高级医药代表培训-客户管理Word
上传者：卢昌辉|上传时间：2017-06-02|密次下载
高级医药代表培训-客户管理Word
专家资料卡 1姓名 年龄/生日 性别 现职 专长 个人爱好
家庭住址 主要成员职业
对公司产品 的态度
办公室 电话
家庭电话 电子信箱
建议使用类别:
有 影 响 力 的 专 家 (KOL)Early adopter 早期接 受Innovator 创 新34%2.5%
Early majority 早期多 数
Later majority 晚期多 数
Lagger 置后
34%
16%
13.5%
Introduction 导 入
Growth 成 长
Maturity 成 熟
Decline 衰 退
1.学术阶领袖----- 影响力 2.产品讲者---- 说服力 3.处方权威---- 决策权力
1.定位---那个产品?/科室?/目的? 2.了解.---需求?/爱好?/倾向性? 3.接触.----本人?/朋友?/家人?/相关人员? 4.定期联系.----每周?/每月?/每季? 5.锁定.----讲者?/处方?/支持者?/无条件朋友?
1.熟悉---我的产品?/竞争品?/市场?2.了解.---专家需求?/爱好?/倾向性? 3.技巧.----问?/答?/发现?/达成协议? 4.计划.----每周?/每月?/每季?
1. 需具备更多关于产品的知识. 2.思维需更具有逻辑,分析能力. 3.对事物需有更高的要求.
4.更乐于团队协作.5.有勇气象更高层面的决策人物推广. 6.能成为客户心目中的业务顾问.
取得KOL客户的支持: 针对客户的需求去说服才能达
成共识 1.提供详尽的处方资料,理论依据.使客户知道给你说好话 是有根据的. 2.提供资料证明你的公司产品能提供那些具体方式来满
足他所表达的需要.这是一个互利的决定
拜访计划的制定与准备： 1. 目标选择: 挑选在 领 域 中 具 有 影 响 力 及 相 应 学 术 地 位 学 术 水 平 , 讲课 技巧 熟练的专 家 . 与 进 药 , 公 疗 目 录 或 其 它 关 键 政 策 制 订 相 关 的 专 家则更佳 。 2. 拜访时间:此项工作应在会前8周完成,提前预约. 3. 拜访前准备:KOL的基本内容,产品资料, 竞争产品的相关内容了解. 4. 拜访时准备: 谈话内容,提问内容,携带资料的种类,会议安排(会议地点, 演讲题目及时间,交通安排,费用,参加人员级别及数目)
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