互联网思维Word

　　互联网思维

　　互联网思维“独孤九剑”传统企业互联网化的心法

　　第 一 个 案 例

　　有一个毫无餐饮行业经验的人，他开了一家餐馆，菜品只

　　有12道，在北京只有两家分店；仅两个月时间，就实现了所在商场餐厅坪效第一名；绿茶单位坪效大约是100元， 将太无二大约在60元，而这家餐厅是200元，VC投资

　　6000万，估值4亿元人民币，这家餐厅是什么？

　　雕爷牛腩有什么特色？

　　只有12道菜，比麦当劳还少，花了500万元买断香港食神戴龙牛腩配方；每双筷子都是定制、全新的，吃完饭，筷子和牙签放入一个精致的纸套，还可以带回家；专用牛腩面碗，还有发明专利， 上方很厚重，端着手感好，对着嘴喝汤的地方则很薄、很光滑，嘴感好；每个月都会更换菜单， 如果粉丝认为某道菜不好吃，这道菜就会在菜单上很快消失；老板每天花大量时间盯着大众点评、 微博、微信，针对菜品和服务不满的声音，立刻回馈；开业前烧掉1000万搞了半年封测，期间 邀请各路明星、达人、微博大号们免费试吃；制造话题：韩寒携老婆到店吃饭，因为没预约而被 服务员婉拒；不让12岁以下儿童进入；邀请苍井空到店，被微博大号“偶遇”并发微博。

　　雕爷牛腩为什么这样安排？背后的逻辑是什么？

　　第 二 个 段 子

　　这是一个

　　络坚果销售第一类第一名

　　淘品牌，2012年6月在天猫上线，65天后成为中国网

　　2012年“双十一”创造了日销售766万的奇迹，名列中国电商食品 2013年1月单月销售额超过2200万 至今一年多时间，累计销售过亿，并再次获得IDG公司600万美

　　元投资

　　这是哪个品牌？

　　这是三只松鼠，三只松鼠为什么能够成长这 么快？我们从侧面看一下，看看三只松鼠货品

　　包裹，除了坚果，不能吃的有哪些？看看三只松鼠的包裹里不能吃的部分有哪些？ 卡通包裹，一个带有品牌卡通形象的包裹；开

　　箱器；快递大哥寄语；坚果包装袋；封口夹；垃圾袋；传递品牌理念的微杂志；卡通钥匙链， 俘虏用户心的小玩具；还有湿巾。

　　一个淘品牌，为什么要煞费苦心地做这些呢？

　　第 三 个 段 子

　　这是一家创业仅三年的企业。2011年销售额5亿元；2012年， 销售额达到126亿元；2013上半年销售额达到132.7亿元，预 计全年销售达到280亿元，有可能突破300亿元；在新一轮融 资中，估值达100亿美元，位列国内互联网公司第四名。 小米，3年时间，估值100亿美金；联想，30年时间，港股市 值100亿美金；诺基亚，拥有140多年历史，目前市值146亿美 金。从这个意义上讲，小米应该算是一个商业奇迹。没有互联 网，是不可能实现的？

　　小米又是怎样利用互联网的呢？

　　互联网营销专家概括

　　:小米的成功是新营销的胜利，涨粉丝、做服务、社会化媒体营销，等 等

　　雷军说：小米销售的是参与感，参与感是小米成功的最大秘密。

　　这三个企业，虽然分属不同的行业，但又惊人地相似，我们都称之为互联网品 牌。 它们背后的

　　互联网思维到底是什么？

　　互联网思维定义：

　　在(移动)互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背

　　景下，对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至对整个商业生态的进行重新审视的思考方式。

　　“独孤九剑”

　　是华山派剑宗风清扬的武林绝学，

　　强调“无招胜有招”,重在剑意，与互联网思维有异曲同工之妙。也

　　意味着互联网思维将像“独孤九剑”破解天下各派武功一

　　样，去重塑及颠覆各类传统行业。

　　传统企业互联网化大致经过以下四个阶段：1传播层面的互联网化，即狭义的网络营销，通过互联网工具实现品 牌展示、产品宣传等功能；

　　2 渠道层面的互联网化，即狭义的电子商务，通过互联网实现产品销售；

　　3 供应链层面的互联网化，通过C2B模式，消费者参与到产品设计和研发环节；

　　4 用互联网思维重新架构企业。

　　互联网思维体系

　　第一，用户思维“独孤九剑”第一招是总诀式，意思是第一招学不会，后面的招数就很 难领悟。互联网思维也一样。互联网思维，第一个，也是最重要的，就 是用户思维。用户思维，是互联网思维的核心。其他思维都是围绕用户 思维在不同层面的展开。没有用户思维，也就谈不上其他思维。

