门店制胜法典--电话营销Word

　　门店制胜法典 ----电话营销

　　如何高效进行电话营销？心态是根本， 话术是关键！

　　目录

　　一二

　　电销--前奏 电销--过程

　　三 四

　　疑难分析 现场演练 分组 总结分享

　　五六

　　11 电话营销的重要性电话邀约成交客户比重大

　　一

　　电销--前奏

　　电话邀约成本小，产出高

　　听觉上影响客户，接触品牌 短时间内比较有效果例：靖江：500-600个电话 150户意向客户 20万 70户签到 30%签单 40单*5000均单 20万业绩

　　总之，电话营销是活动必不可少的部分！

　　2

　　心态、状态调整

　　一

　　电销--前奏

　　心态1、成功与失败2、苦与乐 3、筛的心态 4、抗忽悠 5、烦你，骂你平常心，没有需求的客户不是我们的菜 只有成功，得到两个收获：收入与承受力

　　6、服你了7、是帮你不是打扰你当你找到需要找的人时，千万记得，不是推销什 么东西，而是帮其解决问题。

　　2

　　心态、状态调整

　　一

　　电销--前奏

　　状态1、相信对自己有信心，敢于向客户保证，结果永远属于那些相信并 积极行动的人 意愿大于一切，有乐才有状态，快速提升能力 不会笑的人，不要做销售人员(把声音放开)

　　2、有乐3、亲和力 4、即时分享 5、不说负面的话 6、人生入戏

　　一定要忘掉自己的个性，投客户所好，与客户同频

　　一3人性感知过程

　　电销--前奏

　　1、第一次电话筛选的时候，客户对于我们是陌生，但我们把客户当成朋友来 沟通，来交流！

　　2、通过短时间的沟通，客户会开始了解我们，再次通过短信、电话的持续影 响。

　　4 好处与收获 语言表达能力 丰富想象力

　　一

　　电销--前奏

　　锻炼耐性成为心理专家电话几秒钟之后，不要理解对方表面的意思，而且要挖掘深层意思，还要料想到对方 即将要说的话。

　　学会引导客户，而不是被客户所引导。

　　5一

　　执行要点相互影响 强调点：不要因为太吵而走开，你 气氛 相互学习 激励士气觉得别人太大声，那你就比他还大声， 用饱满的热情去与客户交流！

　　一

　　电销--前奏

　　围桌拨号

　　强调点：拨号中间休息时间来分享或者士气差的时候，全员停下由状态 好的人员来分享！

　　二

　　即时分享

　　相互鼓励 相互成长

　　是不是你来分享？

　　二

　　电销--执行期

　　1 前期准备事宜 2 电话流程与分类 3 4电销话术与短信营销

　　影响方式

　　二1 前期准备事宜

　　电销--执行期

　　1

　　电话资源

　　1、号码收集并按小区分类 2、号码规划(主攻、散盘小区、异业等); 3、资源的争取：收集更新资料 整体思路 准备事项 各项预算 手机、电话、场所、 活动资料

　　2 3

　　时间推进 计划

　　45

　　机制

　　1、个人 2、积分

　　奖励 3、团队奖励等

　　工具

　　活动话术 与短信

　　不同时期的筛号话术

　　2 电话流程与分类一、整个电话流程：

　　二

　　电销--执行期

　　筛号话术统一

　　拒绝处理方法

　　二次电话话术

　　跟进准号码

　　催号

　　催号话术研讨

　　保号话术

　　2 电话流程与分类二、客户分类：(这需要判断好客户类型，关系到客户后期的跟进和到店率)A类客户：正装或者未装但未买瓷砖的、答应活动当天会来的或者对活动很感兴趣，主动问其活动时间、 地址且答应会来的客户；

　　二

　　电销--执行期

　　B类客户：正装或者未装但未买瓷砖的、活动有时间或者有空就来看看的客户。

　　强调：针对打出的意向的客户，每天要发一至两条的养号短信，同时值得注意的是B类客户，因为B类客户是理性客户，来的概率也高。

　　二3第一次电销

　　电销--执行期

　　电销话术与短信营销

　　第一次电销时，我们经常会遇到的问题是：

　　咋又挂电话

　　一个好的开场白

　　交流切入点 听觉上的第一印象

　　3

　　二不 表 身 份 法

　　电销--执行期

　　电销话术与短信营销●谢总，您现在接电话方便吗？我占用您两分钟时间，是这样的...... ●XX,您好！我是给您带来一个好消息的，是这样的.....

