O2O论坛-节奏平衡术

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【亿邦动力网讯】4月4日消息，第九届中国中小企业电子商务大会4月3-4日在河南郑州国际会展中心举行。会议主题为“大变革，跨境电商新时代”，汇聚了超过1000家跨境电商平台商、独立站、供应商、服务商参与。会上，XXXX、XXXX、XXXX、XXXX（人名）就“XXXX”（议程上的标题）这个话题展开了精彩互动。其中，钻石小鸟刘时豪指出：你要去做一个生意，电商也好，O2O也好，如果还是靠价格，那它一定是有天花板的。

主持人：谢谢柴总的分享！时间稍微有点拖，接下来还有重量级的嘉宾会做一个圆桌的讨论，请大家坚持一下。我们互动嘉宾有中酒网的CEO顾建兴，顾总是我们电商圈的前辈，在这里也拥有非常高地位的，大家可以听一下他现在做的中酒网的经验。接下来还有我们钻石小鸟COO刘时豪刘总，周大福的陈总，华日家具的修总。接下来的主持是我们亿邦动力的新闻主编贾昆来担任，有请五位上场。

亿邦动力网主编贾昆：我一直以为亿邦的会，有马佳佳才会延时，结果没有马佳佳也会延时。不过没关系，这个环节一定会非常有意思。因为刚才主持人也介绍了，这几个嘉宾在O2O是非常重量级的人物。昨天大家有没有留意到，亿邦的年会上了《新闻联播》，这是我们做第九届的会头一次上新闻。所以很多人见了我都说，你们今年年会真的做的很牛。实际上我后来想，这个事情不仅仅只是我们牛，我觉得可能在座的各位，是

因为你们的存在，才让我们做的更加牛。包括现在，我看到场上不仅坐无虚席，而且后面还有很多观众，就像昨天一样，一直坚持到现在，我希望大家除了给在座的嘉宾一点掌声，也给你们每个人自己一点掌声，你们真的很牛。

我们言归正传，来拷问几位大佬。因为他们在O2O的第一线，O2O的水有多深，春江水暖鸭先知，包括中间可能遇到一些问题，都有比较深厚的认识和了解。我们关于这个环节设置了几个话题，大家可能看到手里的议程，也看到了，是快还是慢，是喜欢大还是喜欢小，深还是浅，我觉得这个话题设置非常性感。我们先请中酒网的CEO顾建兴顾总跟我们聊聊。因为过去的2013年，我们发现在酒类电商里杀出了一匹黑马，我们更愿意把它比作一匹快马，因为他们创造了一个词汇叫中酒词汇。所以我想请顾总谈谈，过去一年在电商O2O这一个领域，大家都在求快，但是快有很多种的，包括现在酒业行业，有很多企业又消失了，不见了，甚至出现了很大的危机。

我想请顾总解释一下，你们所理解的酒类O2O或者B2C，中酒网这个快，究竟快在哪里？

中酒网CEO顾建兴

顾建兴：贾昆搞的这个题目不是性感，简直像拍“三级片”。实际上我们中酒网是去年11月份开始的，到目前为止，如果一切资源上面比较有保障的话，我估计现在一个月官网、线下店，再加上开发平台，再加上分销，我估计一个月做四五千万是没有任何问题的。所以业内都说，这个中酒网的速度比较快，中酒速度。

我对这个“快”的理解，跟我的团队也一直在讲，大家都说唯快不破，但是前提是必须健康地快，你必须用三个月的时间走人家三年的路。

第二，你一块钱要抵人家至少十块钱，甚至一百块钱。就是说拿钱砸出来的速度是不健康的，哪一天钱没有了你不就完蛋了。你要看准，这实际上是一个专业的判断，你的专业判断和管理水平要好。所以我为什么在中国电商最后能做成功，我可以说在座的各位现在做电商，那可能明年很多人就不在了，一般的会议，2012年我到成都参加了，去年去南京，那几个上窜下跳的面孔不见了。我后来跟鹏雷（亿邦动力网总编辑）说，只有20%的老面孔，80%都是新面孔，这个行业跑的很快，有的人跑得太快，但是跑得太快不健康。所以要做健康的快，那就有意义。否则的话，你浑身一身病，这个车每个零件都有问题的，受制于风投，受制于投资人，投资人叫你怎么干怎么干，你最后都不知道自己怎么办，这样的公司是没有价值的。这是我的一个判断，一个观点。

