2015年湖北自考谈判与推销技巧考试大纲中间商客户管理

上传者：郭红叶
|
上传时间：2015-04-15
|
密次下载

2015年湖北自考谈判与推销技巧考试大纲中间商客户管理

内容需要下载文档才能查看

湖北自考网（http://wendang.chazidian.com）信息最齐全最实用的湖北自考门户网站。

一、学习目的与要求

中间商客户是推销员一般要面对的非常重要的一类客户。推销人员应该对中间商的特性有一定的了解，能有效地选择、评估、激励中间商，化解与中间商之间的矛盾。本章主要论述如何选择中间商、评估中间商和激励中问商。

通过本章的学习，理解选择中间商应该考虑的因素与方法，熟悉评估中间商的标准与指标，明确中间商的直接激励与间接激励，理解渠道冲突的表现形式与化解对策。

二、课程内容

第一节选择中间商

（一）选择中间商应考虑的因素

应考虑的八个因素：市场覆盖范围、声誉、中间商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、中问商的财务状况、中间商的区位优势、中间商的促销能力。

（二）选择中间商的方法

选择中间商常采用的一种方法：评分法。

第二节评估中间商

（一）评估中间商的标准

评估中间商的三个标准：经济性标准、控制性标准、适应性标准。

（二）评估中间商的指标

制造商可以从以下七个方面对中间商的绩效进行评估：销售绩效、财务绩效、中问商的忠诚、中间商的增长、中间商的创新、中间商的竞争、顾客满意度。

（三）渠道成员改进策略

四种渠道改进策略：渠道成员功能调整、渠道成员素质调整、渠道成员数量调整、个别分销渠道调整。

第三节激励中间商

（一）了解中间商

了解中间商。中问商和制造商存在着显著的不同。

（二）直接激励

直接激励主要有以下几种形式：返利政策、价格折扣、开展促销活动。

（三）间接激励

间接激励通常的做法有以下几种形式：帮助中间商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理，帮助零售商进行零售终端管理，帮助中间商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作、伙伴关系管理。

（四）化解渠道成员之间的冲突

渠道冲突的三种表现形式。渠道冲突的六个起因。化解渠道冲突的四个对策。

三、考核知识点

1.选择中间商。

2.评估中间商。

内容需要下载文档才能查看

湖北自考网（http://wendang.chazidian.com）信息最齐全最实用的湖北自考门户网站。

3.激励中间商。

四、考核要求

（一）选择中间商

领会：选择中问商应考虑的因素。

（二）评估中间商

1.领会：评估中间商的三个标准。

2.应用：制造商从七个方面对中间商的绩效进行评估。

（三）激励中间商

1.领会：直接激励与间接激励的几种形式。

2.应用：渠道冲突的表现形式与化解渠道冲突的对策。

更多谈判与推销技巧资料（中南财经政法大学自考：http://wendang.chazidian.com/zncjzikao/）；

下载文档

网友关注

大众保险股份有限公司机动车商业保险行业基本条款(2009版)pdf

说金论赢：克里米亚脱乌入俄市场仍需枕戈待旦

基层保险公司经营管理机制的研究

说金论赢：多头惨遭滑铁卢日线乌云盖顶回吐涨幅

上海市基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录（2010年版）中成药

.《保险原理与实务》第一章练习题（附答案）

网友关注视频

化学九年级下册全册同步人教版第25集生活中常见的盐（二）

沪教版八年级下次数学练习册21.4（2）无理方程P19

每天日常投篮练习第一天森哥打卡上脚 Nike PG 2 如何调整运球跳投手感？

苏科版数学八年级下册第八章第二节可能性的大小

北师大版数学四年级下册第三单元第二节小数点搬家

飞翔英语—冀教版(三起)英语三年级下册Lesson 2 Cats and Dogs

第五单元民族艺术的瑰宝_16. 形形色色的民族乐器_第一课时(岭南版六年级上册)_T3751175

二年级下册数学第三课搭一搭⚖⚖

沪教版牛津小学英语（深圳用）五年级下册 Unit 12

3月2日小学二年级数学下册（数一数）

河南省名校课堂七年级下册英语第一课（2020年2月10日）

苏科版八年级数学下册7.2《统计图的选用》

青岛版教材五年级下册第四单元（走进军营——方向与位置）用数对确定位置（一等奖）

沪教版牛津小学英语（深圳用）四年级下册 Unit 3

沪教版八年级下册数学练习册20.4（2）一次函数的应用2P8

第4章幂函数、指数函数和对数函数（下）_六指数方程和对数方程_4.7 简单的指数方程_第一课时(沪教版高一下册)_T1566237

冀教版小学数学二年级下册1

沪教版牛津小学英语（深圳用）五年级下册 Unit 1

苏科版数学七年级下册7.2《探索平行线的性质》

沪教版牛津小学英语（深圳用）四年级下册 Unit 2

冀教版小学英语四年级下册Lesson2授课视频

30.3 由不共线三点的坐标确定二次函数_第一课时(市一等奖)(冀教版九年级下册)_T144342

沪教版牛津小学英语（深圳用）五年级下册 Unit 10

人教版历史八年级下册第一课《中华人民共和国成立》

小学英语单词

【部编】人教版语文七年级下册《逢入京使》优质课教学视频+PPT课件+教案，辽宁省

外研版英语三起6年级下册（14版）Module3 Unit2

外研版英语三起6年级下册（14版）Module3 Unit1

人教版二年级下册数学

冀教版小学数学二年级下册第二周第2课时《我们的测量》宝丰街小学庞志荣.mp4

精品推荐

营造良好的企业文化

分类导航

生物学

郭红叶

此文档贡献者

2015-04-15
贡献时间
密
下载次数

教育资源为主的文档平台

文档分类