工业品企业的顾问式销售技巧Word
上传者：刘念|上传时间：2017-06-06|密次下载
工业品企业的顾问式销售技巧Word
在工业品企业如何进行顾问式销售,听专家给您道来
顾问式销售技巧
@2012 工业品营销研究院，仅供新联内部使用
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
在工业品企业如何进行顾问式销售,听专家给您道来
SPIN-顾问式销售技巧(概述)是以无形产品或大额产品销售为基础,利用自己的专业知识，
与客户建立信任为原则，以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的。
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
在工业品企业如何进行顾问式销售,听专家给您道来
(1)初步接触
情况型问题(S) 难点型问题(P) 内含型问题(I) 需求回报型问题(N) 明确需求 隐含需求
(2) 调 查
(3)显示能力 (4)获取承诺IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
在工业品企业如何进行顾问式销售,听专家给您道来
开场白一、 第一印象
二、 二个误区 三、 三个关键 四、四个标准 五、五个心得 六、六个步骤IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
在工业品企业如何进行顾问式销售,听专家给您道来
(1)初步接触
情况型问题(S) 难点型问题(P) 内含型问题(I) 需求回报型问题(N) 明确需求 隐含需求
(2) 调 查
(3)显示能力 (4)获取承诺IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
在工业品企业如何进行顾问式销售,听专家给您道来
如何开发需求
几乎是 完美
我有一 点点 不满意
我的问 题越来 越大了
我 需要 立刻 改变
-----需求
-----需求
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
在工业品企业如何进行顾问式销售,听专家给您道来
(1)初步接触
情况型问题(S)
难点型问题(P)内含型问题(I) 需求回报型问题(N)
隐含需求
(2) 调 查
明确需求
(3)显示能力
(4)获取承诺IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
在工业品企业如何进行顾问式销售,听专家给您道来
情况型问题(S)
针 对 难点 、 . 困难、不满
难点型问题(P)
隐含需求
内含型问题(I)
需求回报型问题(N)
明确需求
利益IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
在工业品企业如何进行顾问式销售,听专家给您道来
P 难点问题
内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾 客的隐性需要。
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
在工业品企业如何进行顾问式销售,听专家给您道来
情况型问题(S)
难点型问题(P) 针对影响.后果.暗示 内含型问题(I)
隐含需求
需求回报型问题(N)
明确需求
利益IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
在工业品企业如何进行顾问式销售,听专家给您道来
I 内含问题(隐含问题)
内容：问题的作用，后果和含义；
目的：把隐含的需求提升为明显的需求 ；把潜在的 问题
扩大化；把一般的问题引申为严重的问题； 指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
下载文档
热门试卷
- 2016年四川省内江市中考化学试卷
- 广西钦州市高新区2017届高三11月月考政治试卷
- 浙江省湖州市2016-2017学年高一上学期期中考试政治试卷
- 浙江省湖州市2016-2017学年高二上学期期中考试政治试卷
- 辽宁省铁岭市协作体2017届高三上学期第三次联考政治试卷
- 广西钦州市钦州港区2016-2017学年高二11月月考政治试卷
- 广西钦州市钦州港区2017届高三11月月考政治试卷
- 广西钦州市钦州港区2016-2017学年高一11月月考政治试卷
- 广西钦州市高新区2016-2017学年高二11月月考政治试卷
- 广西钦州市高新区2016-2017学年高一11月月考政治试卷
- 山东省滨州市三校2017届第一学期阶段测试初三英语试题
- 四川省成都七中2017届高三一诊模拟考试文科综合试卷
- 2017届普通高等学校招生全国统一考试模拟试题（附答案）
- 重庆市永川中学高2017级上期12月月考语文试题
- 江西宜春三中2017届高三第一学期第二次月考文科综合试题
- 内蒙古赤峰二中2017届高三上学期第三次月考英语试题
- 2017年六年级（上）数学期末考试卷
- 2017人教版小学英语三年级上期末笔试题
- 江苏省常州西藏民族中学2016-2017学年九年级思想品德第一学期第二次阶段测试试卷
- 重庆市九龙坡区七校2016－2017学年上期八年级素质测查（二）语文学科试题卷
- 江苏省无锡市钱桥中学2016年12月八年级语文阶段性测试卷
- 江苏省无锡市钱桥中学2016-2017学年七年级英语12月阶段检测试卷
- 山东省邹城市第八中学2016-2017学年八年级12月物理第4章试题（无答案）
- 【人教版】河北省2015-2016学年度九年级上期末语文试题卷（附答案）
