沙龙会务策划流程案Word

　　沙龙会务策划流程案

　　沙龙会务活动策划流程

　　2015年9月

　　沙龙会务策划流程案

　　沙龙召开的意义：1、传播优质培训的使命感 2、企业持久发展指导者的责任感 3、普及先进管理技术的知识 4、树立诚信企业的口碑 5、保证企业持续发展经营 6、吸纳新客户 7、稳固老客户 8、咨询服务提升，完善自我的过程 9、增加销售额

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　　什么是沙龙：沙龙是一种会议营销的种类.主 要指规模较小、议题简要、非正 式化的，由行业内的企业聚集在 一起进行讨论的会议，一般备有 酒水糖茶，是培训机构常用的一 种稳定老客源、吸纳新客源的促 销方式！

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　　沙龙模式主题： 通识类知识讲座 行业专业技术讲座 公益活动知识讲座 新课程发布会 类型： 高端沙龙 (30人以内) 普及型沙龙(50人左右)

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　　根据6W2H的销售原则，树立清晰的策略及目标Why What When Where Who Whom How Howmuch 为什么要举行沙龙会？ 讲什么内容？主题 什么时候举办会议？ 什么地方举办？ 由谁负责执行？ 参会对象是谁？多少人？ 用什么方法执行？ 此次会议支出多少？ (稳定客源、吸纳新客、维护老客户 等) (营销方案是什么？) 课程内容需多长时间？ (单位？会所？酒店？) 即由谁策划、统筹、操作执行？ (最好是某一特定的顾客群。)(如：现场面谈，会后调研，持续跟踪) (如：需多少广告费？礼品价值多少？印 刷费多少？支出多少？)

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　　沙龙成功的要素 吸引人眼球的主题 推出可以让顾客怦然心动的营销政策 提供给顾客物有所值的产品或服务

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　　沙龙策划流程沟通明确沙龙目的，选定主题 确认沙龙时间 了解产品情况 确定沙龙会人数 根据会议目的锁定目标客户 制定促销方案、预算 销售？纳新？推广？感恩？ 以便安排工作人员当月工作计划。 可根据主推产品来确定客户(战略提升，绩效管理，薪酬管理) 高端型20-30人左右；普及型30-50人(以人员服务最大值为上限) 确认顾客的消费意识、消费能力等，以保证客户质量 方案要对客户有足够吸引力，但也要保证公司利益 不打无准备之仗，不管大中小会都要提前 1~2周培训(营销话术、知识是 否达标、怎样确保成交、接待流程、分工等)

　　会前

　　沙龙前的专项培训、考核

　　会前的预约工作进行 会前的场地选择检查讲课所需物品是否齐全 会场气氛的营造

　　如何达到满意的预约成功率，是一场会成功的关键 中小型高端沙龙适合在私人会所内，中型、普及型适合在企业会议室、行 业商会所等。讲义，电脑，音响，白板等 小型沙龙会一般都在酒店、私人会所，要让客人一进门感觉到亲切、温馨， 如：水果、点心、茶；课程、讲师介绍新颖有美感。氛围以轻松为主

　　提前一个月邀约，提前一周确认，提前半天或1天再次确认

　　讲师邀约

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　　沙龙策划流程主持的有效配合 销售及工作人员在台下配合全场的工作 助理要熟悉讲课流程，什么时候需要什么样的配合 关注顾客的听课状态，跟进顾客的离场情况 合理分配责任到每个人，责任到人 暖场、游戏提前排练好 如：感谢老师、强调专家咨询等 客户、销售、讲师进行ABC法则 分析此次沙龙的成功与不足之处，为下次会议提供合理的依据；并对未 成交顾客进行客观分析，以便更好的跟进 对优秀人员进行表扬，对不足之处提出建议，让下次协作会更加有效

