寿险专业化销售流程Word

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　　专业化推销流程

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　　专业化推销流程

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　　推销概念让对方接受某 些观点和事物的过 程，并以达到一定 的目标为结果。

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　　推

　　才

　　佳

　　销

　　金

　　肖

　　推销是才子佳人所从事的工作，彼此间 交流是物质和精神财富，换取的是难忘的美 丽的感觉。

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　　生活中的推销婴儿的啼哭——

　　推销自己的饥饿，换回的是奶水政治家的演说——

　　推销自己的政见，换回选票老师讲课—— 推销知识，换回学生的好成绩 ……

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　　推销的本质 影响思想 改变行为

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　　影像观赏

　　小

　　品

　　《

　　鞋

　　钉

　　》

　　——巩汉林和黄宏

　　守好你的摊，先守好你的道！

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　　任何事物，无论是有形的，还是无 形的；无论是难的，还是容易的，总有 其自身的、特定的发展规律。它不以人 的意志为转移，是客观的存在。-这就 是“道”!

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　　什么叫专业？--专业就是用规范的工作流程和 步骤，高效率、高品质地达成既定的目 标。 --不是一种职业，而是职业的一种 水准。

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　　专有计划

　　业有步骤 按程序

　　一定的程序 加 一定的行动

　　就是专业

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　　流 程a、按步就般、有步骤——产生安全感b、所有恐惧与压力感来自于没有流程 或流程混乱

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　　专业化(寿险)推销有计划地按照一定的步骤和流程，遵循一

　　定的方法，将推销过程分解、量化，有规律可遵循的销售过程，并且用专业不断支配自己的

　　行动，进而养成的专业推销习惯！

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　　推销无定式，要求你专业

　　专业推销是生存之本

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　　推销

　　运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。 按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解、量化，进而达到预定目的。 将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。

　　专业 推销 专业化 推销

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　　寿险推销和其他推销的区别产 品：无形vs有形

　　推销方法：相对多样vs相对简单客户需求：潜在需求vs现实需求 产品作用：意义深远vs相对简单

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　　一般商品的推销步骤1、找出准客户 2、引起准客户的注意 3、培养兴趣 4、唤起需求 5、提供合适的商品 6、说明商品为何适合，并促成购买行为 7、确保客户购买后的满足感

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　　寿险推销的特色 1、寿险商品是无形产品； 2、购买寿险商品违反一般人的购买习惯； 3、推销寿险商品必须更主动； 4、推销寿险商品需要更多的专业知识； 5、“维持保单有效”是事业扩展的关键。

　　寿险商品的特色决定:

　　寿险推销需要专业化推销!

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　　专业化的推销流程接触前准备 接触面谈主顾开拓

　　计划与活动转 介绍

　　拒绝处理

　　需求分析建议书的制作

　　售后服务

　　促成

　　说

　　明

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　　专业化推销流程之计划与活动

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　　计划与活动的意义

　　制定详细的

　　工作计划 及各项销售活动目标

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　　计划与活动的目以及指导标准目的： 养成良好的工作习惯、 进行有计划的工作 指导标准： 准时认真细致地填写活动工具

　　订立明晰明晰而具体的目标 是成功的第一步NO。9

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　　公司提供的三种活动管理工具A、计划100: 建立客户群，收集名单 b、主顾卡： 把计划 100 的名单经过一定的删选后，将 其中 的合格的名单建立详细的客户资料档案，指导自 己的拜访工作

　　c、工作日志： 规划每天的工作，并帮助自己进行总结NO。8

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　　计划与活动——目标

　　订立明晰而具体的目标是成功的第一步量 化 长期目标中期目标 短期目标 可达成 具挑战性 斩钉截铁

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　　计划与活动——目标订立工具

　　活动拜访量目标表

　　目的：确立每天几访计划100

　　目的：有效的分析准客户 理性的筛选准客户

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　　专业化推销流程之主顾开拓

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　　主顾开拓的目的及指导标准目的： 积累大量的客户名单，通过一定的删选方法 (计划100),然后进行拜访

