教育资源为主的文档平台

当前位置: 查字典文档网> 所有文档分类> 高等教育> 管理学> (自考)2015年自考《商务谈判》专业复习资料

(自考)2015年自考《商务谈判》专业复习资料

上传者:杜明全
|
上传时间:2015-04-15
|
次下载

(自考)2015年自考《商务谈判》专业复习资料

《谈判与推销技巧》复习

1. 谈判的一般特征:(1)谈判是实现和满足利益需求的行为(2)谈判是一种协商分配有限资源的决策过程。(3)谈判是谈判者的相互作用过程。

2. 交易谈判与其他谈判相比较的特征:(1)谈判主体是寻求利益最大化的主体

(2)谈判发生的基础是满足商业利益(3)谈判核心议题是价格。

3. 谈判的构成要素:谈判主体、谈判客体和谈判环境。

4. 谈判过程:谈判准备、谈判开局、谈判磋商、谈判终结。

5. 谈判冲突的表现形式:利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突、数据冲突。

6. 谈判过程中冲突与合作的关系:(1)谈判是合作与冲突兼而有之的过程(2)谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化(3)谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。

7. 谈判者的三种利益:过程中利益、关系中的利益、原则中的利益。

8. 评估谈判者利益的步骤:(1)详细列出谈判事项,确认隐含于事项、议题中的种种谈判者利益(2)对于每一种事项、议题,详细列出实现利益的最好和最差的方案,以界定每个事项的利益变动幅度(3)权衡各种事项、利益之间的相对重要性(4)随着掌握信息的不断增多,相应的改变、修正不同利益之间的相对重要性。

9. 评估谈判者利益的规则:(1)从仔细聆听对方的发言和与对方进行清晰的沟通中认识和确定对方的谈判利益和利益偏好(2)注意倾听与谈判没有利害关系的第三方所提供的意见(3)采用换位思考,扮演另一方的角色有助于加深对对方利益的理解(4)运用调查的方法提高利益评估的准确性(5)要注意心理和文化因素对谈判者利益和利益偏好的影响。

10.对谈判力概念理解的不恰当,会导致在“什么可以赋予谈判者谈判力”问题上出现下述错误认识。(谈判力的认识误区):(1)“如果一方能够向另一方发出威胁,迫使对方按照己方的意愿行动,它就是有谈判力的”(2)“拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力”(3)置谈判对方于不利位置,可以增大谈判力(4)理性的谈判者在谈判中具有谈判力。

11.影响和改变谈判空间的因素:(1)对于任何谈判,利益提供了谈判的基础和手段(2)谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间(3)潜在的谈判协议代表着谈判的潜力,进而它们都在影响和改变着谈判可能达成协议的空间

(4)谈判者的创造价值和索取价值的行为也在影响和改变谈判空间。

12.谈判力的主要来源:一、循着三个路径寻找构成谈判力来源的因素:(1)什么因素可以决定和限制谈判空间(2)什么因素可以拓展和扩大谈判空间(3)什么因素可以调整谈判者对事项与隐含利益关系的理解,从而影响和改变谈判空间。二、由此发现构成谈判力来源的五个主要因素:强制性、补偿和交换、遵从准则和客观标准、认同力、知识和信息。

13.谈判准备的一般过程:(1)确定谈判目标(2)进行谈判可行性分析(3)选择谈判伙伴(4)选择谈判人员(5)制定谈判计划。

14.确定谈判目标应遵循的原则:实用性、合理性、合法性。

15.确定谈判目标需要注意的问题:(1)谈判目标的确定应考虑到全局(2)不要预先确定一个刚性的谈判底线目标(3)谈判过程中,谈判双方的讨价还价一般发生在双方的顶线目标之间,而协议的达成必须在双方的底线目标之间(4)一般地,在谈判准备阶段确定谈判目标时,需要确定一个目标范围。

