合作博弈对我国家电市场营销的启示
上传者：白振刚|上传时间：2015-04-22|密次下载
合作博弈对我国家电市场营销的启示
合作博弈对我国家电市场营销的启示
摘要：本文首先分析了我国家电市场的状况，指出价格战是我国家电企业常用的竞争手段之一，然后根据博弈论的有关理论分析了价格战的弊端，指出了如何引导家电企业放弃价格战，开展合作。最后针对我国家电企业的状况给出了几点具体的建议。
关键词：家电市场，合作博弈，共生营销
我国家电市场的状况
我国的家电厂商为了争夺有限的市场，展开了此起彼伏的价格战。90年代以来，我国家电市场经历了三次降价大战。第一次是1993年以郑州商业大战为标志的商业企业价格竞争阶段，企业在形象、服务、质量处在弱势时期用价格战展开比拼，通过价格战，企业转变了观念，改善了服务，优化了商品结构。第二次是在1996年，以长虹彩电降价为标志，价格大战开始走向工业领域。第三次是从1998年开始的大面积价格战，部分企业以占有市场为目标的价格竞争呈现白热化，同时也认识到产品质量、服务创新的市场意义，价格激烈竞争的同时引起了行业“自律”的流行。
家电行业中彩电企业的价格战尤为突出。“我们是流着血在打价格战”，乐华公司总经理吴绍璋这样描述价格战。TCL集团总裁李东升认为：“2000年的彩电价格战是一次非理性的降价，消耗了企业自身资源，透支了企业的未来竞争力，而且无法保证消费者日后的售后服务。这是一场在错误的时间、错误的地点发动的一场错误的价格战。”
价格大战不是市场的唯一竞争手段，却是中国企业最频繁使用的搏杀利器。价格大战几乎成了中国企业一种生存方式，离开了价格大战，有些企业甚至无法在竞争市场中迈步，很多企业宁愿赔“血本”要把一轮一轮的价格战进行到底。
为了制止彩电市场的持续恶性竞争，中国家电企业也曾建立彩电价格联盟，对彩电实行最低限价销售，甚至还打算进一步制定联合限产方案。并从2000年6月9日-7月12日，相继举行三次彩电企业峰会，强调要维持限价。但是这几次旨在规范市场的联合限价计划终因为许多企业的“按捺不住”而流产。
为什么家电企业的价格协议如一纸空文，对企业毫无约束力呢，一是由于企业的短视行为，协议签订后，总是有一家企业会单方面撕毁协议，在一轮价格战中，它能扩大一时的市场份额，获得额外的收益。但是从长远角度来看，所有的家电厂商都会降价，从而降低所有厂商的收益。二是由于政府的干预作用。对于
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