　　指导标准： 大量的名单出现在计划100和主顾卡上 每日新增加名单不少于3个，每月60个 每月新增加的主顾卡不少于20张NO。10

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　　主顾开拓——目的

　　推销 从寻找到符合条件的对象开始

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　　主顾开拓——重要性准主顾是营销员的宝贵资产

　　主顾开拓决定寿险推销事业的成败

　　90%的佣金来源于主顾开拓

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　　主顾开拓——准主顾应具备的条件1、有经济能力的人 2、有寿险需求的人

　　3、身心健康的人4、有决定权的人 5、容易接近的人

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　　主顾开拓——方法 1、缘 故 法2、介 绍 法

　　3、个人观察(陌生拜访)

　　4、目标市场5、职团开拓

　　6、创意行销

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　　私交最好的朋友

　　职 团 开 拓精 心 创 意 的 DM 俱乐部等高级会所会员

　　寻 找 准 主 顾 拜 访 顺 序 表

　　直系亲属、亲戚 要求亲友介绍的名单

　　配 偶 方 姻 亲以前工作上的同事 老 同 学 学校里的老师 市 场 调 查 邻 居

　　现 有 客 户加 保夜校、艺校等校友 建 立客 户 档 案 按工商名录电话销售 影响力中心提供名单 亲友及配偶方的社交名单

　　住宅周围的商贩 经常消费的对象 以前有工作关系的客户 共同兴趣爱好的朋友 顺带陌生拜访 要求客户推介 信函开拓特别客户

　　到社区、街市设摊咨询

　　亲友工作单位里的同事

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　　与熟人接触的方法举例 李明，我知道，正因为我们是朋友，所以才 不意味着您一定 要向我购买人寿保险，但另一方面，如果您暂不买，您也可 向您的熟人作介绍，对此我非常感谢您，作为一个朋友，我 有责任让您知道人寿保险能为您和您的家庭带来什么，您有 责任决定您是否需要它，您看我们能否星期二下午或星期四 早上见个面呢？ 张伟，暂且不谈我们

　　是好朋友，假定我们互相不认识，我想 向您说明一个也许您会感兴趣的观念，我不想让我们之间的 友谊左右它，我希望您自己判断这个观念的价值，那样不是 很合情合理吗？” 陈琳，我想就我的工作与您谈谈，说明我们公司可向您提供 的服务，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但以我们之间 的交情，您能在星期二下午或星期四早上抽些时间给我吗？ 王英，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但是，我感到我 有义务向我的朋友，包括您，说明我提供的是什么服务，如 果您听了我的介绍后，并不认为对您有什么帮助的话，那么 ，除非您自己提出，我会将它抛在一边不再提它，这 样好 吗？这只是一部分合词，请选择您觉得用起来最舒畅 的部分，带着信心和诚意进行操练，演说

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　　影响力中心人物

　　了解您明白寿险的价值 希望您成功 信任您的能力和真诚 认识的人比较多，具有影响力 愿意将朋友介绍给您 帮助您与他们接触

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　　被推荐人可能经您的朋友、亲戚、熟人、影响力中心人物 或客户介绍给您，请试填下图：

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　　个 人 观 察/陌生拜访如果您在餐馆发现 店主不错，去认识 他

　　如果您在坐飞机旅 行，去认识周围的 人

　　如果您在一家汽车 经销商那里，去认 识销售员或经理

　　如果您在医院就诊， 去认识护士或医生

　　切记：对周围事物保持敏感

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　　主顾开拓——市场定位

　　方法之选择要视自身情况而定要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场

　　要有自己明确的市场定位拥有属于自己的客户源和销售层面

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　　主顾开拓——“六同”

　　同学、同宗、同乡 同事、同邻、同好

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　　主顾开拓——结论

　　寿险营销员的真正挑战：就是怎样从茫茫人海中寻找出 大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并 持续不断地去开拓和保持自己的准主顾 市场

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　　专业化推销流程之接触前准备

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　　接触前准备——目的为正式与准主顾进行推 销面谈而做的事前准备

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　　接触前准备——必要性恐惧来源于对对手的无知

　　失败来源于对对手的恐惧

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　　接触前准备——拜访前的准备 一、客户资料准备(一)客户资料收集途径：亲戚、朋友 1、自然状况 4、 5、 6、

