2015年湖北自考谈判与推销技巧考试大纲中间商客户管理
上传者:郭红叶|上传时间:2015-04-15|密次下载
2015年湖北自考谈判与推销技巧考试大纲中间商客户管理
内容需要下载文档才能查看
湖北自考网(http://wendang.chazidian.com)信息最齐全最实用的湖北自考门户网站。
2015年湖北自考谈判与推销技巧考试大纲中间商客户管理
一、学习目的与要求
中间商客户是推销员一般要面对的非常重要的一类客户。推销人员应该对中间商的特性有一定的了解,能有效地选择、评估、激励中间商,化解与中间商之间的矛盾。本章主要论述如何选择中间商、评估中间商和激励中问商。
通过本章的学习,理解选择中间商应该考虑的因素与方法,熟悉评估中间商的标准与指标,明确中间商的直接激励与间接激励,理解渠道冲突的表现形式与化解对策。
二、课程内容
第一节 选择中间商
(一)选择中间商应考虑的因素
应考虑的八个因素:市场覆盖范围、声誉、中间商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、中问商的财务状况、中间商的区位优势、中间商的促销能力。
(二)选择中间商的方法
选择中间商常采用的一种方法:评分法。
第二节 评估中间商
(一)评估中间商的标准
评估中间商的三个标准:经济性标准、控制性标准、适应性标准。
(二)评估中间商的指标
制造商可以从以下七个方面对中间商的绩效进行评估:销售绩效、财务绩效、中问商的忠诚、中间商的增长、中间商的创新、中间商的竞争、顾客满意度。
(三)渠道成员改进策略
四种渠道改进策略:渠道成员功能调整、渠道成员素质调整、渠道成员数量调整、个别分销渠道调整。
第三节 激励中间商
(一)了解中间商
了解中间商。中问商和制造商存在着显著的不同。
(二)直接激励
直接激励主要有以下几种形式:返利政策、价格折扣、开展促销活动。
(三)间接激励
间接激励通常的做法有以下几种形式:帮助中间商建立进销存报表,做安全库存数和先进先出库存管理,帮助零售商进行零售终端管理,帮助中间商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作、伙伴关系管理。
(四)化解渠道成员之间的冲突
渠道冲突的三种表现形式。渠道冲突的六个起因。化解渠道冲突的四个对策。
三、考核知识点
1.选择中间商。
2.评估中间商。
内容需要下载文档才能查看
湖北自考网(http://wendang.chazidian.com)信息最齐全最实用的湖北自考门户网站。
3.激励中间商。
四、考核要求
(一)选择中间商
领会:选择中问商应考虑的因素。
(二)评估中间商
1.领会:评估中间商的三个标准。
2.应用:制造商从七个方面对中间商的绩效进行评估。
(三)激励中间商
1.领会:直接激励与间接激励的几种形式。
2.应用:渠道冲突的表现形式与化解渠道冲突的对策。
更多谈判与推销技巧资料(中南财经政法大学自考:http://wendang.chazidian.com/zncjzikao/);
下载文档
热门试卷
- 2016年四川省内江市中考化学试卷
- 广西钦州市高新区2017届高三11月月考政治试卷
- 浙江省湖州市2016-2017学年高一上学期期中考试政治试卷
- 浙江省湖州市2016-2017学年高二上学期期中考试政治试卷
- 辽宁省铁岭市协作体2017届高三上学期第三次联考政治试卷
- 广西钦州市钦州港区2016-2017学年高二11月月考政治试卷
- 广西钦州市钦州港区2017届高三11月月考政治试卷
- 广西钦州市钦州港区2016-2017学年高一11月月考政治试卷
- 广西钦州市高新区2016-2017学年高二11月月考政治试卷
- 广西钦州市高新区2016-2017学年高一11月月考政治试卷
- 山东省滨州市三校2017届第一学期阶段测试初三英语试题
- 四川省成都七中2017届高三一诊模拟考试文科综合试卷
- 2017届普通高等学校招生全国统一考试模拟试题(附答案)
- 重庆市永川中学高2017级上期12月月考语文试题
- 江西宜春三中2017届高三第一学期第二次月考文科综合试题
- 内蒙古赤峰二中2017届高三上学期第三次月考英语试题
- 2017年六年级(上)数学期末考试卷
- 2017人教版小学英语三年级上期末笔试题
- 江苏省常州西藏民族中学2016-2017学年九年级思想品德第一学期第二次阶段测试试卷
- 重庆市九龙坡区七校2016-2017学年上期八年级素质测查(二)语文学科试题卷
- 江苏省无锡市钱桥中学2016年12月八年级语文阶段性测试卷
- 江苏省无锡市钱桥中学2016-2017学年七年级英语12月阶段检测试卷
- 山东省邹城市第八中学2016-2017学年八年级12月物理第4章试题(无答案)
- 【人教版】河北省2015-2016学年度九年级上期末语文试题卷(附答案)
- 四川省简阳市阳安中学2016年12月高二月考英语试卷
- 四川省成都龙泉中学高三上学期2016年12月月考试题文科综合能力测试
- 安徽省滁州中学2016—2017学年度第一学期12月月考高三英语试卷
- 山东省武城县第二中学2016.12高一年级上学期第二次月考历史试题(必修一第四、五单元)
- 福建省四地六校联考2016-2017学年上学期第三次月考高三化学试卷
- 甘肃省武威第二十三中学2016—2017学年度八年级第一学期12月月考生物试卷
网友关注
- 感叹句练习题
