成都檀香山2期销售策划竞标汇报76页Word

　　成都檀香山2期销售策划竞标汇报,很详细

　　—2014年檀香山2期竞标汇报—

　　十年丽都园 一座檀香山

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　　为什么我们满含热泪，是因为对这片土地爱得深沉。从新界到中粮，我们一同成长，因为熟悉所以感情深厚！

　　前言：本次汇报首先是从对区域的 理解出发，并结合客户的需求构建 项目的价值体系，制定针对性的营 销解决方法，同时对商业定位包装 提出建议。

　　1 区域理解2 3 4项目定位 产值测算 营销动作

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　　区域之于本项目的重要意义别人是靠讲项目来去卖房子 我们则要靠

　　讲区域来卖项目！

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　　区域理解-

　　起置信丽都花园自1999开始开发，总占地近500亩，分为

　　板块兴起：先造公园后造房，主城区唯一以项目命名的板块1999年

　　ABCD四个区；置信就先期呈现出100余亩的业主私家公园——丽都公 2000年 园，开创了房地产 “先造环境，再修建筑”的生态居 住理念； 2004年，置信四个地块项目全部销售完毕，创造当时

　　2004年

　　成都楼市销售奇迹；2006年丽都花园ABCD区全部交房，至此丽都板块雏形 基本形成；

　　2006年

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　　形象建立：提起丽都联想到的是丽都花园、富人生活圈，在20世纪的第一个年代，丽都成为成都人眼里品质住宅的代言，这个印象延续至今，有人统称为

　　丽都印象

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　　区域理解-

　　承

　　三环

　　二环

　　一环

　　天府 广场

　　双楠板块

　　位置承接：南富西贵联接板块 西靠双楠成熟商圈，东邻紫荆、神仙树休闲生活圈；本案

　　红牌楼板块 丽都板块 丽都板块处于红牌楼板块的核心位置，区域居住价值最大的板块；

　　玉林 板块

　　区域 位置

　　紫荆 神仙树 板块 板块

　　桐梓林 板块

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　　区域理解-

　　承区域二手房调查选点地址丽都花园A区丽都花园B区 中粮香颂丽都旁

　　居住承接：二手房供应量低，换房率低，为西南第一居所 区域二手房中介门店少，成为成都西南“二手房真空区”;

　　城南二手房分布图(中原地产)

　　二手门店伊诚地产新宜城房地产经纪有限公司 中原地产

　　区域主要二手房交易情况小区 二手房 供应 二手房 月成交 成交周期

　　丽都花园C区丽都花园D区 置信丽府 中粮香榭丽都

　　106 4 5

　　11 0.5 0.5 3个月以 上

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　　区域理解-

　　转休闲娱 乐带 主题商 业带

　　规划转变：“南汽东移、腾笼换鸟”,打造新兴商务居住核心次级商 业带

　　天府 广场

　　核心商 业区 武侯大道 高端物 流区本案

　　“两区三带格局” 核心商业区——红牌楼核心商圈；

　　高端物流区——西南物流中心；佳灵路创业路

　　次级商业带——晋阳、外双楠人居服务区； 主题商业带——老川藏路佳灵路段； 休闲娱乐带——武阳大道(2.5环);

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　　区域理解-

　　转红牌楼 小学 红牌楼广 场 武侯区人 民医院

　　配套转变：大型商业

　　的入住，带动了片区整体配套的升级商业 医疗 学校 银行

　　丽都公园二环边，少有的百亩城市绿肺之一 ，公园配套篮球场、小型足球场、 游泳池等体育休闲设施，并把园林西川 小学 高新区第 一小学

　　教育教育配套醇熟，周边教育资源丰 富； 尚惠国际幼儿园、丽都实验幼儿 园等，红牌楼小学、高新区第一 小学等，成都43中、成都西川中 学等；

　　红牌楼商圈家乐福 成都第 43中学 莱蒙都会

　　艺术与体育休闲完美地融合在一起 ，形成一个文化、体育为一体的人 文公园；

　　幼师丽都 幼儿园 现代医院

　　银行银行众多，基础金融服务完善； 建设银行、工商银行、中信银行 、兴业银行、华夏银行等；

　　工行支行

　　本案

　　商业配套完善，5分钟生活圈；建行支行

　　红牌楼广场商业让整个区域 商业升级，莱蒙都会让丽都板块商业升级，家乐福红牌楼店；

　　医疗1公里内医疗配套齐全，现代医

　　院、武侯区人民医院；

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　　区域理解-

　　资源闭合：西南三环内唯一百亩公园旁，最后的地块

　　合

　　丽都花园檀香山一期 檀香山二期 中粮香榭丽都

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　　区域总结

　　毫不为过的说，项目就是整个丽都板块的 板块将全面进入一个二手房市场;