　　用户思维，是指在价值链各个环节中都要“以用户 为中心”去考虑问题。

　　互联网消除了信息不对称，使得消费者掌握了更多的产品、价格、品牌方面的信息， 互联网的存在使得市场竞争更为充分，市场由厂商主导转变为消费者主导，消费者

　　“用脚投票”的作用更为明显，

　　消费者主权时代真

　　正到来！

　　“地在人失，人地皆失；地失人在， 人地皆得。”——《建国大业》毛泽 东

　　法则1,得“屌丝”者得天下从市场定位及目标人群选择来看，成功的互联网产品多抓住了“屌丝群体”、“草根一族”的需求，这是一个彻头彻尾的长尾市场。

　　“屌丝”不仅体现在生活状态上，更是一种心态，他们身份卑微又追求认可，他们寻求“存在感”、“归属感”和“成就感”,这样的人群，在目前的国内网民中，占据了绝大多数的比例。从另一个角度 去理解，“屌丝群体”即人民群众，“屌丝”喜欢的就是“人民

　　群众喜闻乐见”的。

　　这是一个人人自称“屌丝”而骨子里认为自己是“高富

　　帅”和“白富美”的时代。当你的产品不能让用户成为产品的一部分，不

　　能和他们连接在一起，你的产品必然是失败的。 “屌丝”群体，喜欢什么、需要什么，只要你在中国做互联网，就必 须重点关注。“屌丝”人群喜欢的，等于“人民群众喜闻乐见的”。 在中国，只有深耕最广大的“屌丝”群体，才可能做得出

　　伟大的企业。QQ、百度、淘宝、微信、YY、小米，无一不是携“屌丝”以成霸业。

　　法则2,兜售参与感在品牌和产品规划层面，“屌丝群体”需要什么，我们就应该提供什么，

　　“屌丝”需要的是参与感，我们就应该把这种参与感传递到位。让用户参与产品开发，便是

　　C2B模式。

　　一种情况是按需定制，厂商提供满足用户个性化需求的产品即可，如海尔的定制化冰箱； 另一种情况是在用户的参与中去优化产品，如服装领域的淘品牌“七格

　　格”,每次的新品上市，都会把设计的款式放到其管理的粉丝群组里，让粉丝投票，其群组有近百个QQ群，辐射数万人，这些粉丝决定了最终的 潮流趋势，自然也会为这些产品买单。

　　让用户参与品牌传播，便是

　　粉丝经济。

　　粉丝经济的要义，就是制造粉丝，让粉丝自组织推动一切。我

　　们的品牌需要的是粉丝，而不只是用户，因为用户远没有粉丝那么忠诚。

　　品牌需要的是粉丝，而不仅仅是会员！“粉丝”是品牌的一部分，牢不可分。互联网时代，创建品牌和经营粉丝的过程高度融为一体了。

　　粉丝不是一般的爱好者，而是有些狂热的痴迷者，是最优质的目标消费者。因为喜欢，所以喜欢，喜欢不需要理由，一旦注入感情因素，有缺陷的产品也会被接受。所以，未来，没有粉丝的品牌 都会消亡。

　　郭敬明的电影《小时代》 豆瓣评分5分 观影人群的平均年龄：22岁 郭敬明粉丝“四迷”的富矿

　　《小时代1》《小时代2》创造出累计超过7亿的票房神话

　　因为有大量的90后粉丝“护法”

　　法则3:用户体验至上在品牌与消费者沟通的过程中，要遵循“用 户体验至上”。 用户体验是一种纯主观、在用户接触产品过程中建立起来的一种感受。 好的用户体验，应该从细节开始，并贯穿于每一个细节，这种细节能

　　够让用户有所感知，并且这种感知要超出用户预期，给用户带来惊喜。互联网公司的产品经理：日夜不停地泡在网上研究用户的使用习惯。 历史上似乎从来就没有哪一个大众消费品行业像互联网行业如此重视 过用户的感受。

