商业地产核心问题分析培训教程Word

　　商业地产的诸多风险决定了它是一种双刃剑形式的投资种类。在面对商业地产开发时,多一点理性思考,少一点感性热潮,方能避开暗流,驶向成功。

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　　关于商业地产核心问题的分析

　　制作人：陈华

　　商业地产的诸多风险决定了它是一种双刃剑形式的投资种类。在面对商业地产开发时,多一点理性思考,少一点感性热潮,方能避开暗流,驶向成功。

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　　关于商业地产核心问题的分析自2003年起，中国房地产市场最大的普通化莫过于商业地产的 异军突起。由于商业地产投资回报率、社会反响度均高于住宅项目，

　　故中国掀起了一股狂热的商业地产投资潮流。看似繁荣的表象下，往往掩盖着利润暗流。商业地产的诸多风险 决定了它是一种双刃剑形式的投资种类。在面对商为地产开发时， 多一点理性思考，少一点感性热潮，方能避开暗流，驶向成功。

　　商业地产的诸多风险决定了它是一种双刃剑形式的投资种类。在面对商业地产开发时,多一点理性思考,少一点感性热潮,方能避开暗流,驶向成功。

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　　关于商业地产核心问题的分析核心问题一：为什么创业容易守业难？ 核心问题二：如何把握商业地产与住宅开发的本质区别？ 核心问题三：商业地产市场调研与住宅地产市场调研有何区别？ 核心问题四：如何在商业地产项目中运用SWOT分析？ 核心问题五：怎样寻找稀缺性业态？ 核心问题六：如可正确处理购物中心商品组合功能定位与消费者的关系？ 核心问题七：如何寻求商业地产项目效益与风险的平衡？ 核心问题八：如何实现大型商业地产项目的百分百销售？ 核心问题九：如何完成大型商业地产项目的招商活动？ 核心问题十：如何实现大型商业地产项目的人性化规划设计？ 核心问题十一：如何取得发展商、小业主、商户、消费者的四赢局面？ 核心问题十二：选择什么样的项目开发流程？ 核心问题十三：如何实现大型商业地产项目的可持续发展？

　　商业地产的诸多风险决定了它是一种双刃剑形式的投资种类。在面对商业地产开发时,多一点理性思考,少一点感性热潮,方能避开暗流,驶向成功。

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　　一、为什么创业容易守业难？好不容易将商铺全部销售出去，招商状况也颇为良好，发展商 长舒一口气，终于可以坐下来享享清福了，但好景不长，租户撤 场，业主闹事，发展商一时间焦头料额，望天兴叹，难道商业地 产创业容易守业难的命运不可逆转。 创业容易守业难并非大型商业地产项目开发的定局，关键在于 要看开发商是否有长远经营的心态。

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　　一、为什么创业容易守业难？1、以经营商业的心态操作商业地产 案例一：G市某大厦 (1)症结分析一：以卖为主，营销操作不当 (2)症结分析二：主题定位不确定

　　诊断处方：做好前期市场调研，深入了解零售业经营特性

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　　一、为什么创业容易守业难？案例二：F市著名步

　　行街某大型商业广场 (1)症状表现一：拖欠电费 (2)症状表现二：扩建商铺引起业主强烈不满 (3)症状表现三：物业管理屡遭业主投诉 (4)症状表现四：发展商欠债，导致商铺即将拍卖

　　诊断处方：做好前期市场，深入了解零售业经营特性

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　　一、为什么创业容易守业难？案例三：K市最大型地铁上盖商业城 症状表现：租户纷纷退场 诊断处方：业态定位要形成互动关系

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　　二、如何把握商业地产与住宅开发的本质区别？商业地产开发与住宅开发既有联系又有区别。理解它们的 本质区别有助于理性开发项目。那么，商业地产与住宅开发

　　有什么本质区别？商业地产开发的核心要素是什么？商业地产开发是一项长期投资行为，必须着眼于全局，放 长线钓大鱼。

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　　二、如何把握商业地产与住宅开发的本质区别？1、商业地产项目的经济效益产生期长，产生模型不一而足住宅开发经济效益产生模型

　　利润

　　=

　　总销售收入 (销售额)

　　–

　　项目总开支 (开发成本)

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　　二、如何把握商业地产与住宅开发的本质区别？商业地产开发经济效益产生模型总收入X营利模式 不定性可行性

　　=租金

　　项目总成本

　　–自营

　　利润

　　销售收入

　　Y营利模式

　　5年或10年 或N年 收入=租金XN年

　　短期

　　有入货成本或 没有入货成本 收入=售货利润+ 现金流边际利润

　　或中期

　　收入=销售面积 X售价(元/平方米)