　　会中

　　灯光、音响、电脑的配合 节目的准备、小礼品准备 主持人的衔接话术 进入咨询环节 会后总结

　　会后讲师离开之前前，可以对全体课程销售进 行指导 各部门回到新项目中

　　总结报告作成

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　　沙龙前期准备沙龙目的：结合推广加销售(企业品牌推广、新客户吸引、老客户维护)。 选定主题：公司服务范围内选择一个最近有热点的话题。 沙龙人数：综合推广要比单一的去维护老客户或高端沙龙会要在人数上多一些，具体以工作人员实际服务能力为上限，但原则上不超50人，人数需求过 多，可考虑拆分为2次沙龙

　　锁定目标客户：根据对客户的消费能力、培训需求、学习认同度和对企业的认同度等因素，把客户划分成ABCD四个等级，优先照顾比较容易成单的 客户，保证沙龙的整体氛围都在积极的一面。

　　客户渠道：①老客户；②资料客户(在案客户); ③新客户(关注客户)。

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　　客户渠道分析老客户：是指过往已经合作咨询服务对象。这些人群对公司有相当深厚的感情，认同公司的服务，对于服务上有的一些不足他们也有相当的容忍度，会给我们提出好的建议。邀约 他们是对他们一直支持公司的反馈和感恩，也是对他们的需求进行再次挖掘。 每一个老客户背后都有一群转介绍客户，这些客户对于公司的认识是在老客户的基础上的， 同样是非常优质的资源。

　　资料客户：这些客户虽然在之前的接触之中并没有成为公司的客户，但“准客户资料库”的建设也是一样重要。首先，他们之前肯定不止一次的和公司有过接触，正所谓“一回生， 两回熟”在我方邀约过程的一开始被拒绝的概率大大降低。其次，在之前我们一次次的接 触过程中，对方的具体情况被我们一点点的掌握，在一个主题鲜明的沙龙活动，我们可以 根据主题对准客户进行删选，大大节约了工作人员的工作量，达到事半功倍的效果。

　　新客户：这些客户是我们从来没有接触过的客户，是需要通过电话和陌生拜访来接触的。这些客户在接触的

　　时候重在数量，只有在相当数量的铺垫后才能在里面筛选出比较优质的 客户，为“准客户资料库”增添新鲜的血液。 根据沙龙主题有针对性的寻找，在交流的过程中着重讲述“我能为你带来什么”

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　　沙龙场地：综合与一些私人会所签订长期合作关系，我方提供会所的宣传工作，会所提供我方场地，设备，茶点，礼品等。

　　制定促销方案：怎么让客户相信你的产品就是他需要的。 沙龙前的专项培训：包括沙龙中工作人员需要准备的物料，沙龙中场休息的交流话术，接待流程，促销话术，课程专业知识训练，分工，客户常见问 题及异议处理等

　　沙龙当天物料准备：1、横幅、电子屏 2、签到本(姓名、年龄、联系电话) 3、电子设备：电脑、投影仪、音响、麦克风 4、会场内准备一些水果、小点心、和荼水 5、会场的布置：企业文化展示、王牌讲师介绍、课程简介等 6、资料展示：宣传资料，讲师介绍，视频广告，过往成功培训案例 7、调查问卷及参加活动要赠送的奖品 8、白板(有架的)、板擦和笔 9、合约书：提前准备好，会后咨询销售时用 10、活动所需道具

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　　沙龙预算种类 场地租赁费 讲师授课费 宣传讲师、课程 “X”展架 可循环使用 数量 价格 备注 合作方提供

　　茶水、点心宣传资料 纪念品 办公用品 影印文件 活动礼品 电子设备 白板(有架的)、 板擦和笔 其他会场布置

　　合作方提供公司、课程、讲师介绍，放在纪 念袋中 合作商家提供 纸、笔，供来宾记笔记用 签到本、调查问卷 合作商家提供 电脑、投影仪、音响、麦克风 供讲师上课使用 根据沙龙具体情况设定