　　物质准备

　　经济状况2、健康状况 工作状况 3、家庭状况 个人嗜好

　　(二)客户资料的分析方法：归类、计划100分析

　　目的：得出判断

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　　接触前准备——拜访前的准备

　　物质准备二、展示资料：1、个人荣誉2、公司介绍 3、商品介绍 4、推销图片

　　5、理赔案例6、各种剪报 7、各种数据 8、已成交保单

　　三、签单工具 四、展业礼品

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　　接触前准备——拜访前的准备行动准备1、拜访计划的

　　拟定(1)拜访时间和场所 (2)拜访礼仪

　　衣着要求言谈举止

　　2、信函接触 3、电话预约

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　　怎样接触准客户预约信(举例)正式拜访前

　　电话预约(举例)

　　信函预约和电话预约的

　　优点

　　避免无成果地东奔西跑，节约时间 提高工作效率和成果

　　体现保险待业的专业性

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　　接触前准备——拜访前的准备

　　信函接触1、信函接触的必要性：(1)与客户不在结果浪费时间

　　(2)不与客户发生冲突，使客户引起反感(3)冒昧前往，让客户感到不礼貌 (4)给客户一个提前量

　　2、信函接触的目的：引起注意、争取面谈

　　3、信函要点：简短、热情

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　　接触前准备——拜访前的准备

　　电话预约1、电话预约的目的争取面谈机会

　　2、电话预约的要领(1)发出信函后的两三天进行电话预约 (2)目的明确 (3)言词简洁

　　(4)坚定、连贯、微笑(5)二择一法提出会面要求

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　　电话预约范例请问是王先生吗？噢，王先生您好！ 我是李杰，前两天给您的信收到了吗？针

　　对信上的内容我想和您商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是后天下午两点好， 好，那就定在明天下午两点，我会准时前 往。再见！

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　　电话预约注意事项

　　遭到拒绝不必气馁 语言语调要亲切、轻松

　　电话交谈的唯一目的是确定约会时间

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　　电话预约前的准备工作 准备所需资料，如客户背景材料 保持热情、认真和轻松的精神状态

　　把准客户分类，安排在同一天拜访说话清晰和缓，神情镇定自若，一 气呵成 仔细倾听，恰当地作出反应

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　　常见的反对意见我没兴趣 我已经买 了保险 我有自己的保险代理人

　　我很忙，没时间 我现在没 有需要 我有朋友在保险公司工作

　　我不信 保险

　　我有太 多保险了

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　　处理反对意见的方法“我能理解您现在的想法 ，许多和我谈过话的人 一开始都有这种感觉， 但是，当他们和我谈过 之后，都 发现我的建议 很有价值，那么您觉得 星期一下午或星期二上 午，哪一天您最方便？” 表示理解(3F方法)

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　　我没兴趣

　　“我能理解您的想法，事实上，如果您告诉 我您对保险有兴趣，我反而会感到惊讶了， 我有些想法愿意和您分享，见面后我们再详 谈，那么，星期一下午或星期二早上，哪个 时间您最方便？”

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　　我已经买 了保险

　　“很好，您已具备保险观念，已会利用它来保 障家庭和事业，我确信，如果再向您提供一些 能更好地保障家庭和事业的保险计划，您一定 不会反对，那么，星期一下午或星期二早上， 哪个时间最适合您？”

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　　我现在没有 需要

　　“我能理解您的想法，许多和我交谈过的人起初 都有同样的想法，我有些好主意愿意和您分享

　　, 将来有一天当您觉得需要时，就会想到我，请 问下星期一下午或星期二早上，哪个时间对您最 合适？”

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　　我不相信 保险

　　“当然，您在没有真正了解保险的意义之前确实 很难相信它，陈先生，我乐意与您分离保险可能 给您家庭带来的好处，请问，星期一下午或星期 二上午，哪个时间对您最合适？”

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　　我无力承担保费

　　“我理解您的情形，我可以告诉您一些较经济的 做法，相信您一定会有兴趣，请问，星期一下午 或星期二早上，哪个时间对您较合适？”

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　　我有太多 保险了

　　“这很好，您有这么多的保险，就证明您对家人非 常爱护，我肯定如果我向您提供更好计划，您一 一定会有兴趣了解，请问，星期一下午或星期二早 上，哪个时间对您最合适？”