- 四川省简阳市阳安中学2016年12月高二月考英语试卷
- 四川省成都龙泉中学高三上学期2016年12月月考试题文科综合能力测试
- 安徽省滁州中学2016—2017学年度第一学期12月月考高三英语试卷
- 山东省武城县第二中学2016.12高一年级上学期第二次月考历史试题（必修一第四、五单元）
- 福建省四地六校联考2016-2017学年上学期第三次月考高三化学试卷
- 甘肃省武威第二十三中学2016—2017学年度八年级第一学期12月月考生物试卷
网友关注
- 锯材板料实木板材检验标准
- 质量管理制度
- 2010年黑龙江市政定额 电子版
- 兴六路施工组织设计2
- ISO14000贯标培训复习提纲
- 建筑业企业资质等级标准_2
- 【精品】《一级注册建筑师注册工程师注册管理信息系统》软件使用说明25
- S301公路工程施工组织设计
- 建筑施工ISO生产作业指导书
- 贯标总结报告
- 9地产企业ISO9000贯标手册0.文件控制程序
- 07J901-2 实验室建筑设备(二)
- 兰渝竣工档案管理办法
- [宝典]烔炀小学施工组织设计
- 施工现场安保体系
- 黔恩高速实施性施工组织设计（可编辑）
- 拌和站标准化建设
- 四川某市政大道施工组织设计
- 对贯标工作中“设计控制”要素的一些体会
- 《防渗漏、防开裂重点控制》(2011版)
- 建设项目竣工验收管理程序
- 房屋建筑工程质量管理
- 建设工程项目管理规范20060818宣贯培训综述
- 方圆认证环境管理体系审核指南
- 平易近用修建电气设计标准-第20章 通信收集系统[新版]
- [doc] 关注贯标中的新情况
- 关于建筑工程质量管理浅析[精品资料]
- 金相试验室操作规程
- 高层教工住宅楼施工组织设计（可编辑）
- 抽水蓄能电站项目迈入建设“高峰期”
网友关注视频
- 苏教版二年级下册数学《认识东、南、西、北》
- 三年级英语单词记忆下册（沪教版）第一二单元复习
- 沪教版八年级下册数学练习册20.4（2）一次函数的应用2P8
- 小学英语单词
- 外研版英语七年级下册module3 unit2第二课时
- 沪教版八年级下册数学练习册一次函数复习题B组（P11）
- 冀教版小学数学二年级下册第二单元《有余数除法的简单应用》
- 苏科版数学 八年级下册 第八章第二节 可能性的大小
- 3月2日小学二年级数学下册（数一数）
- 冀教版英语四年级下册第二课
- 冀教版小学数学二年级下册第二单元《租船问题》
- 冀教版英语五年级下册第二课课程解读
- 青岛版教材五年级下册第四单元（走进军营——方向与位置）用数对确定位置（一等奖）
- 二年级下册数学第二课
- 冀教版小学英语四年级下册Lesson2授课视频
- 七年级英语下册 上海牛津版 Unit3
- 北师大版小学数学四年级下册第15课小数乘小数一
- 第五单元 民族艺术的瑰宝_15. 多姿多彩的民族服饰_第二课时(市一等奖)(岭南版六年级上册)_T129830
- 【部编】人教版语文七年级下册《老山界》优质课教学视频+PPT课件+教案，安徽省
- 冀教版小学数学二年级下册第二单元《有余数除法的整理与复习》
- 沪教版八年级下册数学练习册21.3（3）分式方程P17
- 二次函数求实际问题中的最值_第一课时(特等奖)(冀教版九年级下册)_T144339
- 沪教版牛津小学英语（深圳用） 六年级下册 Unit 7
- 外研版英语七年级下册module3 unit2第一课时
- 沪教版牛津小学英语（深圳用）五年级下册 Unit 1
- 外研版英语七年级下册module3 unit1第二课时
- 沪教版牛津小学英语（深圳用） 五年级下册 Unit 10
- 第19课 我喜欢的鸟_第一课时(二等奖)(人美杨永善版二年级下册)_T644386
- 【部编】人教版语文七年级下册《泊秦淮》优质课教学视频+PPT课件+教案，广东省
- 外研版英语三起5年级下册（14版）Module3 Unit1
精品推荐
- 2016-2017学年高一语文人教版必修一+模块学业水平检测试题（含答案）
- 广西钦州市高新区2017届高三11月月考政治试卷
- 浙江省湖州市2016-2017学年高一上学期期中考试政治试卷
- 浙江省湖州市2016-2017学年高二上学期期中考试政治试卷
- 辽宁省铁岭市协作体2017届高三上学期第三次联考政治试卷
- 广西钦州市钦州港区2016-2017学年高二11月月考政治试卷
- 广西钦州市钦州港区2017届高三11月月考政治试卷
- 广西钦州市钦州港区2016-2017学年高一11月月考政治试卷
- 广西钦州市高新区2016-2017学年高二11月月考政治试卷
- 广西钦州市高新区2016-2017学年高一11月月考政治试卷
分类导航
- 互联网
- 电脑基础知识
- 计算机软件及应用
- 计算机硬件及网络
- 计算机应用/办公自动化
- .NET
- 数据结构与算法
- Java
- SEO
- C/C++资料
- linux/Unix相关
- 手机开发
- UML理论/建模
- 并行计算/云计算
- 嵌入式开发
- windows相关
- 软件工程
- 管理信息系统
- 开发文档
- 图形图像
- 网络与通信
- 网络信息安全
- 电子支付
- Labview
- matlab
- 网络资源
- Python
- Delphi/Perl
- 评测
- Flash/Flex
- CSS/Script
- 计算机原理
- PHP资料
- 数据挖掘与模式识别
- Web服务
- 数据库
- Visual Basic
- 电子商务
- 服务器
- 搜索引擎优化
- 存储
- 架构
- 行业软件
- 人工智能
- 计算机辅助设计
- 多媒体
- 软件测试
- 计算机硬件与维护
- 网站策划/UE
- 网页设计/UI
- 网吧管理