销售技巧Word
Part 3
初 级 篇
客户分析及应对技巧:针对不同顾客应采用不同对策,知已知彼方能百 战不殆,在与顾客接触中可细心推测其心理活动,以 便于推销进行。一般而言,顾客类型可分为;
1、理智稳健型:特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被推销员的 言辞所动,对于疑点必详细询问。 对策:加强产品品质、公司性质及独特优点的说 明,一切说明须讲究合理有据,以获得顾客理性 的支持。
2、感情冲动型特征:天性激动易受外界 怂勇与刺激,很快能作出 决定。 对策:开始即大力强调产 品特色与实惠,促其快速 决定,当顾客不欲购买时, 须应付得体,以免影响其 他顾客。
3、沉默寡言型特征:出言谨慎,一问三不知, 反应冷漠外表静肃。
对策:除了介绍产品,还须以亲 切、诚恳的态度想办法了解其工 作、家庭、子女以能拉拉家常, 了解其心中的真正需要。
4、优柔寡断型特征:犹豫不决,反复不断, 怯于作决定,如开始认为四 楼好,一下又觉得五楼好, 再不六楼也不错。
对策:推销员须态度坚决 而自信,来取得顾客信赖, 并帮助他下决定。
5、喋喋不休型特征:因过分小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在 顾虑之内,有时甚至离题太远。
对策:物业顾问须能先取得他的信任,加强他对产 品的信心,离题甚远时,须随时留意适当时机将其 导入正题,从下定金到签约须“快刀斩乱麻”,免 得夜长梦多。
6、盛气凌人型特征:趾高气昂,以下马威来吓唬推销员,常拒 推销员于千里之外。 对策:稳定立场,态度不卑不亢,尊敬对方,恭 维对方,找出对方“弱点”。
7、求神问卜型特征:决定权操于“神意”或风 水先生。 对策:尽力以现代观点来配合 其风水观,提醒其勿受一些 “歪七八理”的风水所迷惑, 强调人的价值。
8、畏首畏尾型特征:购买经验少,不 易下决定。 对策:提出信而有力的 业绩、品质、保证。行 动与言语须有博得对方 的信赖。
9、神经过敏型特征:容易往坏处想, 任何事都会刺激他。
对策:谨言慎行,多听 少说,神态庄重,重点 说服。
10、斤斤计较型特征:心思细密,大小通吃,频 繁比较。 对策:得用气氛相逼,并强调产 品的优点,促其快速度决定,避 开其斤斤计较之想。
11、借故拖延型特征:个性迟疑,借词拖延,推三推四。 对策:追查顾客不能决定的真正原因,设法解决, 免得延误。
销售服务语言技巧1、对别人提出的问题,不是很清楚或 不完全了解时,一般性回答:我不知道 我不清楚。
礼貌性回答:很抱歉,这个情况我不太了解, 我可以到某某部门
帮您咨询看看。
您请稍等,我了解后(或请示后)再告诉您好吗?
2、想询问别人的意见或想法时,一般性回答:你怎么想的 你有什么看法
礼貌性回答:有件事想请教您……依您的看法(或喜好)你觉得……
3 、对某件事提出自己的看法、意见、 建议时,一般性回答:我觉得…… 我认为……礼貌性回答:我个人的观点是……
我觉得这样可能会更好些……
4、对别人的意见、论调有不同看法时,一般性说法:
你这样说不对我不这么认为 礼貌性回答: 你的话有一定道理,但 是…… 可能您还不太了解,其 实情况是 这样的……
5、对待别人的抱怨或投诉时,一般性说法:我们知道了,我会把您的意见反馈到有关部门……
礼貌性回答:听到这个消息我也很着急(或难过), 您先坐下来,慢慢把情况 说清楚。我很理解您的心情,我 会尽快把您的意见反馈给领导, 争取给您一个满意的答复。
6、对待犹豫不决的客户时,一般性说法:这样的好房子,您就别再犹豫了技巧性说法:这套房子目前销售情况很好,
每天都有很多客户来。我希望您能尽快考虑决定,因为另一位先
生也看中了这套房子,还在等我的答复,但我还是优先照顾您。
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离?