　　绝版，

　　起 承转

　　板块兴起：先造公园后造房，主城区唯一以项目命名的板块； 板块形象：较好的区域品质和公园环境，奠定了品质印象； 位置承接：南富西贵联接板块； 居住承接：二手房供应成交量低，换房率低，为西南第一居所； 规划转变：“南汽东移、腾笼换鸟”,打造新兴商务居住核心；

　　配套转变：区域配套呈现度高，已形成5分钟生活圈； 资源闭合：西南唯一百亩城市公园旁，最后的地块；

　　合

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　　2 项目定位 购买逻辑剖析 本体条件分析 核心价值构建 商业整体定位

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　　一般项目是构建项目价值体系来向客户输出， 我们是通过剖析客户的选择区域的逻辑，并结合客户敏感点构建项 目核心价值体系，引起客户共鸣。

　　购买逻辑分析区域选择逻辑找对

　　人点

　　项目选择逻辑

　　找对

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　　香榭丽都成交客户分析

　　客户年龄50-54岁, 3% 45-49岁, 8% 55-59岁, 3% 25岁以下, 3% 25-29岁, 12%

　　客户教育层次硕士及以上, 14% 其它, 6% 大学专科, 12%

　　客户职位层次私营业主, 23% 自由职业, 5% 个体户, 1%

　　30-34岁, 14%

　　地缘型中高端客户为主，城市客户为辅；40-44岁, 25% 35-39岁, 31%

　　成交客户年龄集中在 35-45 岁的中年人为主； 25岁以下 25-29岁 30-34岁 35-39岁 40-44岁45-49岁 50-54岁 55-59岁 60岁以上

　　大学本科, 68% 高中及以下 大学专科 大学本科 硕士及以上 其它

　　高层管理人员, 8% 普通员工 个体户 中层管理人员

　　中层管理人员, 38% 高

　　层管理人员 自由职业

　　私营业主

　　成交客户主要以本科以上学历为主； 成交客户多为收入较高的中高层管理者和周边私营业主； 成交客户主要工作在市中心，多为 地缘型客户，以双楠和红牌楼为主； 客户居住区域 家庭年收入城西其它 , 19%

　　客户工作区域红牌楼, 32%城西其他区域,其它, 6% 6% 市中心, 17% 红牌楼汽车市场, 9% 丽都附近, 31%

　　80-100万, 3%

　　5万以下 , 4% 5-10万, 10%

　　紫荆-桐梓林, 4%

　　其它区域, 3%

　　10-15万, 13%肖家河, 2%

　　30-50万, 21% 5万以下 30-50万

　　15-20万, 15% 20-30万, 24% 5-10万 50-80万 10-15万 80-100万 15-20万 100万以上 20-30万

　　外双楠, 11% 内双楠, 25% 红牌楼 紫荆-桐梓林 肖家河 玉林 神仙树 城西其它 内双楠 其它区域

　　南延线, 12%

　　神仙树, 4% 外双楠

　　家具专业市场, 7% 红牌楼汽车市场 丽都附近 南延线 市中心

　　物流中心, 12% 物流中心 城西其他区域 家具专业市场 其它

　　备注：数据来源为中粮香榭丽都世联客户分析；

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　　香榭丽都成交客户分析客户购房目的上班方便, 8% 养老, 7% 其它, 2% 改善居住环境, 31%第3次, 19%

　　客户置业次数第4次及以上, 12% 第1次, 31%

　　品质改善型和区域成长型客户为主，老带新和二手房为主要成交渠道；增加居住面积, 成交客户购房目的以 改善居住环境 和父母出钱给子女购买婚房为主； 10% 与家人分开住, 改善居住环境 客户，主力成交户型为 婚房 增加居住面积 100 上班方便 养老 投资 其它 成交客户多为首改和再改 ㎡-140 ㎡的舒适型三房、四房 ； 13% 与家人分开住 婚房, 22%第1次 第2次 第3次 第2次, 38% 第4次及以上

