销售拓客与销售技巧提升

上传者：刘宛予
|
上传时间：2015-04-29
|
密次下载

销售拓客与销售技巧提升

房地产淡市下的销售团队全方位拓客

与销售技巧提升

讲师：李豪

课程介绍：

房地产淡市之下要改变以往营销和销售策略，变“白天外派拓客，利用晚上或休息时间，邀约客户至项目体验。将晚上或客户休息时间变成销售假日。”全体营销团队、销售团队分工要细，销售动作要多、拓客面要广，同时销售技巧和现场逼定技巧要快速提升，方能改变销售力不到位的现状。

课程重要工具：李豪老师独创的客户现场接待精细化十二步流程，通过恒大、绿城、旭辉等十余家大型开发商三十个多个项目实践，平均客户签订率提升30%以上。

课程对象:

营销总监、营销策划人员、项目高管、销售经理、置业顾问、客服人员等

课程时间：2天

课程学习目标：

课程大纲

房地产淡市下的销售理念与准备

淡市下的销售核心理念认识淡市下的销售理念与销售人员的心法，并为销售突围做好准备工作；重点学习和掌握淡市下全方位拓展工具、方法和技能；学习和掌握淡市下客户来电、来访的接待技能和跟进技巧；重点掌握客户异议应对与处理，以及客户逼定技巧和淡市下强势逼定技巧。

一个星期有七个星期天、全年都是销售旺季淡市下的房地产销售员的心法

没有不好的市场，只有做不好的销售淡市下的销售准备

销售团队建设、细分与配合销售团队拓客前准备

案例：碧桂园拓客团队准备

淡市下全方位拓客技巧

全方位拓客的核心三大要诀全方位拓客的目的

客户拓客资源拓客拓客之重要工具——编制客户地图碧桂园全面拓客九大工具移动互联拓客八大工具

项目网站房地产门户网站 APP与微信微博业主论坛潜伏计划 O2O营销视频网站网络团购

构建源源不段地客户渠道

淡市房地产十大新渠道

亲友渠道合作渠道大客户渠道圈层渠道聚会与会议渠道

会展渠道媒体渠道商家渠道意见领袖渠道会员与业主渠道渠道双创原则电话营销技巧

如何获得有效客户名单电话营销之准备提升有效电话率电话营销中如何问答怎么吸引客户到现场

客户拜访技巧

客户拜访之准备客户拜访之流程怎么准备开场白如何打动客户掌握客户重要信息如何邀约客户到现场

其它技巧

有效派单技巧有效驻点与巡点技巧

案例：碧桂园拓客九大工具、2013年11月郑州万科开盘前订制近2000套房、万科红O2O营销、SOHO中国异地渠道拓展、重庆某项目创新派单、绿城济南销冠卖一幢楼5亿、杭州绿城销冠亲友拓客

客户接待与应对技巧

客户来电接听技巧

来电如何问答来电如何获取重要信息如何吸引客户到现场

客户来访接待技巧

客户来访接待的十二个精细化步骤简短有力的产品介绍、十种性格的客户的应对技巧设计你的销售动线区位讲解与产品介绍要点样版房与示范区讲解要点使用联想销售法有效传递产品价值