40% ––建立关系(信赖) 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作1 、男士一律穿西装,打 领带;女士统一穿套装, 不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候1、微笑:亲切有礼的笑容,眼睛直视客户。 2、严实的握手:握手时腰杆挺直,含笑直视。 男对男可以双托握手,男对女可以单手握住。 3 、递名片:名片最好放在专门的名片夹内, 交换名片时双手递送(双手接过),名片正面 朝向客户,递完名片后还要再报一遍名片上的 内容,如:公司抬头、自己姓名、职务,以便 于让客户加深印象。
4 、 MINI WARM UP 小热身:作用是大约了解客 户姓氏一些小资料。
5 、 BREAK THE PAOT 推倒心墙:客户上门一般 大都怀着谨慎的心态来的,他对物业顾问持有 戒备的心态,一开始所透露给销售员的想法一 般不完全或不一定真实,这时就需要销售员作 一番推倒心墙的工作以减轻客户的戒心和放松 客户的神经。
下面我们来看一个例子:
可以这样说:“----看看?没关系,请随便看。我知道买房是 人生中的一件大事,不是轻易下决定的,是该多 方比较和选择,就像我的某某…… ‖(此时选择 一个亲戚的买房过程,同时注意客户的面部表情, 对哪一部分细节比较在意,可能这就是客户潜在 的卖点或心理障碍点)。 “
所以在决定买房后 是要多作些选择,我可以给您看些最新 资料, 方便您作多种选择。”
坐座位的技巧:在一边说话的同时一边引客户 进门,安排座位也有讲究: 销售员一般坐在客户的右手边,不 能坐在客户的对面。 在心理学角度上说,对面而坐适用于 谈判桌上,谈判意味相当浓,会不自 觉地造成客户的防备心态。
下载文档
热门试卷
- 2016年四川省内江市中考化学试卷
- 广西钦州市高新区2017届高三11月月考政治试卷
- 浙江省湖州市2016-2017学年高一上学期期中考试政治试卷
- 浙江省湖州市2016-2017学年高二上学期期中考试政治试卷
- 辽宁省铁岭市协作体2017届高三上学期第三次联考政治试卷
- 广西钦州市钦州港区2016-2017学年高二11月月考政治试卷
- 广西钦州市钦州港区2017届高三11月月考政治试卷
- 广西钦州市钦州港区2016-2017学年高一11月月考政治试卷
- 广西钦州市高新区2016-2017学年高二11月月考政治试卷
- 广西钦州市高新区2016-2017学年高一11月月考政治试卷
- 山东省滨州市三校2017届第一学期阶段测试初三英语试题
- 四川省成都七中2017届高三一诊模拟考试文科综合试卷
- 2017届普通高等学校招生全国统一考试模拟试题(附答案)
- 重庆市永川中学高2017级上期12月月考语文试题
- 江西宜春三中2017届高三第一学期第二次月考文科综合试题
- 内蒙古赤峰二中2017届高三上学期第三次月考英语试题
- 2017年六年级(上)数学期末考试卷
- 2017人教版小学英语三年级上期末笔试题
- 江苏省常州西藏民族中学2016-2017学年九年级思想品德第一学期第二次阶段测试试卷
- 重庆市九龙坡区七校2016-2017学年上期八年级素质测查(二)语文学科试题卷
- 江苏省无锡市钱桥中学2016年12月八年级语文阶段性测试卷
- 江苏省无锡市钱桥中学2016-2017学年七年级英语12月阶段检测试卷
- 山东省邹城市第八中学2016-2017学年八年级12月物理第4章试题(无答案)
- 【人教版】河北省2015-2016学年度九年级上期末语文试题卷(附答案)
- 四川省简阳市阳安中学2016年12月高二月考英语试卷
- 四川省成都龙泉中学高三上学期2016年12月月考试题文科综合能力测试
- 安徽省滁州中学2016—2017学年度第一学期12月月考高三英语试卷
- 山东省武城县第二中学2016.12高一年级上学期第二次月考历史试题(必修一第四、五单元)
- 福建省四地六校联考2016-2017学年上学期第三次月考高三化学试卷
- 甘肃省武威第二十三中学2016—2017学年度八年级第一学期12月月考生物试卷
网友关注
- 第10章 再保险
- 技术指标分析及风险控制
- K线[最新]
- 2010年一级建造师考试《建设工程经济》模拟试题 修正版
- 2011年银行从业资格考试题答案历年真题(风险管理)
- 一级建造师法律法规历年真题-04.05.06.07.09
- 物流基础知识
- 一级建造师历年真题-2011年一级建造师工程法规真题98525871
- 2004-2011年一级建造师历年真题(建设工程经济)
- 股票:做精一张图《滚利技巧》——李志尚
- 股票日线与分时买点技术共震
- 二级建造师考试 法规必考要点总结
- 初学者模拟炒股软件
- 二级建造师试题
- 股票筹码理论及实战技巧
- 全国会计专业技术资格考试264p(可编辑)
