工业品企业的顾问式销售技巧Word
上传者：刘念|上传时间：2017-06-06|密次下载
工业品企业的顾问式销售技巧Word
在工业品企业如何进行顾问式销售,听专家给您道来
顾问式销售技巧
@2012 工业品营销研究院，仅供新联内部使用
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
在工业品企业如何进行顾问式销售,听专家给您道来
SPIN-顾问式销售技巧(概述)是以无形产品或大额产品销售为基础,利用自己的专业知识，
与客户建立信任为原则，以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的。
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
在工业品企业如何进行顾问式销售,听专家给您道来
(1)初步接触
情况型问题(S) 难点型问题(P) 内含型问题(I) 需求回报型问题(N) 明确需求 隐含需求
(2) 调 查
(3)显示能力 (4)获取承诺IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
在工业品企业如何进行顾问式销售,听专家给您道来
开场白一、 第一印象
二、 二个误区 三、 三个关键 四、四个标准 五、五个心得 六、六个步骤IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
在工业品企业如何进行顾问式销售,听专家给您道来
(1)初步接触
情况型问题(S) 难点型问题(P) 内含型问题(I) 需求回报型问题(N) 明确需求 隐含需求
(2) 调 查
(3)显示能力 (4)获取承诺IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
在工业品企业如何进行顾问式销售,听专家给您道来
如何开发需求
几乎是 完美
我有一 点点 不满意
我的问 题越来 越大了
我 需要 立刻 改变
-----需求
-----需求
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
在工业品企业如何进行顾问式销售,听专家给您道来
(1)初步接触
情况型问题(S)
难点型问题(P)内含型问题(I) 需求回报型问题(N)
隐含需求
(2) 调 查
明确需求
(3)显示能力
(4)获取承诺IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
在工业品企业如何进行顾问式销售,听专家给您道来
情况型问题(S)
针 对 难点 、 . 困难、不满
难点型问题(P)
隐含需求
内含型问题(I)
需求回报型问题(N)
明确需求
利益IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
在工业品企业如何进行顾问式销售,听专家给您道来
P 难点问题
内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾 客的隐性需要。
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
在工业品企业如何进行顾问式销售,听专家给您道来
情况型问题(S)
难点型问题(P) 针对影响.后果.暗示 内含型问题(I)
隐含需求
需求回报型问题(N)
明确需求
利益IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
在工业品企业如何进行顾问式销售,听专家给您道来
I 内含问题(隐含问题)
内容：问题的作用，后果和含义；
目的：把隐含的需求提升为明显的需求 ；把潜在的 问题
扩大化；把一般的问题引申为严重的问题； 指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
下载文档
热门试卷
- 2016年四川省内江市中考化学试卷
- 广西钦州市高新区2017届高三11月月考政治试卷
- 浙江省湖州市2016-2017学年高一上学期期中考试政治试卷
- 浙江省湖州市2016-2017学年高二上学期期中考试政治试卷
- 辽宁省铁岭市协作体2017届高三上学期第三次联考政治试卷
- 广西钦州市钦州港区2016-2017学年高二11月月考政治试卷
- 广西钦州市钦州港区2017届高三11月月考政治试卷
- 广西钦州市钦州港区2016-2017学年高一11月月考政治试卷
- 广西钦州市高新区2016-2017学年高二11月月考政治试卷
- 广西钦州市高新区2016-2017学年高一11月月考政治试卷
- 山东省滨州市三校2017届第一学期阶段测试初三英语试题
- 四川省成都七中2017届高三一诊模拟考试文科综合试卷
- 2017届普通高等学校招生全国统一考试模拟试题（附答案）
- 重庆市永川中学高2017级上期12月月考语文试题
- 江西宜春三中2017届高三第一学期第二次月考文科综合试题
- 内蒙古赤峰二中2017届高三上学期第三次月考英语试题
- 2017年六年级（上）数学期末考试卷
- 2017人教版小学英语三年级上期末笔试题
- 江苏省常州西藏民族中学2016-2017学年九年级思想品德第一学期第二次阶段测试试卷
- 重庆市九龙坡区七校2016－2017学年上期八年级素质测查（二）语文学科试题卷
- 江苏省无锡市钱桥中学2016年12月八年级语文阶段性测试卷
- 江苏省无锡市钱桥中学2016-2017学年七年级英语12月阶段检测试卷
- 山东省邹城市第八中学2016-2017学年八年级12月物理第4章试题（无答案）
- 【人教版】河北省2015-2016学年度九年级上期末语文试题卷（附答案）
- 四川省简阳市阳安中学2016年12月高二月考英语试卷
- 四川省成都龙泉中学高三上学期2016年12月月考试题文科综合能力测试
- 安徽省滁州中学2016—2017学年度第一学期12月月考高三英语试卷
- 山东省武城县第二中学2016.12高一年级上学期第二次月考历史试题（必修一第四、五单元）
- 福建省四地六校联考2016-2017学年上学期第三次月考高三化学试卷
- 甘肃省武威第二十三中学2016—2017学年度八年级第一学期12月月考生物试卷
网友关注
- 秋季八年级英语竞赛
- 全国学前教育管理信息系统幼儿学籍信息采集表
- 四年级差倍问题作业2 2015.4.30 (2)
- 2015年天原杯上海初赛 解析版
- 八年级12月学科竞赛英语试题附听力材料及答案
- “英语王杯”竞赛试题(六年级组)
- 数学竞赛方案
- 漳州市“毅达”杯小学高年级级数学初赛试卷
- 2008年蛟川书院入学考试数学试卷(跨区卷)
- “英语王杯”竞赛试题(六年级组)
- 分数应用题6
- 三年级周一植树问题作业1 2015.5.4
- 上学期基础学科竞赛七年级英语附答案
- 五年级知识梳理
- 四年级100
- 2013江苏省海门中学提前招生综合试卷
- 2015小升初口头作文析分失分点.