FAB工具应用运用SPIN技巧引导客户需求客户接待中的察言观色

案例：某全国30强开发商苏州项目采用李老师精细化客户接待十二步签约率提升50%

客户跟进技巧

客户跟进目的与意义客户跟进维护的原则与计划客户跟进时间的把握客户跟进中障碍处理客户跟进中死结处理有效客户跟进六大技巧

案例：碧桂园和绿城客户进跟计划

客户异议处理与逼定技巧

认识客户异议处理正向性两种异议判断与应对

虚假异议真实异议淡市下客户主要的三大异议与应对价格异议处理原则与方法

十三大价格异议处理方法

逼定技巧与淡市快速逼定

客户来访三个阶段的逼定技巧把握逼定的有效时机

客户出现购买信号的判断

逼定时四不理与四强调十大逼定技巧淡市中强势逼定技巧

案例：成都某商业地产项目采用三个阶段强势逼定技能，客户当天来访当天签约达到40%以上

复旦大学MBA、资深房地产营销策划教练、战略与企业管理专家；

绿城集团项目营销总监、卧龙地产集团营销总监和运营总监、国内知名咨询机构房地产咨询高级合伙人、

李老师18年房地产企业从业经历。10年房地产开发企业，8年房地产策划与咨询机构经验。从房地产一线销售和销售管理岗位做起，历任销售经理、销售总监、集团营销总、运营总、房地产咨询和策划公司高级合伙人、总经理等。每年帮助上十家房地产企业任营销总顾问和总策划。

现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产协会、清化大学、北京大学、中山大学、重庆大学、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；国内知名房企资深顾问；

内容需要下载文档才能查看

下载文档

网友关注

揭秘：古代盗墓贼是这么盗墓的

倚天屠龙记中的王保保在历史上是叱诧风云的人物

2015年云南省中考满分作文：也是一堂语文课

伤感散文：一扇门，袖手今生

外国文学史试题及答案（一）

2015福州市中考满分作文：阅读曾让我感动

2015年滨州市中考满分作文：一路有你相伴

2015年济南市中考满分作文：那声音常在我心田

伤感散文：缘来是空，我也不过是烟火女子

2015年福州市中考满分作文：别让父母再为你伤心落泪

网友关注视频

《小学数学二年级下册》第二单元测试题讲解

冀教版小学英语五年级下册lesson2教学视频(2)

沪教版八年级下次数学练习册21.4（2）无理方程P19

冀教版小学数学二年级下册第二单元《有余数除法的竖式计算》

外研版英语三起5年级下册（14版）Module3 Unit1

冀教版英语五年级下册第二课课程解读

化学九年级下册全册同步人教版第22集酸和碱的中和反应（一）

青岛版教材五年级下册第四单元（走进军营——方向与位置）用数对确定位置（一等奖）

【部编】人教版语文七年级下册《过松源晨炊漆公店（其五）》优质课教学视频+PPT课件+教案，江苏省

冀教版英语四年级下册第二课

冀教版小学数学二年级下册第二单元《租船问题》

沪教版牛津小学英语（深圳用）四年级下册 Unit 4

沪教版八年级下册数学练习册21.3（3）分式方程P17

七年级英语下册上海牛津版 Unit3

冀教版小学数学二年级下册第二周第2课时《我们的测量》宝丰街小学庞志荣

第4章幂函数、指数函数和对数函数（下）_六指数方程和对数方程_4.7 简单的指数方程_第一课时(沪教版高一下册)_T1566237

冀教版小学数学二年级下册1

沪教版牛津小学英语（深圳用）六年级下册 Unit 7

北师大版数学四年级下册第三单元第四节街心广场

小学英语单词

精品·同步课程历史八年级上册第15集近代科学技术与思想文化

二年级下册数学第一课

外研版英语三起6年级下册（14版）Module3 Unit1

苏科版数学七年级下册7.2《探索平行线的性质》

沪教版牛津小学英语（深圳用）五年级下册 Unit 1

每天日常投篮练习第一天森哥打卡上脚 Nike PG 2 如何调整运球跳投手感？

30.3 由不共线三点的坐标确定二次函数_第一课时(市一等奖)(冀教版九年级下册)_T144342

沪教版八年级下册数学练习册21.4（1）无理方程P18

沪教版牛津小学英语（深圳用）五年级下册 Unit 7

沪教版牛津小学英语（深圳用）四年级下册 Unit 12

精品推荐

营造良好的企业文化

分类导航

生物学

刘宛予

此文档贡献者

2015-04-29
贡献时间
密
下载次数

教育资源为主的文档平台

文档分类