装销售技巧培训Word
上传者:陈凯明|上传时间:2017-06-05|密次下载
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店铺销售技巧
学完本章你应该:1、掌握销售的一般步骤
2、了解顾客类型、性格,知道如何服务不同的顾客3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客异议的方法等
4、能实际应用销售技巧
顾客的三种类型一见钟情型(如遇喜欢、心仪已久的货品,会立即购买) 表现: 进店脚步一般不快; 神情自若、环视店内商品; 不急于提出问题、表示购买要求; 应对:注意接近顾客的时机,误令其感觉不适; 耐心、可用开放式问题了解顾客需求; 根据需求介绍货品;
顾客的三种类型胸有成竹型 表现: 目光集中、脚步清快; 直奔某个商品; 主动提出购买需求; 购物较理性;
应对:热情、快捷,按照顾客要求去做; 忌太多游说、建议
性格是--一个人比较稳定的对现实的态度和 习惯化了的行为方式
顾客的性格类型新 潮 型
专 家 型
习 惯 型
随 意 型
疑 虑 型
冲 动 型
理 智 型
顾
客的性格理智型 ---重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式; ---不急于购买、喜欢独立思考;
待客之道: ---强调货品的物有所值; ---详细介绍货品好处; ---货品知识准确;
顾客的性格冲动型 ---购买决定易受外部因素的影响; ---购买目的不明显,常常是即兴购买; ---常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅 速做出购买决定; ---喜欢购买新产品和流行产品;
待客之道: ---留意顾客需求,适时地作货品推介;
顾客的性格疑虑型 ---内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓; ---购买时犹豫不决,难以下决心; ---对导购的推介缺乏信心,交易时间较长;
待客之道 ---耐心、细致了解顾客的需求; ---基于需求,给予建议;
顾客的性格随意型 ---缺乏购买经验,希望得到导购的帮助; ---对商品无过多的挑剔;
待客之道 ---热情; ---关心同来的朋友、家人;
顾客的性格习惯型 ---通常是有目的性的购买,购买过程迅速; ---不易受外界因素:如广告、导购介绍影响; ---对流行产品、新产品反应冷漠;
待客之道 ---留意顾客需求,适时地作货品推介;
顾客的性格专家型 ---认为导购与顾客是对立的利益关系; ---较强的自我保护意识; ---常以为自己的观念是绝对正确的; ---好为人师;
待客之道: ---专业的服务态度; ---尊重顾客及其观点,勿争辩;
顾客的性格新潮型 ---追求时尚、潮流,装扮前卫、新潮; ---有个性、爱面子;
待客之道: ---介绍新产品及其与众不同之处; ---与其交换潮流信息;
怎样面对不同性格的顾客?
?
通过询问了解顾客的意图 开放性的询问: 这种问题不能用“是”或“不是”回答; 它的效果是鼓励顾客说话; 它是用来“获取资料”、“打开讨论的话题”; 通常用“何人”、“何事”、“何时”、“何 处”“为何”、“如何”等字眼。
封闭性的询问: 这种问题只能用“是”或“不是”回答; 它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题; 它用来“获取承诺”、“控制局面”
顾客购买心路历程行动 比较 权衡 满意
信任
兴趣 注意
联想
欲望
第三步:推荐
问 题
需 要
利 益
特 点
第三步:推荐
推荐商品---FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性) A-----Advantage(产品特性所引出的优点) B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求)
给个买“它” 的理由先
举例:用ORTHOLITE材质鞋垫-OUTHOLITE材料由美国ATP公 司提供,具有透气吸汗及防 止脚臭和霉菌的功效,同时 此材料柔软不易压缩及变形。
冲孔增强面部的透气性 镜面皮,加强
