汽车销售流程Word

　　汽车销售课件

　　汽车销售流程培训

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　　汽车销售流程包括1.客户开发 2.展厅接待 3.需求分析 4.车辆展示 5.试乘试驾 6.异议处理 7.成交与签约 8.新车递交 9.售后维系来自 http://www.wendangwang.com 中国最大的资料库下载

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　　1.客户开发

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　　1)明确客户开发目标通常，在销售人员的客户信息中，真正有购买 意向的客户可能只占到30%左右，而这30%当中真 正成交的可能只占到40%。当然，这只是一个假设 ，由于销售人员的经验、能力不同，成交率会有所 不同，但每个销售人员都要对自己的商谈率和成交 率进行分析，并根据自己的销售目标和成交率来制

　　订客户开发目标。

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　　假如，某销售人员8月份的销售目标设定 为10辆车，目前手中已有客户30个，其近期 的成交率为10%,则该销售人员8月份的客户 开发目标为： 1010%-30=70(个)

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　　2)确定客户开发渠道

　　(1)通过媒介渠道开发客户 网络渠道①公司网站；②汽车专业网站；③其他网站

　　广告渠道 报纸渠道

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　　(2)在4S店外部开发客户① 在现有客户中寻找潜在客户；

　　② 从市场调查走访中开发客户；③ 在认识的人中开发客户；

　　④ 从商业联系中开发客户；⑤ 善用各种统计资料寻找准客户； ⑥ 利用各种名录资料开发客户； ⑦ 各种贸易展销会。来自 http://www.wendangwang.com 中国最大的资料库下载

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　　(3)在4S店内部开发客户

　　企业的财务部门； 4S店的服务部门； 公司销售记录； 客户来电记录。

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　　3)选择客户开发的方法 (1)个人观察法销售人员根据个人的知识、经验，通过对周围 环境的直接观察和判断寻找客户的方法。优点： 简便、易行、可靠；花费时间、精力较少；见 效快，可节省费用。

　　缺点：受观察对象的限制；受观察者本人的限制；受 观察范围的限制；受无关变量的干扰，缺乏控制。来自 http://www.wendangwang.com 中国最大的资料库下载

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　　(2)普遍寻找法销售人员在不太熟悉或完全不熟悉开发对象的情况下，直接访问某一特定地区或某一特定职业的

　　所有个人或组织，从中寻找客户的方法。优点：地毯式铺开，不会遗漏任何客户；能让 更多的人了解企业和产品；可借机进行市场调查， 能较可观全面地反映客户需求状况。 缺点：成本高，费时费力；容易导致客户的抵

　　触情绪；容易导致展销工作的相对盲目性。来自 http://www.wendangwang.com 中国最大的资料库下载

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　　(3)连锁介绍法销售人员依靠他人，特别是现有客

　　户，来推荐 和介绍有可能购买产品的潜在客户的客户开发方法 。这种方法要求销售人员设法从自己的每一次推销 谈话中寻找到更多的潜在客户，为下一次推销访问 做好准备。

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　　世界汽车销售大王乔 吉拉德有一句名言：买过 我的汽车的客户都会帮我推销。他提出了著名的 “250定律”,即在每个客户的背后都有250个人， 这些人就是他们的亲戚、朋友、邻居、同事、同学 等，如果你得罪了一个人就等于得罪了250个人；反 之，如果你能利用一个客户，就等于得到了250个关 系，其中就可能有要购买你的产品的客户。来自 http://www.wendangwang.com 中国最大的资料库下载

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　　优点： 可以减少推销过程中的盲目性，而且由于经人 介绍，容易取得信任感，因而成功率较高。 缺点： 由于潜在客户要靠现有客户引荐，实现难以制 定完整的访问计划；受现有客户的制约，可能处于 被动的地位。

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　　需要注意的问题：1)销售人员要取信于现有客户；2)对即将访问的客户，销售人员应进行可行性研究 与必要的准备工作； 3)销售人员应尽可能多地从现有客户处了解新客户 的情况； 4)销售人员在访问新客户后，应及时向现有客户汇 报情况。

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　　(4)中心开花法又称名人介绍法、权威介绍法。销售人在一定

　　的范围内发展一些具有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的产品，然后通过他们的影响力把范

　　围内的其他人或组织变为自己的准客户。中心人物包括行业的权威人士、专业人士、消 息灵通人士等。来自 http://www.wendangwang.com 中国最大的资料库下载

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　　优点： 1)销售人员可集中力量说服中心人物，避免重复单

