4S店精品经营常犯的7个错误Word

　　汽车后市场营销管理培训

　　4S店汽车精品经营常犯 的7个错误吴海

　　开创汽车时代营销新模式

　　精品营销管理

　　吴海

　　13926080609

　　工商管理博士 国际注册企业管理师 中汽协会改装用品分会理事长 雄兵汽车电器有限公司董事长汽车用品行业从业19年，一直致力于市场营销及行业发展研 究，为政府部门起草过多个行业标准及发展报告，最新研究有《中 国4S店汽车用品经营发展报告》这也是行业内唯一权威报告。现在 是国内众多汽车销售集团的后市场高级顾问。其作品有《汽车用品 店面销售技巧》、《4S店汽车精品这样卖才对》等，其中的《赢在 精品-汽车销售赢利新模式》每年有超过5000人学习来此课程。2

　　中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　课程内容只想开局，不想结局 关注成本，少考虑利润 精品经营求多、求大、不求精 不注重精品的“前装”销售 过于简单的定价方式中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　精品营销管理

　　注重推销，不重视营销不学习或过份学习

　　精品营销管理

　　第一节中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　只想开局，不想结局4

　　4S店汽车精品经营发展

　　精品营销管理

　　1.0 时代

　　2.0 时代

　　2.5 时代

　　只卖车，不卖精品

　　卖车，精品外包

　　卖车，精品自营 竞争对手增多 利润下降 明白精品的好处 已成为趋势

　　汽车利润高中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　不重视精品 没有施工人员 省事

　　加价 竞争对手少

　　中国丰田的精品业务

　　精品营销管理

　　中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　精品营销管理

　　中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　4S店领导对精品业务的认知

　　精品营销管理

　　中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　汽车精品是个 高利润的好项目 ！尽快上马！8

　　《中国4S店汽车用品经营状况调查》不满意 非常满意 3% 4% 满意 32% 一般 52%中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　精品营销管理

　　不太满意 9%

　　您对公司现在的汽车用品项目经营状况满意吗？中国汽车工业协会认证教材 9

　　精品经营不好四大原因 没有真正重视汽车精品

　　精品营销管理

　　想法：“汽车精品能赚几个钱？”“做得多，送得也多”

　　产品选择不当 想法：“最好选一些便宜、没有售后服务的产品”

　　缺乏有效的营销方法 想法：“不能过多地介绍精品，否则客户都要送给他”

　　第一责任人不明确 想法：“这是精品部或售后的事。”中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　想一下：精品做不好是谁的责任？10

　　案例：办理登机牌

　　精品营销管理

　　中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　常见的组织结构

　　精品营销管理

　　总经理

　　销售部

　　售后部

　　采购部

　　精品部

　　销售中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　精品

　　售后

　　精品

　　老板的思路决定发展结果 无心无力 不重视、不关注-“这不是我的责任。”

　　精品营销管理

　　有心无力 想做事，但没权力-“卖可以，送不行。”

　　无心有力 能促销，拼命送-“只要能交车，精品就多送。”

　　用心用力中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　有考核，有任务-“老板关注，财务成果分享，当 然要多点赚钱。”

　　要解决的问题 责任与利益 你要我做 精品做得好不好与我有什么关系？ 一万条反对的理由

　　精品营销管理

　　我想要做中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　做得好，有多少是我能得到的？ 一万种解决问题的方法

　　陈秉跃其人 某企业精品目标及成本计算

　　精品营销管理

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　　精品营销管理

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　　精品营销管理

　　中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　建议 总经理第一责任人制 制定公司销售政策是总经理的事 精品前装需要总经理协调

　　精品营销管理

　　明确及分解目标，落实到人 设立KPI考核 全员销售

　　合理的回报中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　选对人是“执行力”的前提 合理激励是“执行力”的保障