- 炒股技巧:捕捉黑马股的系统方法
- 2005-2010年二级建造师《施工管理》试题和答案
- 炒股技术精华
- 第六章_再保险
- 一级建造师2010-2012年建设工程法规历年真题及答案
- 2012年下半年 2013年会计从业资格考试《会计基础》复习要点及试题
- 二级建造师法规及相关知识历年真题
- 益盟经验分析
- 股票猖獗下跌中稳定心态的六大技巧
- 二级建造师《工程法规及相关知识》历年真题
- 论我国保险中介人制度构建与监管
- 2014年一级建造师《机电工程》考试大纲
- 股票技术分析理论
- 说金论赢:全球股市飙升提振风险偏好 金银与美指同跌
网友关注视频
- 《小学数学二年级下册》第二单元测试题讲解
- 苏科版八年级数学下册7.2《统计图的选用》
- 第五单元 民族艺术的瑰宝_16. 形形色色的民族乐器_第一课时(岭南版六年级上册)_T1406126
- 二年级下册数学第三课 搭一搭⚖⚖
- 第4章 幂函数、指数函数和对数函数(下)_六 指数方程和对数方程_4.7 简单的指数方程_第一课时(沪教版高一下册)_T1566237
- 《空中课堂》二年级下册 数学第一单元第1课时
- 【部编】人教版语文七年级下册《老山界》优质课教学视频+PPT课件+教案,安徽省
- 【部编】人教版语文七年级下册《过松源晨炊漆公店(其五)》优质课教学视频+PPT课件+教案,江苏省
- 冀教版英语五年级下册第二课课程解读
- 外研版英语三起5年级下册(14版)Module3 Unit1
- 【部编】人教版语文七年级下册《泊秦淮》优质课教学视频+PPT课件+教案,广东省
- 冀教版小学数学二年级下册第二周第2课时《我们的测量》宝丰街小学庞志荣
- 【部编】人教版语文七年级下册《泊秦淮》优质课教学视频+PPT课件+教案,辽宁省
- 【部编】人教版语文七年级下册《老山界》优质课教学视频+PPT课件+教案,安徽省
- 飞翔英语—冀教版(三起)英语三年级下册Lesson 2 Cats and Dogs
- 外研版八年级英语下学期 Module3
- 苏科版数学八年级下册9.2《中心对称和中心对称图形》
- 沪教版八年级下册数学练习册21.3(3)分式方程P17
- 沪教版牛津小学英语(深圳用) 五年级下册 Unit 7
- 二年级下册数学第二课
- 【部编】人教版语文七年级下册《逢入京使》优质课教学视频+PPT课件+教案,辽宁省
- 冀教版小学数学二年级下册第二单元《租船问题》
- 沪教版牛津小学英语(深圳用) 六年级下册 Unit 7
- 沪教版牛津小学英语(深圳用) 四年级下册 Unit 8
- 3.2 数学二年级下册第二单元 表内除法(一)整理和复习 李菲菲
- 精品·同步课程 历史 八年级 上册 第15集 近代科学技术与思想文化
- 七年级英语下册 上海牛津版 Unit5
- 沪教版牛津小学英语(深圳用) 四年级下册 Unit 4
- 三年级英语单词记忆下册(沪教版)第一二单元复习
- 8.对剪花样_第一课时(二等奖)(冀美版二年级上册)_T515402
精品推荐
- 2016-2017学年高一语文人教版必修一+模块学业水平检测试题(含答案)
- 广西钦州市高新区2017届高三11月月考政治试卷
- 浙江省湖州市2016-2017学年高一上学期期中考试政治试卷
- 浙江省湖州市2016-2017学年高二上学期期中考试政治试卷
- 辽宁省铁岭市协作体2017届高三上学期第三次联考政治试卷
- 广西钦州市钦州港区2016-2017学年高二11月月考政治试卷
- 广西钦州市钦州港区2017届高三11月月考政治试卷
- 广西钦州市钦州港区2016-2017学年高一11月月考政治试卷
- 广西钦州市高新区2016-2017学年高二11月月考政治试卷
- 广西钦州市高新区2016-2017学年高一11月月考政治试卷
分类导航
- 互联网
- 电脑基础知识
- 计算机软件及应用
- 计算机硬件及网络
- 计算机应用/办公自动化
- .NET
- 数据结构与算法
- Java
- SEO
- C/C++资料
- linux/Unix相关
- 手机开发
- UML理论/建模
- 并行计算/云计算
- 嵌入式开发
- windows相关
- 软件工程
- 管理信息系统
- 开发文档
- 图形图像
- 网络与通信
- 网络信息安全
- 电子支付
- Labview
- matlab
- 网络资源
- Python
- Delphi/Perl
- 评测
- Flash/Flex
- CSS/Script
- 计算机原理
- PHP资料
- 数据挖掘与模式识别
- Web服务
- 数据库
- Visual Basic
- 电子商务
- 服务器
- 搜索引擎优化
- 存储
- 架构
- 行业软件
- 人工智能
- 计算机辅助设计
- 多媒体
- 软件测试
- 计算机硬件与维护
- 网站策划/UE
- 网页设计/UI
- 网吧管理