学的好机会 败失成与功是分总开不的你 不为老板工是，而作是为自己工 最重要的作行动、是、动、再行动！行

　　外部励激的法方

　　标目、生存压法力法竞争法、兴、法 趣间空法危机、、法誉荣法、通沟法

　　讲了！完