　　●今天打电话给您，是想跟您道个歉。没经过您同意，我去您房子看了一下，顺便量了尺寸，还做了方案，您看您什么时候方便过来看一下。 ●今天打电话给您，是想跟您致谢的。

　　请 求 ●请您帮个忙可以吗？您先别挂我电话，听我把话给讲完可以么？是这样的... 帮 助 ●有个问题想请教您可以吗？ 法

　　3

　　电销话术与短信营销变 换 角 色 法我是小区的服务专员小杜，告诉您一个好消息(大事),

　　二

　　电销--执行期

　　咱们小区在月号￥￥陶瓷有个两百人的团购活动，这事您知道吗？那您没有收到短信吗？那我再跟您解释一下吧！你是不是****的呀？) 不是，我是第三方的，我只负责把这个事情告诉您！(挂电话)

　　赞 美 XX,您好！您的铃声真好听，这歌是叫啥名呢？我也想下载... 法 套 XX,您好！我是冠珠陶瓷XX,您还记得我吗？您之前来过咱们￥￥门店里 进 法 看过XX产品的，您不记得了吗？

　　二3第一次电销参考话术：

　　电销--执行期

　　电销话术与短信营销(模糊开场+折扣+运气)

　　李先生(根据当地习惯称谓：老师，哥等)您好！耽误您两分钟，好吗？我是萨米特陶瓷的小X。告诉您一个好消息：我们长沙第一店开业钜惠正火热进行中!想问一下您家是正在装修嘛，瓷砖还没有买吧！(两句连着 说)这是今年我们最大型的一次活动，保证全年最低优惠........

　　可参照话术

　　转变成个人话术

　　二3保号话术

　　电销--执行期

　　电销

　　话术与短信营销(活动提前一天对已筛选出的意向客户再次确定)

　　参考话术： 您好！我是之前给您打电话的￥￥陶瓷的小赖！是这样的，明天就是我们周年庆的活动了，这边要问您 是下午是1个人过来还是跟家里人过来呢？因为人数太多了，需要统计一下人数，好叫我们的工作人员准 备好点心、茶水的给您。好的，好的，等下我也叫我们工作人员准备好礼品，稍后我也会发一条贵宾短 信给您，上面有您的VIP号，保存好这条短信，明天活动到场我们特惠活动凭这条短信在签到处领取礼品， 谢谢您的聆听，祝您生活愉快！ 备注：很多人有个误区，这样打，客户会很烦，这时候保号的话术就很重要，说是给客户准备礼品，并发 短信给客户。再一次唤醒客户的记忆，同时也是了解客户明天是否可以到店，确定是否A B类客户。

　　3

　　二

　　电销--执行期

　　电销话术与短信营销

　　催号话术活动当天，每个人要在9点半发提醒短信给自己的意向客户，同时设置催号人员，视人流多少，在上午10点或者中午2点半对客户进行催号，提醒客户到店。 1、哥，你现在是在过来这边的路上吗？ 2、哥，你过来没有？我们的抽奖活动已经开始了， 3、哥，你在我们活动现场吗？哦，刚才我还以为那个中了洗衣机的人是你呢？ 4、哥，我想提醒你一下，记得带上我们的大牌证哦，过来享受我们的优惠活动。 5、哥，你的礼品已经准备好，怎么到现在还么有来呢？

　　参 考 话 术

　　更多精彩的催号的话术，期待大家的分享！

　　3

　　二

　　电销--执行期

　　电销话术与短信营销 (有效追单能提升30%业绩)