　　成交客户成交渠道主要为路过、老带新和二手房；

　　客户成交户型

　　客户成交渠道户外广告, 3% 路名牌, 3% 二手房, 19% 短信, 2% 转介, 1% 围墙广告, 1%

　　180-200㎡, 16% 90㎡以下, 2% 200㎡以上, 16%

　　90-100㎡, 4%

　　100-120㎡, 26%

　　160-180㎡, 13% 90㎡以下 160-180㎡

　　140-160㎡, 5% 90-100㎡ 180-200㎡ 100-120㎡ 200㎡以上

　　120-140㎡, 18% 120-140㎡ 140-160㎡

　　网络, 1% 老带新, 24% 户外广告 行销 公交站牌 行销, 路名牌 4% 老带新 短信 现场桁架, 12% 楼体广告 围墙广告 网络 二手房

　　路过, 28%

　　路过 转介

　　现场桁架

　　备注：数据来源为中粮香榭丽都世联客户分析；

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　　区域内客户选择逻辑分析

　　区域客户需求演变

　　客户类型居住地缘型

　　用途改善型居住

　　置业次数多次

　　需求面积 150 ㎡左右或 200

　　客户选择区域逻辑 居住在老城南或丽都板块对于该片区高度认同和依

　　㎡以上的跃层130 ㎡以下

　　赖性；生长在本区域或老城南，之前和父母同住，希望独

　　本地二代

　　父母出资、婚房

　　首次或二次

　　立出来但又不想离家人太远；

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　　区域外客户选择逻辑分析 显性价值点 二环

　　边，便利的交通、绝好地段； 红牌楼商圈，方便的商业配套； 完善的教育医疗配套；

　　区域吸 附型

　　满足生活和工作距离的平衡；

　　满足朋友圈层的社交；

　　老人小孩的养老、教育保障；

　　隐性价值点 富人聚居地，成功身份的印证

　　自我实现的精神满足；

　　圈层吸 附型

　　显性价值点 朋友在区域，区域为其经常活动范围； 亲戚在区域，串个门方便；

　　朋友间拉近距离平衡； 亲戚间相互照应；

　　客户类型区域吸附型 圈层吸附型

　　置业次数首次或二次 多次

　　需求面积 120 ㎡—170 ㎡ 150 ㎡-200 ㎡

　　客户选择区域逻辑 城市中青年客群希望更好融入富人圈层，寻找 工作和生活的平衡点； 朋友或亲人在老城南或丽都板块，希望通过在 此置业更好的拉近距离，渴望挤进核心圈层；

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　　本体条件那选择本区域的4类客群，怎样让他们从选择区域到

　　选择本项目？那首先看下我们项目自身条件

　　是否具备竞争力。

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　　【本体条件分析】三大不明显

　　一：项目规模小，难以规划社区配套和园林

　　规划优势不明显项目 交大归谷国际社区 中粮香榭丽都 占地 39.8亩 31.5亩 法式园林

　　园林面积与风格

　　内部配套 恒温游泳池、会 所 下沉式高端会所

　　8500平超大法 式园林景观

　　中粮祥云国际生活 区

　　33亩

　　贝尔高林设计的 项目内约10亩市 英伦古典风格景 政公园 观 家政中心;娱乐中 心,健身房无

　　新界5期

　　总占地410亩

　　欧式风格

　　本项目

　　8.7亩

　　无

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　　【本体条件分析】三大不明显

　　二：远离主干道，但有变电站莱蒙都会

　　纯居优势不明显

　　二环丽都公园檀香山一期

　　莱蒙都会 成都电视台

　　本案

　　300m 成都电视台

　　航利中心

　　中粮香榭丽都

　　南郊变电站 航利中心 中粮香榭丽都 南郊变电站

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　　【本体条件分析】三大不明显

　　三：未有独特设计的外立面，风格优势不明显区域项目置 信 丽 府

　　本项目

　　檀 香 山 二 期

　　交 大 归 谷

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　　【本体条件分析】一个挑战

　　项目面积符合市场，但后续市场竞争激烈面积段：项目115-124㎡占到70%,和市场 100㎡以上走量户型相吻合； 市场竞争：目前市场大面积段处于阶段性 空白，但明年年初远雄和新加坡丰隆大面 积段户型都将面世；红牌楼1-8月各面积段成交情况面积段 50-70 70-90 90-110 供应 15 487 0 销售 177 754 86 存量 94 584 23 月均去化 14.8 62.8 7.2 均价 9475 10447 9906

　　110-130130-150 150-170 170-200

　　00 0 0

　　54130 16 10

　　2137 4 24

　　4.510.8 1.3 0.8

　　972411192 13478 14546

　　备注：数据来源2014锐理1-8月数据

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　　本体总结结合本体条件分析，就目前现有本体价值不足以支撑4类客群选择本项目；

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　　——那本项目应该构建何种价值体系，才能实现项目自身价值最大化；世联认

　　为还是应从区域的4类不同客户需求出发，找到项目的突破点。

　　客户问卷 深度访谈

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　　客户问卷客户年龄55-59岁, 4% 50-54岁, 3% 45-49岁, 14% 25岁以下, 3% 25-29岁, 5%

　　家庭年收入5万以下 , 3% 30-50万, 14% 80-100万, 3% 5-10万, 12%

　　客户从事行业其它, 6% 文化娱乐, 3% 批发零售, 4% 房地产/建筑, 10%

　　30-34岁, 16%

　　地缘型高收入的中青年，关注舒适型户型，追求环境和服务；10-15万, 17%电力/矿产, 9%40-44岁, 22% 35-39岁, 32%

　　金融业, 25%

　　20-30万, 27%

　　15-20万, 16% 15-20万 100万以上

　　IT, 19%

　　交通, 12% 交通 机关单位 IT 其它

　　受访客户年龄集中在30-50岁的中青年为主； 受访客户多是各自行业中的收入较高的人群；城西其它 地缘型客户 , 15% 受访客户多为 ，以内双楠和红牌楼为主； 红牌楼, 34% 外双楠, 4% 紫荆-桐梓林, 1%