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　　沙龙工作流程会前1个月：1、沙龙项目启动 2、根据沙龙类型进行会场联系 3、讲师确认邀约 4、客户邀约分工

　　会前7天：1、进入沙龙倒计时，每天确认《沙龙邀约顾客表》 2、服务、礼仪、形象培训 3、讲师邀约确认

　　会前2天:1、 沙龙当日具体分工确认 2、会前物品的清点 3、考核员工的话术及对方案的了解 4、人员分工动员在会场内进行布置 5、 电话确认讲师，外地讲师安排接送食宿 6、将《沙龙邀约顾客表》确定好后，复印一份交给讲课老师

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　　沙龙当天流程时间 08:30— 主题 来宾签到、入场就座 沙龙讲座正式开始 讲座(上半段) 茶歇 讲座(下半段) 提问环节 主讲嘉宾 视频播放 主持人 讲师 视频播放 讲师 讲师 内容介绍公司文化介绍，以往成功案例介绍，讲师介绍

　　暖场，介绍沙龙目的、大致流程，引出讲师 课程开始 以往成功案例介绍，其他课程介绍，课程销售 介入交换名片 课程后半段，为提问埋下伏笔

　　准备2—3个固定问题，一些随机问题

　　课程咨询销售

　　讲

　　师课程销售

　　课程销售介入，讲师一旁负责提供课程咨询服务，就算没有立即成单也要详细的留下每一个 客户的建议和要求，充分挖掘需求

　　16:55

　　沙龙结束

　　主持人

　　感谢讲师，总结沙龙过程，结束

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　　沙龙活动细节事项 一、人员安排 迎宾签到及导座组(1-3人): 1、引导进入场内学员就座及疏散学员； 2、一定要非常熟悉会场座位排列情况； 3、按会务制度要求整理好仪容仪表；

　　主持人、音乐(1-2人) 职能职责：密切配合会务，讲师及主持人的工作。 1、上课前定要把音响及麦克风、电脑音频、视频、投影仪、灯光测试完善，。 2、上课要用的CD及相关物件，提前整理好清单，准备完善。并与会务总监及主 持人确认音乐流程。 3、舞蹈或破冰音乐的衔接 (1)不能中断(2)由慢到快，不能快变慢，(3)不放太轻柔容易让人睡觉的 音乐 4、写功课/课程中放一些轻松的音乐，或根据老师要求播放 5、随时注意课间麦克风声音是否正常，电脑音频及视频是否正常。

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　　沙龙活动细节事项灯光、空调：(1人) 1、根据舞台需要进行灯光亮度的调控，投影幕字幕是否清晰，光亮强 弱的控制。 2、对场内空气及温度的调控，与全场工作人员接洽，清楚知道灯光、 空调开关的位置及使用方法，随时注意大部分学员的反应，以便及时 作出相应的调整。 3、与会场工作人员建立良好的沟通，特别是会场音控师。 跑麦：(2人) 1、跑麦人员须负责所在岗位附近的守门及站位工作，服务场内就近学 员； 2、前排两位跑麦人员需兼守舞台，未经老师许可麦克风不可随便给学 员； 3、站姿挺拔、微笑自然、跑麦时须弯腰迅速把麦克风标准的送到指定 的学员手中；

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　　沙龙会后跟踪1、有兴趣或已经明确需求的客户：对这些客户应当加速处理。尽快预 约会面时间，加紧成单。 2、考虑或犹豫的客户：对这些客户应该多去沟通，了解到真正犹豫的 是那些方面，慢慢的消除这些顾虑，短期不要有太大的营销攻势。 3、近期需求不明确的客户：建立良好的关系，在“准客户资料库”里 尽可能的完善客户资料，以便下次活动可以寻找切入点。 4、明确态度不想做的客户：这些客户的态度比较强硬，在沟通中不可 再有销售的动作，但可以虚心的向对方了解具体不签约的原因，记录下 来向公司反馈，也可以完善公司的不足之处。

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