贾昆：我还想问一下，顾总讲的我也很认同，过去快速烧钱的状态下会造成很多问题，一旦烧不起来以后它的问题会暴露。但是中酒网，作为我们企业自身而言，现在的“中酒速度”，它的真正的底气是什么？

顾建兴：第一，我们选择了一个比较好的时机，因为大家都知道，2012年、2013年中国的白酒市场非常地痛苦。因为原来我们的高端白酒都是靠政府机关来消费的，八项规定出来以后，整体酒业市场就不好。这种市场不好就是我们电商出击的机会。

第二，我们玩的不是垂直B2C，因为我是做垂直B2C出身的，我讲起这个B2C，我眼泪都下来了。我原来做3C数码，一年做20个亿，那

个公司也很牛的。毛利只有三到五个点，你每年水平再高，也要亏三个点，那就是说你做20亿，要亏6千万。当然这个水平比一般垂直B2C的水平高N倍了，但是你也受不了，你每天都在煎熬，你就看不到这个公司，我做3C数码怎么会亏钱呢？但是就是这个情况。因为你的毛利率就是三到五个点。我后来就想，我做这个酒，我就去问他们，我说我们一般的毛利率大概在什么程度？他们说一般20个点，我说20个点应该有盈利可能了。你去看，从管理水平的角度来讲，有不少电商在做酒水的垂直B2C，20个点的毛利率还是亏，亏5个点。但是我说中酒网，即便哪一天做垂直B2C，我认为我们有两到三个点的利润。

第三，我们现在做的这个机会，刚才贾昆讲的机会，我们说O2O，因为我始终认为没有纯粹的电商，也没有纯粹的线下实体，未来线上线下是没有边界的。所以我们中酒起步的时候，上来就讲O2O，但是我们这个O2O也有点擦边球的味道。

我们的O2O是要解决什么问题？线上有自己的销售体系，也有自己的品牌，线下有我们大量的连锁店，但是连锁店是加盟的。为什么加盟呢？因为刚才讲到，整体这两年的酒水市场不好，烟酒店都要转型，它要转型，它可以跟我合作。因为我不大赞同自己就那么一个小品牌，产品那么单一，满世界去开直营的、自营的这种连锁店，这是非常危险的，所以加盟体系要做好。

那我们的加盟体系是什么做法呢？也很简单，ERP加CRM，加上产品的分销，我牢牢地绑定在一起，双方都能够有利可图的。我们选择的，当然最后一个，我觉得选择是什么，我们可以以最快的速度拉到一支

非常牛的团队。我觉得我们敢做O2O。第一，时机问题。第二，我们有这个团队。而且这个团队衍生出的另外一个意思，就是它的管理水平比较高，我们不可能做20%的垂直B2C，我们还亏钱，不可能的。因为现在有人讲垂直B2C没有30、40个点的毛利，是赚不了钱的，我说看你怎么做，看谁去做。有些乱烧钱的公司，给你50个点的毛利，你也赚不到钱的。谢谢大家！

贾昆：我们男主角的风格就是简单粗暴。我们问问刘总，钻石小鸟是最早的鼠标加水泥的O2O的模式，这个类别要求这个企业必须要这样做。这个企业做到现在也很多年了，我现在很想了解一下，从最开始做的，原来还叫垂直B2C的时候，和现在钻石小鸟自身的这种结合有什么变化吗？

刘时豪：原来不叫O2O，那个时候我们一直叫水泥加鼠标，这两年叫O2O。其实还有一些变化，之前小鸟是怎么起家的？也是靠价格，靠性价比。因为我们在上海起家的，所以我们在上海对传统的中小企业会带来比较多的影响。但是现在不一样了，今年小鸟已经12年了，再靠单纯的价格战，再像其他的电商一样去拼的话，我觉得我们现在已经过了这个阶段了。所以刚刚老顾谈的大部分的内容我是都赞成的，应该是把我们的心声都说出来了。可能现在小鸟的O2O会更加聚焦在线下，其实我们希望把自己做得更加像一个传统品牌，我们希望在我们的产品上，在我们用户的体验上，在我们的服务上面，在我们的店里面的这种硬件环境上面，我们能够像大福这样的传统品牌看齐。光搞这个价值战，搞来搞去，没什