　　25岁以下 45-49岁

　　25-29岁 50-54岁

　　30-34岁 55-59岁

　　35-39岁 60岁以上

　　40-44岁

　　5万以下 30-50万

　　5-10万 50-80万

　　10-15万 80-100万

　　20-30万

　　批发零售 电力/矿产

　　房地产/建筑 餐饮/休闲服务

　　金融业 文化娱乐

　　客户居住区域

　　客户选择户型200㎡以上, 12% 90㎡以下, 6% 90-100㎡, 4%发展潜力, 1%

　　客户购房关注点教育配套, 3% 安全性, 2% 区位地段, 31%

　　受访客户选择户型多为100㎡-140㎡的舒适型三房、四房； 受访客户主要的购房关注点为区域地段、小区环境和物业服务；

　　160-180㎡, 8%

　　神仙树, 6% 内双楠, 29%

　　肖家河, 2%

　　100-120㎡, 31% 140-160㎡, 11% 120-140㎡, 25% 90㎡以下 90-100㎡ 160-180㎡ 180-200㎡

　　总价, 11% 物业服务, 16% 单价, 4% 户型面积 教育配套 小区环境, 25% 小区环境 发展潜力

　　户型面积, 5%

　　红牌楼 紫荆-桐梓林

　　肖家河 玉林

　　神仙树 城西其它

　　内双楠 其它区域

　　外双楠

　　100-120㎡ 200㎡以上

　　120-140㎡

　　140-160㎡

　　区位地段 物业服务

　　单价 开发商品牌

　　总价 安全性

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　　通过客户问卷和深度访谈，发现这4类客户除了地段和区域外，都不约 而同的把关注点放在了

　　环境、物业

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　　构建策略N1

　　环境策略

　　N1

　　物业策略

　　放大1.9m阳台

　　(环境价值)

　　提升卡式电梯 密码锁

　　(物业配置)

　　零距离，最后地块， 户户对公园

　　无限视野 五大行顾问 门禁

　　隔音楼板 LOW-E中 空玻璃 安静

　　室内观景效果

　　私配公园

　　楼间距

　　安全

　　空中花园Slg:楼下公园是配套，空中花园是风景

　　5S私密系统Slg:五大行，专属定制

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　　丽都里□空中花园私宅地段标签 产品标签

　　体验标签

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　　放大环境-形象包装

　　黄昏，一对中年夫妇，端上两杯刚冲好的咖啡，在阔绰的阳台上相互依偎，俯瞰 楼下整片丽都公园...当然此时画面还少不了一条调皮的沙皮狗。

　　10㎡阳台、400m楼间距

　　你看到的仅有公园

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　　放大环境-售楼部展示一

　　沙盘制作—问题

　　着重打

　　造公园环境

　　项目体量小，独一栋，常规沙盘易暴 露项目缺陷；

　　建议 融合：对丽都公园细部打造，与项目 融为一体，丽都公园作为项目楼下花园

　　配套； 震撼：楼栋单体模型放高放大，重点 展示阳台尺寸和细部品质；

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　　放大环境-售楼部展示二

　　4D全息投影— 目的

　　体验、强化

　　强化项目优势；

　　打造要点 面积：划用VIP谈判室10㎡的面积作为4D全息体验室，感受和户型阳台 相同面积的观景效果； 改造

　　内容：丽都变迁十年的故事及站在项目低、中、高层观景的效果；

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　　放大环境-售楼部展示三

　　氛围营造—目的

　　环境关注的暗示

　　通过项目工艺品及书籍的展示，暗示客户 观景、环境、旅游等与景观有关的元素；

　　打造要点 工艺品：天文望远镜展示； 书籍：有关城市环境恶化，全球变暖，旅 行等话题的书；

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　　提升物业-引进物业顾问公司

　　引进五大行顾问物业，树立二期优质物业形象目的 和一期物业形象进行区隔，强调二期 物业优质服务的形象； 售楼部做戴德梁行物业展示

　　物业管理特色 提供“国际化、专业化”的物业管理； 抱持“以人为本”的人文管理精神； 提供“透明式”的物管运作模式；

　　戴德梁行在成都 成都339,恒大城、粼江峰阁 、双楠伊藤等，口碑较 好；

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　　提升物业-5S系统-私密

　　一卡入户：卡式电梯 介绍：现代门禁系统逐渐发展成为一套 完整的出入管理系统。它在工作环境安全 、人事考勤管理等行政管理工作中发挥着 巨大的作用； 功能：刷卡直达，无需按键、权限乘梯 ，安全保障；