16.谈判环境因素分析:一、政治、法律环境分析(1)与交易活动有关的立法环境(2)政治制度与政府的政策倾向(3)公众利益集团。二、社会文化环境

分析。三、市场环境分析。

17.谈判对手分析的基本内容:(1)分析本企业有哪些潜在的合作对象(2)分析各个潜在对象的状况(3)在选择出合适的合作对象的基础上,分析对方企业内部的决策权限,谈判具体的谈判人员的谈判权限,分析其谈判的思维特征。

18.潜在谈判对手分析:(1)对方的需要及谈判目标(2)对方的资信状况(3)对方的市场地位(4)对方的谈判时限(5)对方的参与者与谈判时限(6)对方谈判人员的思维

19.谈判者自我评估的内容:(1)自我谈判需要的认定(2)满足对方谈判需要的能力(3)谈判信心的确立(4)谈判情绪的自我反思(5)判断的分析与检验。

20.在进行可行性分析时,应遵循的原则:(1)注意收集、积累有关资料,建立谈判对手档案(2)以动态、联系的观点分析问题(3)辩证分析从多种渠道获得的信息。

21.谈判人员的素质结构:一、核心层-识(1)良好的职业道德(2)良好的心理素质。二、中间层-学。三、外围层-才(1)较强的沟通能力(2)应变能力(3)创新能力。

22.谈判者成熟而稳定的心理素质标志:强烈的责任心、高度的自制力、良好的协调力、坚强的意志力。

23.谈判团队的构成:主谈人、谈判负责人、陪谈人。

24.谈判团队构成原则:(1)知识与能力结构的协调(2)人际关系的协调(3)分工明确。

25.五种谈判战略选择:回避、竞争、和解、折中、合作。

26.谈判计划的要求(制定谈判计划时应注意问题):合理性、实用性、灵活性。

27.谈判者的价格目标层次:(1)双方的保留价格—临界价格(2)所期望达到

版权声明:此文档由查字典文档网用户提供,如用于商业用途请与作者联系,查字典文档网保持最终解释权!

下载文档

热门试卷

2016年四川省内江市中考化学试卷
广西钦州市高新区2017届高三11月月考政治试卷
浙江省湖州市2016-2017学年高一上学期期中考试政治试卷
浙江省湖州市2016-2017学年高二上学期期中考试政治试卷
辽宁省铁岭市协作体2017届高三上学期第三次联考政治试卷
广西钦州市钦州港区2016-2017学年高二11月月考政治试卷
广西钦州市钦州港区2017届高三11月月考政治试卷
广西钦州市钦州港区2016-2017学年高一11月月考政治试卷
广西钦州市高新区2016-2017学年高二11月月考政治试卷
广西钦州市高新区2016-2017学年高一11月月考政治试卷
山东省滨州市三校2017届第一学期阶段测试初三英语试题
四川省成都七中2017届高三一诊模拟考试文科综合试卷
2017届普通高等学校招生全国统一考试模拟试题(附答案)
重庆市永川中学高2017级上期12月月考语文试题
江西宜春三中2017届高三第一学期第二次月考文科综合试题
内蒙古赤峰二中2017届高三上学期第三次月考英语试题
2017年六年级(上)数学期末考试卷
2017人教版小学英语三年级上期末笔试题
江苏省常州西藏民族中学2016-2017学年九年级思想品德第一学期第二次阶段测试试卷
重庆市九龙坡区七校2016-2017学年上期八年级素质测查(二)语文学科试题卷
江苏省无锡市钱桥中学2016年12月八年级语文阶段性测试卷
江苏省无锡市钱桥中学2016-2017学年七年级英语12月阶段检测试卷
山东省邹城市第八中学2016-2017学年八年级12月物理第4章试题(无答案)
【人教版】河北省2015-2016学年度九年级上期末语文试题卷(附答案)
四川省简阳市阳安中学2016年12月高二月考英语试卷
四川省成都龙泉中学高三上学期2016年12月月考试题文科综合能力测试
安徽省滁州中学2016—2017学年度第一学期12月月考​高三英语试卷
山东省武城县第二中学2016.12高一年级上学期第二次月考历史试题(必修一第四、五单元)
福建省四地六校联考2016-2017学年上学期第三次月考高三化学试卷
甘肃省武威第二十三中学2016—2017学年度八年级第一学期12月月考生物试卷

