大众消费者从众购物心理探析与研究分析报告

　　大众消费者从众购物心理探析与研究分

　　析报告

　　Ⅲ

　　摘要

　　消费者的从众行为在现实生活消费的过程中是一种很普遍的社会现象，而这种现象产生的主要原因是人们的从众心理因素。作为企业的管理者来说，无论是是利用4P理论营销或者是用6P理论来营销，其目的都是为了卖出自己的产品。而抓住消费者的购物心理，卖出自己的产品，这些才是企业管理和营销取得成功的关键。消费者从众心理学是管理心理学的重要内容之一。它是处于管理学和心理学之间的边沿学科，但仍属于管理学的范畴之内。

　　本文就消费者在消费过程中的从众心理行为进行探析，首先，从心理学角度和社会学角度对消费者的从众心理进行定义，并对其形成原因加以分析；然后，从经济运行中分析探讨从众心理对大众消费者购买心理和行为的影响，同时对其所产生的利弊进行论证；最后，以具有代表性的具体产品（如，服装、饮食、出行等）为例对从众心理所产生的影响进行实证分析；从而让读者能够较清晰的理解从众心理行为在消费者购买过程中所产生的作用。为管理者和企业营销人员在定制营销管理计划中提供参考，也为消费者指明理性的消费导向。

　　本文基于大众消费者的影响,构建了新的从众心理理论体系，并以具体产品为例阐明这种现象对经济运行所产生的影响；同时，对今后我们研究消费者的从众心理行为也具有一定的借鉴价值。

　　关键词：消费者 从众心理 从众行为 探析

　　目 录

　　摘要......................................................................ⅠAbstract.......................................................................Ⅱ 目录.........................................................................Ⅲ 前言 ........................................................................１

　　第一章 绪论...................................................................２

　　1.1研究背景和意义 .....................................................２

　　1.2国内外研究现状 .....................................................２

　　1.3研究内容与创新点 ...................................................４

　　第二章 从众心理的概念与形成原因 ..............................................５

　　2.1从心理学角度分析从众心理的概念....................................５

　　2.2 从社会学角度分析从众心理的概念.....................................６

　　2.3消费者从众心理的定义.................................................6

　　2.4 从众心理形成原因....................................................7

　　第三章 从众心理现象对大众消费者的影响..........................................9

　　3.1商品交易过程中从众心理现象产生的影响...............................9

　　3.2 从众心理影响消费者购买行为所产生的利弊分析.........................10

　　3.3 影响消费者从众心理的因素...........................................12

　　3.4企业针对消费者的从众行为通常所采取的应对策略 ......................14

　　第四章 从众购物心理在现实生活中的表现........................................15

　　4.1 服装购买中的从众现象分析...........................................15

　　4.2 蔬菜购买中的从众现象分析...........................................16

　　4.3 汽车购买过程中的从众现象分析.......................................16

　　4.4 多类型产品从众现象对比分析.........................................17

　　第五章 结论与展望............................................................19

　　参考文献（References）.........................................................20

　　致谢..........................................................................21

　　前言

　　我在大学学习了将近四年的工商管理专业课程，对于专业中所涉及的管理，销售，广告，经济，会计等课程都有浓厚的兴趣。尤其是在企业管理营销方面关于消费者的消费心理的研究让我有着深入的思索。对此，我通过多方面的途径去查找这方面的资料，并以此来证实我的看法，从而在我的脑海里构建了关于大众消费者消费时其所产生的从众购买心理的理论框架。使我对消费者的从众心理行为有了更深一步的认识。

　　但是在我查找资料的时候发现，在国内外众多的学者当中，研究消费者心理行为的学者比比皆是，然而当细分到消费者从众心理的时候就寥寥无几了，最多的也是一笔带过。因此这也为我在收集资料和完善理论方面产生了很大的困难。

　　本文首先是通过对从众心理在心理学角度和社会学角度进行分析定义，然后通过从社会经济运行中所产生的影响和利弊加以分析，最后再以几个具有代表性的实例论证，从而完成整个理论体系的构造。

　　因为本论文在写作的过程中收集资料比较困难，因此难免会有很多的漏洞和缺陷，希望各位读者老师和同学能够积极给予指正和建议。同时，还要感谢我的毕业设计论文指导老师戴志敏和李学迁的悉心帮助和指导。

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　　第一章 绪论

　　1.1 研究背景和意义

　　近年来,我国正处在一个深刻的经济、文化和道德转型的现实进程中，加上全球化浪潮的涌动，各种文化流派呈现，多元的价值文化冲击着传统伦理道德的支点，复杂的社会现实侵蚀的价值体系的底线。新的价值观念与行为规范尚在再明确化的过程中，出现许多新问题是我们解决不了和应付不了的。此时，社会上大多数人的观念，特别是自己群体中流行的价值观念、行为模式，就成为消费者模仿的标准。在信息化浪潮下，从众有利于我们获取更多的信息，满足消费的需要。因此人们普遍认识到文化对人的心理和行为的重要作用。美国心理学权威刊物《美国心理学家》曾分期刊载大量文章,分析文化与人类心理的关系。文化在心理学研究中越来越得到重视,以至部分心理学家将这称之为“一场范式的转变”①,这也在心理学中产生了极为重要的影响并获得了广泛的支持。

　　随着跨文化心理研究的不断深入,其在心理领域中涉及的范围越来越广,从普通心理到社会心理逐渐延伸。而作为社会心理学中重要研究内容的从众心理现象的文化心理研究也受到了研究者们的重视,并取得了重要成果。然而，对于我们国家来说，对从众心理现象的研究仍处于其研究的初步阶段，我们的学者最多重视的是消费者行为学和消费者心理学的更多方面，而对从众心理现象的研究多是一笔带过，并且最多的也只是对青少年从众行为的研究，对大众消费者这种从众现象的研究就少之更少了。因此，这一方向的研究仍具有很强的潜在价值，也应值得我们的重视。

　　另外，我们对从众心理现象的研究既有积极的一面,也有不尽如人意的一面。① （美）查尔斯瓦格纳著，公涵 译.生活其实很简单[M].百家出版社,2004