　　精品营销管理

　　第二节中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　关注成本，少考虑利润19

　　精品营销管理

　　经营者的思想我们要如何做 才能进一步降低成 本，以满足客户的 需求？

　　中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　利润=销售价格-进货成本20

　　有趣的调查结果

　　精品营销管理

　　假如你要投资一个4S店，当经营成本是相同时，你 会选择哪个？(只能选一个)问题 A品牌：进货价10万元，销售价 105000元，每辆利润为5000元 B品牌：进货价100万元，销售价 101万元，每辆利润为1万元 如由于某种原因，这两种品牌的 汽车每月的供应量只有100辆，你 也只能卖出100辆时 选择A 选择B

　　选择率：90% 理由：毛利更高 成本低

　　选择率：10% 理由：利润更高

　　中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　选择率：50% 理由：毛利更高

　　选择率：50% 理由：利润更高， 只要资金充足 选择率：99% 理由：成本为“0” 当然选利润更高的21

　　选择率：1% 如两品牌都有一商务政策：所有 的汽车都采用月结或代销的方法， 理由：不相信有 这样的好事 你只要按时支付即可

　　汽车精品在4S店的状况 大量的商品采取月结或代销的方式 4S店的强势 供应商利润能支持

　　精品营销管理

　　多数

　　只有一次销售机会 汽车精品少有重复消费的可能 新车的冲动消费更简单

　　信息不对称中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　消费者对汽车精品认知少

　　经营方向：在合理的前提下应追求利润 最大化，而不是数量更多。22

　　精品营销管理

　　经营中的两种思维

　　需求导向中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　利润导向

　　精品营销管理

　　企业利润就象人体需要的氧气、 食物和水一样，没有它们，就没 有生命。但是这些不是生命的目 的和意义.

　　中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　在全世界的范围内，真正伟大的 企业没有一家把挣钱、把追求利 润最大化作为最高追求。挣钱、 挣大钱只是结果，是伟大公司通 过商业的方式为社会承担重要责 任和使命的必然结果。24

　　茅台的定价

　　精品营销管理

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　　利润的来源

　　精品营销管理

　　企业存在的目的就是要赚钱，只有赢利的 企业才会有竞争力！

　　利润中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　高品质的产品 产品--优质，有特点卖点，难以替代的服务等 价值--让客户为您的产品或服务支付更高的价格 速度--不断的创新，一直走在同行前面26

　　精品营销管理

　　中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　“我们将以此为基础继续前进。2011年会成为‘山寨年’吗？如果我们止步不前，有可能发 生这种情况。但这很可能不会发生。”27

　　二轮定律

　　精品营销管理

　　商品力

　　营销力

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　　市场营销的前提就是 要找到一个“好产品”28

　　好产品的定义

　　精品营销管理

　　名牌？功能多？

　　消费者指定？

　　耐用？中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　牢固？低成本？

　　品质高？

　　还有…?29

　　好产品的定义 每个人都会站在自己的立场来想问题 “好”与“不好”在于自己的判断标准 对于企业来说，好产品的首要定义就是

　　精品营销管理

　　是否有利润!中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　品牌好是厂家的， 客户满意是消费者的，

　　只有利润是自己的!

　　降低成本得利器-招投标 招投标的目的 降低采购成本 防止人情采购 防止作弊给企业带来的损失

　　精品营销管理

　　这样做真 的合理吗？

　　招投标方法 企业自评自选 委托第三方专业机构中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　招投标流程 企业发出招标函或公告 选择有资格供应商 比较后选择31

　　雄兵工业园的招标故事

　　精品营销管理

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　　当中得到的启示 在招标前一定要了解供应商的资质 提供企业相关证明文件

　　提供商品的检验报告，特别是强制性认证产品

　　精品营销管理

　　不仅是听，还要去看 对关健产品(或部件)最好去厂家实地考察 主机厂的检查方式

　　参观投标方所施工过的项目或服务过的企业，并听取意见

　　投标不是“价低者得”中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　价格只是一个参考，不是唯一 只能是同品牌、同型号中进行价格对比

　　提供样品现场安装PK 让投标提供样品并安装好，通过多个环节进行评估(评分制) 如：外观、使用情况、品牌、质量、售后服务、成本、销售价格等

　　参考：产品评价表(以智能钥匙为例)序列 1 2 3 4 5 6 7 评比内容 产品外观 产品内部工艺 综合性能测试 安装方式 施工过程 所需时间 安装后效果 产品1 产品2 产品3 评分标准