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　　我有个朋友 是干保险的

　　“真不错，如果您有个当医生的朋友，在您的一 位最亲的亲人患病时，您可能就会去找那位朋友 咨询，同时您可能还想听听另外一个医生的意见 。我愿意在保险方面给您一些建议，请问，星期 一下午或星期二早上，哪个时间对您最合适？”

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　　我有自己的保险代理人

　　“噢！您很幸运.有一个私人寿险代理人，这 表明有人为您提供专门的服务.请问，您最后 一次和您的代理人谈话，是在什么时候？”

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　　接触前准备——拜访前的准备

　　电话预约范例请问是王先生吗？噢，王先生您好！我是XX,

　　前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和您商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是后天

　　下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！

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　　专业化推销流程之接触

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　　接触的目的及指导标准目的： 建立信任感 搜集客户资料 寻找购买点 指导标准： a、每个客户对应一张资料详实的主顾卡 b、获得对方的信任感 c、获得再次拜访的机会NO。11

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　　接触——步骤 寒暄

　　寻找购买点

　　切入主题

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　　接触——要领建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心

　　制造兴趣话题，激发客户表现欲倾听、微笑

　　推销自己避免争议性话题

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　　接触——步骤赞美的方法1、保持微笑2、找赞美点

　　3、请教也是一种赞美4、用心去说，不要太修饰

　　5、赞美客户的缺点6、赞美别人赞美不到的地方

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　　切入主题 不能永远跟客户谈论与保险无关的 话题，不能让客户牵着你的思绪走

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　　接触中——关注变化、感受需求A、能否投保

　　B、投保什么险种C、投保份额多少 D、何时投保

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　　怎样与准客户开始见交谈 会面前的准备工作

　　备妥所需资料

　　简短高效的面谈内容 组织并演练销售对台词

　　检查个人形象 心理准备，自我激励

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　　开始会面阶段 营造宽松热情的气氛 不能直

　　接称呼准客户的姓名 面带微笑

　　名片、亲切友好适量的握手 在得到许可后方能入座 向准客户表示感谢和您 的会面

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　　建立和睦互信关系XX人寿 主动提及推荐人的姓名和彼此关系

　　“陈先生，不知您是否还记得，我们上一次在电话中提及 我曾有幸和您的好朋友李先生谈及保险的事情，他觉得有 必要让我也来跟您谈一谈。” “陈先生，我曾和您的好朋友李先生探讨过一些有价值的 观念，事实证明，对他的家庭非常有益，所以他建议我能 来和您谈一谈。”

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　　真诚地称赞准客户个人的成就和身边的 一些特别摆设 “久闻陈先生大名，李先生告诉我 您是一位非常成功的企业家。” “这张全家福拍得真不错。李先生 曾告诉我您的小孩非常可爱。” “多棒的金鱼缸！瞧这些鱼，真漂 亮！”

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　　分享您与准客户的共同点 “我知道您曾在某某大学就读。”

　　“李先生告诉我您喜欢打网球，我 也喜欢打网球。” “李先生告诉我您太太在银行工作， 我太太恰巧也是。” “我听说您有小孩了，我也是。您 的小孩是男孩还是女孩？”

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　　在面谈时如何了解准客户的需求？ 寻找需求开放式问题(什么，如何，为什么，请问等)

　　提问封闭式问题(用“是”或“不是”来回答)

　　积极倾听

　　理解、复述、引导

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　　封闭式问题举例 陈先生，请问您的妻子在工作吗？ 陈先生，请问您的妻子是不是在银行系统工作？ 陈先生，请问您是否拥有员工福利计划？ 陈先生，您有没有买过保险？

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　　开放式问题举例

　　您认为这个问题该用什么方式去解决？ 您认为这个问题的原因何在？ 请您告诉我你们员工的福利计划。

　　请问你们员工的投保情况如何？ 您怎么考虑小孩将来的教育问题？ 你认为目前员工的福利计划怎么样？ 您认为您的人寿保险计划怎么样？

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　　开放式问题的益 处

　　开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求，帮助您更 透彻地了解准客户的感觉，动机和顾虑，准客户由此会让 您接近他们的内心世界，使您有机会销售成功。

　　开放式问题的重要性

　　能引起准客户慎重地思考 能引发准客户的内心所思 能集中准客户的吸引力 您能从容地控制整个面谈过程 根据准客户的反应推断他的性格 您的聪颖而有深度的问题会令准客户尊重您 有助于确认客户需求

