市场营销简答题

产业市场与消费者市场的差异：1产业市场上购买者的数量较少，规模较大。2产业市场上的购买者往往集中在少数地区，3产业市场的需求是引申需求，4产业市场的需求是缺乏弹性，5产业市场的需求是波动的，6专业人员购买，7直接购买，8互惠，9产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。

产业市场购买者的行为类型：1、直接重购。即企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。此时，组织购买者的购买行为是惯例化的。2、修正重购。即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。这种行为类型较复杂，因而参与决策过程的人数较多。3、全新采购。即企业第一次采购某种产业用品。全新采购的成本费用越高、风险越大，那么需要参与购买决策过程的人数和需要掌握的市场信息就越多。这种行为类型最为复杂。

产品延伸的好处和弊端：好处1满足更多的消费者需求，2迎合顾客求异求变的心理，3减少开发新产品的风险，4适应不同价格层次的需求。弊端1产品忠诚度低，2产品项目角色难以区分，3产品延伸引起成本增加。

产品介绍起的特点及营销

策略：特点：产品销量少，促销费用高，销售利润常常很低甚至为负值，在这一阶段促销费用高，支付费用的目的是要建立完善的分销渠道。促销活动的主要目的是介绍产品，吸引消费者试用。在产品介绍期一般可有价格、促销、地点等因素组成各种不同的营销策略，主要有以下四种：1快速撇脂策略，2缓慢撇脂策略，3快速渗透策略，4缓慢渗透策略。

产业购买者的决策过程：1认识需求，2确定需求，3说明要求，4物色供应商，5征求建议书，6选择供应商，7选择订货程序，8评价合同履行。

产品组合的宽度、长度、深度和相关性的重要意义：1加大产品组合的宽度可以扩展企业经营领域，实行多样化经营，分散企业投资风险。2增加产品组合的深度是产品线丰满充裕，可以成为更全面的产品线公司。3增加产品组合的深度，可以占领同类产品的更多细分市场，满足更广泛的市场需求，增强行业竞争力。4加强产品组合的相关性，可使企业在某一特定领域内加强竞争和赢得良好声誉。 差别定价策略的四种形式：1顾客差别定价，企业按照不同的价格吧同一种产品或劳务卖给不同的顾客。2产品形式差别定价，企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格。3产品部位差别定价，企业对于在不同位置的产品或服务分别定制不同的价格。4销售时间差别定价，企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别定制不同的价格。 促销工具—宣传的作用：1卖主可以利用宣传来介绍

新产品、 新品牌，从而打开市场销路； 2当某种产 品市场需求和销售下降时，卖主可利用宣传 来恢复人们对该产品的兴趣，以增加需求和 销售；3知名度低的企业可利用宣传来引 起人们的注意，提高其知名度；4公共形象欠佳的企业可利用宣传来改善形象；5 国家也可利用宣传来改善国家形象，吸引更 多的外国观光者和外国资本或争取国际支援。

处于市场主导者地位的企业欲提高市场占有率是应考虑的主要因素有哪些？并给与解释。1引起反垄断活动的可能性，许多国家有反垄断反，当企业的市场占有率超过一定限度是，就可能受到指控和制裁。2为提高市场占有率所付出的成本，当市场占有率已达到一定水平时，再要求进一步提高就要付出很大的代价，结果可能得不偿失。3争夺市场占有率是所采用的市场营销组合战略，有些市场营销组合手段对提高市场占有率很有效，却不一定能增加收益。总之，市场主导者必须善于扩大市场需求总量，保卫自己的市场阵地，防御挑战者进攻，并在保证收益增加的前提下，提高市场占有率，这样才能持久的占据市场领先地位。

大市场营销的特点：1目的是打开市场大门，进入市场。2涉及面比较广，3手段较为复杂，4既采用积极的诱导方式，也采取小计的诱导方式。5投入的资本、人力、时间较多。

定点超越的步骤：1明确目的和目标。2确定量化方法和信息来源。3选择定点超

越的对象。4测量和描述本企业。5测量和描述定点超越对象。6对比。7建议与策划。8计划的执行与控制。 关系营销的本质特征：1信息沟通的双向性，2战略过程的协同性，3营销活动的互利性，4信息反馈的及时性。

