联想电脑谈判计划书

商

务

谈

判

策

划

书

班 级：2013级市场营销二班 组 员：何子韬 徐程 王鹏

买 方：滁州职业技术学院经济贸易系 卖 方：中国联想集团（PC业务集团）

滁州职业技术学院经贸系关于采购学生电脑的

谈判计划书

谈判的主题：我方计划向中国联想集团以较为理想的价格采购联想新圆梦F618

约120台电脑，并达成日后长远的合作关系。

主方：滁州职业技术学院经贸系采购部（买方）

客方：联想集团滁州分公司（卖方）

一、 会议时间

2015年5月14日9：30AM

二、会议地点

滁州职业技术学院经贸系会议室

三、谈判小组人员组成 首席代表：

主谈人员：

技术顾问：

财务顾问：

四、基本情况分析

（一）、谈判双方的背景

1、主方的分析

下，是滁州市人民政府举办的综合性普通高等职业院校，学院成立于2002年7

月，占地面积1140亩，建筑面积31万平方米。先后荣获教育部高职高专院校人

才培养工作水平评估优秀院校、安徽省示范性高职院校、安徽省“双师素质”软

件类师资培训基地、安徽省就业工作先进集体、安徽省创新创业示范校、省级大

学生创业孵化基地（AA级）、滁州市文明单位、滁州市市直企业招工帮办服务先

进单位等荣誉。并且先后举办了滁州市银行业协会首届职工运动会，安徽省第十

一届中学生田径运动会等赛事，南京儿童医院滁州分院为我院附属医院。

2、客方公司的分析

联想是一家营业额近300亿美元的个人科技产品公司，客户遍布全球160

多个国家。联想是全球第一大个人电脑厂商，名列《财富》世界500强，为全球

前四大电脑厂商中增长最快。自1997年起，联想一直蝉联中国国内市场销量第

一，占中国个人电脑市场超过三成份额。

凭借创新的产品、高效的供应链和强大的战略执行，联想锐意为全球用户打

造卓越的个人电脑和移动互联网产品。集团由联想及前IBM个人电脑事业部所组

成，在全球开发、制造和销售可靠、优质、安全易用的技术产品及优质专业的服

务。

（二）、谈判的项目

1、报价

双方依次报出自己的理想价格，开始进行谈判。

2、质量

针对此次谈判的标的，对电脑的配置等各方面进行详细地描述。

3、服务

主要是针对售后服务，包括安装、维护、培训、运送等服务。

4、条件

包括付款的账期、维修期限、维护的周期、电脑回收等

（三）谈判目标

1、主要目标

每台电脑以2600元的价格成交

2、次要目标

每台电脑以2900元的价格成交

3、最低目标

每台电脑以3200元的价格成交

（四）、谈判形势分析

1、主方优势分析

本次采购为大批量采购，谈判的资本较大，价格方面可以压低对方的报价，争取

最大的利益。电脑供应商选择多样化，不仅有联想，还有戴尔、宏碁、华硕等。

资金充足，可一次性付清。滁州职业技术学院经贸系近年来正处于不断的发展壮

大中，需要采购大批量的电脑、投影仪等教学设备，且这种需求长期存在。联想

公司不仅提供电脑，同时也提供各种教学设施，对其来是一个长期有利的合作伙

伴关系。

2、主方劣势分析

客方提供的电脑性价比最高，同时我方由国家政策补贴，如果选择别家，对对方

来说是种损失。资金限制，我方资金由上级机关控制，一般不可超出，超出部分

需自己垫付，如果客方报价过高，我方会产生一定的资金压力。我方属于教育机

构，谈判时间固定有限，经不起多轮谈判和长时间的消耗。

3、主方人员分析

A、首席代表：

作为此次谈判的具有最终决定权的人物，相当关键。

B、主谈人员：

具有良好的沟通协调能力，对谈判颇有经验。懂得使用各种谈判技巧，为我方争

取最大的利益。

C、技术顾问：

技术顾问主要同卖方商讨电脑技术方面的问题。

D、财务顾问：

财务顾问将对各大电脑厂商进行市场行情调查，并结合我方的需要、成本等，向

联想集团滁州分公司进行询价。

4、客方优势分析

联想电脑在中国的同类产品中占有最大的市场份额，联想集团成立至今，一

直秉承优良的销售和产品信誉，拥有较高品牌知名度，口碑良好，顾客忠诚度较

高，产品质量过硬。我公司售后服务体系完善，免费提供装卸维修等服务。

联想电脑凭借业界领先的高科技、信息化手段，为其提供函盖售前、售中、

售后服务全程的专业化的IT产品服务品牌。给客户带去阳光般温暖、贴心、无

所不在、无微不至的服务关怀，值得消费者信赖。

我公司产品在同类产品中竞争力较强，成本控制比较好，产品的价格和配置

优先于竞争对手。

我公司曾与滁州职业技术学院经贸系有过合作关系。此次学院淘汰的正是

2003年从我公司采购的电脑。这次采购继续选择我公司，说明对我公司的产品

具有忠诚度，也体现出我公司的产品相较于其他品牌在配置、价格、维修等方面

具有相对的优势。

在此期间，我们公司进行电脑的大促销，特别是对于集体购买，优惠力度更

大，同时，我们享有国家政策支持。学校购买我们公司的电脑，国家对学校有补

贴，减少支出。

我方在软件升级、定期硬件维护、专业技术顾问、培训等售后服务方便优于

竞争对手

5、客方劣势分析 双方曾经有过合作关系，对彼此较为了解，且对方大批量

的采购可能成为其谈判的资本，是压低价格的关键，所以在谈判过程中，价格方

面可能会做一定的让步。买方有多个电脑供应商可供选择，我方竞争压力大。

6、客方人员分析

A、首席代表：

B、主谈人员：

C、财务代表：

D、法律代表：

（五）、谈判的形势

我方：采购量较大，资金雄厚。同时，由于客方的实力强大，后续合作可能会增