踩盘培训Word

　　如何踩盘

　　如何踩盘 目录： 何为踩盘？ 踩盘工具？ 踩盘时间？ 踩盘身份？ 踩盘要点和技巧？ 踩盘具体操作和流程？ 踩盘报告基本要求？

　　房地产踩盘 就是以房地产为特定的商品对象，对相关的 市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析， 进而对房地产市场进行研究与预测验。为自己所 在公司提供参考意见的市场活动. 踩盘是销售培训的必修课之一，而踩盘培训 的核心也是训练销售人员的赢家心态。踩盘的功 能有两个：一是了解可类比楼盘和竞争对手的情 况；一是训练售楼人员的自信和把控局面的能力。

　　踩盘工具： 指南针：指南针用来确定楼盘的朝向。 相机：相机用来拍照，获取实地图片资料。一般要拍楼盘 现场施工情况、售楼部内部布置情况(沙盘)、楼盘附近 的公交路线、楼盘周边重要的设施，如学校、商业街、医 院等。 录音笔：对接待的售楼员现场沟通录音。 铅笔、橡皮擦、白纸、:用来记录楼盘的相关信息。 手机：用来联系经理、同事，遇到自己不能处理的问题要 及时获取经理、同事的协助。 其他名片：如果有以前工作的名片更好，但不能是房地产 行业的(要求有头衔的)。

　　踩盘时间： 选择比较合适的时间。到售楼处有几个时间段要 避开： 一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售 人员要打扫卫生和开每天的清晨例会； 二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段 销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色 看； 三是下午5:30点以后不要去，这个时间段销售 要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开 始培训或者开每天情况分析例会。

　　踩盘身份： 什么身份去。不同身份所得来的信息是不同的。 1、假扮准客户，那么最好是一男一女扮情侣或者 “夫妻”,这样二人既可以相互配合又能够不引 起很多事故。 优点：比较容易获得对方信任，获得比较准确 的数据。 缺点：不容易进行角色 2、直接表明身份，同行市调。 优点：大多会得到对手的接待 缺点：信息不准确，甚至被拒绝

　　踩盘身份： 3、表明同行的身份，确实自己要买房或帮朋友参考。 优点：可以问一些专业性的问题，并能获得比较全的答案 要点：最好不要说自己在怀化做过售楼，可以说曾经在深 圳或其他地方，现确实现在想买房结婚。最好两人同行， 一个帮另一个人(朋友或亲人)作参考。 备注： 不管以什么身份去，还有一点我觉得非常重要。尽量不要 做公交车去，最好公司派专职司机拉你去踩盘。

　　踩盘要点和技巧：

　　踩盘要点和技巧： 对同一个项目，调研组分组分不同时间点， 分不同户型面积咨询，定好要每个人要咨 询到的东西，难度稍微小点，不容易被人 识破.一般情况是两两配合，装夫妻，或者 准备结婚的男女朋友...等等。

　　踩盘要点和技巧： 1、首先用语不能专业 意思就是说.怎么装糊涂就怎么说，好比把楼间距 说成你这两个房子离多远啊，问价格就说这房子 不便宜了吧,...等等。切记，千万不要张口闭口的 专业名词，不然，会被别人识破的。比如，你要 装着什么也不懂的样子问：他们说的容积率是什 么意思啊，会对楼盘品质有什么影响啊等，这样 就会问出来了。还比如客群，你可以说，我是做 XX生意的，在这里来购房的都是些什么人哪？

　　踩盘要点和技巧： 2、在态度多赞美别人，关系拉好点。 你问什么人家也乐意说什么，而且一定要再三表 明着急买房子，这样置业顾问更会乐意解答你的 任何问题的。 3、给自己“冠名”。 说自己是某某网站工作人员，想给该项目进行免 费的网上登记，需要一些基础资料。。。一般销 售员会给你作简单的介绍，如果谈得不错，还可 获取一些比较“珍贵”的信息。

　　踩盘要点和技巧： 4、在去之前先了解项目周边情况。编造自 己是附近居民，是哪个小区XX人介绍过来 的。 5、可以先打电话给售楼处，先问一些基本 情况。然后很真诚的和对方约时间看项目， 此举的目的是争取和对方交为朋友

　　踩盘要点和技巧： 6、和真正购房者“搭伴”。 发挥自己的“听、看、记”的能力，获取 信息。这里是要先博得购房者的信任。 (可以在售楼门口等客户一起进) 7、拿着许多楼盘的资料和宣传单页。 然后走进去直接去沙盘，不要看售楼员。 也可以对售楼员说本地话。让售楼员放松 警惕。