　　其中N年代表永久年数或不定年数；Y和X 代表不定性收入模式。

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　　二、如何把握商业地产与住宅开发的本质区别？2、商业地产项目的调研对象是商家 3、商业地产项目多是一次性投资 4、商业地产项目要求发展商的资金储备雄厚 5、商业地产项目的配套设施功能需求多元化 (1)商业地产开发讲究以闹为主，多选址交通条件好的地块 (2)商业地产项目的配套设施要综合全面 (3)商业地产项目应具备较强的辐射力 (4)商业地产项目更注重综合气氛的营造

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　　二、如何把握商业地产与住宅开发的本质区别？6、商业地产的营销手法与住宅不同 (1)商业地产项目多以投资回报率、回报周期为营销重点 (2)商业地产项目不同的推广阶段，推广对象、推广手法 均有

　　所不同 A、商铺出售或出租阶段，投放媒体广告，吸引客户 B、整体交铺运作阶段，吸引消费者光顾 (3)商业地产项目的营销周期短 (4)商业地产项目的推广节奏快 (5)商业地产项目的客户更关心投资潜力

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　　三、商业地产市场调研与住宅 地产市场调研有何区别？开发住宅项目前要进行调研，开发商业项目前也要进行 市场调研。但商业地产的市场调研同住宅的市场调研有较 大的区别，切记不可将住宅调研的模式套用在商业地产市 场上。 了解大型商业地产项目的调研流程，是进行商业地产开 发的前奏。

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　　三、商业地产市场调研与住宅 地产市场调研有何区别？1、商业地产市场调研与住宅市场调研有本质的区别宏观市场研究 人口环境 经济环境

　　区域市场研究经济数据的多元化调研 多元化消费市场研究

　　行业环境先行指标 快速消费品

　　竞争环境同步环境 耐用消费品

　　消费环境滞后指标 奢侈品 嗜好品

　　投资小业主定位调研 个人/家庭服务 目标商户定位调研 多元化零售市场供求状态研究 金融/保险服务 房地产

　　商业地产市场调研流程购物中心产品设计调研

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　　三、商业地产市场调研与住宅 地产市场调研有何区别？住宅地产市场调研流程

　　宏观市场调研

　　区域市场调研

　　消费市场调研

　　目标客户定位

　　产品设计调研

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　　三、商业地产市场调研与住宅 地产市场调研有何区别？2、商业地产项目的宏观市场研究 3、商业地产项目的区域市场研究 (1)分析项目所属区域的行业环境 (2)从竞争环境分析中寻找市场空白点 (3)理解消费市场和消费环境

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　　三、商业地产市场调研与住宅 地产市场调研有何区别？4、商业地产项目经济数据的多元化调研 (1)先行指标分析A、消费品和原料的新订单B、库存的实际变化 C、流动资产总额的变化 先行指标指数的构成 D、敏感性物价的变化 E、成套设备的合同及订单

　　F、新颁发的私人住宅建筑许可证G、净经济主体的组成 H、销售及招商不畅公司的比例

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　　三、商业地产市场调研与住宅 地产市场调研有何区别？4、商业地产项目经济数据的多元化调研 (2)同步指标和滞后指标A、国民生产总值及价

　　格平减指数

　　B、失业率C、零售指数 D、个人收入 同步指标和滞后指标 E、个人消费支出 F、工业生产指数

　　G、全国采购经理协会指数H、商业库存 I、工厂订单 J、住房开工率 K、消费物价指数

　　L、生产物价指数

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　　三、商业地产市场调研与住宅 地产市场调研有何区别？5、商业地产项目的多元化消费市场研究 消费品类别表消费品类别 快速消费品 具体内容 指消费者在日常生活中必须使用的，消耗量大且必须进行快速重复消费的用品，如：食品、饮料、个 人/家庭卫生护理用品等。

　　耐用消费品奢侈品

　　指日常生活必备，但消费周期长，重复消费率低的商品，如家用电器、汽车等。指消费者除购买日常必须或必备的商品外，用剩余可自由支配的收入所购买的能够满足个人心愿的商 品，如高档化妆品、高档服装、珠宝钻石以及艺术/收藏品等。

　　嗜好品 个人/家庭服务

　　指消费者由于某种强烈的爱好和习惯而选择消费的商品，如：香烟、酒类等。 指居民为使日常生活中更加方便或为完成某种目的而必须借助的，由各行业专业机构所提供的各种支 持，如：装修服务、家政服务、电视节目等。