　　精品营销管理

　　采购 技工 销售 客户 财务34

　　89 10中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　与原车配合度精细度 使用感受 按键灵敏度

　　11

　　1213 14 15

　　实际测试产品价格 销售利润 售后保障

　　合计

　　精品营销管理

　　第三节中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　精品经营求多、求大、不求精35

　　精品销售不好的各种原因

　　精品营销管理

　　售后多不会卖精品不 好卖

　　品种少

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　　展示差

　　价格高36

　　汽车精品展示

　　精品营销管理

　　中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　汽车精品展示

　　精品营销管理

　　中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　思考：为什么我们集团所开设的 汽车用品城人气不旺？38

　　4S店精品的选择

　　精品营销管理

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　　4S店以新车装饰改装为主

　　后市场以清洁保养美容为主

　　精品营销管理

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　　雪佛兰安装引擎装饰板效果

　　精品营销管理

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　　4S店精品选择排名调查(2009)精品营销管理排序 第 1位 第 2位 第 3位 第 4位 第 5位 第 6位 第 7位 第 8位 第 9位 第10位 第11位 第12位 第13位 第14位 第15位 第16位 第17位 第18位 第19位 第20位 第21位 第22位 产品 防爆太阳膜 汽车安防产品 倒车雷达 GPS系统 底盘装甲 汽车地毯 汽车真皮 汽车影音改装用品(含DVD、喇叭等) 汽车香水 小装饰品 汽车清洁用品 方向盘套 凉垫 汽车座套 电子狗 氙气大灯系统 迎宾踏板 羊毛坐垫 汽车改装品(定风翼、贴纸等) 车腊 合金车轮 其它 4S店选择比例 87.62% 69.52% 56.19% 48.57% 46.67% 42.86% 41.90% 40% 32.38% 32.38% 26.67% 25.71% 24.76% 24.76% 21.90% 20% 17.14% 16.19% 14.29% 10.48% 9.52% 0.95% 销售情况

　　热销 或 畅销

　　一般

　　中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　较差

　　4S店的资源 客户的信任

　　客户对汽车的不了解 担心加装后会对汽车产生损坏(如电器) 售后的保障

　　精品营销管理

　　技术支持 专业的技师 专业的仪器及设备中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　如4S店的产品及服务没有技术含量、不需要 施工及售后服务，客户就不将在这里购买作为第 一选择。43

　　精品五大赢利项目营业额

　　精品营销管理

　　4

　　获利率

　　S中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　店 单 项 获 利 率 状 况导 航 类 防 爆 膜 电 子 安 防 类 DVD 底 盘 装 甲 新 车 镀 膜

　　真 皮 产 品

　　季 节 产 品

　　易 耗 产 品

　　其 他 精 品44

　　精品选择的3个重点 安全可靠 高品质 商品需符合当地的相关法规

　　精品营销管理

　　差异化 产品应有独特的卖点(与众不同) 能提升原车的价值感

　　难对比中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　消费者会通过对比的方式来了解产品的价值 只有不透明的产品才能卖高价哪怕开始客户不知道，但事后通常会通过“对比”的 方式来了解事情的真相，特别是价格。45

　　建议 汽车精品城模式 要有专人负责 有足够的销售及施工人员 位置要好

　　精品营销管理

　　店中店模式 产品只做常用或热销的 关注客户消费习惯中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　以配合整车销售为主 找对适合“前装”的产品 为层次进行销售46

　　精品营销管理

　　第四节中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　不注重精品的“前装”销售47

　　4S店精品经营的困境 精品卖不动 价格高 客户不要

　　精品营销管理

　　一介绍精品客户就要求送 “不送就不要这个车了。”

　　打包送的精品无法计算提成 分不清是车价还是精品中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　加装精品后的车担心卖不出去 万一不能快速卖出去，财务上不好交代