网友关注

2015年中考生物模拟试题2
2015最新人教版中考物理模拟试卷 (31)
2015最新人教版中考物理模拟试卷 (28)
2015年中考化学复习7.第七单元
2015年门头沟一模
2015最新人教版中考物理模拟试卷 (16)
2015最新人教版中考物理模拟试卷 (30)
2015最新人教版中考物理模拟试卷 (21)
2015最新人教版中考物理模拟试卷 (17)
2015年中考生物模拟题3
2015最新人教版中考物理模拟试卷 (32)
2015最新人教版中考物理模拟试卷 (26)
2015最新人教版中考物理模拟试卷 (23)
2015年中考化学复习17.专题二、专题三
2015最新人教版中考物理模拟试卷 (29)
2015最新人教版中考物理模拟试卷 (30)
2015最新人教版中考物理模拟试卷 (20)
2015年中考化学复习18.专题四
2015最新人教版中考物理模拟试卷 (19)
2015年河北省石家庄十八县(市、区)部分重点中学基础联考物理试题(扫描版)带答案
2015最新人教版中考物理模拟试卷 (25)
2015年河北省石家庄十八县(市、区)部分重点中学基础联考政治试题(扫描版)带答案
2015最新人教版中考物理模拟试卷 (19)
2015最新人教版中考物理模拟试卷 (20)
2015最新人教版中考物理模拟试卷 (23)
2015最新人教版中考物理模拟试卷 (17)
2015最新人教版中考物理模拟试卷 (29)
2015最新人教版中考物理模拟试卷 (25)
2015最新人教版中考物理模拟试卷 (26)
2015最新人教版中考物理模拟试卷 (32)

网友关注视频

人教版二年级下册数学
北师大版小学数学四年级下册第15课小数乘小数一
冀教版小学数学二年级下册第二单元《余数和除数的关系》
七年级下册外研版英语M8U2reading
【部编】人教版语文七年级下册《老山界》优质课教学视频+PPT课件+教案,安徽省
冀教版英语三年级下册第二课
外研版英语三起5年级下册(14版)Module3 Unit1
三年级英语单词记忆下册(沪教版)第一二单元复习
化学九年级下册全册同步 人教版 第22集 酸和碱的中和反应(一)
【部编】人教版语文七年级下册《逢入京使》优质课教学视频+PPT课件+教案,辽宁省
外研版英语三起6年级下册(14版)Module3 Unit1
沪教版牛津小学英语(深圳用) 四年级下册 Unit 12
第8课 对称剪纸_第一课时(二等奖)(沪书画版二年级上册)_T3784187
冀教版英语四年级下册第二课
苏科版数学八年级下册9.2《中心对称和中心对称图形》
3月2日小学二年级数学下册(数一数)
外研版英语七年级下册module3 unit2第一课时
【部编】人教版语文七年级下册《逢入京使》优质课教学视频+PPT课件+教案,安徽省
30.3 由不共线三点的坐标确定二次函数_第一课时(市一等奖)(冀教版九年级下册)_T144342
第4章 幂函数、指数函数和对数函数(下)_六 指数方程和对数方程_4.7 简单的指数方程_第一课时(沪教版高一下册)_T1566237
第12章 圆锥曲线_12.7 抛物线的标准方程_第一课时(特等奖)(沪教版高二下册)_T274713
沪教版牛津小学英语(深圳用) 四年级下册 Unit 3
冀教版小学数学二年级下册第二单元《有余数除法的整理与复习》
【部编】人教版语文七年级下册《老山界》优质课教学视频+PPT课件+教案,安徽省
8 随形想象_第一课时(二等奖)(沪教版二年级上册)_T3786594
冀教版小学英语五年级下册lesson2教学视频(2)
苏教版二年级下册数学《认识东、南、西、北》
冀教版小学数学二年级下册第二周第2课时《我们的测量》宝丰街小学庞志荣.mp4
七年级英语下册 上海牛津版 Unit9
化学九年级下册全册同步 人教版 第18集 常见的酸和碱(二)