鞋子亮丽效果 后跟反口内里翻车法,增强 后跟的舒适度
主料进口 COMFORT E 软面皮,保 证鞋面的柔 软性和透气 性
后掌加的 为吸震材 料Cushion, 使后掌有 良好的吸 震效果 TPU平衡 片,使前 后力更好 的传递, 及保护脚 不被扭伤
中底前掌有内藏的 高弹性材料Bounse, 該彈性片的主要功 能為彈性好,且穿久 后不會凹陷
胶底为NONMARKING配方, 具有极好止滑与 耐磨性
中底为篮球鞋 专用的配方, 具有很好的柔 软性
特性、优点、特殊利益的练习
请指出以下产品FAB: 小姐,这个背包的面料跟一般的不同,它用的是特别的泼水面料( ),防水性特别 好,耐磨,不容易被划破,您登山时,就不用担心携带的物品被损坏或丢失( ),所 以非常方便和安全( )。 先生,其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的,这种橡胶材料的就可以了。 因为,使用的损耗不会太大,所以也听耐用的,这种比刚才您看的用特殊的PU材料做 的排球价格上优惠很多,您可以看一下。 先生,这种是专门用于运动时穿的袜子,您看,袜跟是特别加大的设计( ),这样 袜子就不容易滑落( ),即便是剧烈的运动,也很贴脚,运动时很方便的( )。 小姐,这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的( ),所以您在登山时,背 包不容易滑落,可以减轻肩部的压力( ),起到保护您肩部的作用( )。 这款马甲是双面设的,两面颜色不同,一面是比较亮丽的颜色,一面是比较沉稳的 颜色( ),一件马甲可以当成两件穿,可以和大多数颜色的衣服配套( ),穿出不同 效果,很合算的( )。 这款鞋子是拱形设计( ),在运动中可以起到减震作用( ),所以长时间穿着,都 会保持很舒服,并且可以起到保护脚的作用( )。
特性转换成特殊利益的技巧步骤1:从观察中发掘客户的特殊需求;
步骤2:从询问技巧中发掘客户的特殊要求;步骤3:介绍产品的特性 (说明产品的及特点); 步骤4:介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点); 步骤5:介绍产品的特殊利益(阐述产品能满足客户 ---------特殊需求,能带给满足客户特殊需求)。
为客户寻找购买的理由您可从六个方面了解一般人购买商品的理由: 舒适、方便 利于健康 声誉、认可 喜爱
价格 多样化和消遣的需要
产品说明技巧陈述原则:
遵循“特性 →优点 →特殊利益”的顺序
产品说明的步骤:步骤 1 内容 开场白 依观察、分析结果,指出客户目前 期望解决的问题点或期望得到满足 的需求 以客户对各项需求的关心度,有重 点的介绍产品的特性→优点→特殊 利益 异议处
理 成交请求 需掌握技巧 问候 引起注意及兴趣 封闭式式询问
2
3
产品特性转换成 特殊利益的技巧 异议处理技巧 尝试性成交技巧
4 5
产品介绍的注意事项: 维持良好的产品说明气氛; 选择恰当的时机做产品说明; 产品说明中不要逞能与客户辩论;
练习:产品说明的练习(30分钟)1、分组演习2、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。 其他的学员注意,是否用了产品特性、优点、特殊利 益等介绍商品,演练完后,给演练者指正。 3、小组每位成员练习完后,由组员根据案例共 同制作一份产品说明范本。
第三步:推荐
处理顾客的问题与异议
异议的定义:异议是客户对你在推销过程中的 任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。
真的吗?要不是 怎么办?!
销售中的异议是什么? 是正常的
是好事 是机会
异议可以: 判断顾客是否有需要 了解顾客对所介绍内容的接受程度, 及时应变 更加了解顾客
分组讨论:1、5人一组
2、请大家把平时最常见的5条顾客异议写在纸上3、小组讨论如何解决这些异议 4、每组派一名代表阐述本组观点
客户异议处理技巧一、忽视法 所谓“忽视法”,顾名思义,就是当客户提出一些反 对意见,并不是真的想要获得解决或讨论时,这些意见 和眼前的交易扯不上直接的关系,您只要面带笑容地同 意他就好了 忽视法常使用的方法如:
微笑点头,表示“同意”或表示“听了您的话”。 “您真幽默” “嗯!真是高见!”