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　　复述引导词语举例听起来您的意思好象是…… 所以您的意思是…… 您似乎觉得……

　　复述引导即为 复述和附加问题这两 种手段结合起来使用，您 就可以将谈话内容引导到 您想要获得更多信息 的某

　　个具体方面

　　我对您刚才这番话的理解是…… 您的意思是您的保险计划……

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　　改变话题举例您刚才介绍了许多苹果的优点， 那您认为橘子怎么样？

　　看来您相信M部门几个月前曾犯了一些重大 错误，对此我感到遗憾，我想那一定使您的 管理工作变得更加困难，那您是如何保持你 们部门的工作业绩的呢？

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　　提供一个“安全空间” 对方所说的是他的真实感觉或认识 避免与对方发生争执 象海绵吸收水分那样吸收信息 避免粗率或不耐烦的语气

　　避免表示异议或反对的表情 牢记一个人的能力是有限的 每个人的认识判断是有限的 牢记与任何人谈话都会获得启示

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　　与准客户建立和睦互信关系 提问-开放式问题和封闭式问题

　　积极倾听

　　引导提供“安全空间”

　　开口说话之前稍作停顿进行思考

　　继续谈话前，确定对方的理解，要求对方积极倾听

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　　不良的倾听习惯打断别人的说话 经常改变话题 抑制不住个人的偏见 生对方的气 不理解对方 评论讲话人而不讲话人所发表的意见 贬低讲话人 在头脑中预选完成讲话人的语句 只注意听事实，不注意讲话人的感情 在对方还在说话时就想如何进行回答

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　　使用情绪化的言辞 急于下结论 不要求对方阐明不明确之处 显得不耐心 思想开小差 注意力分散 假装注意力很集中 回避眼神交流 双眉紧蹙 神情茫然，姿势僵硬 不停地抬腕看表等

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　　有效倾听的九个原则不要打断 讲话人 设身处地从对 方角度来着想 要努力做到 不发火

　　针对听到的内容， 而不是讲话者本人

　　使用鼓励性言辞， 避免使用“情绪性” 眼神交流，赞许 言辞：“您应该”、 “绝对……” 地点头等

　　不要急于下结论

　　提问

　　复述、引导

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　　确认保险需求 变“渴望”为“需 求” “渴望”是内在冲动和感受

　　“需求”是理性决定

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　　个人需求为家庭人员提供生活来源 为日后的退休生活 有计划地储蓄

　　补偿一旦遭遇完全伤残 时的经济丧失 如果缺乏员工福利计划， 还需要医疗保险作保障

　　提供储备金以实现未来 目标：如子女教育、退 休生活等

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　　获得客户承诺

　　“李先生，谢谢 您告诉我您的个 人情况，我会把 这些情况带回办 公室，并考虑一 下哪一种保险计 划最适合您，下 星期二或星期四 上午我再来拜访 ，您方便吗？”

　　“李先生，很高兴了 解到您目前的情况和 一些个人需求，在下 一次面谈时，我会准 备一个完全适合您要 求的保险计划书，给 您作进一步参考，下 星期二或星期四上午 我再来拜访怎么样？”

　　“李先生，我会

　　利用 您今天给我的资料， 制定一份保险计划书 来满足您的个人需求， 不过在这之前，容我 再问一句：在不影响 您日常生活水平的前 提下，您愿意每月用 多少钱来开始一个保 险计划？”

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　　技巧练习陈先生，今天我来见您的目的，正如我在电话中提 过的，是要用十五分钟的时间，为你作一个您个人保险状 况的分析。 因为光从表面来说，我并不能了解您目前的状况， 就象我坐在最好的牙科医生面前，拒绝张口一样，医生也 帮不了我，是吧？这正是目前我和您 的状况，除非您愿 意信任我，换言之，为了将来有一天能有机会向您提供可 能对您有价值的事物，请您别介意我向您提出一些问题， 好吗？ 现在，假使我问了您几个您不愿意回答的问题，请 您不要生气，我能理解的，请您相信，我会将今天谈话的 内容完全保密的，这是一种绝对的信任，是吧？