　　厂家的政策限制48

　　精品营销管理

　　中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　广州星河湾

　　精品营销管理

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　　广州星河湾

　　精品营销管理

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　　三种方式

　　精品营销管理

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　　卖装修

　　送装修

　　带装修52

　　从中得到的启示 “卖”精品 由销售员在汽车销售后再介绍精品

　　精品营销管理

　　“送”精品 购买汽车就送精品 为了少打折宁愿多送精品

　　“带”精品中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　这是汽车的构成 省事，提升汽车档次

　　常见的精品销售方式

　　精品营销管理

　　前装 销售

　　同步 销售

　　回厂 销售

　　自然 销售

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　　装

　　在新车上销 售，也就是将汽 车“精装修”后 再销售，为客户 提供更多的选择

　　在新车销售时 给客户同步介绍 一些配套精品， 并引导客户作出 购买

　　在汽车回厂保 养或维修时进行 ，在客户等候时 给予介绍

　　将精品展示在 适当的位置上让 客户选择，在顾 客需要时介绍

　　★★★★★

　　★★★☆

　　★★

　　★

　　案例：厦门信达诺的汽车销售

　　精品营销管理

　　广汽丰田厦门信达诺店全国第一批授权经销店，2006年6月17日正式营业。 位于厦门高崎机场汽车商圈最中心位置，占地面积达12000m2。凯美瑞2007 年销量超过2000辆，广汽丰田2008年度全国优秀售后服务奖、2009年广汽丰 田售后一次修复活动模范店、广汽丰田全国20家售后品质监控店、2007-2008 年度丰田纯牌机油全国十佳店、2009年度广汽丰田全国十佳经销商。 厦门信达丰田精品在2009年精装车占总交车的80%,单车现金加装值平 均在6800元。加上赠送部分单车精品加装平均总值达到13000元以上。

　　中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　案例：厦门信达诺的汽车销售

　　精品营销管理

　　中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　坚持不是精品车不进展示厅的原则

　　凯美端精装车套餐明细车型200E真皮影院升级 版 200G 导航升级版 200G智能影院升级 版 200G智能导航版 240G智能影院升级 版中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　精品营销管理升级价21 22.98 22.98 23.78 24.68 24.68

　　升级内容真皮+DVD影院+ 倒车影像+太阳膜 +发动机下护板 GPS导航+太阳膜 DVD影院+倒车影 像+智能钥匙+太 阳膜 GPS导航+智能钥 匙+太阳膜

　　裸车原价18.98 20.98 20.98 20.98 22.68 22.68

　　直降20000 15000 15000 15000 15000 15000

　　最终售价19 21.48 21.48 22.28 23.18 23.18

　　回收200 5000 5000 13000 5000 5000

　　DVD影院+倒车影 像+智能钥匙+太 阳膜GPS导航+太阳膜 GPS导航+智能 钥匙+太阳膜

　　240G 导航升级版 240G智能导航升级 版

　　22.68

　　25.48

　　15000

　　23.98

　　13000

　　坚持不是精装车不进店原则，通过固化精品套餐在精装车实现精品销售， 约80-83%客人选择升级版精装车。

　　车顶牌

　　精品营销管理

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　　信达丰田的总结“卖与众不同的车，赚不明不白的钱”

　　精品营销管理

　　“只流汗，不流血”(降价时，先升级，再降价) “先吃肉，后喝汤”(加价时，先加价，再推精品)

　　提示：

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　　利用信息不对称，差异化地创造升级新车型进行优惠促销，50% 消费者会被诱导而选择“优惠促销车型”,即放弃 “不促销的 裸车车型”,从而达到“只流汗，不流血”。 利用特色升级车型设计，与同城二店形成差异，价格不具

　　可比性。

　　小结 “前装”的优势

　　精品营销管理

　　能卖车就能卖精品，销售话述只增加一点即可 解决“菜鸟”销售员卖精品难的问题 能快速提升利润及销售量

　　注意事项 前装产品一定要选择大众化的车型 不要超过消费者的价值认知 通过制定有效的“销售政策”来解决提成问题

　　中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　注意法律法规 要明确告知 注意合同所订立的条款是否合适60