　　一键到家：密码锁 一体入门：门禁系 介绍：现代门禁系统逐渐发展成为一套完整的 出入管理系统。它在工作环境安全、人事考勤管 理等行政管理工作中发挥着巨大的作用； 功能：实时监控、异常报警、消防联动、防止 潜回； 介绍：密码锁的密码通常都只是排列而 非真正的组合。部分密码锁只使用一个 转盘，把锁内的数个碟片或凸轮转动； 亦有些密码锁是转动一组数个刻有数字 的拨轮圈，直接带动锁内部的机械。; 功能：自动锁定功能、侵入报警功能、

　　统

　　火灾感应功能、触摸屏键功能；

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　　提升物业-5S系统-私密

　　特殊门窗系统

　　高档断桥隔型材铝合金门窗； Low-e双层中空玻璃：降噪，

　　楼板隔音系统

　　隔热，节能；

　　采用美国陶式化学隔音垫和挤塑 楼板隔声材料可使透射声能衰减

　　板；

　　到入射声能的30%-40%;

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　　在项目住宅强调环境、私密的定位下，商业部分怎么向客户解释？ 商业怎样达到和住宅的高度融合，成为卖住宅的加分项？

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　　在卖住宅的时候放大

　　在卖

　　商业的时候 放大

　　“私人化、专属化”

　　“稀缺、商务人群”

　　淡化传统商业的喧嚣，通过分级打造， 形成过渡型商业概念，将商业巧妙的融 入项目住宅，助力项目住宅的销售

　　包装转向，将区域商业的稀缺性，商业 人群的需求量进行放大，促进实际商铺 的销售

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　　楼下的商业不再是城市的喧嚣，而是属于您的会客厅、休息室，静怡而显出情趣,成为您专属的商业服务；

　　专属化□门槛级邻里型商业与住宅关系 品牌要求 商业类型

　　Slg:您的私人楼下会客厅

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　　【类型论证】区域商业分析

　　区域生活配套型商业体量有限，生活便利型商业存市场机会；项目1KM周边商业体量红牌楼广场 商业体量：35万㎡ 莱蒙都会 商业体量：14万㎡

　　项目红牌楼广场

　　体量35万㎡

　　主要业态家乐福、万达影城 、写字楼、百货等 写字楼、公寓、天 虹百货、美食街等 中介、便利店、美 发、洗衣店等 茶楼、SPA、药房 等 咖啡店、诊所、汽 车美容、便利店等 美容美体、茶楼、 银行等 会所、咖啡厅、茶 楼、SPA 酒店、超市、茶楼 等

　　莱蒙都会

　　14万㎡

　　佳灵路

　　优客联邦 商业体量：33300㎡ 本案

　　置信丽都

　　24000㎡

　　二环

　　优客联邦

　　33300㎡

　　楠贵坊 商业体量：5100㎡ 维港 商业体量：4800㎡成都绿丰农贸综 合市场

　　置信丽都 商业体量：24000㎡

　　新兴社区商业以维港 香榭丽都

　　楠贵坊

　　5100㎡

　　休闲为主20000㎡ 5880㎡

　　4800㎡

　　核桃小区 商业体量：5880㎡

　　丽都路

　　香榭丽都 商业体量：20000㎡

　　综合体 已售底商

　　核桃小区

　　九兴大道

　　未售底商

　　合计

　　58.3万㎡

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　　【类型论证】消费者行为分析

　　高

　　从消费者分析来看，为随意性消费为主；固定性消费本小区和500M范围内的常住、办 公人群日常消费 出行方式：步行+驾乘车 受特色商业业态吸引的消费人群 出行方式：驾车、乘车

　　常住人群或和办公人群 出行方式：步行

　　随意性消费 目的性消费

　　消 费 频 率

　　经离货运大道的自驾车群 体、乘坐2号线的上班人 群 出行工具：驾乘车

　　过境性消费 远

　　近

　　低

　　来源半径

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　　【类型论证】区域交通分析

　　商业不临主干道，位置及交通相对闭塞 次要客主要客 流入口 (开发)流入口本案

　　成都电视台分时客流来 源(开发)主要客 流入口

　　航利中心

　　凯乐国际

　　企事业单位

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　　商业类型论证

　　基于区域商业、消费者及交通分析，结合项目商业体量， 商业类型为邻里型商业；商业类型 邻里型 社区型 区域型 超区域型 主题/专业型 面积区间(㎡) 3000-15000 10000-35000 40000-80000 80000+ 50000+ 位置要求 社区支路 支干道 主干道 十字路口 十字路口、地铁口、城市中心 主力店数目 1或2 2或以上 2或以上 3及以上 N/A 辐射面积 5