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　　接触——目的收集资料

　　寻找购买点

　　通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集 相关资料，寻找出购买点

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　　接触——注意事项言多必失 交浅言深

　　热忱、真诚不可不懂装懂 衣着整齐与相接触的客户相吻合

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　　接触——结论

　　接触时推销的不是保险而是你自己

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　　专业化推销流程之说明

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　　需求分析与说明的目的及指导标准目的： 需求分析——沟通，确认需求 说明——激发购买欲望，创造销售机会

　　指导标准： a双方确认保险需求并制作建议书 b感性说明产品对于客户的意义和功用 c有要求对方决定购买的动作

　　NO。12

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　　用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强 化准主顾对保险的兴趣

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　　说明——怎样进入说明 把握说明时机 商品说明导入 导入说明话术

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　　说明——方法

　　口谈 笔算 建议书说明

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　　说明——步骤描述寿险的意义与功能 建立购买点及展示资料 商品或建议书说明

　　信心十足的促成签约

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　　说明——技巧 1、最佳位置 2、用笔指引

　　3、目光4、掌握主控权

　　5、让数字有意义6、谈费用时，化大为小

　　7、展示资料，举例法，比喻法，图表法8、话术生活化，简明扼要

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　　说明——建议书设计步骤

　　1、收集资料 2、分析需求

　　3、设计制作

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　　说明——解说建议书注意事项1、简单明白又不失完整性

　　2、适时询问客户的意见3、表现商品特色 4、适时举例说明

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　　专业化推销流程之促成

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　　拒绝处理与促成的目的及指导标准目的： 帮助客户打破不必要的顾虑和障碍，激发购 买欲望，销售保单指导标准： 签单！如不成功，转回前面的流程，并分析 原因NO。13

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　　促成——目的

　　帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续， 促成是推销的目的

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　　说明的步骤 把握时机

　　商品说明导入说明话术

　　描述

　　建立购买点和展示资 料 提供说明书

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　　促成——时机促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实 践中体会、把握。

　　客户行为、态度有所改变时：沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时

　　电视音响关小时反对意见逐渐减少时

　　解说过程中取食物让你吃时户态度明朗、明显赞同时

　　客户对你的敬业精神赞赏时…………

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　　促成——时机客户主动提出问题时：我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变注意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 你以后不干了怎么办？ …………

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　　促成——注意事项1、坐的位置

　　2、事先准备好投保单、收据3、让客户有参与感 4、注意仪表谈吐 5、签单过程中不要自我制造问题 6、使用辅助工具

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　　最佳位置

　　A地点的选择 座位的选择 B

　　C

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　　说明的技巧：

　　多用笔，少用手目光 掌握主控权 费用解记 数字生活化 展示资料，举例

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　　促成——方法1、激将法2、二择一法

　　3、利益说明法4、行动法

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　　促成——动作1、适时取出投保书

　　2、请客户出示身份证3、自己先签名，并引导客户签名

　　4、写便条(保费数字)或开收据5、请客户确定受益人

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　　促成的要领 渴望成功，不怕失败，绝不放弃

　　换个姿势，再来一次

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　　促成——结论

　　强烈的愿望熟练的技术良好的心态

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　　专业化推销流程之拒绝处理

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　　拒绝处理——前言有推销就有拒绝，拒绝无处不在。

　　拒绝处理是专业化推销中最 为重要的步骤，是开启主顾心灵之门 的金钥匙

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　　拒绝处理——拒绝的原因

　　不信任 不需要 不合适 不急 其它

　　客户拒绝的原因

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　　拒绝处理——拒绝的本质★拒绝是客户习惯性的反射动作

　　★拒绝问题是业务员引起的★拒绝可以了解客户真正的想法 ★处理拒绝问题是导入下一个推销 环节的最好时机

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　　拒绝处理——话术运用的原则1、须有自信心与权威感。 2、把握客户拒绝的本质，判断问题的真假。