　　金融/保险服务 房地产

　　指由国家金融机构提供、用于企业和消费者的投资、结算、贸易、储蓄、商业保险等方面的服务。 则是指城市居民出于居住、投资或其他目的而选择的商业性房屋及相关设施。

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　　八、如何实现大型商业地产项目的百分百销售？商铺的价格比住宅的价格高很多，面对着较高端的客 户群体。实现购物中心的全面营销，发展商必须树立购物 中心的良好形象及拟定有吸引力的招商租赁合约。

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　　八、如何实现大型商业地产项目的百分百销售？

　　1、树立良好形象并制定不同的招商办法 (1)拟定广告争取承租的整体策略 (2)制定有效的招商策略 策略一：运用租用、抽成策略 策略二：签定知名主题商店 策略三：展现完整的行销推广计划 策略四：顾客导向的商品架构 策略五：拥有专业团队指导行销策略，结为利害与共的经营团队

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　　八、如何实现大型商业地产项目的百

　　分百销售？2、根据不同定位制定招商办法(1)主题商店条件及其招商办法 (2)一般商店招商办法

　　(3)招商合理的租赁条件A、符合业主之拟定发展方向、具有良好形象 B、过去三年具有良好的经营绩效 C、具有经营管理特色 主题商店招商条件 D、拥有带动发展及集客能力之国内外具有大店铺 经营能力者 E、参与主题商店的经营能导入专业技术并提升本购物 中心形象者，皆为优先考虑或主动争取的对象

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　　八、如何实现大型商业地产项目的百分百销售？3、拟定有吸引力的招商租赁合约 (1)购物中心租赁合约应具备弹性A、管理费用及其他公共空间维护管理费用 B、水费、电费、保全费、保险费 C、参与经营的商品(编号)、业种 D、使用面积及公共使用部分的约定使用条件 E、管理规则 F、违约及惩罚之规定 G、租赁期间程序及相关原则

　　核心内容设计

　　基本条款

　　A、订约日期 B、业主 C、租赁人 D、租赁人地址 E、租赁人商店名称 F、租赁期间 G、租赁物件交给租赁人的日期 H、试卖起始日期 I、固定最低租金、每年或每月租金 J、租金百分率 K、使用区域 L、保证金 M、保证人 N、商圈范围 O、商店编号 P、商店面积

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　　九、如何完成大型商业地产项目的招商活动？招商是大型商业地产项目开发的重要步骤。目前，业 界通行的是统一招商、统一经营原则。统一招商、

　　统一 经营对购物中心的永续发展起着极大的作用。 统一招商，持续经营是大型商业地产项目的招商原则。

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　　十、如何实现大型商业地产项目的 人性化规划设计？体验经济时代已来临，购物正慢慢地从一种消费发展 到一种享受。消费者对购物环境的注重引发了商业地产 项目的设计难题。那么，怎样才能实现购物中心的人性 化设计呢？

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　　十二、选择什么样的项目开发流程？同住宅开发一样，商业地产项目有不同的开发模式。选 择不

　　同的开发模式，会带来不同的开发效益。目前，业界 较多采取有机型商业地产开发流程。

　　有机型开发流程注重市场大环境对购物中心定位的敏感度，故在实践中采用较多。

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　　十二、选择什么样的项目开发流程？购 物 中 心 定 位

　　目标经营 商户定位

　　经营规模 定 位

　　目 标 消费群定位购物中心 定位

　　经营方式 定 位

　　目标投资 小业主定位

　　功能定位

　　业态定位 主题定位

　　市场定位

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　　十三、如何实现大型商业地产项目的可持续发展？顺利开门，宾客盈门并不意味着投资回报好，事实上， 要想取得好的开发效益，必须着眼项目的可持续发展。 大型商业地产项目的可持续发展必须依赖后期良好的 经营管理策略。

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　　十三、如何实现大型商业地产项目的可持续发展？E、上越WMC建筑概况F、上越WMC交通状况 G、上越WMC经营理念

　　经营理念

　　(1)增加消费者选择的幅度 (2)提供丰富的产品，由消费者自行搭配使用

　　附：上越WMC业态组合(表)

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　　十三、如何实现大型商业地产项目的可持续发展？5、案例三：中信广场——中天购物城运营管理策略解读 A、中信广场——中天购物城区域背景分析 B、中信广场——中天购物城业态配置状况及调整 C、中信广场——中天购物城品牌推广 策略一：借力打力 策略二：传媒攻略 策略三：组织时尚展示活动 策略四：外部环境整改