　　追单话术参考话术：

　　导购：XX先生/女士，您好，我是冠珠陶瓷的小杨，昨天没有亲自接待到您真不好意思，请问您昨天有选

　　购到心仪的产品吗？客户：昨天没有去参加。 导购：哦，我还以为您过来了呢。是这样的，由于昨天活动太火爆、活动时间太短，客户太多，很 多客户没办法下单，而且有些客户说今天才可能过来，遗憾的错过了昨天的活动，纷纷都打电话过来要 我们把活动延迟一天，通过和总公司的争取，公司老总答应活动延期一天，今天继续维持厂价直供价， 所有诚心邀请您今天过来参加我们的活动。 客户：哦，这样啊，那行吧，我过来看看！

　　3

　　二

　　电销--执行期

　　电销话术与短信营销

　　短信营销短信对于现在的电话营销中占据很重要的地位，要做到： 1-持续的影响； 2-有规律、定时。

　　短信内容的分类1、品牌介绍类 2、促销活动类 3、节日祝福 4、智人智语 5、幽默短信 7、 致谢短信 8、 致歉短信 9、 日常问候 10、示弱短信 11、装修常识

　　活 动 短 信 节 点

　　① 第一次电

　　销短信 ② 日常短信 ③ 保号短信 ④ 催号短信 ⑤ 追单短信

　　6、时事新闻

　　12、瓷砖常识

　　二3短信营销参考短信：

　　电销--执行期

　　电销话术与短信营销

　　你好！情系长沙，惠动全城！冠珠特陶瓷长沙第一大店盛大重开业活动4月25 号将在长沙马王堆旗舰店 隆重举行！活动期间各种高贵不贵的瓷砖供您选择并有

　　抽红包100%中奖、最高赢取免单的机会。您来即赠，买就送，请您一定移步冠珠陶瓷，关注我们，最新优惠活动绝对让您爱不释手！请您记得来之前联系我，祝 您生活愉快！冠珠 xx敬上。活动地址：XXXX专卖店。

　　更多请参照 时间段短信 各个节点的短信会及时发到电话组微信分享群，请留意和保存好！

　　二4影响方式1、微笑--电话：

　　电销--执行期

　　在给客户打电话，必须要具备：状态、自信、语气、身形并茂，不要恐惧！

　　用自己的状态去影响客户，有的人习惯边走边打电话、边笑边打，保持好的心态，累了就休息一下，再继续；

　　2、高效--电话：用心打一个小时比你随便打或打打停停三个小时的效果好很多，拨号一个半小时，就中间休息一下，确定有好 的状态。

　　3、电话--微信：谈的客户根据其电话号码加微信，用微信跟客户聊天，更 能天天影响客户。

　　4

　　二影响方式

　　电销--执行期

　　4、电话--粘客：例：针对第一次说在开会的客户，然后挂断的客户，可以先发短信，再次拨打号码给客户，说有没有收到短信， 再次影响。对于不是很急的客户，可以告诉他一些装修的常识，提前了解参考。

　　5、电话--转介绍：对于活动，可以寻找已购买我们自己品牌的用户，做电话回访，要一号码，只要转介绍新签到客户，都可获 赠精美礼品

　　6、电话--撬单：确认客户是否安装，还是只是下了定金，针对只下定金客户还未购全客户，突出产品核心点，突出活动力度

　　及售后安装及保养服务，邀请客户进店比较产品价格及品质的差异化

　　三常 见 的 拒 绝 处 理

　　疑难杂症

　　1、你怎么知道我的电话？

　　2、还早，暂不需要？3、我在开会、出差？ 4、我听说你们品牌很贵； 5、我已经买了。

　　四

　　现场演练

　　情景模拟演练情景演练：1对1现场拨号短时间传播活动信息 宣传+影响

　　五

　　分组

　　对电话团队根据团队进行分组，并选出一个负责人来带团队，

　　电话组长岗位职责： 1、带动团队； 2、调整状态； 3、及时发现队员的问题并解决问题； 4、制定目标。

　　没有完美的个人，只有完美的团队！责任、担当！

　　六每 天 学 会 总 结 和 分 析 数 据

　　总结分享

　　1

　　登记好客户的反馈信息

　　2

　　针对不同致电阶段发相对应短信

　　3

　　统计每天拨号的数据与分析

　　4

　　总

　　结分享(问题、应对方式) 优点

　　THE END

　　THANK YOU!由终端推广部精彩呈现！

　　干 货 加 油 站

　　认可顾客的8个经典话术

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