　　3、建立同理心，先处理心情再处理事情。4、不可争辩。 5、用头脑说话，不要死背话术。 6、有所准备，先发制人。

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　　拒绝处理公式 赞美认同+反问+回答

　　赞美认同+强化购买点+除去疑惑点+导入签收

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　　拒绝处理——话术分析

　　接触时：我不需要保险。 我对保险不感兴趣。 我已买过保险了。 我有朋友在保险公司，我会找他买。 我很忙，没空谈。

　　保险都是骗人的，我不相信。

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　　拒绝处理——话术分析

　　说明时：买保险不吉利。你们投保时讲的很好，拿钱时就很困难。

　　你以后不做了怎么办。保险公司倒闭了怎么办。

　　说到投资渠道，买保险不合算，投资其它收

　　益高。

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　　拒绝处理——话术分析

　　促成时：我没钱买。我回去与爱人商量一下。

　　我同其它公司的条款比较一下。能不能优惠一点。

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　　拒绝处理——话术分析

　　电话约访时：你就在电话里讲吧。 你把资料传真给我。 你把电话号码给我，我有空时打电话给你。

　　转介绍时：帮你介绍，我朋友会认为我从中捞好处。 我朋友不喜欢被打扰。

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　　拒绝处理——结论

　　拒绝是推销的开始

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　　专业化推销流程之递送保单

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　　递交保单与售后服务的目的及指导标准 目的： 让客户倍感尊重！赢得进一步的好感！ 获得更多的销售机会！建立长期稳定的 主顾关系 指导标准： 要求转介绍或者加保NO。14

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　　递送保单——目的

　　通过递送保单让客户感受到专业 服务，创造再次销售与转介绍的 机会。

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　　递送保单——事前准备1、检查保单上的记载事项

　　2、记录保单内容3、标示条款重点 4、电话预约见面时间

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　　递送保单——步骤1、祝贺客户 2、说明保单主要事项

　　3、进一步收集保户资料，为再次推销铺路

　　4、要求保户介绍准客户5、提供服务承诺

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　　递送保单——结论

　　递送保单是售后服务的开始

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　　专业化推销流程之售后服务

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　　营销学格言最好的广告， 便是满意的客户！

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　　售后服务——目的

　　客户投保后，协助客户处理与保单有关的事 宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客 户的状况变化作出恰当的建议

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　　售后服务——什么是服务服务就是以客户为主，设身处地站在对方立 场，本着关怀的态度，去帮助解决问题。

　　商品无形 服务始终 ——寿险行业服务特点

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　　售后服务——意义

　　客户抱怨歌你说过有空儿来看我 一等就是一年多 365个日子不联络 你心里根本没有我 早忘记当初的承诺 我没忘记你忘记我

　　连名字你都说错证明你一切都是在骗我

　　把我的保费还给我

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　　售后服务——意义

　　对业务员合同有效，收入稳定

　　保户加保，财富增加介绍新户，成功率高

　　随时服务，乐趣无穷服务的双赢策略—— 他满意

　　我获利

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　　售后服务——技巧

　　把握时机贴近需求 善于创新

　　常保联络

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　　售后服务——时机

　　——选择定期服务生日

　　结婚纪念日法定节日 保单周年日 特报周刊出版日 公司大型活动日

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　　售后服务——时机

　　——选择非定期服务新商品推出时 国家重大政策出台时 客户不满指责时 自己职级晋升时

　　客户家中遇有重大事件时客户情绪悲观失望时

　　竞赛得奖取得荣誉时客户需要帮助时

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　　售后服务——方法

　　亲自拜访书信问候

　　电话、传真或网络通讯附加价值的服务 …………

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　　售后服务——结论 顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是 其一生所能带来的总额，包括他

　　对亲朋好友 的影响。这样积累起来，数目相当惊人。 启示：吉拉德的“250定律” ——重视你的每一个客户 良好的服务才是真正推销工作的开始

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　　有压力，那是因为你不够专业！专业--就是用规范的工作流程和步

　　骤，高效率、高品质地完成预定的工作目 标。

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　　专业化销售，必定让我们积累更多 的忠诚客户！ 专业化成长，必定让我们成为最 有竞争力、最有价值的经理人！

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　　专业的寿险营销人所应具备的条件

　　知识 技巧

　　态度 习惯

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　　建立适合自己的销售流程和步骤1、计划与准备 2、主顾开拓 3、 约访安排 4、争取面谈 5、激发兴趣 6、发现需求 7、异议处理 8、设计保障计划 9、说明你的保障计划 10、客户购买，填写投保书 11、交单及核保服务 12、协助客户健康检查等 13、递送保险单服务 14、索取介绍名单 15、建立客户档案 16、售后服务

　　我

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　　专业成长 赢向未来