　　“用户体验至上”应该贯穿品牌与消费者沟通的整个链条，说白了就是“让消费者一直爽”。

　　微信新版本对公众账号的折叠处理，就是很典 型的“用户体验至上”的选择。

　　品牌建设的过程，就是打造用户体验的过程。所有环节的产品

　　或服务，都是为了实现用户体验的目标。

　　用户思维，涵盖了最经典的品牌营销的Who-What-How模型， Who,我们的目标消费者选择——得“屌丝”者得天下； What,针对目标消费者需求，我们兜售参与感；

　　How,怎样实现——全程用户体验至上。

　　第二：简约思维简约思维，是指在产品规划和品牌定位上，力求专

　　注、简单；在产品设计上，力求简洁、简约。在互联网时代，信息爆炸，消费者的选择太多，选择时间太短，用 户的耐心越来越不足，而转移成本太低。线下一家门店出来再进入 下一家，线上只需要点击一下鼠标，转移成本几乎为零。所以，必 须在短时间内能够抓住他！

　　法则4:专注，少即是多产品线的规划，要专注。苹果就是典型的例子，1997年苹果接近破产，

　　乔帮主回归，砍掉了70%产品线，重点开发4款产品，使得苹果扭亏为盈，起死回生。 2007年推出了第一款iPhone,即使到了5S, 到了“土豪金”,也只有5款。 这里要说明一下，这里的专注是指为了做成 一件事，必须在一定时期集中力量实现突破。

　　品牌定位也要专注给消费者一个选择你的理由，一个就足够。 最近很火的一个网络鲜花品牌，叫RoseOnly。 它的品牌定位是高端人群的“爱情唯一”,在这个 网站的买花者需要和收花者的身份证号绑定，且每 人只能绑定一次，意味着“一生只爱一人”,这样 定位也就意味着放弃了团购、B2B、亲朋好友送礼 的其他机会。 2013年2月上线，8月份做到了月销售额近1000万

　　元。

　　大道至简：越简单的东西越容易传播，越难做。大家能不能少做点事？

　　能不能只做一件事情？少就是多，专注才有力量，专注才能把东西做到极致。

　　尤其在创业时期，做不到专注，就没有可能生存下去！

　　在产品设计方面，要做减法。外观要简洁，内在的操作流程要简化。Google首页永远都是清爽的界面，苹果的外观、特斯拉汽车的外观，都 是这样的设计。

　　极致思维：就是把产品和服务做到极致，把用户体验做到极致，超越 用户预期。互联网时代的竞争，没有第一，没有第二，只有做到极致， 才能够真正赢得消费者，赢得人心。

　　什么叫极致？ 和君合伙人季辉：

　　极致就是把命都搭上。你们看看苹果，就是乔老爷子把命都搭上了的结果。

　　用极限思维打造极致的产品方法论有三条： 第一，“需求要抓得准”(痛点，痒点或兴奋点)

　　第二，“自己要逼得狠”(做到自己能力的极 限);

　　第三，“管理要盯得紧”(得产品经理得天下)。

　　好产品是会说话的，是能够自传播起来的。

　　“一切产业皆媒体”“人人都是媒体人” 在这个社会化媒体时代，

　　好产品自然会形成口碑传播。

　　尖叫，意味着必须把产品做到极致；

　　极致，就是超越用户想象！

　　阿芙精油是知名的淘宝品牌，有两个小细节可以看出其对服务体验的 极致追求： 1)客服24小时无休轮流上班，使用Thinkpad小红帽笔记本工作，因 使用这种电脑切换窗口更加方便、快捷，可以让消费者少等几秒钟； 2)设有“CSO”,即首席惊喜官，每天会在顾客留言里寻找，猜测 哪个顾客可能是一个潜在的推销员、专家或者联系人。找到之后他们

　　就会询问地址寄出包裹，为这个可能的“意见领袖”制造惊喜。

　　但是在互联网思维席卷整个传统行业的浪潮之下，如果海底捞不 能用互联网思维重构企业的话，学不会的，可能是海底捞了。

　　“敏捷开发”是互联网产品开发的典型方法论，是一种以人为核心

　　、迭代、循序渐进的开发方法，允许有所不足，不断试错，在持续迭代中完善产品。 互联网产品能够做到迭代主要有两个原因： 1)产品供应到消费的环节非常短；2)消费者意见反馈成本非常低。