- “中华经典诵读”知识大赛试题(三年组)及答案
- 怎样评课
- 奥数练习1
- 2016顺德小升初民办初中面谈究竟谈什么
- 2014六年级上11月份考试题
- 童年趣事
- 2008蛟川书院入学考试数学试卷(跨区卷)答案
- 小学生体质健康测试评分全套标准
- 2010年蛟川书院入学考试数学试卷
- 小学奥数原创讲义：牛吃草问题
- 2015区赛规则
- 三年级英语知识竞赛
- 给孩子留万金第五届顺德国际青少年心理成长夏令营
网友关注视频
- 化学九年级下册全册同步 人教版 第22集 酸和碱的中和反应（一）
- 每天日常投篮练习第一天森哥打卡上脚 Nike PG 2 如何调整运球跳投手感？
- 30.3 由不共线三点的坐标确定二次函数_第一课时(市一等奖)(冀教版九年级下册)_T144342
- 【获奖】科粤版初三九年级化学下册第七章7.3浓稀的表示
- 第12章 圆锥曲线_12.7 抛物线的标准方程_第一课时(特等奖)(沪教版高二下册)_T274713
- 《空中课堂》二年级下册 数学第一单元第1课时
- 8.练习八_第一课时(特等奖)(苏教版三年级上册)_T142692
- 北师大版数学四年级下册第三单元第四节街心广场
- 沪教版牛津小学英语（深圳用） 五年级下册 Unit 10
- 沪教版牛津小学英语（深圳用） 四年级下册 Unit 2
- 3.2 数学二年级下册第二单元 表内除法（一）整理和复习 李菲菲
- 青岛版教材五年级下册第四单元（走进军营——方向与位置）用数对确定位置（一等奖）
- 第4章 幂函数、指数函数和对数函数（下）_六 指数方程和对数方程_4.7 简单的指数方程_第一课时(沪教版高一下册)_T1566237
- 七年级英语下册 上海牛津版 Unit5
- 苏科版数学七年级下册7.2《探索平行线的性质》
- 【部编】人教版语文七年级下册《泊秦淮》优质课教学视频+PPT课件+教案，广东省
- 【部编】人教版语文七年级下册《老山界》优质课教学视频+PPT课件+教案，安徽省
- 【部编】人教版语文七年级下册《过松源晨炊漆公店（其五）》优质课教学视频+PPT课件+教案，江苏省
- 冀教版小学英语五年级下册lesson2教学视频(2)
- 外研版八年级英语下学期 Module3
- 飞翔英语—冀教版(三起)英语三年级下册Lesson 2 Cats and Dogs
- 外研版英语三起5年级下册（14版）Module3 Unit2
- 沪教版牛津小学英语（深圳用） 四年级下册 Unit 7
- 沪教版八年级下次数学练习册21.4（2）无理方程P19
- 北师大版小学数学四年级下册第15课小数乘小数一
- 苏科版数学八年级下册9.2《中心对称和中心对称图形》
- 沪教版八年级下册数学练习册21.3（2）分式方程P15
- 【部编】人教版语文七年级下册《泊秦淮》优质课教学视频+PPT课件+教案，湖北省
- 小学英语单词
- 【部编】人教版语文七年级下册《逢入京使》优质课教学视频+PPT课件+教案，辽宁省
精品推荐
- 2016-2017学年高一语文人教版必修一+模块学业水平检测试题（含答案）
- 广西钦州市高新区2017届高三11月月考政治试卷
- 浙江省湖州市2016-2017学年高一上学期期中考试政治试卷
- 浙江省湖州市2016-2017学年高二上学期期中考试政治试卷
- 辽宁省铁岭市协作体2017届高三上学期第三次联考政治试卷
- 广西钦州市钦州港区2016-2017学年高二11月月考政治试卷
- 广西钦州市钦州港区2017届高三11月月考政治试卷
- 广西钦州市钦州港区2016-2017学年高一11月月考政治试卷
- 广西钦州市高新区2016-2017学年高二11月月考政治试卷
- 广西钦州市高新区2016-2017学年高一11月月考政治试卷
分类导航
- 互联网
- 电脑基础知识
- 计算机软件及应用
- 计算机硬件及网络
- 计算机应用/办公自动化
- .NET
- 数据结构与算法
- Java
- SEO
- C/C++资料
- linux/Unix相关
- 手机开发
- UML理论/建模
- 并行计算/云计算
- 嵌入式开发
- windows相关
- 软件工程
- 管理信息系统
- 开发文档
- 图形图像
- 网络与通信
- 网络信息安全
- 电子支付
- Labview
- matlab
- 网络资源
- Python
- Delphi/Perl
- 评测
- Flash/Flex
- CSS/Script
- 计算机原理
- PHP资料
- 数据挖掘与模式识别
- Web服务
- 数据库
- Visual Basic
- 电子商务
- 服务器
- 搜索引擎优化
- 存储
- 架构
- 行业软件
- 人工智能
- 计算机辅助设计
- 多媒体
- 软件测试
- 计算机硬件与维护
- 网站策划/UE
- 网页设计/UI
- 网吧管理