二、补偿法 补偿法含义: 当客户提出的异议,有事实依据时,您应该承认并欣然接 受,强力否认事实是不智的举动。但记得,您要给客户一 些补偿,让他取得心理的平衡,也就是让他产生二种感觉: 产品的价格与售价一致的感觉。 产品的优点对客户是重要的,产品没有的优点对客户 而 言是较不重要的。
三、询问法
透过询问,把握住客户真正的异议点:
当您问为什么的时候,客户必然会做出以下反应: 他必须回答自己提出反对意见的理由,说出自己内心 的想法。 他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。
四、“是的……如果……” 法 屡次正面反驳客户,会让客户恼羞成怒,就算您 说得都对,也没有恶意,还是会引起客户的反感,因 此,销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意 见。在表达不同意见时,尽量利用“是的……如果” 的句法,软化不同意见的口语。用“是的”同意客户
部分的意见,在“如果”表达在另外一种状况是否这样比较好。
讨论如何处理以下顾客异议?1、“这件衣服是去年的
款式吧?” 2、“我听朋友说你们的T恤洗后常常容易变形。” 3、“这颜色太暗,不太适合我。” 4、“你们李宁的制服颜色太不鲜明了,半天都找 不到人,应该学学人家隔壁ABC牌……” 5、“这款运动裤的款式、颜色都不错,可面料不 太好,不是纯棉的。” 6、“这款包的款型很像ABC牌的,但质量似乎不 如ABC的好…”
第四步:达成交易 识别顾客的购买信号 语言信号: 含莱卡到底有什么好处? 这颜色适合我吗? 除了这,还有其它的颜色吗? 可以分开来卖吗? 你认为这件衣服应该搭配…….? 我到底应该买哪一件呢? 喜欢是喜欢,就是不知道底下应该配什么.
第四步:达成交易 识别顾客的购买信号 身体语言信号: 当客户细心研究产品时。 当客户频频点头,对你的解释或介绍表示同意。 当客户不断地站在镜子前打量自已时。 当客户开始翻看吊牌时。 脸部表情的变化:张开的眼睛、开始微笑、稍
微跳动的眉毛等;
第四步:达成交易 试探成交建议顾客购买的时机与技巧 请求购买法:您觉得呢?/我帮您包好?
选择式:你确定买这件还是那件?(二选一) 建议式:现在买有东西送/只剩下两件,不买恐怕没有了 利用惜时心理法 恐惧成交法:创造紧迫感的压力成交法 ABC成交法:没有听到过多的消极回应或异议时
如何促使顾客形成购买决策 不再向顾客介绍新的商品 帮助顾客缩小选择商品的范围 尽快帮助顾客确定他所喜爱的商品
再次集中介绍顾客关注的“商品卖点”
不同客流量待客之道
淡场:顾客人数较少; 原则:周到、耐心、热情
不同客流量待客之道当店内无顾客时我们要:整 理 货 品做 卫 生
忌:面向店铺入口,等待顾客进店
不同客流量待客之道
旺场:顾客人数较多,付款的顾客 需要排队 原则:热情速度快
销售精英的待客之道
真心
换位思考
随机应变
完美的技巧 ---学习的三个层次技能
完美的技巧 ---学习的四个阶段技巧的运用 主要靠潜意识。 这犹如运动比赛一样, 当你停下来思考 下意识熟练
有意识熟练
该如何做时,你会立刻丧失注意力。
有意识不熟练
下意识不熟练
技巧依靠训练,而不是传授
技巧就是成功地做事的习惯!
预祝大家成为一名 成功的店铺销售高手!
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