　　法则8:小处着眼，微创新“微”:要从细微的用户需求入手，贴近用户心理，在用户参与和反馈中逐步改进。“可能你觉得是一 个 不起眼的点，但是用户可能觉得很重要”。360安全卫士当年也只是一个安全防护产品，后来也成 了新兴的互联网巨头。

　　法则9:精益创业，快速迭代好产品是运营出来的。一个微创新是改变不了世界的，需要通过持续不断的微创新。

　　那么传统企业能不能迭代？我们总不能一个月上市一袋洗衣粉吧？怎样构建自身产品或服务与消费者沟通的迭代机制？ 这里的迭代思维，对传统企业而言，更侧重在迭代的意识，意味着我们必须要及时乃至实时地关注消费 者需求，把握消费者需求的变化 。

　　流量意味着体量，体量意味着分量。 “目光聚集之处，金钱必将追随” 流量即金钱，流量即入口，流量的价值不必多言。

　　免费模式主要有两种： 第一，基础免费，增值收费； 第二，短期免费，长期收费。 “免费是最昂贵的”,不是所有的企业都能选择免费策略，因产品、资源

　　、时机而定。

　　流量怎样产生价值？

　　量变产生质变，必须要坚持到质变的“临界点”。任何一个互联网产品，只要用户活跃数量达到一定程度，就会开始产生质变 ，这种质变往往会给该公司或者产品带来新的“商机”或者“价值”,这是 互联网独有的“奇迹”和“魅力”。QQ若没有当年的坚持，也不可能有今 天的企业帝国。注意力经济时代，先把流量做上去，才有机会思考后面的问

　　题，否则连生存的机会都没有。话说回来，坚持哪有那么容易？

　　9

　　月份，天猫启动了“旗舰店升级计划”,增加了品牌与消费者沟通的模块。同时，也

　　发布了类似微信的产品“来往”这也证明了：

　　社会化商业时代已经到来，互联网企业纷纷加速了布局社会化商业的核心是网，公司面对的客户以网的形式存在，这将改变企业生产、销售、 营销等整个形态。

　　案例一：有一个做智能手表的品牌，通过10条微信，近100个微信群讨论，3千多 人转发，11小时预订售出18698只土曼T-Watch智能手表，订单金额 900多万元。 这就是微信朋友圈社会化营销的魅力。社会化媒体应该是品牌营销的主 战场，口碑营销的链式传播速度非常之快。

　　案例二：以微博为例：小米公司有30多名微博客服人员，每天处理私信2000多条，提及、评论等四五万条。通过在微博上互动和服务让小米手 机深入人心。但有一点要记住，不是用了社会化媒体就是口碑营销 ，口碑营销不是自说自话，一定是站在用户的角度、以用户的方式 和用户沟通。 我和一个朋友运作一个公众账号“和君同行”,每天发点读书心得 ，没有任何推广，完全靠口碑，6个月粉丝过万，这也印证了互联网 时代口碑的力量。

　　众包：以“蜂群思维”和层级架构为核心的互联网协作模式，意味着 群体创造，不同于外包、威客，更强调协作。

　　宝洁公司是“创新中心”最早的企业用户之一。该公司引入“创新中心 ”的模式，把公司外部的创新比例从原来的15%提高到50%,研发能力 提高了60%。宝沽目前有9000多名研发员工，而外围网络的研发人员 达到150万人 小米手机的产品研发，让用户深度参与，实际上也是一种众包模式。

　　《大数据时代的历史机遇》: “缺少数据资源，无以谈产业；缺少数据思维，无以言未来”。

　　大数据思维：

　　是指对大数据的认识，对企业资产、关键竞争要素的理解。

　　用户在网络上一般会产生信息、行为、关系三个层面的数据。

　　比如用户登录电商平台，会注册邮箱、手 机、地址等，这是信息层面的数据

　　用户在网站上浏览、购买了什么商品，这属于行为层面的数据 用户把这些商品分享给了谁、找谁代付， 这些是关系层面的数据

　　在互联网和大数据时代，客户所产生的庞大数据量使营销人员 能够深入了解“每一个人”,而不是“目标人群”。 这个时候的营销策略和计划，就应该更精准，要针对个性化用 户做精准营销。

　　奖品说明

　　1、移动4G手机 一部 2、移动100元话费充 值卡或流量卡 共50张

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