关系营销和交易营销的区别：(1)交易营销的核心是交易,企业通过诱使对方发生交易活动从中获利;关系营销的核心是关系,企业通过建立双方良好的合作关系从中获利。(2)交易营销把其视野局限于目标市场上,即各种顾客群;关系营销所涉及的范围则广得多,包括顾客、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府及内部员工等。(3)交易营销强调如何获得顾客;关系营销更加强调保持顾客。(4)交易营销不太强调顾客服务;关系营销高度强调顾客、服务。(5)交易营销是有限的顾客参与和适度的顾客联系;关系营销却强调高度的顾客参与和紧密的顾客联 规定企业任务需要考虑的因素：1企业过去历史的突出特征，2企业高层的意图，3企业周围环境的发扎变化，4企业的资源情况，5企业的特有能力。

理想的市场营销信息系统应具备的素质：1它能够想各级管理人员提供从事工作所必须的一切信息。2它能够对信息进行选择，以便使各级管理人员获得与他能够且必须采取的行为有关的信息。3它提供信息的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间。4它提供所需要的任何形式的分析、数据与信息。5它提供的信息一定是最新的，并且所提供的信息的形式都是有关管理人员最容易了解和消化的。

理想的补缺基点的特征：1有足够的市场潜量和购买力，2利润有增长的潜力，3对主要竞争者不具有吸引力，4企业具备占有此补缺基点所必须的能力，5企业既有的信誉足以对抗竞争者。

绿色营销的实施步骤：1梳理绿色营销观念，2收集绿色需求信息，3制定绿色营销战略，4确定绿色营销组合。

马斯洛的需要层次理论：1人是有欲望的动物，需要什么取决于已经有了什么，只有尚未被满足的需求才影响人的行为，即已满足的需求不再是一种动因。2人的需要从低级到高级依次是：生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要、自我实现需要。3只有低层次的需要被满足后，较高层次的需要才会出现并要求得到满足。 目前许多国家人口环境方面的主要动向：1世界人口迅速增长，2发达国家人口出生率下降，3家庭结构发生变化，4非家庭住户在迅速增加，5许多国家人口趋于老龄化，6许多国家的人口流动性大，7一些国家的人口由多民族构成。

品牌化可以使卖主得到的好处：1便于管理订货，2有助于企业细分市场，3有助于树立良好的企业形象，4有利于吸引更多的品牌忠诚者，5注册商标可使企业的产品特色得到法律保护毛纺织别人模仿抄袭。 企业实施多品牌策略的主要原因：1多种不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的货架面积，而竞争者所占用的货架面积当然会相应减小。2多种不同的品牌可吸引更多顾客，提高市场占有率。3发展多种不同的品牌有助于在企业内部各个产品部门、产品经理之间开展竞争，提高效

率。4发展多种不同的品牌可使企业深入到各个不同的市场部分，占领更大的市场。

企业采取向下延伸策略的原因：1企业发现其高档产品的销售额增长缓慢,因此不得不将其产品大类向下延伸;2企业的高档产品受到激烈的竞争,必须用侵入低档产品市场的方式来反击竞争者;3企业当初进入高档产品市场是为了建立其质量形象,然后再向下延伸;4企业增加低档产品是为了填补空隙,不使竞争者有机可乘。

企业降价的主要原因：1企业的生产能力过剩，需要扩大销售但是企业又不能通过产品改进和加强销售工作等来扩大销售。2在强大的竞争者的压力之下，企业的市场占有率下降。3企业的成本费用比竞争者低，企图通过降低价格来掌握市场占有率，从而扩大生产和销售量，降低成本费用。 企业可采取的品牌与商标策略：1品牌有无策略，2品牌使用者策略，3品牌统分策略，4品牌扩展策略，5多品牌策略，6品牌重新定位策略，7企业形象识别系统策略。

企业实施需求差别定价应具备的条件：1市场必须是可以细分的，而且各个子市场必须表现出不同的需求程度。2以较低的价格购买某种产品的顾客不可能一较高的价格把这种产品倒卖给别人。3竞争者不可能在企业一较高的价格销售产品的市场上以低价竞销。4细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视所得到的额外收入，这就是说，不能得不偿失。5价格歧视不会引起顾客反感放弃购买，影响销售。6采取的价格歧视形式不能违法。

企业多元化增长原因：1原有产品或服务需求规模与经营的有限性。2外界环境与市场需求的变化性。3单一经营的风险性与多种经营的安全性。

人员推销的主要特点：1注重人际关系，有利于顾客同销售人员之间建立友谊。2具有较大灵活性。3与广告相比起针对向强，无效劳动少。4在大多数情况下能实现潜在交换，造成实际销售。5有利于了解市场，提高决策水平。6经常用于竞争激烈的情况，也适用于推销那些价格昂贵和性能复杂的商品。