　　KM 5-10KM 8-12KM 8-40KM ——

　　依据ICSC(国际购物中心协会)对商业等级的划分规范，本项目的主要指标符合社区型商业;

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　　【业态规划】负一层

　　主题性餐饮业态，辐射区域商务、居住人群意向品牌翊馨缘米线

　　地下花园餐厅承担功能区域周边商务就餐，特别是航利中心和凯

　　需求面积 (㎡) 15 20 30 35 20 20 15

　　祥福坊三汁闷锅 HOLD住麻辣香锅 红舵码头 福来妻水饺

　　乐国际大量的办公人群；

　　3D壁画

　　九月天 爱粥人

　　花园式装修

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　　【业态规划】一层

　　带门槛级的区域生活服务商业为主

　　门槛级生活配套打造要点 注重中高端品牌门店的选择，体现项目 商业品质；意向品牌鲜果多

　　需求面积(㎡) 20 30 100 70 70 17

　　7-11便利店 wowo超市第三代 满记甜品店 黑天鹅蛋糕 山崎面包

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　　【业态规划】二层

　　本项目圈层服务性商业为主

　　项目专属私人会所打造要点 注重中高端品牌门店的选择，体现项目 商业品质；

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　　【业态规划】

　　专属化门槛级邻里型商业精细化品牌运营负一层：特色餐饮街区 1F:社区生活中心

　　楼下会客厅2F:商务会客厅

　　地下花园餐厅补丽都片区餐饮商业版图， 建立忠实的客群基础；

　　生活服务针对航利中心和凯乐国际 大量的办公人群，推出商 务餐饮；

　　社区服务满足社区及周边商务人群 基本的生活购物需求；

　　私人会所依靠公园自然环境，打造 宁静高雅的会客氛围及全 系的休闲配套；

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　　3 产值测算 总产值测算 推售节奏

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　　【总产值测算】均价 11000元/㎡

　　按区域市场操盘经验——去化周期8个月 12个月 总产值 2.42亿279个车位 按22~25万/个测算

　　12000元/㎡13000元/㎡

　　2.64亿 2.86亿

　　车位产值：约6400万

　　16个月

　　按均价

　　11000元/㎡测算

　　说明：签约计划按照当月完成认购的

　　80%签约，次月完成 20%。

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　　【推售策略】方向一

　　高开平走，高价占位，平价走量

　　本案有别于传统刚需项目，采用高价占位，有利于先行植入高端形象，推动后续的平价走量

　　一批次：总裁大邸 高价占位

　　二批次：公园华宅 资源过渡

　　三、四批次：精英居所 平价走量

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　　【推售策略】方向二

　　低开高走，逐步溢价

　　通过低价，实现开盘热销，通过时间、景观实现每批次逐步溢价

　　四批次：总裁大邸 压轴拔价

　　一批次：精英居所 低价走量

　　三批次：公园华宅 资源过渡

　　二批次：精英居所 平价保量

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　　【车位销售思考】

　　与老带新挂钩，成为特殊的激励政策

　　第一步：先拿

　　50个，作为一期老业主老带新奖励229个，仅针对二期业主集中发售

　　细则：一期老业主成功推介客户在二期成交，老业主获得二期车位购买资

　　格，并享受2万元优惠抵扣券； 第二步：最后

　　细则：二期老业主每推荐一名亲朋在二期成交，即享1万元车位抵用券，上 不封顶；

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　　4 营销动作

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　　只走线下 精准营销

　　启动深度挖掘自身资源，为营销铺垫

　　联动整合世联、二手房的资源，为营销蓄势

　　迅速最大化挖掘 客户资源

　　躁动渠道铺开，区域客群深挖，为营销蓄势

　　更新区域形象， 建立影响力加强客户认同度

　　活动

　　以活动收口，为营销增值

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　　启动关键词——

　　售楼部打造 区域导视打造 业主老带新

　　区域亮相通过售楼部整体包装和区域导视打造体现项目形象，更新项目形象，凸显项目品质。

　　业主启动通过内部业主老带新活动启动，筛选项目第一批成交客户。

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　　【启动】售楼部打造

　　打造必要性 售楼部较为老旧，体 验感差； 二环边昭示性好；

　　打造原则 品质感、昭示性； 功能分区合理，避免二环 噪音影响；

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　　【启动】售楼部打造

　　售楼部外围打造要点一方向一：清理树木，打 造形象墙 方式：清理二环一侧树木，增加售楼部昭示性，打造活 水形象展示墙,增加灯光效果；

　　前提：需市政协商；