　　精品营销管理

　　第五节中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　过于简单的定价方式61

　　产品的定价

　　精品营销管理

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　　提高利润的三种途径

　　精品营销管理

　　扩大 销量

　　降低 成本

　　合理 定价

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　　在物资过剩 的时代，这种策 略会受到市场环 境的制约，真正 实施起来会非常 的困难。

　　成本是客观 存在的，无论你 再三努力，它都 不可能是“零” 。

　　只要产品 的价值得到消 费者认可，你 就有可能为你 的产品定一个 好价格。

　　消费者对价格的习惯 高价等于高质 低价不一定就能卖得好

　　精品营销管理

　　高贵等于尊贵 经常降价手段无疑是自贬身价

　　不是买便宜，是为了占便宜 尽量让消费者在心理上感觉占了大便宜

　　追高，不追低中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　让顾客感觉到有可能涨价，早买是最合算的

　　顾客：“一分钱，一分货。”

　　常见的定价错误 成本加成

　　精品营销管理

　　可能“高于”或“低于”消费者的心理预期 容易被客户知道你的底价

　　定价过高 损失了销售机会 造成库存积压

　　定价过低中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　低价不一定有销量 价格过低客户会怀疑你的品质

　　经济学中的定价原理价格 1000

　　精品营销管理

　　500 定此价格 利益最大 成本中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　1000

　　4000

　　10000

　　数量

　　“定价”就是挑战消费者的心理极限的游戏66

　　定价是种“组合拳”

　　精品营销管理

　　价值定价 差异化定价目标客户定价

　　高开低走定价

　　定价方式

　　特价品定价折扣定价

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　　“定价”就是让产品形成一种组合，让不同的客户为此价值而“埋单”

　　精品营销管理

　　真正的事实

　　产品价格

　　≠

　　产品价值

　　中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　消费者的认知：“一分钱，一分货。”

　　案例：底盘装甲施工高档车 低档车

　　精品营销管理

　　施工差异中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　要求高用量多 顶级产品

　　要求一般用量少 品牌产品

　　大小差异 用料差异

　　定价中的心理学

　　精品

　　营销管理

　　119美元

　　169美元

　　219美元

　　55%选择 30%选择中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　45%选择 60%选择 10%选择

　　磁石原理： 最高端的产品就如一块磁石，将部分消费者 从低端拉到了中端。

　　国外的样车展示(SOUL)

　　精品营销管理

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　　内装饰

　　精品营销管理

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　　白色的SOUL样车

　　精品营销管理

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　　样车改装实例

　　精品营销管理

　　中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　“磁石原理”在销售中的应用

　　精品营销管理

　　我们可通过高端样车的展示来提升客户的购买 意愿，达到营销目标 适当提高展厅样车的改装档次 给客户一个选择你产品的“理由”

　　多个版本车型，实现差异化营销 个性化的选择，满足客户的“不同”需求

　　中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　最高端的产品就如一块磁石，将部分 消费者从低端拉到了中端。

　　精品营销管理

　　第六节中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　注重推销，不重视营销76

　　精品营销管理

　　思考一下销售人员卖车或 精品时最苦恼及最困 扰的问题是什么？

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　　展厅里的介绍

　　精品营销管理

　　中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　精品营销管理

　　目标客户不搭理你

　　不能更好表达出产品的价值中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　被竞争对手打击 还有……

　　找不到客户需求点79

　　销售中的重点 “需求”是达成交易的前提 客户的需求大多数是无法表达完整的 需要通过销售员去了解

　　精品营销管理

　　需求的迫切程度决定了客户的购买力度 通过有效的话述 让客户有“占便宜”的感觉

　　没有需求的销售建议会引起客户的反感中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　客户不喜欢推销 作用力=反作用力

　　复杂的购买需要详细的策划 有效的销售计划建立在心理学上80

　　现代销售的要求01 能与客户交流找到能与客户有效交谈 的方法

　　精品营销管理

　　销售员的 三种能力中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　03 影响客户并能通过对话、演示等 方式影响客户的决定