市场营销管理过程的步骤：1分析市场机会，2选择市场目标，3设计市场营销组合，4管理市场营销活动。 市场营销执行的步骤：1制定行动方案，2建立组织机构，3设计决策和报酬制度，4开发人力资源，5建设企业文化，6确定管理风格。 市场营销部门组织形式的演变过程：1单纯的销售部门，2兼有附属职能的销售部门，3独立的市场营销部门，4现代市场营销部门，5现在市场营销企业。 市场营销组合的特点：1对企业来说都是可控因素，2是一个复合结构，3是一个动态组合，4要受企业市场定位战略的制约。

市场营销组织的目标：1对市场需求做出快速反应，2是市场营销效率最大化，3代表并维护消费者利益。 市场细分的利益:1有利于企业发展最好的市场机会,提高市场占有率。2可以使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益。3有利于提高企业的竞争能力。 时间序列分析法的根据与特点：根据1过去的统计数据之间存在着一定的联系，

而且这种关系利用统计方法可以揭示出来。2过去的销售状况对未来的销售趋势有决定性的影响，销售额只是时间的函数。特点：以时间推移研究和预测市场需求趋势，不受其他外界因素影响，不过遇到外界因素发生较大变化时，如国家发生变化时根据过去已发生的数据进行预测往往会有很大的偏差。

推动销售促进迅速发展的外部因素：1品牌数目在增加，2竞争对手经常使用促销，3品牌日趋类似，4消费者要求更多优惠，5经销商要求厂商提供更多优惠，6广告因成本上升，媒体干扰和法律约束二效率下降。 网络广告的优势：1可以根据更精细的个人差别将顾客进行细分，分别传递不同的广告信息。2是互动的。3利用最先进的虚拟现实界面设计来时受众达到身临其境的感觉，这会带来全新的体验。4用户构成也是广告商们愿意投资的因素。 网络营销有哪些特点：1最大的优势在于及时、正确的获取顾客的需求信息，2真正体现了目标市场营销的个性化需求，3使目标顾客的范畴发生了根本性变化，4是企业与顾客的地位发生了变化，5使顾客以较低的价格获取商品，6使顾客购物更理智，7需要先进的信息技术做后盾。

销售人员的主要工作任务：1积极寻找和发现更多的可能的客户或潜在客户，2把关于企业产品和服务的信息传递给现有及潜在客户。3运用推销技术，千方百计的推销产品，4向顾客提供各种服务，5经常向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调查和收集市场情报。

消费者购买决策过程的阶段：1引起需求，2收集信息，3评价方案，4决定购买，5购后行为。 销售人员综合意见法的主要优点：1销售人员经常接近购买者，对购买者的意向有较全面深刻的了解，比其他人有更充分的认识和更敏锐的洞察力，尤其是对受技术发展变化影响较大的产品。2由于销售人员参与企业预测，而他们对上级下达的销售配额有较大的信心完成。3通过这种方法也可以获得按展品、区域、顾客或销售人员划分的各种销售预测。 选择目标市场战略需考虑的因素：1企业资源，2产品同质性，3市场同质性，4产品所处的生命周期阶段，5竞争对手战略。 意见领袖的特征：1意见领袖交际广泛，同宣传媒体和各种中间商联系紧密。2意见领袖容易被接触，并有能力有机会影响他人。3具有率高于其追随者的社会经济地位，但不能高于太多，否则二者难以沟通，4乐于创新，尤其当整个社会倡导革新时。

中间商配货决策的类型：1独家配货，中间商决定只经营某一家制造商的产品。2专深配货，中间商决定经营许多家制造商生产的同类产品的各种型号、规格。3广泛配货，中间商决定经营种类繁多、范围广泛但尚未超出行业界的产品。4杂乱配货，中间商决定经营范围广泛且没有关联的多种产品。

专家意见的优点和缺点：优点1预测过程迅速成本低，2在预测过程中，各种不同的观点都可以表达并加以调和，3如果企业缺乏基本的数据，可以运用这种方法加以弥补。缺点：1专家意见未必能反应客观现实，2责任较为分散，估计值的权数相同，3一般适用于总额的预测，而用于区域、顾客群、产品大类等的预测时，可靠性较差。