　　调地工作，节约时间和精力；2)销售人员能通过中心人物联系了解一大批客户；

　　3)可提高销售人员的知名度和美誉度。缺点：

　　1)中心人物比较难接近和说服；2)中心人物是谁，有时难以确定。来自 http://www.wendangwang.com 中国最大的资料库下载

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　　(5)资料调查法又称资料查询法，指通过查阅各种有关的情报资料来寻找客户的方法。

　　优点：可以较快了解大致的市场容量和准客户的情况，成本较低。

　　缺点：时效性较差；有时资料的可信度较低，会阻碍客户的开发。

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　　(6)广告轰炸法利用广告宣传攻势，向广大消费者告知有关产品的信息，刺激或诱导消费者的购买动机，然后再

　　向被广告吸引的客户进行特定推销的一种开发客户的方法。

　　优点：覆盖面广，时效性强。缺点：无针对性，难以制订完善的访问计划。来

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　　(7)网络搜寻法就是借助互联网寻找潜在客户的方法。

　　优点：1)成本低，效率高；

　　2)方便供需双方互动；3)“推”“拉”兼备； 4)可以在更大范围内寻找客户； 5)可使产品说明“声情并茂”,吸引客户的注意力 。来自 http://www.wendangwang.com 中国最大的资料库下载

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　　缺点：1)由于网络信息更新较快，在一定程度上会影响所

　　检索到目标准客户资料的准确性；2)处于信息安全的考虑，一些重要资料并不在网上

　　公布；3)网络是个虚拟的世界，难免会受到假情报的干扰

　　,从而影响目标准客户资料的真实性和可靠性。

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　　(8)交易会寻找法是指利用各种交易会、展销会寻找潜在客户的方法。例如，车展。 优点：效率高，能在短时间接触到最多的准客户。 缺点：费用高。

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　　利用交易会寻找法需注意的问题：1)得到准客户相关人员的名片；

　　2)尽可能确定拥有决策权的准客户；3)在展会结束后，尽快取得联系，以免记忆失效而 增加后期接触难度； 4)将客户的资料拿回来仔细分析，寻找机会。

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　　4)潜在客户应具备的条件销售人员通过客户开发后，可以获得一些用户 的名单，但并不是名单上的所有人都能成为销售的 对象，因为这些名单只是列出了一个大致的范围， 其中有的暂时还不具备购买的条件，有的可能还存 在一些未知的因素不能确定，因此，需要对名单进

　　行一次筛选，将其中最有可能成为客户的个人或组织挑选出来。来自 http://www.wendangwang.com 中国最大的资料库下载

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　　在开发潜在客户的过程中，可用“MAN法则” 来判断个人或组织是不是真正的客户。 M(money):指购买力。

　　A(authority):指购买决定权。N(need):指购买需求。

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　　条件 钱(M) 决定权 (A) 需求(N)

　　有 有

　　否 无

　　操作原则 引导需求 鼓励贷款 鼓励决策

　　有

　　无有 无 促进购买 欲望

　　平衡关系

　　引导需求

　　结

　　果

　　潜在 客户 客户 流失

　　成交 成交或成 为潜在客户

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　　案例1:借助现有客户获得潜在客户资料销售顾问：李先生，您好啊！我是XX4S店的小李， 最近工作挺顺利的吧！ 客户：哦！是小李啊！最近一段时间老加班。 销售顾问：说明你们公司业务相当好啊！平时还要 多注意休息，虽然您的身体比我强壮。 客户：是啊！谢谢你关心。最近车卖得不错吧！

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　　销售顾问：托您的福，上次您介绍的那位朋友最终 买了一款跟

　　您相同型号的车，今天他来保养的时候 还提到您呢。谢谢您给我介绍了那么多朋友。对了 ，上次曾听您介绍过，XX单位的老总是您的朋友，

　　正好我们公司有点业务方面的事情想麻烦他，您能不能把他的联系方式告诉我一下？ 客户：你等一等，我找一下，他的办公电话是 XXXXXX,手机电话XXXXXXX。要不要我先打个 电话给他？来自 http://www.wendangwang.com 中国最大的资料库下载

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　　销售顾问：谢谢了！等哪天有空的时候我专程去拜 会他一下，就说您介绍的，可以吗？

　　客

　　户：没有问题。

　　销售顾问：要不今天先到这里，您的工作也很忙，

　　改天等您有空的时候我专程登门拜访。客 户：好的。

　　销售顾问：那谢谢了！再见！

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