　　02 发现客户需求在交流中能发现客户 的需求点在哪里

　　案例：加油与看房子

　　精品营销管理

　　中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　精品营销管理

　　我一直认为营销 不是你对理论诠释的 有多么好，关键是你 对人性的观察和把握。 通过控制几个关键性 的行为，就能对结果 产生巨大的影响。中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　罗伯特 西奥迪尼

　　如何应用在汽车精品营销

　　精品营

　　销管理

　　价格：198000 让利：5000配置：DVD 倒车雷达 防盗系统 服务： 2年5万公里

　　价格：218000 让利：10000

　　价格：218000 让利：10000

　　中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　配置：DVD导航 一键启动 倒车雷达 防盗系统 服务： 2年5万公里

　　配置：DVD导航 一键启动 倒车雷达 防盗系统 服务： 2年5万公里 3年免费机油 24小时免费救援84

　　如何应用在汽车精品营销 设计好营销组合方案，让客户对比 让客户有“更划算”的看法 多让客户有“占便宜”的感觉

　　精品营销管理

　　如何做：成立由总经理领导的汽车加装方案并制定出 营销策略

　　指导做好营销话述，并要求每个能熟练说出 标准话述能解决80%的客户问题中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　如何做：按话述标准编写流程

　　不断完善 制定出精品KPI考核 完善激励方案85

　　如何看待市场竞争 营销中的误区 试图打倒竞争对手 要比竞争对手做得更好 实施价格更低策略

　　精品营销管理

　　营销的本质 细分市场 差异化，卖不同中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　不同的产品 通过组合的形式创造出不同

　　对于同城竞争的建议 先博弈，直到达到平衡 提前联合，推共同主题的车型86

　　精品营销管理

　　第七节中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　不学习或过份学习87

　　精品营销管理

　　企业发展的高度取决于老板的思维 思维高度总经理经 理 主中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　管 员 工

　　精品营销管理

　　中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　20%的4S店明白汽车精品已成为一 种新盈利增长点，并加以充分利用，已 产生了巨大的效益； 30%的4S店也意识到这种趋势，开 始着手介入汽车用品，但苦于无经验， 业绩不理想； 而剩下的则仍未意识到用品对4S店 未来发展的推动作用，还在维持现状！89

　　精品营销管理

　　关于学习的思考

　　学什么？ 怎么学？学什么? ---学规律，找感觉 怎么学? ---跳出行业，实践，案例

　　中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　学习的误区 只看结果，不了解过程

　　精品营销管理

　　“XX店的精品做得好，我们去学习一下。” 业绩好的原因 产品、品牌、位置、人员、方法

　　只强调，不落实 销售方法、现场指导、考核，一个也不能少

　　只培训，不练习中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　“能力强”是不断练习的结果

　　共和国的女兵们

　　精品营销管理

　　中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　销售技能培训五步骤1产品知识灌输 由有经验的导师进 行产品及行业相关培 训

　　精品营销管理

　　2撰写介绍文章 由学员根据

　　自己的 理解编写产品的介绍 文章

　　3编写应对话术 经过小组的讨论后， 根据客户的问题点编 写校准对应话术

　　4中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　5考 试

　　强化朗读练习 让学员反复练习做 到脱口而出的地步

　　由对学员进行相对 应的考核，确保达到 企业目的

　　对于精品经营的建议 了解自己的内部情况 企业的优势 面临的外部风险

　　精品营销管理

　　焦点法则 缩小经营项目的聚集利润产品 解决关键销售难点

　　重点培养关键岗位人才中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　多听专业人士意见 转培训机制

　　结束语

　　精品营销管理

　　做好精品得到不仅是利润，还有 提升汽车的销售量 可在同地区的兄弟店中多抢生意

　　获得更多的综合利润 能得到更多的厂家返利 能增加汽车保险、售后等收益；中 国 汽 车 工 业 协 会 培 训 教 材

　　提升了竞争力 汽车销售量的提升还能为企业赢得更多的竞争力。

　　After Market

　　感谢各位的聆听

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