　　方向二：清理树木，打 造售楼部橱窗展示 方式：临二环面打造为工艺品展示橱窗，增加夜晚灯光 效果，提高项目品质感；

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　　【启动】售楼部打造

　　售楼部外围打造要点二围墙打造 停车场围墙：上意境效果图； 一期小区：加设品质围墙和摄像头，减少客户看房对小区物业安全的考虑，提升整 体项目形象；

　　售楼部专门停车场 目的：增加客户的尊贵感的同时避免了让客户感受到项目路边大量停车带来的较差形象；

　　方式：长期租赁旁边停车场车位15个，用于到访客户停车，设置保安指引；

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　　【启动】售楼部打造

　　售楼部外围打造要点三方向一：项目LOGO墙 目的：增加项目的品质和尊贵感； 方式：售楼部进门旁，增设项目LOGO墙；

　　方向二：项目形象墙 目的：增加项目的层次感；

　　方式：精细化的细部工艺的打造，让客户进门前提高对项 目品质的预期；

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　　【启动】售楼部打造

　　增设品茶区

　　售楼部内部 打造要点

　　目的：增加项目的品质感，符合客户的调性； 方式：专业的茶道设施，以及专人负责该区域客户服务；

　　改造后

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　　【启动】区域导视

　　建立区域2KM导视系统，更新项目信息、引导客流；一、目的快速提升项目在区域内的曝光率和知名度；二环 高架 出入 口桁架 公交站台 路名牌

　　二、时间 桁架：12月初——持续； 路名牌：12月初——持续；

　　三、推广区域 桁架：项目周边的丽都路、九兴大道、高 朋大道、佳灵路等路口及二环高架出入口； 路名牌：广福桥路与佳灵路、2.5环

　　、高 朋大道围合区域2KM内的路名牌资源；

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　　【启动】业主老带新

　　预计效果：蓄客20组

　　内在客户：一期业主 关键词：阶段一—维系1、地点 香格里拉；

　　“丽都封笔之作◆檀香山二期”——一期老业主家宴

　　2、邀约人员 檀香山一期业主及其亲朋；

　　3、活动内容 领导致辞，项目宣讲； 文艺演出，业主抽奖；

　　4、活动执行要点 凭邀请函领取小礼品和参加抽奖； 打造符合项目特质的现场氛围包装；

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　　【启动】业主老带新

　　预计效果：蓄客20组

　　内在客户：一期业主 关键词：阶段二—刺激1、现状

　　老带新送2万车位抵用劵或免3年物业费5、活动执行要点活动信息提前释放 一期业主集中电话回访释放； 售楼部及一期现场活动公示； 一期公示栏宣传；

　　虽然一期车位比为1:1.43,但从目前看一期 车位仍存在大量需求，而二期规划车位较为充足 可用部分作为销售；

　　2、目的 通过送车位或物业费的形式促进一期客户增加 老带新积极性；

　　3、参与人员 檀香山一期客户；

　　4、活动方式 凡是檀香山一期老客户，介绍新客户购买项目 住宅或商铺，均可获得2万元的车位抵用券；

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　　【启动】业主老带新

　　预计效果：蓄客10组

　　内在客户：一期业主 关键词：阶段三—口碑1、地点 丽都公园；

　　4、比赛内容 集体跳绳、拔河比赛、 篮球比赛等；

　　“檀香山首届冬季运动会”

　　2、参加人员 檀香山一期业主及其朋友；

　　5、配合动作 比赛奖励； 现场氛围包装； 后期媒体报道；

　　3、活动主题 关注环境、关注健康，与喧嚣 的城市保持距离；

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　　联动关键词——

　　二手联动

　　二手中介联动联合城西、城南大小型中介公司及门店，嫁接客户资源。

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　　二手联动

　　预计效果：蓄客10组

　　联合大型中介，举办专场联动会，设立接待专区——中介专场联动，政策支持，形成中介PK时间 每个月举行中介专场联动会；板块 主力中介 门店数量5 3 4 2 1 2 3 4 3 1 2 3 3 3 4 3 2 3 5 4 5 3 2 3 73 中原 伊诚 链家 桐梓林 美联 白悦大通 满江红 中原 伊诚 神仙树 链家 满江红 中原 玉林 链家 伊诚 中原 科华北路 链家 链家 肖家河 伊诚 中原 双楠 美联 中原 伊诚 红牌楼 链家 美联 新宜城 合计

　　操作方式任务下达 对大型中介下达带访与成交任务，保证目标 客户成交量；

　　单独接待 专场联动会针对不同中介公司设立不同接待 专区，可形成各中介PK;

　　单独奖励 针对中介联动会制定相应政策支持，同时带 动现场销售；

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　　二手联动

　　预计效果：蓄客10组

　　整合小型中介，宣传为主，带访为辅——对小型中介门店进行包装，硬性植入项目信息

　　操作方式 选择资源单位整合小型中介门店；(比如房多多、搜房等) 小型中介除了带客外，同时起到宣传项目的作用； 项目宣传物料直接植入小型中介门店，将小型中介门 店打造成第二售楼部；板块 桐梓林 神仙树 玉林 科华北路 肖家河 双楠 红牌楼 合计 小型中介 门店数量 15 23 21 16 28 19 15 137