- 备考小升初的时间管理
- 彩云镇中心学校2014年5月小学毕业班模拟试卷(语文)
- 六年级期中试题
- 小学教师日常行为规范
- Middle school interview
- 小升初数学复习教案-统计与可能性-青岛版2014【小学学科网】
- 小升初尖子班英语第二讲讲义
- 小爱无痕 大爱无疆
- 巴学园的教学理念
- 小学六年级寒假英语入学测试题
- C19 20 21标准化目录
- 六年级学习计划
- 迤那镇仙马小学六年级第一次月考综合试卷
- 您的孩子优秀吗
- 伴着孩子一起成长主题家长会
- 小升初 作文考题分类精解.x
- 低年级家长谈提高口算能力三步走
- 2012年初一年级数学招生试题答案
- 小升初英语时态总复习
- 2014年小学六年级一班上学期学生评语
- 2014年秋季学期 南宁市市区小学招生服务地段
- 人教版小学语文六年级下册第三单元测试卷
- 彩云镇中心学校2014年5月小学毕业班模拟试卷(品德、科学)
- 六年级期中试题
- 3.28幼小衔接活动方案
- 小学安全教育日活动总结
- 早恋心理冲突透视
- 试问,作业的价值是什么
- 怎么让每个孩子都爱上学习
网友关注视频
- 【部编】人教版语文七年级下册《老山界》优质课教学视频+PPT课件+教案,安徽省
- 第19课 我喜欢的鸟_第一课时(二等奖)(人美杨永善版二年级下册)_T644386
- 冀教版小学数学二年级下册第二单元《有余数除法的竖式计算》
- 第12章 圆锥曲线_12.7 抛物线的标准方程_第一课时(特等奖)(沪教版高二下册)_T274713
- 人教版二年级下册数学
- 冀教版小学数学二年级下册1
- 第五单元 民族艺术的瑰宝_16. 形形色色的民族乐器_第一课时(岭南版六年级上册)_T3751175
- 冀教版小学数学二年级下册第二周第2课时《我们的测量》宝丰街小学庞志荣.mp4
- 七年级英语下册 上海牛津版 Unit3
- 人教版历史八年级下册第一课《中华人民共和国成立》
- 沪教版八年级下册数学练习册21.3(3)分式方程P17
- 河南省名校课堂七年级下册英语第一课(2020年2月10日)
- 【部编】人教版语文七年级下册《逢入京使》优质课教学视频+PPT课件+教案,安徽省
- 冀教版小学数学二年级下册第二单元《租船问题》
- 第8课 对称剪纸_第一课时(二等奖)(沪书画版二年级上册)_T3784187
- 30.3 由不共线三点的坐标确定二次函数_第一课时(市一等奖)(冀教版九年级下册)_T144342
- 苏科版数学七年级下册7.2《探索平行线的性质》
- 8 随形想象_第一课时(二等奖)(沪教版二年级上册)_T3786594
- 沪教版牛津小学英语(深圳用) 四年级下册 Unit 4
- 冀教版小学英语五年级下册lesson2教学视频(2)
- 七年级下册外研版英语M8U2reading
- 冀教版小学数学二年级下册第二单元《有余数除法的整理与复习》
- 外研版英语七年级下册module3 unit2第二课时
- 外研版英语三起6年级下册(14版)Module3 Unit2
- 【部编】人教版语文七年级下册《过松源晨炊漆公店(其五)》优质课教学视频+PPT课件+教案,辽宁省
- 外研版英语三起5年级下册(14版)Module3 Unit2
- 沪教版八年级下册数学练习册21.3(2)分式方程P15
- 【部编】人教版语文七年级下册《老山界》优质课教学视频+PPT课件+教案,安徽省
- 冀教版英语三年级下册第二课
- 外研版英语七年级下册module3 unit1第二课时
精品推荐
- 2016-2017学年高一语文人教版必修一+模块学业水平检测试题(含答案)
- 广西钦州市高新区2017届高三11月月考政治试卷
- 浙江省湖州市2016-2017学年高一上学期期中考试政治试卷
- 浙江省湖州市2016-2017学年高二上学期期中考试政治试卷
- 辽宁省铁岭市协作体2017届高三上学期第三次联考政治试卷
- 广西钦州市钦州港区2016-2017学年高二11月月考政治试卷
- 广西钦州市钦州港区2017届高三11月月考政治试卷
- 广西钦州市钦州港区2016-2017学年高一11月月考政治试卷
- 广西钦州市高新区2016-2017学年高二11月月考政治试卷
- 广西钦州市高新区2016-2017学年高一11月月考政治试卷
分类导航
- 互联网
- 电脑基础知识
- 计算机软件及应用
- 计算机硬件及网络
- 计算机应用/办公自动化
- .NET
- 数据结构与算法
- Java
- SEO
- C/C++资料
- linux/Unix相关
- 手机开发
- UML理论/建模
- 并行计算/云计算
- 嵌入式开发
- windows相关
- 软件工程
- 管理信息系统
- 开发文档
- 图形图像
- 网络与通信
- 网络信息安全
- 电子支付
- Labview
- matlab
- 网络资源
- Python
- Delphi/Perl
- 评测
- Flash/Flex
- CSS/Script
- 计算机原理
- PHP资料
- 数据挖掘与模式识别
- Web服务
- 数据库
- Visual Basic
- 电子商务
- 服务器
- 搜索引擎优化
- 存储
- 架构
- 行业软件
- 人工智能
- 计算机辅助设计
- 多媒体
- 软件测试
- 计算机硬件与维护
- 网站策划/UE
- 网页设计/UI
- 网吧管理