　　踩盘具体流程 来到做了预先准备的楼盘。 在距离售楼部不远的地方，自己先调整心态，要 装作一个购房人士，慢慢走入售楼部，目不斜视 地径直向楼盘模型走过去,先不要理会销售人员， 待其主动向你靠近，这样你就可以占据主动权， 减低你以后问题的发问和获得答复的难度。这样 你就跟着向售楼人员索取有关该楼盘的楼书、介 绍之类的与该楼盘相关的资料，方便对该楼盘有 一个比较全面的掌握，因为在这些资料里通常会 有一些关于发展商，策划公司，建筑设计公司， 项目卖点，建设理念，用地面积，容积率，总户 数等一些比较重要的数据资料。

　　做好踩盘前的准备 a心理准备。 首先要摆正自己的姿态，把自己设想成一 个年轻有为的成功人士：公司高级白领或 者个体私人业主，切忌存在自卑心理，给 那些“戴有色眼镜”的售楼人员有一种威 慑的感觉； b外在形象准备。 男性穿着要成熟稳重，女性穿着要风韵优 雅

　　做好踩盘前的准备 C咨询资料准备。目标是什么？ 事先要熟悉市场调查报告相关内容，尤其 是一些关键问题，如项目总建筑面积、容 积率、得房率、最高价、最低价、均价等

　　踩盘过程中应注意细节 e最好去楼盘室内看看房子构造结构。如果 售楼员确认你是来买房子的，他们一般会 亲自带你去室内看房，这个时候你一定要 注意室内结构、使用情况、装修标准等。 f踩盘完后，及时将有关数据记录下来，以 防止遗忘。 g电话采访。如果你在实地踩盘过程中还缺 相关数据，那么电话踩盘是一种很有效的 方法。

　　踩盘报告基本要求 2、对其中楼盘的主要特色需明确提出。 就是竞争楼盘的卖点！!! 比如户型结构？ 比如公共设施？ 比如楼盘间距？ 比如项目周边配套？

　　踩盘报告基本要求 3、对该项目发展前景作出预测，通过对 多个项目的整体推算，来预测楼市大致发 展前景

　　踩盘报告基本要求 4、总结本次踩盘活动的收获

　　要 需 技 求 要 巧 注 意 的 问 题

　　踩 盘 的 目 的

　　一切都是心态在作怪！踩盘其实还是一个技巧的问题，销售人员可以跟你和和气气， 却是笑里藏刀，给你的信息没一个真实。

　　刚入行的销售人员在踩盘时，都会出现羞涩的状况，其心理

　　潜意识就是觉得我不是客户，我还买不起房。如何 炼成自信、主动、不卑不亢的赢家心态，在踩盘进 入售楼部时保持镇定的心理？就当成自己真的想去买

　　他的房子，假如他的房子很好，自己买也

　　是有可能的嘛！就这样想！主要是心态上要调节好， 不要心虚，精神胜利法！难道来踩盘的人 就不能买房子？

　　需要搜集什么情报？发展商 销售代理 优惠措施 车位售价 工程进度 主推组团 主推户型、面积 销售价格 (元/㎡) 分析评述(楼盘 自身及周边环境 配套的优点、缺 点): 销售人员 仪容仪表 销售人员 服务态度 销售人员 销售技巧 销售中心 外部包装 销售中心 内部布置

　　物业管理公司所处区域、位置 市政配套 交通情况 开发规模 交楼标准 物业管理费 (元/㎡) 主力消费群

　　客源结构建筑园林风格 广告定位与诉求

　　售楼处销售人员的行为准则1、销售人员的要有“善待同行的理念”(1)多个朋友多条路，本是同根生，相煎何太急 (2)接待踩盘者对销售新手来说是个难得的锻炼自己的机会专业的销售人员并不怕竞争对手来踩盘,反而希望大家互相了解,进行信息交流,因为来踩盘 的人都是业内人士，其实一个楼盘的好与坏，业内人士的评价很重要。

　　地产人的圈子实在不大，大家都是打工一族，四处漂着总存在更换公司的可能，若在踩盘 过程中能结识新的朋友，何尝不是个人社会专业资源的延展。“损人不利己的事最好别干”

　　(3)友好一些对于踩盘者的热情更可以反映出本楼盘的自信，我就是最好的！友好一些，可以为自己在 业界树立良好的口碑；友好一些，你可能获得更多的客户

　　,因为同行也要买房，

　　(4)被踩盘人员的感受和礼遇少了一个准客户，但是多了一个同行朋友，以后还可以互通有无，何乐而不为呢，大家心 知肚明，能告诉客户的也就能告诉你没必要遮遮掩掩的，该亮出来的总归要亮出来，

　　2、销售人员的接待方式方法

　　其实我遇到的好多销售人员都说自己对同行比较友好的，大部分销售经理也要求这样做， 在不占用轮次的情况下，还是希望有更多的机会和同行沟通。但是需要在沟通过程还是保 守必要一些商业秘密的。比如楼盘的最终成交价格、最大的折扣幅度、销控计划、销售率、 客源构成、将要实施的促销活动等等。

　　谢谢观看！