　　操作要点 小型中介门店一定要植入项目物料； 小型中介带客直接奖励，所以奖励一定要及时发放；

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　　躁动关键词——

　　小区资源 企业资源 特种渠道

　　区域客户深挖深挖区域内的老小区、写字楼和专业市场、汽车美容店，躁动全区域。

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　　小区资源

　　企业资源

　　特种渠道

　　预计效果：蓄客20组

　　进社区：以赠送小礼品软性深入社区，以短信车硬性传递信息；操作缘由鹭岛国际 中央花园 邻秀别墅 双楠谊苑

　　易接受、易保留、易传播、全覆盖；

　　太平盛世

　　渠道军团渗透动作优客联邦 置信丽都花园 长城社区 中粮香榭丽都 丽都花园丽府 丽都帝景

　　送礼入社区：进入社区增送印有项目LOGO的小盆载及派发DM单，以留电为主； 短信车配合：阶段性地配合短信车进行区 域项目信息短信群发； 宣传配合：小区灯箱、电梯轿厢等；银都花园神仙树大院

　　主要区域次要区域中海名城

　　紫竹苑

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　　小区资源

　　企业资源

　　特种渠道

　　预计效果：蓄客5组

　　企业拓展：建立专业外销团队，专门负责外围专业市场、企事业单位拓展；内外双团队组建建立组织架构盛世华庭装饰

　　选择外销团队负责人，相当于外销团队销售经理，负 责外销团队所有事宜接洽与协调；

　　红牌楼专业 市场片区橙果装饰公司 太平园家私

　　神力酒业

　　莱蒙都会

　　红星美凯龙

　　丽都写字 楼片区成都电视台 航利中心 华西医药 东方希望

　　培训 对外销人员进行项目信息培训，并定期对其进行项目 情况认知考核；

　　二手车市场

　　目标 对外销团队下达任务，制定目标，比如每天完成3家 企业拓展；

　　倍特药业恩威集团

　　泰威制药

　　奖惩 对完成任务的外销人员进行相应奖励(比如奖励100 元现金),同时对未完成人的外销人员进行处罚(扣发 100元工资);

　　写字楼专业市场

　　丽都片区

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　　小区资源

　　企业资源

　　特种渠道

　　预计效果：蓄客5组

　　汽车美容：联合汽车美容店，通过车辆免费保养，嫁接其高质量客户资源；背景 区域汽车美容店较多，同时项目目标客户多为开车 客户，联合汽车美容店，嫁接客户资源

　　时间 12月-2月；

　　操作方式本案 物料植入：联系几家大型汽车美容店，将项目信息 展板、DM单等项目物料植入店内； 免费洗车：到售楼部看房的意向客户，可获得置信 洗

　　车行免费洗车和保养一次的机会；

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　　活动关键词——

　　蜀韵茶道 品牌展卖 健美健身

　　资源型活动收口周末活动以生活为主题，如分别以玩转生活、享受生活、丰富生活为主题举行不同 的活动。

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　　十年丽都

　　之生活本源

　　活动1:玩转生活售楼处设立“蜀韵玩茶室”,够特色、够吸引，拔高项目调性和品质邀约客户 业主、到访客户及其亲朋；

　　操作方式 周末在售楼处蜀韵玩茶馆举办暖场玩茶品鉴会，请各茶行、茶馆专业人士，分析茶具、 讲解茶道。邀约意见领袖带朋友到现场品尝 新茶。

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　　十年丽都一.奢侈品拍卖

　　之生活本源

　　活动2:享受生活

　　在檀香山售楼处举办奢侈品(比如LV、迪奥)拍卖，拔高项目调性， 同时活动参与性更高；

　　二.高端香水展 活动更为匹配项目档次，同时可以对参与活动客户进行一定回馈，更好的建立项目在区域内口碑；

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　　十年丽都

　　之生活本源

　　活动3:丰富生活一：生活美学，如插花、烤面包等、寿司制作等 目前女性群体在购房决策中的作用越来越大，针对家庭女性客群举行业余 生活类的活动；

　　二：健美健身，如瑜伽讲座等 人们对身体健康越来越重视，对健身健美越来越关注，针对性举办健身健美类的活动或讲座；

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　　【蓄客节奏和目标】

　　蓄客 节奏渠道业主老带新 电话资源 高端客户转介

　　团队组建和培训到位

　　交1万元入会 11.17

　　交2万元排号 12.20

　　开盘 12.27

　　11.16

　　预计蓄客50 10 5

　　40% 排号升级

　　54组排号38组成交

　　专属资源二手联动 老小区客户 企业资源 特种渠道 周末活动 合计

　　1020 20 5 5 10 135

　　70%成交转化率：

　　(上述渠道的铺排可以支撑开盘任务的完成。)

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　　THE END